約翰·科特（John+P.+Kotter）+洛恩·懷特黑德（Lorne+A.+Whitehead）

你有一個(gè)絕妙的提案，你堅(jiān)信它將對(duì)你、你的組織和你所在的社區(qū)產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。你公布了這一提案，期待大家熱情支持。然而，事與愿違，你得到的卻是令人困惑的質(zhì)疑、愚蠢的評(píng)論以及種種口誅筆伐。對(duì)于撲面而來的攻擊，你還沒有回過神來，你的提案就已經(jīng)中途夭折、折戟沉沙。

其實(shí)大可不必如此，你完全可以保護(hù)你的提案，爭(zhēng)取支持，取得有價(jià)值的成果。關(guān)鍵在于你要懂得那些反對(duì)派的攻擊策略，這些策略雖有失公允，卻頻頻奏效。

識(shí)破他人的攻擊策略

攻擊者通常會(huì)采用以下策略中的一種或多種。

制造恐慌：煽動(dòng)人們對(duì)于你的提案抱有的不理智恐慌情緒。

無限擱置：無限期推遲討論你的提案，或不斷轉(zhuǎn)移話題。結(jié)果，你的提案鋒芒盡失。

混淆視聽：炮制大量干擾信息，使你的提案失去人們的信任。

人身攻擊：貶低你的名譽(yù)和誠(chéng)信。

制造恐慌 這種策略旨在煽動(dòng)恐慌情緒。如此一來，即使存在獲得支持的可能性，人們也很難對(duì)某個(gè)提案進(jìn)行仔細(xì)考量。人們開始擔(dān)心，執(zhí)行你所說的真正卓越的計(jì)劃、偉大的創(chuàng)意，或?qū)崿F(xiàn)期盼已久的未來愿景，可能充滿巨大的風(fēng)險(xiǎn)，哪怕事實(shí)并非如此。

制造恐慌的方法多種多樣。其秘訣在于先推出一個(gè)不容否認(rèn)的事實(shí)，然后進(jìn)行發(fā)揮，最終的結(jié)果或令人望而生畏，或觸動(dòng)人們焦慮的神經(jīng)。從最初的事實(shí)到最終的可怕后果，中間的邏輯其實(shí)是錯(cuò)誤的，甚至是荒誕不經(jīng)的。讓你想起可怕往事的某個(gè)故事也許與當(dāng)下并不相符，但是它足以引發(fā)令人不快的回憶。觸動(dòng)人們焦慮的神經(jīng)其實(shí)是在玩弄人們的感情，但是這種手段頗為有效。焦慮一旦產(chǎn)生，縱使面對(duì)有理有據(jù)的反駁，焦慮也未必會(huì)消失。

在此情形下，語言常常會(huì)起到推波助瀾的作用。如果幾年前某項(xiàng)目的失敗曾導(dǎo)致你們公司裁員，那么只要一提起該項(xiàng)目的名字，就會(huì)勾起人們苦澀的回憶。推而廣之，諸如律師、裁員或大政府這樣的字眼會(huì)使某些人心生畏懼或者憤怒。

無限擱置 當(dāng)人們心存疑慮時(shí)，只要對(duì)議案無限擱置，就足以扼殺一項(xiàng)優(yōu)秀的提案。他們?cè)谟懻撎岚笗r(shí)磨磨蹭蹭，結(jié)果到了表決的關(guān)鍵時(shí)刻，提案還未能獲得足夠多的支持。這些人的建議聽起來合乎邏輯，然而一旦采納，有關(guān)項(xiàng)目就會(huì)錯(cuò)過關(guān)鍵時(shí)機(jī)。無限擱置的做法包括沒完沒了地開會(huì)，沒完沒了地進(jìn)行所謂的表決。結(jié)果原來的提案喪失了鋒芒，某個(gè)劣等提案趁虛而入。

