□李防震

大型法人客戶綜合回報水平提升路徑探析

□李防震

大型法人客戶具有資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)、信用等級高、金融資源豐富等特點，當(dāng)前同業(yè)競爭十分激烈，一些大型優(yōu)質(zhì)法人客戶在與銀行議價的博弈中往往占盡先機，致使其對銀行綜合回報水平相對偏低，本文嘗試從開源、節(jié)流、創(chuàng)新、聯(lián)動、控險五個路徑，對提升大型法人客戶的價值創(chuàng)造能力進行探討。

一、廣開源，開拓增收新渠道

（一）增強信貸投放主動性，爭取早投放早見效。大型法人優(yōu)質(zhì)客戶由于營銷難度大、利率定價低、凈息差不高，影響了各行信貸投放的積極性，但必須充分認(rèn)識到，大型法人客戶一般都是行業(yè)領(lǐng)跑的龍頭客戶，資產(chǎn)質(zhì)量高、管理成本低、業(yè)務(wù)帶動性強，一旦實現(xiàn)合作，必將是農(nóng)行長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略性客戶群體，所以要按照信貸業(yè)務(wù)優(yōu)先級發(fā)展要求，主動實施高層營銷，搶抓營銷信息源頭，積極組織貸款申報，優(yōu)先匹配信貸資源，靈活動用信貸政策，爭取貸款能夠早介入、早申報、早投放、早見效。

（二）注重議價能力提升，提高貸款定價水平。

在客戶信貸業(yè)務(wù)定價管理上，要注重全流程管理。在客戶貸款準(zhǔn)入階段，要準(zhǔn)確掌握同業(yè)對客戶貸款利率執(zhí)行情況，做好談判前期充分準(zhǔn)備，力爭掌握主動權(quán)，以精細化的前期工作爭取農(nóng)行貸款利率執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)于或不低于同業(yè)水平；在貸款發(fā)放階段，要摸清客戶融入資金期限結(jié)構(gòu)，盡可能與他行錯期配置，短期貸款力爭發(fā)放六個月以上，項目貸款期限力爭上靠一檔，以操作技術(shù)手段拉升貸款定價水平；在日常貸后管理階段，要定期統(tǒng)計分析客戶在農(nóng)行業(yè)務(wù)狀況，如存款、結(jié)算、代理等業(yè)務(wù)情況，建立客戶綜合貢獻評價模型，一戶一測，以科學(xué)客觀的評價精準(zhǔn)反映客戶綜合貢獻度，同時，根據(jù)客戶貢獻度變化情況，動態(tài)調(diào)整后續(xù)利率定價水平。

（三）做大債券承銷業(yè)務(wù)，夯實中收增長基礎(chǔ)。

發(fā)債、發(fā)券、中票等是大型法人客戶直接融資的重要渠道，也是銀行實現(xiàn)高端投行中收的重要來源。為此，商業(yè)銀行要立足于融資服務(wù)與融智服務(wù)相結(jié)合，根據(jù)客戶融資規(guī)劃和偏好，幫助客戶設(shè)計、運作企業(yè)發(fā)債發(fā)券業(yè)務(wù)，并努力成為客戶債券發(fā)行的主承銷商。同時，要不斷緊密與交易商協(xié)會、評級機構(gòu)等相關(guān)機構(gòu)的合作，掌握債券發(fā)行最新信息和政策變化，主動打造農(nóng)行在債券市場品牌優(yōu)勢，爭取更多的中間業(yè)務(wù)收入來源。

