□撰文/許麗娜

小電商創(chuàng)大品牌

□撰文/許麗娜

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，貧富的差距不僅取決于占有多少實(shí)物，更重要的是占有多少信息——這是浙江省大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃和就業(yè)指導(dǎo)專家?guī)焓着脒x專家賈少華教授在義烏森博會(huì)電子商務(wù)論壇上的開(kāi)篇詞。這并不是嘩眾取寵，而是抓住當(dāng)今社會(huì)發(fā)展主流，鞭辟入里的歸納總結(jié)。

隨著社會(huì)信息化的快速發(fā)展，人們的通訊方式、生活方式、消費(fèi)方式、交流方式、就業(yè)創(chuàng)業(yè)方式也發(fā)生了改變，而電子商務(wù)就在這樣的發(fā)展空間中越來(lái)越大，越來(lái)越廣。人流、物流、資金流、信息流“四流合一”是對(duì)電子商務(wù)核心價(jià)值鏈的概括。而面對(duì)高速發(fā)展的數(shù)字化商業(yè)社會(huì)，廣大林業(yè)企業(yè)又是如何抓住網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的大好機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)呢？且看以下3家企業(yè)怎樣用各自的“獨(dú)門秘笈”一步步發(fā)展、壯大。

九川竹木：開(kāi)拓創(chuàng)新　一往無(wú)前

在閩浙邊界，有一家致力于竹家具創(chuàng)新和竹制品加工新工藝研發(fā)的“中國(guó)竹業(yè)龍頭企業(yè)”——浙江九川竹木有限公司。該公司創(chuàng)立于2007年，專業(yè)生產(chǎn)環(huán)保型竹家具、竹地板、竹砧板、竹制工藝品等，批量生產(chǎn)的廚房、客廳、辦公、臥房等系列的竹家具產(chǎn)品，在中國(guó)擁有優(yōu)良的市場(chǎng)信譽(yù)度。廠區(qū)占地面積45畝，生產(chǎn)廠房6萬(wàn)平方米，員工400多人。

2009年，九川竹木公司開(kāi)了第一家淘寶店。2010年，在天貓開(kāi)了第一家旗艦店。然而，由于對(duì)電商業(yè)務(wù)不熟悉，也沒(méi)有專業(yè)的人才管理，因此公司網(wǎng)店前兩年的效益并不理想。直到2012年，網(wǎng)店的銷量開(kāi)始逐步上升，成交額也越來(lái)越大。尤其是在淘寶上開(kāi)的一家名為“竹馬生活館”的網(wǎng)店，生意尤其紅火……隨著對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉度增加，以及網(wǎng)羅了一批專業(yè)人才，九川竹木電商交易額蒸蒸日上。工作人員介紹，九川公司目前已經(jīng)在天貓有3家旗艦店（如百山九川旗艦店等），十幾家淘寶店（如好品味竹家具等），產(chǎn)品分銷300多家。

“我們賣得最好的產(chǎn)品是衣帽架，每天能賣出700—1000個(gè)?！本糯ㄖ衲竟倦娚滩块T負(fù)責(zé)人吳麗云頗為自豪地說(shuō)道。據(jù)了解，九川竹木公司的網(wǎng)店三大主銷產(chǎn)品為衣帽架、置物架、砧板。其中，衣帽架在網(wǎng)上市場(chǎng)占額70％，置物架占額55％。產(chǎn)品的客戶群體中有60％為25—30歲的女性，以家庭主婦為主。

“我們電商部門總共有46位員工，大約占公司總?cè)藬?shù)的11％。雖然人不多，但是僅電子商務(wù)的銷售額就已接近公司總產(chǎn)值的一半。”吳麗云微笑著說(shuō)，“我們公司產(chǎn)品最大的特色就是從不仿制，每一項(xiàng)新產(chǎn)品研制出來(lái)，都會(huì)申請(qǐng)專利，到目前為止已經(jīng)有300多項(xiàng)專利。這樣做一方面保護(hù)了知識(shí)產(chǎn)權(quán)，另一方面也打響了我們的品牌?！睋?jù)悉，2013年，浙江九川竹木有限公司電子商務(wù)銷售額達(dá)3000萬(wàn)元；截至2014年12月，電商銷售額近4000萬(wàn)元。