無限擱置的做法簡(jiǎn)單易行，威力巨大。人們提出的擱置理由聽起來合情合理。例如，我們應(yīng)當(dāng)?shù)鹊狡渌?xiàng)目完成以后再考慮（只需再等一些時(shí)間）；或者，我們應(yīng)當(dāng)將議案發(fā)回給委員會(huì)（只是有幾個(gè)地方需要澄清）；又或者，我們應(yīng)當(dāng)?shù)鹊较聜€(gè)預(yù)算周期再執(zhí)行該計(jì)劃。

擱置的做法可以將人們的注意力轉(zhuǎn)移到某些迫切需要解決的問題上。此類問題隨處可見。例如，預(yù)算突然出現(xiàn)了不足，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽然發(fā)布了一則公告，提交立法機(jī)構(gòu)的新提案比較危險(xiǎn)……上述這些問題雖然需要人們立即予以關(guān)注，但是它們很少需要人們投入100%的注意力。擱置的目的就是要讓人們100%地關(guān)注當(dāng)前危機(jī)，如此一來，某個(gè)優(yōu)秀的提案就會(huì)被淡忘，關(guān)鍵的討論將不了了之。曾經(jīng)爭(zhēng)取支持的銳氣慢慢消磨殆盡，而且永無再生的可能。

混淆視聽 某些人面對(duì)他人的提案會(huì)心存疑慮，企圖將其扼殺。此時(shí)，他們會(huì)訴諸毫不相干的事實(shí)、莫名其妙的理由或許多其他方案，以此干擾交流。如此一來，人們將難以建立信任，進(jìn)行清晰睿智的談話。

混淆視聽的策略若要奏效并不需要復(fù)雜的話題，即使最簡(jiǎn)明的計(jì)劃也會(huì)被拖入錯(cuò)綜復(fù)雜的迷宮，幾乎所有人都可能在其中迷失方向。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以成為一種強(qiáng)大的武器，它可以被用來迷惑人心而非澄清事實(shí)。

例如，“你正努力解決的問題根本不存在，我們不妨來看看這份資產(chǎn)負(fù)債表（可能長(zhǎng)達(dá)22頁），如果我們仔細(xì)研究這份報(bào)表……”“Teledix項(xiàng)目（沒人聽說過這個(gè)項(xiàng)目）和TX產(chǎn)品線的競(jìng)爭(zhēng)策略（半數(shù)在場(chǎng)的人沒有聽說過這個(gè)策略）怎么樣了？我擔(dān)心如果同時(shí)處理Teledix、TX和這個(gè)提案，三季度的營(yíng)收將會(huì)受影響，至少在亞洲如此，那會(huì)非常糟。你不覺得嗎？”凡此種種錯(cuò)綜復(fù)雜、大家也不知細(xì)節(jié)的故事足以扼殺提案。

冷嘲熱諷，甚至人身攻擊 某些質(zhì)疑、批評(píng)并非直接瞄準(zhǔn)提案，而是瞄準(zhǔn)提案背后的那個(gè)人。他們會(huì)讓提案人出洋相，質(zhì)疑他的能力，直截了當(dāng)或半遮半掩地懷疑他的人品。如果提案人令聽眾感到不安，他將難以贏得強(qiáng)有力的支持。

企圖嘲諷或詆毀他人的人在提出疑慮時(shí)既可以表現(xiàn)得義憤填膺，也可以表現(xiàn)得輕描淡寫，而且后者更加常見。不過，嘲諷別人會(huì)反遭嘲諷，也許因?yàn)檫@一點(diǎn)，它不像其他策略那樣被廣泛應(yīng)用。然而，這種策略一旦奏效，會(huì)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。不僅提案人的提案受損，人格受辱，而且只要人們沒有淡忘這次人身攻擊的記憶，這個(gè)人提出的其他合理意見也難以得到別人的信任。

保護(hù)你的提案，贏得支持

攻擊手段不限于一種，威力大的彈藥往往會(huì)同時(shí)采用兩三種手段。如果某個(gè)人疑慮重重、瘋狂偏激、心存不良，他會(huì)既混淆視聽、擱置提案，又制造恐慌局面，進(jìn)行人身攻擊。精心策劃的多手段攻擊具有無比強(qiáng)大的力量。