（四）積極推廣理財融資業(yè)務(wù)，開辟增收新路徑。對資產(chǎn)規(guī)模大、資信等級高、壟斷優(yōu)勢明顯的大型法人客戶，要充分借助北京金融資產(chǎn)交易所、農(nóng)銀國際、農(nóng)銀租賃、信托公司、證券公司等功能性平臺，綜合運用貨幣市場、債權(quán)市場、資本市場，為客戶提供多渠道的融資和資產(chǎn)管理服務(wù)。如：開展附回購的股權(quán)收益權(quán)質(zhì)押的理財服務(wù)，解決持有上市公司股票、基金等易于轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)股權(quán)但自身信用實力不足的客戶融資困難；開展應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓理財或保理業(yè)務(wù)，滿足應(yīng)收賬款總量或占比高的客戶相關(guān)財務(wù)管理需求；開展融資租賃收益權(quán)轉(zhuǎn)讓理財服務(wù)，適應(yīng)擁有大型設(shè)備、固定資產(chǎn)、需盤活固定資產(chǎn)的客戶融資需求。

（五）加大營銷并購貸款業(yè)務(wù)，搶占新興業(yè)務(wù)市場。隨著經(jīng)濟運行和央企改革的全面深化，將進一步增強央企實力，壯大資產(chǎn)規(guī)模，為增強央企全球化競爭的需要，必須進行新一輪的海內(nèi)外并購重組，這些大型法人集團客戶將成為并購重組的主力軍，因此，要以并購等貸款產(chǎn)品作為切入點，挖掘大型集團客戶業(yè)務(wù)合作潛力，搶占新業(yè)務(wù)利潤增長點。

二、深節(jié)流，精細管理要紅利

（一）優(yōu)化評級、擔(dān)保及品種結(jié)構(gòu)，努力降低資本占用。對于大型優(yōu)質(zhì)法人客戶，特別是央企、國資委管理的核心客戶，一是在未出現(xiàn)行業(yè)風(fēng)險或區(qū)域風(fēng)險前提下，凡集團客戶在行業(yè)中處于前列的，其分支機構(gòu)的評級在符合農(nóng)行信貸制度的前提下，盡可能向上進行推翻；二是在擔(dān)保方式上，盡可能提高貸款抵押率，緩釋風(fēng)險資產(chǎn)總量，新增固定資產(chǎn)貸款盡量辦理抵押；三是根據(jù)客戶貸款用途，應(yīng)逐步將流動資金優(yōu)化成貿(mào)易融資貸款，在強化資金用途管理的同時，降低客戶貸款經(jīng)濟資本占用；四是對經(jīng)濟資本占用較高的行業(yè)重點客戶，應(yīng)積極向總行爭取優(yōu)惠政策，努力調(diào)低經(jīng)濟資本占用系數(shù)及貸款FTP價格；五是持續(xù)抓好合同未使用額度管理，合理核定授信和貸款額度，防止超額授信，對新發(fā)放貸款則盡量采用逐筆簽訂借款合同、逐筆立據(jù)放款的方式運作，防止經(jīng)濟資本無效占用；六是積極調(diào)整計結(jié)息方式，著力扭轉(zhuǎn)按季結(jié)息的習(xí)慣，將結(jié)息周期盡可能調(diào)整到按月結(jié)息；七是優(yōu)化法人貸款期限結(jié)構(gòu)，努力降低法人貸款剩余期限參數(shù)。

（二）提升負(fù)債業(yè)務(wù)穩(wěn)定性，提高低成本存款占比。在客戶存款營銷上，要改變存款營銷搞突擊、走捷徑，把精力主要放在結(jié)構(gòu)性、協(xié)議性等高息存款組織上的習(xí)慣，通過提優(yōu)服務(wù)、創(chuàng)新產(chǎn)品、新辟渠道等手段，突出低成本核心存款的優(yōu)先發(fā)展地位，對法人客戶結(jié)構(gòu)性存款、協(xié)議性存款應(yīng)通過各種渠道轉(zhuǎn)化成低成本存款。同時，要根據(jù)客戶需求，量身為客戶訂制對公理財產(chǎn)品，合理確定存款期限，將對公活期存款和理財資金能夠靈活轉(zhuǎn)換，鎖住客戶低成本存款，合理降低利息支付率。如：針對企業(yè)資金進出頻繁、活期存款占比較高、對理財產(chǎn)品流動性敏感的企業(yè)，可以設(shè)計開放式保本理財產(chǎn)品；對一些資金沉淀豐富的優(yōu)質(zhì)客戶，可量身設(shè)計定向理財融資產(chǎn)品，主動對接理財資金與企業(yè)融資需求。

