南京市農(nóng)村金融學(xué)會課題組

打造“強(qiáng)縣強(qiáng)行”重塑競爭優(yōu)勢

南京市農(nóng)村金融學(xué)會課題組

服務(wù)“三農(nóng)”既是農(nóng)行履行政治使命的必然要求，更是提升縣域市場競爭力的必然選擇。本文通過對蘇南某縣支行現(xiàn)狀的調(diào)查，對加快發(fā)展縣域和“三農(nóng)”業(yè)務(wù)發(fā)展、打造“強(qiáng)縣強(qiáng)行”，提出了一些思考建議。

一、對蘇南某縣經(jīng)濟(jì)狀況及農(nóng)行業(yè)務(wù)發(fā)展情況的調(diào)查

蘇南某縣轄1個省級經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、8個建制鎮(zhèn)、134個行政村，人口43.53萬，總面積802平方公里。2014年，實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值475億元，增長10.6%；全社會固定資產(chǎn)投資395億元，增長11%；實現(xiàn)公共財政預(yù)算收入29.37億元，增長15.1%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和農(nóng)民人均可支配收入分別達(dá)38742元、17693元，增長9.3%和10.4%。曾2次入圍全國“百強(qiáng)縣”行列。

目前，該縣范圍內(nèi)共有金融機(jī)構(gòu)13家，截至2015年3月末，該縣人民幣各項存款282.97億元，比2014年末增加32.07億元，增長12.78%；各項貸款260.94億元，比2014年末增加15.81億元，增長6.45%。該縣農(nóng)行共有11個營業(yè)網(wǎng)點，其中城區(qū)及開發(fā)區(qū)網(wǎng)點5個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點6個，共有員工170多人。截至2015年3月末，該行人民幣存款總量比2014年末增加5.7億元，總量和增量在本地“四大行”中處于第1位，但比農(nóng)商行少40億和0.1億元；貸款總量比年初下降0.8億元，總量和增量在“四大行”中處于第3位和第4位，比農(nóng)商行少30億元和1.3億元。由此可見，該支行“強(qiáng)縣弱行”的特征比較明顯。