盡管如此，在現(xiàn)實(shí)生活中仍有辦法可以幫助我們?yōu)樽约旱膬?yōu)秀提案贏得強(qiáng)有力的支持。這種辦法的關(guān)鍵要點(diǎn)是：首先，吸引人們的關(guān)注；其次，贏得他們的理解和認(rèn)可；最后，贏得他們的心。

任由攻擊者“開火”，以吸引人們的關(guān)注為了讓人們能夠采納你的建議，你努力爭(zhēng)取眾人的支持，在此過程中你不希望自己的提案被擊敗，因此想盡量將攻擊者擋在門外，這一切看起來合情合理。人們有時(shí)候在這方面做得比較成功。與此同時(shí)，我卻注意到另外一種更加有效的選擇。這種選擇可以利用人們的攻擊，化不利為有利。它可以解決人們?yōu)樘岚笭?zhēng)取支持時(shí)遇到的最大挑戰(zhàn)：獲得人們的關(guān)注。endprint

如果無人關(guān)注你的提案，你就沒有機(jī)會(huì)解釋其中蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)或機(jī)遇，也無法介紹你的有效解決方案。我們幾乎所有人都淹沒在海量信息之中，目不暇接。其中大多數(shù)信息沒能在我們的腦海中留下清晰的印象，即使留下了也會(huì)存在某種歪曲。面對(duì)這一巨大的注意力問題，我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)？

首先，你無須阻擋任何人參與提案討論。即使面對(duì)潛在的反對(duì)者，包括那些最圓滑的反對(duì)者，你也不要想方設(shè)法將他們擋在門外。讓他們參與進(jìn)來，讓他們向你“開火”，甚至鼓勵(lì)他們向你“開火”。你應(yīng)當(dāng)允許每一個(gè)人表達(dá)觀點(diǎn)、向你提問。某些人理解你的觀點(diǎn)，他們所提的問題比較中肯，易于回答。然而，你不能僅僅給這些人機(jī)會(huì)。你不能通過事先設(shè)定互動(dòng)內(nèi)容來控制討論過程。你不能只顧發(fā)表長(zhǎng)篇大論，卻不給提問者留下足夠時(shí)間。你不能忽視那些積極舉手可能挑戰(zhàn)你的人。當(dāng)別人給予你關(guān)注時(shí)，他們的思想正參與其中。這對(duì)于聽眾理解你的提案、消除誤解至關(guān)重要。你可以利用這份關(guān)注曉之以理、動(dòng)之以情，這是獲得別人衷心支持的核心。

以簡(jiǎn)單質(zhì)樸的回答贏得人們的理解 不要試圖用成千上萬的數(shù)據(jù)、沒完沒了的分析或長(zhǎng)篇大論的解釋平息別人對(duì)你的攻擊；不要試圖說明他們的攻擊有失公允、缺乏證據(jù)、不夠光明磊落；也不要試圖指出他們大錯(cuò)特錯(cuò)。其實(shí)，你不妨反其道而行之。

如果有人試圖攻擊你的優(yōu)秀提案，比如有意混淆視聽、無限期擱置、制造恐慌、人身攻擊，面對(duì)這些襲來的炮彈，倘若你已經(jīng)做足功課，只需動(dòng)用你的知識(shí)和數(shù)據(jù)就可以將其化解。你顯然會(huì)這樣做。于是你再一次說明自己的提案，解釋這為什么是一個(gè)好的提案。你指出對(duì)方的所有漏洞，你提出一切可能想到的證據(jù)用以證明自己的看法。不僅如此，為了確保能夠永遠(yuǎn)清除這些暗箭，永遠(yuǎn)清除這些貌似合理其實(shí)漏洞百出的質(zhì)疑，你還會(huì)提出更多證據(jù)、動(dòng)用更多邏輯。說到底，為了確保徹底瓦解對(duì)方，你會(huì)連續(xù)十多次對(duì)其進(jìn)行反擊。