（三）加強資金渠道營銷，降低營銷服務(wù)成本。

積極營銷客戶資金歸集系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)支付平臺，發(fā)揮渠道、產(chǎn)品等服務(wù)對客戶的綁定作用，有效降低存款、結(jié)算等營銷服務(wù)成本，不斷增強銀企雙方的黏合度。一是全力開展電子渠道類服務(wù)。重點營銷集團客戶電子結(jié)算渠道類產(chǎn)品，如現(xiàn)金管理、企業(yè)網(wǎng)銀、電商平臺，實現(xiàn)渠道服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化、體系化和延伸化，力求客戶資金在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)有效流轉(zhuǎn)。二是圍繞結(jié)算需求開展或有資產(chǎn)業(yè)務(wù)。積極營銷或有資產(chǎn)和票據(jù)池業(yè)務(wù)，提高客戶保證金及結(jié)算性資金占比。三是積極營銷客戶企業(yè)年金、上市資金托管、債券承銷等新型資金業(yè)務(wù)，以長期穩(wěn)定的低成本存款提高客戶的綜合回報水平。

三、推新品，創(chuàng)新業(yè)務(wù)贏先機

（一）注重鏈?zhǔn)綘I銷，主動推進供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。對一些大型優(yōu)質(zhì)集團客戶，選擇部分應(yīng)收、應(yīng)付及存貨總量較大的重點客戶推廣上下游產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務(wù)新品，使得大客戶單點合作向產(chǎn)業(yè)鏈整體合作轉(zhuǎn)變，提高客戶的綜合貢獻度。對應(yīng)收賬款鏈條企業(yè)應(yīng)主動推薦訂單融資、發(fā)票融資和保理等產(chǎn)品，對應(yīng)付賬款鏈條企業(yè)應(yīng)積極營銷保兌倉、未來貨權(quán)融資等產(chǎn)品，對以存貨流通為中心的鏈條企業(yè)有效引導(dǎo)企業(yè)使用標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押、非標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押及存貨融資等金融產(chǎn)品，通過供應(yīng)鏈金融控制客戶物流、信息流和資金流，提高客戶對農(nóng)行的依存度。

（二）注重資產(chǎn)管理，擇優(yōu)推進資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)。深入研究資產(chǎn)證券化金融產(chǎn)品，主動對接目標(biāo)客戶，激發(fā)客戶潛在需求，特別是對企業(yè)規(guī)模大、資產(chǎn)回報率低的電力、石油、管道、交通、機場等基礎(chǔ)設(shè)施客戶，要主動運用資產(chǎn)證券化戰(zhàn)略思維，嘗試性做一些資產(chǎn)階段性的轉(zhuǎn)讓，以調(diào)劑銀行與法人客戶的資產(chǎn)規(guī)模余缺，努力做大資產(chǎn)流量，增強低效資本流動性，充分發(fā)揮資本市場杠桿調(diào)節(jié)功能，實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)步增長。

（三）注重在線金融，率先發(fā)展電商平臺業(yè)務(wù)。

隨著網(wǎng)絡(luò)支付平臺、互聯(lián)網(wǎng)+的興起與迅速推廣，許多大型的法人客戶也在積極搭建自身的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，B2B、B2C、OTO等支付體系正改變傳統(tǒng)的支付模式，需要農(nóng)行加快轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，積極推廣運用“金融e站”、“領(lǐng)商e航”和“助商e融”、微信在線銀行等金融產(chǎn)品，開展銀行網(wǎng)上商店，引導(dǎo)線下客戶線上化，主動采取“云服務(wù)”模式構(gòu)建電商金融“生態(tài)圈”，將企業(yè)經(jīng)營模式與銀行電子網(wǎng)絡(luò)支付深度融合，搶先贏得市場競爭先機，實現(xiàn)客戶價值創(chuàng)造的最大化。