經(jīng)過(guò)多年的摸索，九川竹木公司的電子商務(wù)部門已經(jīng)總結(jié)出了一條適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)之道?！霸诰W(wǎng)店運(yùn)營(yíng)方面，我們主要通過(guò)推廣店鋪、產(chǎn)品，積極報(bào)名店家第三方平臺(tái)的活動(dòng)來(lái)增加點(diǎn)擊率，吸引消費(fèi)群體?！闭劦接嘘P(guān)網(wǎng)店的方方面面，吳麗云顯得十分專業(yè)，“這個(gè)第三方平臺(tái)，是指直通車、鉆展、淘寶客、聯(lián)合營(yíng)銷等。我們以店鋪?zhàn)灾魍茝V為手段，再加以第三方資源協(xié)助，相輔相成，合理利用淘寶官方活動(dòng)資源，提升網(wǎng)上的排名，打響九川的品牌?！?/p>

為了節(jié)省成本，九川公司在陜西、福建建立了倉(cāng)儲(chǔ)中心。此外，九川還給有意向開(kāi)網(wǎng)店的人提供服務(wù)，除了售前、客服外，其他內(nèi)容由電商一條線外包，九川負(fù)責(zé)指導(dǎo)他們?nèi)绾伍_(kāi)店、運(yùn)營(yíng)、推廣等等。2013年，九川竹木公司被授予“十佳商鋪”的榮譽(yù)稱號(hào)。下一階段，九川電商仍然主打研發(fā)新產(chǎn)品，推廣品牌效益。同時(shí)，計(jì)劃于2015年在韓國(guó)、日本建成倉(cāng)儲(chǔ)中心，拓展國(guó)外市場(chǎng)。

鑫光工貿(mào)：決不放棄　力爭(zhēng)上游

浙江鑫光工貿(mào)有限公司是一家致力于研發(fā)、生產(chǎn)、銷售竹家具、竹木工藝品等日用品的中國(guó)竹業(yè)龍頭企業(yè)，創(chuàng)建于2001年。近年來(lái)，鑫光工貿(mào)榮獲了中國(guó)竹業(yè)龍頭企業(yè)、省級(jí)消費(fèi)者

信得過(guò)單位等榮譽(yù)稱號(hào)。公司占地面積達(dá)10萬(wàn)余平方米，已有員工500余人，其中研發(fā)人員80余人。鑫光工貿(mào)公司主要生產(chǎn)以低碳、環(huán)保、健康為主題的綠色產(chǎn)品。為了以品質(zhì)打響品牌、樹(shù)立口碑、贏得市場(chǎng)，鑫光工貿(mào)積極推動(dòng)竹產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，研發(fā)出“會(huì)呼吸的竹家具”。

2013年，該公司制作竹木工藝筷等竹木日用品12.3萬(wàn)多件，完成工業(yè)總產(chǎn)值1.33億元，實(shí)現(xiàn)銷售收入1.32億元，創(chuàng)利稅1371萬(wàn)元。

據(jù)鑫光工貿(mào)電子商務(wù)部負(fù)責(zé)人吳世敏介紹，該公司在麗水設(shè)有辦事處，在上海有實(shí)體店，并建有倉(cāng)儲(chǔ)中心。線下銷售主要以配送為主，每年銷售額在1000多萬(wàn)元。線上電子商務(wù)除了公司所開(kāi)的網(wǎng)店直營(yíng)，其他的主要以給淘寶賣家供貨為主。據(jù)了解，鑫光工貿(mào)已與60多家網(wǎng)店有合作協(xié)議，常年給賣家提供貨物。這60多家網(wǎng)店還是以慶元本地為主，其他的少數(shù)店家包括麗水、龍泉等地?！拔覀兲詫毜囊患抑睜I(yíng)店一年銷售額在300多萬(wàn)元。目前我們一共有4家網(wǎng)店，8個(gè)人在操作。2014年“雙十一”那天成交額達(dá)到60多萬(wàn)元，訂單一共900多份?！眳鞘烂粽劦?，“相比于以前傳統(tǒng)的銷售方式來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)最大的優(yōu)勢(shì)在于它的品牌推廣效應(yīng)明顯，輻射范圍廣。同時(shí)，電商也開(kāi)辟了一條高效的銷售渠道，隨著經(jīng)驗(yàn)不斷的積累，電商的營(yíng)銷額也逐年上升?！?/p>