事實(shí)上，幾乎我們接受的所有教育都采用了上述思維方式。然而這樣做可能存在一個(gè)問題：它會(huì)有意無意地壓制甚至扼殺我們爭(zhēng)取廣泛支持時(shí)需要的某種東西——必不可少的關(guān)注。當(dāng)你羅列自己的觀點(diǎn)時(shí)，別人的思想會(huì)走神。他們會(huì)想：我待會(huì)兒該去百貨店買些什么呢？我為下次會(huì)議的發(fā)言做好準(zhǔn)備了嗎？真不知道這次討論還要多久？……人們腦海中飄過的念頭越來越多，而他們對(duì)你的關(guān)注越來越少——結(jié)果你贏得別人理解的機(jī)會(huì)就這樣悄悄溜走了。

如何避免這一陷阱？你要確保自己的回答簡(jiǎn)短清晰——沒有專業(yè)術(shù)語，沒有復(fù)雜推理，沒有走神的時(shí)間。只要可能，你應(yīng)當(dāng)放棄數(shù)據(jù)或列表，轉(zhuǎn)而運(yùn)用常識(shí)說明自己的觀點(diǎn)。如果你的回答簡(jiǎn)明易懂，別人就沒有機(jī)會(huì)干擾視聽、釋放迷霧。當(dāng)你周圍沒有迷霧，當(dāng)別人關(guān)注你時(shí)，你才真正有機(jī)會(huì)在討論過程中教育、影響聽眾，讓他們理解你的提案是什么，以及這為什么是一個(gè)好的提案——同時(shí)你將逐漸贏得他人的理解、獲得他人的支持。這才是你真正應(yīng)當(dāng)做的。

古往今來，偉大的領(lǐng)袖人物都深明此理。無論是圣雄甘地（Mahatma Gandhi）還是山姆·沃爾頓（Sam Walton），這些人都曾提出過優(yōu)秀的思想。他們循循善誘，令幾乎所有人理解自己的思想。他們將自己的思想闡釋得分外清晰；他們告訴人們基本常識(shí)，充當(dāng)指路明燈。面對(duì)紛繁復(fù)雜、瞬息萬變的世界，他們秉持簡(jiǎn)明之風(fēng)，始終深入淺出。無論遇到何種困難，他們都能吸引人們的目光，贏得人心，爭(zhēng)取支持并最終調(diào)動(dòng)一切力量實(shí)現(xiàn)偉大目標(biāo)。

這便產(chǎn)生了一個(gè)有趣的問題：既然簡(jiǎn)單易懂的答案更容易爭(zhēng)取人心，我們?yōu)槭裁礇]有頻頻使用它們呢？答案猜測(cè)如下。

普羅大眾受過良好的教育，他們被頻頻告知面對(duì)任何一個(gè)問題，如果回答比較簡(jiǎn)單，就應(yīng)報(bào)以懷疑的態(tài)度。即使晦澀，他們也希望聽到術(shù)語連篇的長(zhǎng)篇大論。我們?cè)桓嬷澜缡菑?fù)雜的（這是事實(shí)），因此合格的答案也應(yīng)當(dāng)同樣復(fù)雜（事實(shí)不一定如此）。復(fù)雜多元的答案反過來又需要某種復(fù)雜深?yuàn)W的交流方式，這常常意味著晦澀的語言、專業(yè)的術(shù)語，以及冗長(zhǎng)繞嘴的語句，此外別無其他。

當(dāng)今世界，處處是討厭的律師、庸人當(dāng)?shù)赖墓疽约白龇ú煌ㄇ槔淼恼倭艡C(jī)構(gòu)。在現(xiàn)代社會(huì)中，我們往往會(huì)失去常識(shí)。我們也許覺得這是一種不幸，是一出悲劇，而且社會(huì)告訴我們這就是現(xiàn)實(shí)，你難以抗?fàn)?。然而，事?shí)上你可以抗?fàn)帲谀撤N意義上，我們需要做的僅僅是去程序化。

表達(dá)尊重，贏得人心 面對(duì)攻擊不要嘲諷，不要反擊，也不要不屑一顧。即使有人應(yīng)受到這樣的懲罰，即使你有這樣做的沖動(dòng)，即使你有能力這樣做，也千萬別這么做。