四、強聯(lián)動，綜合營銷提效益

（一）加強組合營銷，實現(xiàn)不同產(chǎn)品有效聯(lián)動。

根據(jù)客戶自身特點和金融需求，大力整合農(nóng)行金融產(chǎn)品和服務(wù)，制定“4+3+1”的一攬子綜合營銷方案，把存款、貸款、投行、結(jié)算等業(yè)務(wù)與賬戶開立、企業(yè)網(wǎng)銀及現(xiàn)金管理、企業(yè)年金以及高端個人理財服務(wù)緊密結(jié)合起來，積極向客戶推薦針對性、適應(yīng)性產(chǎn)品及服務(wù)，不斷提高客戶綜合收益。

（二）加強表外營銷，實現(xiàn)表內(nèi)外業(yè)務(wù)的有效聯(lián)動。在做好傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)營銷的同時，要有效延展業(yè)務(wù)范圍，強化表外業(yè)務(wù)的營銷，充分發(fā)揮銀行承兌匯票、保函、信用證等業(yè)務(wù)沉淀資金的作用，做大表外流量，吸收長期穩(wěn)定的保證金存款。

（三）加強存貸比管理，實現(xiàn)存貸款業(yè)務(wù)的有效聯(lián)動。要合理使用信貸杠桿提高以貸款為主的集團客戶資金歸行率，對在農(nóng)行有信貸業(yè)務(wù)的客戶，要求在借款合同條款中增加貸存比管理條款，要求客戶結(jié)算歸行率和資金留存額與農(nóng)行貸款份額相匹配，否則將視同違約。

（四）加強零售產(chǎn)品營銷，實現(xiàn)批零業(yè)務(wù)的有效聯(lián)動。在加強客戶公司業(yè)務(wù)營銷的同時，把代發(fā)工資、貸記卡、借記卡、理財產(chǎn)品、保險產(chǎn)品、基金、個人網(wǎng)銀、個人貸款等作為聯(lián)動重點，深度挖掘客戶資源，實現(xiàn)客戶綜合回報水平的提升，特別是要主動營銷公司高層的金卡、鉆石卡、個人貸款和理財產(chǎn)品，要努力通過兩個及以上的個人金融產(chǎn)品實現(xiàn)對高端客戶的有效綁定。

（五）加強國際產(chǎn)品營銷，實現(xiàn)本外幣業(yè)務(wù)的有效聯(lián)動。國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合可全面帶動銀行業(yè)務(wù)綜合開展，要將客戶定期存款、理財、貿(mào)易融資等金融產(chǎn)品與國際結(jié)算、結(jié)售匯、跨境人民幣結(jié)算等境內(nèi)外聯(lián)動業(yè)務(wù)結(jié)合起來，在為客戶提高收益的同時，提高農(nóng)行境內(nèi)外存款、貸款、結(jié)算等業(yè)務(wù)份額占比。如：通過境內(nèi)外資金池業(yè)務(wù)，對集團客戶全球的外匯資金進行集中管理；通過外幣現(xiàn)管系統(tǒng)的管理，推進全球資金的快速歸集；通過內(nèi)保外貸業(yè)務(wù)，提高客戶對境內(nèi)農(nóng)行存款貢獻度；通過海外代付、外幣存單質(zhì)押、出口保付通、境外發(fā)債等業(yè)務(wù)，密切與客戶的合作關(guān)系。

