王玉

編者按：

一場前所未有的變化正在中國市場醞釀。

隨著技術革新和新消費主流的出現(xiàn)，有兩股力量驅(qū)動著行業(yè)革新：行業(yè)邊界的消失、新創(chuàng)業(yè)潮。行業(yè)的創(chuàng)新與顛覆變得更加頻繁。

不同維度的競爭開始了，無數(shù)過去不可想象的產(chǎn)業(yè)跨界、嫁接、組合、創(chuàng)新，都開始出現(xiàn)。新競爭者根本不在昔日領導者熟悉的地盤上進攻，而是直接創(chuàng)造新地盤。

這意味著什么？領先者的先發(fā)優(yōu)勢不復存在，甚至可能成為其前行的最大障礙。打破行業(yè)僵局的，往往是那些不拘一格、具備“閱讀時代”功能的挑戰(zhàn)者。他們是破局者，用網(wǎng)絡技術等各種手段，驅(qū)動各行各業(yè)向著深度和廣度進軍。

時代賦予他們機會，但同時，在這個充滿了不確定性的轉(zhuǎn)型期，他們的創(chuàng)新之路很可能不那么一帆風順。他們會面臨什么樣的挑戰(zhàn)？又將取得什么樣的突破？

這是《銷售與市場》需要見證和研究的最新營銷課題。

從本期開始，本刊將持續(xù)跟蹤研究這樣一家創(chuàng)新型創(chuàng)業(yè)平臺——121創(chuàng)業(yè)在線的市場實踐，這家集合了互聯(lián)網(wǎng)PC端、微營銷、APP移動端以及線下創(chuàng)業(yè)店的企業(yè)，在如火如荼的創(chuàng)業(yè)平臺市場，開啟了別開生面的創(chuàng)新顛覆歷程。呈現(xiàn)并剖析其發(fā)展中的創(chuàng)新、考驗與得失，尋找規(guī)律，是我們要努力的方向。

“購物上淘寶，聊天上微信，搜索用百度，創(chuàng)業(yè)找121！”這句戰(zhàn)意十足的話，讓記者瞬間對眼前這位青年企業(yè)家刮目相看。壹貳壹財富網(wǎng)絡科技有限公司（以下簡稱121）董事長陳正佳1977年出生，看起來只有30歲出頭，精神很好，性格平易，談起感興趣的創(chuàng)業(yè)話題神采飛揚。

創(chuàng)業(yè)者雖然各有不同，但有一點是相似的，他們都是機會思維者。大學畢業(yè)之后，陳正佳因偶然機會進入建筑裝飾行業(yè)，花了7年的時間，從一個普通的銷售員成長為公司銷售總監(jiān)。在摸透這個行業(yè)之后，他毫不猶豫地辭職開始創(chuàng)業(yè)，當年成為三棵樹涂料的最優(yōu)秀代理商之一。房地產(chǎn)行業(yè)的式微波及建筑裝飾行業(yè)等相關產(chǎn)業(yè)，相當大的一群人日子開始不好過起來，這卻給了陳正佳一絲靈感：從事房地產(chǎn)相關行業(yè)這群人的出路在哪里？如果轉(zhuǎn)行能做什么？同樣的問題出現(xiàn)在服裝、鞋帽、加油站等等，如果抓住了這類人的創(chuàng)業(yè)需求，會是一個多么龐大的市場？這便是121創(chuàng)業(yè)平臺創(chuàng)立的初衷。

中國創(chuàng)業(yè)招商市場一直存在著巨大的供需，據(jù)美國某公司近日發(fā)布的一份調(diào)查報告顯示，近九成中國人對創(chuàng)業(yè)持積極態(tài)度，62%的中國受訪者想開創(chuàng)自己的事業(yè)，均遠高于國際平均水平。百度搜索“創(chuàng)業(yè)平臺”，可以找到1億個相關詞條。創(chuàng)業(yè)網(wǎng)站五花八門，各類招商條目更是讓人目不暇接。

那么，作為一個后起之秀，121創(chuàng)業(yè)在線如何從創(chuàng)業(yè)平臺叢林里殺出重圍？

定位：聚焦草根“長尾”