為了贏得支持，你需要讓人們心悅誠(chéng)服。簡(jiǎn)單明了、運(yùn)用常識(shí)足以幫助你贏得理解。尊重別人也足以幫助你贏得人心。

一般人出于各種有意無意的原因，常常會(huì)攻擊他人的提案。因此，對(duì)任何人報(bào)以一丁點(diǎn)的不尊重都會(huì)招致對(duì)方的強(qiáng)烈反擊，甚至還會(huì)招來眾人的攻擊，大家會(huì)認(rèn)為你有失公允，缺乏道義。反擊時(shí)采取人身攻擊和嘲諷的手段固然有威力，但是其價(jià)值觀和人品同樣也會(huì)受到質(zhì)疑。

假如你明顯地以牙還牙，可能會(huì)導(dǎo)致大家同情那些攻擊你的人。為了贏得支持，不妨反其道而行之——尊重對(duì)方——這將使你擁有制高點(diǎn)。人們不會(huì)同情攻擊者，恰恰相反，企圖扼殺提案的人在大家眼里成了誹謗者、自戀狂或者倚強(qiáng)凌弱者。那樣的人沒人喜歡，也沒人信任。人品受到質(zhì)疑的是他們，而不是你。尊重他人，會(huì)在情感上將人們爭(zhēng)取到你這邊來。如果你的尊重能夠引起別人的共鳴，你就會(huì)贏得他們的心。

不僅如此，你還要保持冷靜而不失自信，只有這樣才不至于做出那些無濟(jì)于事的舉動(dòng)。自信在很大程度上來源于充分的準(zhǔn)備，而做好準(zhǔn)備工作也是應(yīng)對(duì)別人攻擊的一個(gè)有效策略。這一點(diǎn)我們會(huì)在最后談到。

關(guān)注大多數(shù)聽眾，而非少數(shù)攻擊者 不要關(guān)注你的攻擊者，不要關(guān)注他有失公允、不合邏輯、心胸狹隘的評(píng)論，盡管你很想那樣做。當(dāng)有人試圖混淆視聽、制造恐慌、進(jìn)行人身攻擊或擱置你的提案時(shí)，你出于本能會(huì)將矛頭對(duì)準(zhǔn)攻擊你的人。然而根據(jù)觀察，我們可以斷言這樣做大錯(cuò)特錯(cuò)。你不需要使那些力圖阻擾你的人心服口服，你要爭(zhēng)取的是大部分人的信任和支持。endprint

一小撮詰難你的人存心搗亂，不必與他們糾纏不清，別忘了還有更多人在評(píng)判你的提案。不要過于擔(dān)心那些討厭而狡黠的搗亂分子。某些人是老頑固，如果你的提案與他們的觀念不符，他們絕不會(huì)支持你，不必浪費(fèi)時(shí)間試圖改造這些人。如果你清楚一些人會(huì)因你的提案被接受而失去某些東西，而他們是那種絕不愿失去的頑固派，就不要試圖改變他們的性格或價(jià)值觀。當(dāng)你回應(yīng)責(zé)問時(shí)，真正重要的是大多數(shù)人的反應(yīng)，而不是攻擊者臉上的喜怒哀樂。如果你對(duì)大多數(shù)人缺乏關(guān)注，就永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)現(xiàn)他們心中的疑惑、憂懼，也不會(huì)發(fā)現(xiàn)他們正不知不覺擱置你的提案——至少你不會(huì)很快發(fā)現(xiàn)。

當(dāng)然，不關(guān)注大眾，只關(guān)注攻擊者，也有可能獲得51%的支持率。但是獲得51%的支持與幻想100%的支持一樣是個(gè)錯(cuò)誤。51%也許意味著你贏得了民意，但是這絲毫不能保證你的優(yōu)秀提案能夠被成功地執(zhí)行。如果支持不夠有力，那么人們稍遇阻礙或者聽到更符合自己利益的其他方案（即使它事實(shí)上并不符合自己的利益）也有可能放棄原計(jì)劃。即使簡(jiǎn)單的計(jì)劃也需要80%的支持率，其中25%的人是絕對(duì)忠誠(chéng)的支持者，只有這樣他們才愿意加倍努力，克服重重阻礙，圓滿地完成計(jì)劃。