（六）加強同業(yè)業(yè)務(wù)營銷，實現(xiàn)銀財業(yè)務(wù)的有效聯(lián)動。一些大型法人集團客戶近年來紛紛成立財務(wù)公司，統(tǒng)一對集團資金進行集中歸集、調(diào)配和管理。為進一步提高客戶綜合回報水平，要加快拓展與財務(wù)公司的合作渠道，重點在資金、資信、資源、資本等四大領(lǐng)域展開全面合作，特別與財務(wù)公司開展資金理財、同業(yè)拆借、資產(chǎn)證券化、債券投資、銀團貸款、票據(jù)池、票據(jù)直（轉(zhuǎn)）貼等方面要加強合作，擴大合作領(lǐng)域，增加綜合回報。同時，主動推薦集團財務(wù)公司與農(nóng)行成立的基金、租賃等金融公司在資本領(lǐng)域展開業(yè)務(wù)合作，期待與集團財務(wù)公司攜手轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)互利多贏。

五、抓質(zhì)量，風(fēng)險控制穩(wěn)根基

（一）強化貸款全流程管理，增強全面風(fēng)險管理意識。在貸前調(diào)查環(huán)節(jié)，要嚴(yán)格客戶準(zhǔn)入條件，仔細甄別，認(rèn)真篩選，充分衡量客戶風(fēng)險，審慎出具項目評估報告；信用發(fā)放環(huán)節(jié)，要認(rèn)真落實信用發(fā)放條件，全面進行規(guī)范性審核；在貸后管理環(huán)節(jié)，要組織制定集團客戶貸后管理方案，召開集團客戶貸后管理例會，組織開展重點客戶、重點項目現(xiàn)場檢查，充分揭示客戶在生產(chǎn)經(jīng)營、財務(wù)管理及對外投資融方面的風(fēng)險隱患，特別要注意客戶經(jīng)營情況、現(xiàn)金流狀況和資產(chǎn)、投資、債權(quán)轉(zhuǎn)移情況。同時，要重點強化以關(guān)注類貸款和逾期貸款為重點的貸款質(zhì)量治理，加大重點領(lǐng)域、風(fēng)險客戶的風(fēng)險排查力度，加強對貸后管理工作的監(jiān)督、督導(dǎo)。

（二）強化貸款擔(dān)保管理，增強風(fēng)險抵御能力。

目前優(yōu)質(zhì)法人客戶信用方式用信較多，有的雖采取關(guān)聯(lián)企業(yè)循環(huán)保證，但也僅是形式上的擔(dān)保，缺乏實質(zhì)性的風(fēng)險緩釋手段。為此，為增強第二還款來源保障，對非全子公司采用集團客戶母公司擔(dān)保以及自身資產(chǎn)抵押等有效方式，對已提供擔(dān)保的，也要根據(jù)風(fēng)險變化情況及時采取調(diào)信、增保措施。同時，要加強擔(dān)保圈的后續(xù)管理，對關(guān)聯(lián)企業(yè)擔(dān)保的，要認(rèn)真核實客戶擔(dān)保能力，防止客戶過度擔(dān)保及多頭融資，加速擔(dān)保圈風(fēng)險的蔓延。

（三）強化貸款動態(tài)管理，增強風(fēng)險排查成效。

對高風(fēng)險行業(yè)和客戶，至少每半年要進行一次風(fēng)險排查，對經(jīng)濟資本占用高、綜合收益率低、風(fēng)險相對較大的的信貸客戶，一定要放棄客戶發(fā)生風(fēng)險后母公司代為償還的幻想，要主動控調(diào)客戶類別，及時調(diào)整用信結(jié)構(gòu)、壓縮用信規(guī)模。進一步優(yōu)化存量客戶用信結(jié)構(gòu)，加強產(chǎn)行業(yè)分析、研判，對潛在風(fēng)險較大的客戶，制定針對性策略，做好前瞻性退出；對風(fēng)險較大的業(yè)務(wù)，積極采取壓降、退出、追加擔(dān)保、調(diào)整用信結(jié)構(gòu)等措施。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行）