“相比其他創(chuàng)業(yè)網(wǎng)站，我們更草根?！标愓堰@樣介紹。星星之火，可以燎原。草根不是貶義詞，草根雖然錢不多，但量足夠大。

陳正佳把121創(chuàng)業(yè)在線的目標創(chuàng)業(yè)者分為幾類：一是大學畢業(yè)生；二是退伍軍人；三是想做點小投資的公司中高層管理者；四是身體健康的退休人員，有時間和閑錢；五是因行情下滑而必須轉(zhuǎn)行的傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者，如建筑裝飾材料行業(yè)；六是不愿意天天上班的城中村或農(nóng)村子女。在我們身邊有很多這樣的人，他們雖然沒有太多錢，做不了大投資，但拿出一二十萬元做點小生意還是非常樂意的。一些小成本招商項目很容易打動他們，比如燒烤店、奶茶店等?！鞍阉麄兙酆掀饋恚@個量大得不得了！”陳正佳興奮地盤算。

這與美國人克里斯·安德森提出的長尾理論不謀而合：只要基數(shù)足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場份額可以和那些少數(shù)熱銷產(chǎn)品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大，即眾多小市場匯聚可產(chǎn)生與主流相匹敵的市場能量?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，是關注“長尾”、發(fā)揮“長尾”效益的時代。

市場基礎有了，但問題是，創(chuàng)業(yè)者為什么選你？在海量信息時代，消費者的鼠標可能根本找不到你的鏈接。

“你的市場占有率取決于你能幫用戶解決多少痛點?！标愓呀忉屨f，“121創(chuàng)業(yè)在線對所有的創(chuàng)業(yè)者免費，反過來，會對招商的企業(yè)有嚴格要求：一是企業(yè)要規(guī)范，二是招商項目門檻低，三是所在行業(yè)符合未來發(fā)展趨勢。這對應的是創(chuàng)業(yè)者視角：賺錢是否合法，能不能進去賺錢，能否一直賺到錢?！闭f到底，互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)需要為客戶做好減法。作為一個創(chuàng)業(yè)招商平臺，121創(chuàng)業(yè)在線并不是一個簡單的貨架，來者不拒，讓消費者自己選產(chǎn)品，而是由平臺先為創(chuàng)業(yè)者過濾下來優(yōu)質(zhì)的項目，一個細分行業(yè)通常只有一家招商企業(yè)項目（不同級別可以有多家，比如10萬元的項目和50萬元的項目，不會產(chǎn)生沖突），幫創(chuàng)業(yè)者做好挑選工作。

為創(chuàng)業(yè)者進行項目篩選，這只是121創(chuàng)業(yè)在線所呈現(xiàn)的基礎服務功能。創(chuàng)業(yè)是脆弱的，一項調(diào)查顯示，國內(nèi)每100家創(chuàng)業(yè)企業(yè)中只有20—30家可以熬過1年，而熬過3年的企業(yè)只占這其中的30%；如今流行的大學生創(chuàng)業(yè)，其失敗率更是高達99%。一錘子買賣顯然不是121創(chuàng)業(yè)在線要走的套路，那么，創(chuàng)業(yè)要如何落地？

創(chuàng)業(yè)店：農(nóng)村包圍城市

“我們走的是農(nóng)村包圍城市的路線，以縣為單位開創(chuàng)業(yè)店?！标愓颜f。

創(chuàng)業(yè)有三個重要關注點：一是機會，二是低門檻，三是正向循環(huán)。第三點非常關鍵，很多創(chuàng)業(yè)者敗就敗在沒有達成正向循環(huán)，讓項目中途夭折。正向循環(huán)如何實現(xiàn)？相對于草根來說，創(chuàng)業(yè)過程中的細枝末節(jié)足以讓他們暈頭轉(zhuǎn)向。因此，121準備把創(chuàng)業(yè)店開在離創(chuàng)業(yè)者更近的地方，為處于迷茫期的無基礎或低基礎的創(chuàng)業(yè)者及微型、小型創(chuàng)業(yè)項目提供更有針對性的輔導與支持。陳正佳認為，創(chuàng)業(yè)不是獨自拼搏，在創(chuàng)業(yè)的路上，大家抱成團，一起把事情做好。這才是121的創(chuàng)業(yè)理念。