做足準(zhǔn)備工作，不要即興發(fā)揮 即使你對(duì)所有情況了如指掌，即使你的提案看起來無懈可擊，即使你覺得大家會(huì)比較友好，也不要試圖即興發(fā)揮。

在利害關(guān)系不大的日常交流中，你也不妨采用本文中的觀點(diǎn)，稍做準(zhǔn)備就能做到應(yīng)答自如。記住四大攻擊策略，只有四種：制造恐慌、無限擱置、混淆視聽和人身攻擊。想想你的提案，想想你的聽眾。某個(gè)人會(huì)使用什么策略？他會(huì)如何使用這一策略？深吸一口氣，提醒自己坦然地接受攻擊，這種攻擊也許是有益的。尊重他人，尊重再尊重?；卮饡r(shí)做到簡(jiǎn)明扼要、深入淺出。密切觀察你的聽眾。

如果交流事關(guān)重大，那你就要投入時(shí)間做好功課。做好功課不僅指你要做更多的準(zhǔn)備，而且要準(zhǔn)備得高效和巧妙。你可以利用介紹的“24種攻擊與應(yīng)對(duì)策略”有的放矢。總體而言，你考慮一下別人可能會(huì)采用何種攻擊策略，可能有4種，也可能有12種。然后你看一下一般的應(yīng)對(duì)策略，再思考如何根據(jù)自己的情況調(diào)整策略。比方說，有人出于真心懷疑或個(gè)人的小算盤告訴你，他曾經(jīng)嘗試過你的提案，卻以失敗告終。你就需要說明現(xiàn)在的提案與以往不同，并且解釋具體的不同點(diǎn)在哪里。準(zhǔn)備工作可以大大增強(qiáng)你的信心，減少你的焦慮，這將避免你在遭受攻擊時(shí)出于本能為自己辯解。比如，別人一上來就拋給你一句“你有什么小九九”（讓你心有不安）；或者“這聽起來并不怎么令人喜歡”，“這也太簡(jiǎn)單了”（言下之意你真傻）。許多攻擊空洞笨拙卻屢屢得逞，這是因?yàn)槲覀円婚_始就進(jìn)行自我辯護(hù)，以牙還牙。一旦反唇相譏，你來我往，你關(guān)注的事就危險(xiǎn)了。

需要鄭重提醒大家的是，上述方法雖然效果顯著，但是如果對(duì)方存心挑釁，心懷不軌，這些方法未必奏效。不過，對(duì)于大多數(shù)人而言，周圍都是惡人的情況十分罕見，那些質(zhì)疑和攻擊我們觀點(diǎn)的人遠(yuǎn)非險(xiǎn)惡之徒。邪惡之人也許是電影電視的絕佳素材，但是我們的親人、上司絕非暴戾之徒。

觀點(diǎn)概要

你有一個(gè)提案，你堅(jiān)信它是一個(gè)非常棒的提案，于是你公之于眾，期待大家熱情支持?？蓻]想到各種質(zhì)疑、負(fù)面評(píng)論、口誅筆伐撲面而來，未等你回過神來，你的提案就已經(jīng)中途夭折、折戟沉沙。

其實(shí)你完全可以保護(hù)你的提案，爭(zhēng)取眾人的支持，取得有價(jià)值的成果。關(guān)鍵在于你要懂得別人的攻擊策略。常見的攻擊策略有四種。

1.制造恐慌

2.無限擱置

3.混淆視聽

4.人身攻擊

攻擊者往往會(huì)同時(shí)采用兩三種手段來增強(qiáng)“火藥”威力，而你可采用以下對(duì)策為自己的提案贏得強(qiáng)有力的支持。

1. 任由攻擊者“開火”，以吸引人們的關(guān)注。

2. 以簡(jiǎn)單質(zhì)樸的回答贏得人們的理解。

3. 表達(dá)尊重，贏得人心。

4. 關(guān)注大多數(shù)聽眾，而非少數(shù)攻擊者。

5. 做足準(zhǔn)備工作，不要即興發(fā)揮。

24種攻擊與應(yīng)對(duì)策略

下面列舉了24種常見的攻擊策略，它們或多或少利用了制造恐慌、無限擱置、混淆視聽和人身攻擊四種手段，除此之外還有更多類似的策略，但是這24種是最基本和最具迷惑性的策略。