二、對打造“強(qiáng)縣強(qiáng)行”的思考

（一）搶抓存款業(yè)務(wù)，打造“強(qiáng)行”的主體。第一，攻堅機(jī)構(gòu)同業(yè)。機(jī)構(gòu)存款是縣域內(nèi)對公存款的最主要來源，也是縣域支行組織對公存款的重點。一是全力維護(hù)財政存款。加強(qiáng)與財政部門人員特別是鎮(zhèn)村財務(wù)人員的聯(lián)系，及時掌握情況，加強(qiáng)溝通，增進(jìn)感情，鞏固和深化合作關(guān)系。二是全力拓展社保存款，搶抓“新農(nóng)合”、“新農(nóng)?！辟Y金歸集。三是搶抓住建領(lǐng)域存款。加強(qiáng)住房維修資金賬戶營銷，加強(qiáng)合作，通過抓好POS等渠道建設(shè)，提高賬戶資金歸集率。四是密切關(guān)注農(nóng)村“三資”資金，積極參加農(nóng)村資金歸集招投標(biāo)，力爭成為歸集銀行。五是加快營銷非銀同業(yè)存款，擴(kuò)大資金來源。六是關(guān)注其他機(jī)構(gòu)類賬戶。對水利專戶、農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼專戶、民政賬戶、教委、工會、計生委、公安、法院等機(jī)構(gòu)類賬戶，發(fā)動全行員工，利用人脈關(guān)系，通過掛牌營銷的方式，進(jìn)行重點公關(guān)，明碼標(biāo)價、獎勵到位，對取得重大突破的個人給予重獎，推進(jìn)機(jī)構(gòu)類賬戶營銷取得新突破。第二，突破大戶存款。一是加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的營銷。按照對公客戶及項目營銷對接分工，責(zé)任網(wǎng)點和部門加強(qiáng)與經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的聯(lián)系，鞏固合作關(guān)系，提高合作份額。二是加大招商引資新客戶營銷。密切關(guān)注招商引資重大項目和重點企業(yè)，抓好跟蹤聯(lián)系，提高營銷成功率。三是抓好對上市公司等主流客戶的營銷，提高主流客戶的合作份額。四是加強(qiáng)企業(yè)募集資金的營銷。順應(yīng)企業(yè)融資脫媒的新變化，加強(qiáng)與企業(yè)聯(lián)系，爭取企業(yè)募集資金專戶開立。五是抓好房地產(chǎn)企業(yè)的監(jiān)管賬戶的營銷。對建立良好合作關(guān)系的房地產(chǎn)企業(yè)，抓好監(jiān)管賬戶開立，落實專人跟蹤，提高資金歸行率。六是提高信貸客戶貸存比。圍繞信貸客戶，大力營銷“E商管家”；圍繞大型優(yōu)質(zhì)商戶，營銷收單POS業(yè)務(wù)，有效鎖定低成本資金，著力提升有貸戶貸存比，對公信貸客戶貸存比力爭達(dá)到25%以上。第三，拓寬產(chǎn)品鎖定。大力營銷保證金表外業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、貿(mào)易融資、互換寶等產(chǎn)品，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，提高產(chǎn)品營銷成功率，增強(qiáng)客戶粘性。第四，抓理財對接。理性銷售理財產(chǎn)品，以保證賬面存款的一定水平；抓好理財產(chǎn)品的有效對接，保持客戶資金不流失。第五，抓貴賓客戶提升。用產(chǎn)品銷售促貴賓客戶提檔、提質(zhì)、提粘性，開展貴賓客戶等級提升和產(chǎn)品營銷回饋活動。第六，抓渠道貢獻(xiàn)。深入開展“六走進(jìn)”活動，把電子銀行產(chǎn)品、知識送上門，做到現(xiàn)場開通、輔導(dǎo)，力爭營銷一戶，有效一戶。擴(kuò)大電商項目對個人類產(chǎn)品的拉動效應(yīng)，以江蘇教育考試院、農(nóng)貿(mào)市場交易平臺、“E商管家”為重點，持續(xù)擴(kuò)大商戶規(guī)模，創(chuàng)新合作方式。以移動金融創(chuàng)新為方向，推動移動支付的現(xiàn)實應(yīng)用。第七，抓源頭批量。按照營銷群體，制定批量營銷方案。尤其抓好代發(fā)工資、代收學(xué)費、代收燃?xì)赓M、水費、電費、出租車承包費、代收電信行業(yè)加盟店資金、代收生豬集中屠宰費等代收項目。

（二）搶抓項目營銷，打造“強(qiáng)行”的引擎。一是抓好水利項目跟蹤，抓住縣域內(nèi)水利建設(shè)重點項目，提高合作成功率。二是跟進(jìn)政府PPP項目進(jìn)展。積極探索涉農(nóng)新題材與城鎮(zhèn)化建設(shè)產(chǎn)品的有機(jī)結(jié)合。三是抓好教育醫(yī)療項目營銷。目前，上級行對教育、醫(yī)療行業(yè)信貸政策作了調(diào)整，縣域內(nèi)高級中學(xué)、職業(yè)中學(xué)、區(qū)級醫(yī)院等可以準(zhǔn)入。抓住這一契機(jī)，做好聯(lián)系營銷，在教育醫(yī)療項目上取得突破。四是強(qiáng)化工業(yè)技改基建項目營銷。對縣“百強(qiáng)企業(yè)”進(jìn)行跟蹤營銷，對全縣2015年10個超千萬元的技改項目及時聯(lián)系跟進(jìn)，符合支持條件的積極上報。五是突破農(nóng)業(yè)規(guī)模種養(yǎng)項目營銷。重點抓好縣域范圍內(nèi)的“萬頃良田”項目、有機(jī)水稻栽培等農(nóng)業(yè)規(guī)模種養(yǎng)項目營銷。六是搶抓小微企業(yè)營銷。對經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園等入住的小微企業(yè)，逐戶進(jìn)行排查梳理，明確營銷目標(biāo)，落實責(zé)任人。加大供應(yīng)鏈融資等信貸產(chǎn)品的研究及運用，并在“金科貸”、“蘇科貸”等科技銀行專項產(chǎn)品上實現(xiàn)突破。七是推進(jìn)個貸業(yè)務(wù)發(fā)展。堅持個人住房貸款優(yōu)先發(fā)展方向，重點拓展核心房地產(chǎn)客戶、“四大行”發(fā)放開發(fā)貸款的樓盤以及區(qū)域內(nèi)熱銷樓盤，不斷提高優(yōu)質(zhì)合作商按揭份額。積極發(fā)展卡分期業(yè)務(wù)，特別是汽車分期業(yè)務(wù)。農(nóng)戶貸款要重點營銷和支持農(nóng)民專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場、專業(yè)大戶和優(yōu)質(zhì)農(nóng)戶等新型經(jīng)營主體。