為做到這一點，121創(chuàng)業(yè)平臺選擇設立線下121創(chuàng)業(yè)體驗店，采用縣級創(chuàng)業(yè)店—市、區(qū)級創(chuàng)業(yè)服務中心及121創(chuàng)業(yè)者俱樂部—一級城市121分公司—北京總部的垂直管理模式，結(jié)合線上官網(wǎng)及群主機制與創(chuàng)業(yè)者做面對面的溝通與服務。

咖啡店、茶社、健身房、中高檔餐廳、房屋中介所等都是創(chuàng)業(yè)店的發(fā)展方向。不過，表面上看創(chuàng)業(yè)店是給潛在創(chuàng)業(yè)者呈現(xiàn)各類招商項目信息，實際上它的價值更多體現(xiàn)在交互。

其一，創(chuàng)業(yè)店每周會舉辦一次10—20人的沙龍，沙龍由創(chuàng)業(yè)店老板組織，創(chuàng)業(yè)者或潛在創(chuàng)業(yè)者參與，這些人定期交流創(chuàng)業(yè)心得體會、項目運營經(jīng)驗，必要時，企業(yè)會給予一定的培訓輔導。

其二，建立創(chuàng)業(yè)群，將有創(chuàng)業(yè)理念的QQ、微信等社交平臺的創(chuàng)業(yè)群群主集合起來，與當?shù)氐膭?chuàng)業(yè)實體店進行交互合作。以創(chuàng)業(yè)店為點，讓想創(chuàng)業(yè)的人線上線下互動起來。

其三，企業(yè)以省為單位，每月不定期舉辦一場創(chuàng)投分享交流活動，由創(chuàng)業(yè)店組織上百名創(chuàng)業(yè)者與十幾家企業(yè)面對面交流，通過會議營銷的模式，實現(xiàn)項目對接。

線上121創(chuàng)業(yè)在線在線、線下創(chuàng)業(yè)體驗店，通過APP移動端和百度直達號建立創(chuàng)業(yè)店，完成線上線下資源數(shù)據(jù)的流通與整合，實現(xiàn)全程O2O商業(yè)模式的建立。這種系統(tǒng)化、集成連鎖式服務的大商家和信息平臺確實是當前形式單一的創(chuàng)業(yè)招商市場所亟須的，但這種商業(yè)模式是否具有可操作性？全國有多少個縣？2862個。就算不考慮一些邊遠省市，一個省一個省地開創(chuàng)業(yè)店，這得多大的資源投入？

“我的構(gòu)想是，創(chuàng)業(yè)店是不是可以玩眾籌？比如10個人，每人出5000元開個創(chuàng)業(yè)店，不用專門弄個門面，可以把咖啡廳老板拉過來，做一個創(chuàng)業(yè)主題的咖啡廳，墻上貼上海報，大家周末就到這個地方開個小型沙龍，一起聊聊創(chuàng)業(yè)的故事。很多靈感的火花就在談笑中產(chǎn)生?！标愓颜f。這一點正是契合121的創(chuàng)業(yè)理念，創(chuàng)業(yè)一定要有分享的心態(tài)，愿意在幫助他人的同時，順便成就自己。就像陳正佳說的那樣，“121本身就是一個創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)”。

合作運營，利益分成，這是創(chuàng)業(yè)店的生存模式。創(chuàng)業(yè)店老板組織沙龍，交流經(jīng)驗，推薦創(chuàng)業(yè)者參與項目對接會。如果項目對接成功，121創(chuàng)業(yè)在線會把50%的收入轉(zhuǎn)給創(chuàng)業(yè)店老板，30%給玩微信和粉絲經(jīng)濟的創(chuàng)業(yè)群群主。群主依靠吸納、管理創(chuàng)業(yè)者為自己贏取積分以提高自己的權限，來吸納、管理更多的創(chuàng)業(yè)者。最終實現(xiàn)一個良性循環(huán)。

陳正佳一點也不在意被合作伙伴攤薄的利潤，“實際上，前期我們沒有考慮自己賺錢，我們希望通過這個模式，建立與千千萬萬創(chuàng)業(yè)者的關系，在他們身上深挖需求，我最終的贏利模式，是大數(shù)據(jù)！”他笑著說。

（編輯：藍 天 spellingqiu@163.com）