我們?cè)诖艘擦信e了24種有效的應(yīng)對(duì)策略，每一種都立足于尊重對(duì)方，立足于簡(jiǎn)明扼要、深入淺出的解釋。即便對(duì)方不是攻擊你，而是問一些在他看來合情合理的問題，這里的每一條應(yīng)對(duì)策略也能發(fā)揮作用。這些策略，無論哪一條都不會(huì)壓制合理的批評(píng)，但是它們能夠防止惡語中傷，毀掉優(yōu)秀的提案。

“我們不需要你的建議，因?yàn)槟阋鉀Q的問題根本就不存在?！?/p>

攻擊：我們已經(jīng)成功了，為什么還要改變呢？

回應(yīng)：我們現(xiàn)在確實(shí)是成功的，但將來未必如此。我們需要注意到的是，那些無法適應(yīng)變化、拒絕改變的人和公司最終都銷聲匿跡了。

攻擊：經(jīng)費(fèi)（或者該議案未能解決的其他問題）才是唯一真正存在的問題。

回應(yīng)：金錢并不能締造真正偉大的企業(yè)或組織。

攻擊：情況并沒有那么嚴(yán)重。如果這真是一個(gè)問題，你顯然把問題夸大了。

回應(yīng)：對(duì)于那些正深受這一問題困擾的善良、無辜的人而言，這個(gè)問題并非微不足道。

攻擊：如果這真是一個(gè)問題，你在暗示我們正在走向失敗，這太侮辱人了！

回應(yīng)：不是，我們一直認(rèn)為你在做一件了不起的工作，只是你缺乏所需的工具（系統(tǒng)、方法和法律法規(guī)等），如果你有了這些工具，你會(huì)做得更好。而我們的計(jì)劃將向你提供這些工具。

攻擊：你顯然有小算盤，希望你到別處去提建議。

回應(yīng)：這不公平！看看這一提案支持者的背景，他們都是正直、善良、負(fù)責(zé)、聲譽(yù)良好的人！你怎么會(huì)這么認(rèn)為？

“不錯(cuò)，這的確是一個(gè)問題，但是你的方法并不好?！眅ndprint

攻擊：你的提案未能回答許多問題。例如，這個(gè)問題，還有那個(gè)問題……

回應(yīng)：所有好的提案，只要是一個(gè)新穎的提案，都會(huì)連帶出一系列問題，而它們往往沒有確切的答案。

攻擊：你的提案離我們太遠(yuǎn)，或者你的提案過于短視。

回應(yīng)：也許吧，但是我們的提案可以讓我們立刻出發(fā)，邁向正確的方向。

攻擊：你提的是一個(gè)雞和蛋的問題。你如果不先做A就無法做B，然而你不先做B又無法做A，所以你的計(jì)劃無法落實(shí)。

回應(yīng)：其實(shí)，你可以做一點(diǎn)點(diǎn)A，同時(shí)做一點(diǎn)點(diǎn)B，這可以讓你做更多的A，反過來又讓你做更多的B，如此循環(huán)往復(fù)。

攻擊：你的計(jì)劃讓我想到一些令人厭惡的東西，如極權(quán)主義、犯罪、疾病……聽起來盡是些惹人討厭的東西！

回應(yīng)：你知道不是那樣的。打一個(gè)實(shí)實(shí)在在的比方就是……（你需要立即終止攻擊者的不恰當(dāng)比喻，做一個(gè)正面的恰當(dāng)比喻）