（三）搶抓客戶營銷，打造“強(qiáng)行”的根本。第一，加強(qiáng)法人客戶營銷。細(xì)分目標(biāo)市場，明確目標(biāo)和重點。一是對全縣“百企升級”客戶進(jìn)行逐戶摸排，明確合作范圍和方向。二是結(jié)合名單制營銷要求，選擇縣域內(nèi)上年度納稅50強(qiáng)、銷售收入50強(qiáng)和國際結(jié)算量30強(qiáng)，實施“保、搶、挖”。三是加強(qiáng)源頭營銷。每周不少于一次與政府、招商、投促局、工商等部門進(jìn)行對接。定期將工商注冊企業(yè)下發(fā)至網(wǎng)點、部門，由網(wǎng)點和部門進(jìn)行認(rèn)領(lǐng)、營銷，保證新注冊招商引資企業(yè)開戶率達(dá)50%以上。四是突破他行成熟客戶，搶挖區(qū)域內(nèi)高價值客戶。五是培育中小客戶。發(fā)揮網(wǎng)點貼近市場、貼近客戶的優(yōu)勢，抓好中小客戶源頭營銷。六是加強(qiáng)客戶營銷推進(jìn)。完善推進(jìn)方式，實施客戶營銷目標(biāo)管理，對目標(biāo)客戶進(jìn)行表格化管理，推進(jìn)客戶營銷工作開展。第二，加強(qiáng)個人客戶“包戶包效”工作。完善個人客戶“包戶包效”考核辦法，對所有管戶人員按管戶客戶金融資產(chǎn)日均增量、管戶客戶金融資產(chǎn)時點增量、管戶客戶個人產(chǎn)品交叉銷售率等指標(biāo)進(jìn)行考核，配備績效工資與考核結(jié)果掛鉤。

（四）加強(qiáng)內(nèi)部管理，打造“強(qiáng)行”的根基。第一，加強(qiáng)運營財會管理工作。按照“核算、服務(wù)、營銷、管理”的要求，提升價值創(chuàng)造能力，加強(qiáng)風(fēng)險防控，做到“保開門、控風(fēng)險、促發(fā)展”，推進(jìn)運營管控能力和運營履職能力提升。第二，加強(qiáng)信貸風(fēng)險管控。強(qiáng)化用信管理和貸后管理，切實加強(qiáng)重點領(lǐng)域信用風(fēng)險管控。打好不良貸款清收攻堅戰(zhàn)，對新進(jìn)入不良的貸款，在7天內(nèi)及時提起訴訟，運用法律武器保障信貸資金安全。對不良貸款，及時落實責(zé)任人，掌握貸款人、擔(dān)保人資產(chǎn)、賬戶情況，落實清收措施，確保取得清收成效。當(dāng)前，重點關(guān)注經(jīng)濟(jì)下行過程中對小微企業(yè)貸款、農(nóng)戶貸款、住房貸款等帶來的影響，及時做好處置預(yù)案。第三，加強(qiáng)網(wǎng)點規(guī)范化服務(wù)工作。開展規(guī)范化服務(wù)培訓(xùn)工作，切實提高網(wǎng)點的服務(wù)水平，改變員工認(rèn)識，由“要我做”向“我要做”轉(zhuǎn)變，提高規(guī)范化服務(wù)水平，提升客戶的滿意度。第四，加強(qiáng)員工行為管理。按照員工行為管理“責(zé)任區(qū)”管理要求，將員工行為管理工作落到實處。加大監(jiān)督檢查頻率，定期不定期地開展突擊式“飛行”檢查，督促網(wǎng)點落實內(nèi)部管理職責(zé)。第五，加強(qiáng)安全生產(chǎn)和輿情管控。對于保險給付由于達(dá)不到收益可能引起的聲譽(yù)風(fēng)險，及時與保險公司聯(lián)系，做好客戶處置工作。

（執(zhí)筆：張玉華）