攻擊：你正在背離我們的核心價(jià)值觀。

回應(yīng)：該計(jì)劃對(duì)于推行我們的傳統(tǒng)價(jià)值觀可謂至關(guān)重要。

攻擊：你的提案也太簡(jiǎn)單了。

回應(yīng)：新的提案難免有不足之處，只有當(dāng)我們敢于創(chuàng)新，付出努力，充分整合新老資源，才能取得長(zhǎng)足進(jìn)步。

攻擊：從來沒有人這樣做！如果這真是一個(gè)偉大的提案，為什么沒有人做過呢？

回應(yīng)：凡事都有開始，我們現(xiàn)在正擁有一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。

攻擊：你的計(jì)劃同時(shí)提到了X和Y，但是它們互不相容，你無法兩者兼顧！

回應(yīng)：事實(shí)上，我們沒有說X，也沒說Y——當(dāng)然，可能聽上去像是你理解的那樣。我們說的是A和B，它們并非不相容。

攻擊：很遺憾，你的本意是好的，但是你顯然忘了這個(gè)問題！你無法否認(rèn)這個(gè)問題的重要性。

回應(yīng)：沒有人會(huì)否認(rèn)這件事的重要性。的確，我們沒有深入探討這一問題。但是根據(jù)過去一次又一次的經(jīng)驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)的每一個(gè)潛在問題都很快得到了解決，所以我現(xiàn)在有信心解決好這個(gè)新問題，就像過去我們解決其他問題一樣。

攻擊：既然你的提案導(dǎo)致了這么多問題和擔(dān)心，你的提案一定有漏洞。

回應(yīng)：其實(shí)，有這么多問題倒是好事，這說明我們很投入。投入的人能夠做出更加合理的決策，而且執(zhí)行得更加成功。

攻擊：我們?cè)?jīng)嘗試過，但是沒有奏效。

回應(yīng)：那是過去，情況總在變化?，F(xiàn)在和過去存在這樣或那樣的不同。

“我們承認(rèn)存在問題，你的提案也確實(shí)是解決這一問題的好辦法，但是在我們這兒行不通?！?/p>

攻擊：你的提案令人難以理解，沒人能夠執(zhí)行。

回應(yīng)：這不是問題，我們會(huì)盡力解釋，這值得我們?nèi)ヅΑ?/p>

攻擊：提案不錯(cuò)，但是現(xiàn)在不是恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。我們需要等到某些項(xiàng)目完成后再來考慮你的提案。

回應(yīng)：只要人們感到興奮，愿意投入，就是最佳時(shí)機(jī)。我們認(rèn)為現(xiàn)在就是最佳時(shí)機(jī)。

攻擊：你的提案勞師動(dòng)眾，太難實(shí)現(xiàn)了。

回應(yīng)：困難不是壞事。真正優(yōu)秀的提案，需要日復(fù)一日克服重重阻礙，這既能提振我們的精神，又能鞭策我們抓緊時(shí)間。

攻擊：你的提案在這兒是行不通的。我們的情形不一樣！

回應(yīng)：的確如此。我們不一樣，但是我們其實(shí)也非常相像。

攻擊：這將使我們處于險(xiǎn)途。今天錯(cuò)一小步，明天會(huì)帶來災(zāi)難。

回應(yīng)：只要參與者懷有良好的愿望并且遵循常識(shí)，就不會(huì)滑入深淵。

攻擊：沒有新的經(jīng)費(fèi)我們做不到。

回應(yīng)：事實(shí)上大多數(shù)重要變革都是在沒有新增經(jīng)費(fèi)的情況下實(shí)現(xiàn)的。

攻擊：你無法使足夠多的人信服。

回應(yīng)：你說的一點(diǎn)兒沒錯(cuò)。無論在哪件事上我們都永遠(yuǎn)得不到100%的認(rèn)可，甚至是80%。即使有51%的人舉手表示贊同，也不能保證順利完成任務(wù)。構(gòu)想越宏大，就需要爭(zhēng)取更多人的全力支持。然而，不能忘記，新的夢(mèng)想每天都在變成現(xiàn)實(shí)，事實(shí)證明我們不需要100%的認(rèn)可。

攻擊：我們其實(shí)不具備實(shí)現(xiàn)這一提案的技術(shù)條件。

回應(yīng)：我們已經(jīng)擁有很多，我們能夠而且必將獲得其他所需要的一切。endprint