為了強(qiáng)化網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)水平，除了平臺(tái)提供的營(yíng)銷手段，鑫光工貿(mào)也會(huì)主動(dòng)進(jìn)行推廣，讓更多的消費(fèi)者能夠通過(guò)搜索功能獲得更多的店鋪信息。據(jù)悉，鑫光工貿(mào)網(wǎng)上的主銷產(chǎn)品與實(shí)體店基本保持一致，小家具主要銷售書(shū)架、微波爐架、置物架等產(chǎn)品，生產(chǎn)工藝較為穩(wěn)定。而類似砧板、筷子這樣的傳統(tǒng)工藝制品，還是走傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)渠道。

成立十幾年來(lái)，鑫光工貿(mào)秉承著“誠(chéng)以立德，信而致遠(yuǎn)”的宗旨，在全國(guó)各地設(shè)立了200多個(gè)辦事處和加盟商，產(chǎn)品暢銷全國(guó)各地。吳世敏介紹，鑫光工貿(mào)的竹家具、竹制品主要銷往長(zhǎng)江以南，最遠(yuǎn)銷售至香港，客戶群體以都市白領(lǐng)為主。國(guó)外市場(chǎng)目前只有西班牙每年保持100多萬(wàn)元的訂單，下一階段計(jì)劃向海外拓展市場(chǎng)。

雖然從總體趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，電商的前景不錯(cuò)，但在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中也存在著瓶頸?！叭瞬湃狈?，尤其是網(wǎng)上運(yùn)營(yíng)、管理方面的專業(yè)人才?！眳鞘烂舭欀碱^，困擾地說(shuō)，“最好以后能打造一個(gè)公用平臺(tái)，建立一個(gè)電商聚集區(qū)，把倉(cāng)儲(chǔ)、物流集中在一起，讓電商一起交流、探討問(wèn)題，同時(shí)也減少惡性競(jìng)爭(zhēng)。”

“可以成功，可以失敗，但絕不可以放棄?！薄@是鑫光人永恒不變的精神。未來(lái)，鑫光人將帶著這份熱情與執(zhí)著，堅(jiān)持自己的夢(mèng)想與使命，繼續(xù)探索電子商務(wù)營(yíng)銷之道。

東升集團(tuán)：銳意進(jìn)取　攻堅(jiān)克難

善于抓住機(jī)遇，有勇氣面對(duì)挑戰(zhàn)，有膽識(shí)有魄力，最重要的，具有戰(zhàn)略眼光——這是與杭州臨安東升綠色食品有限公司總經(jīng)理?xiàng)钜闫浇徽労?，?duì)他產(chǎn)生的深刻印象。

東升成立于1999年，是由楊毅平獨(dú)資的一家有限責(zé)任公司，主要經(jīng)營(yíng)山核桃系列產(chǎn)品、筍制品系列產(chǎn)品，是杭州市農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，市誠(chéng)信示范企業(yè)。據(jù)悉，公司現(xiàn)有9800畝的無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品山核桃種植基地，年產(chǎn)山核桃300噸；有加工基地4000多平方米，年產(chǎn)山核桃油10噸。

這個(gè)擁有16年歷史的傳統(tǒng)企業(yè)，自3年前開(kāi)始經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)，目前已有2家旗艦店，2家淘寶店，線上成交額2000萬(wàn)元，線下銷售額3000萬(wàn)元。

2011年，臨安打造了電子商務(wù)科技園區(qū)，集聚人才、培訓(xùn)、中介等軟件服務(wù)?！拔以趫@區(qū)開(kāi)業(yè)后就馬上入駐進(jìn)來(lái)，因?yàn)檫@里能給企業(yè)提供人才引進(jìn)、培訓(xùn)交流、物流公共采購(gòu)、原產(chǎn)地證明、網(wǎng)絡(luò)品牌宣傳與建設(shè)、科技金融等方面的服務(wù)，甚至還為一些成長(zhǎng)性較好的企業(yè)提供孵化加速?！睏钜闫奖硎臼指兄x政府提供的這一資源整合平臺(tái)，引領(lǐng)企業(yè)從傳統(tǒng)行業(yè)加快向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型。

“我們有自己的山核桃基地，產(chǎn)量在1萬(wàn)噸左右，其中有一半以上是通過(guò)電商渠道銷售出去的。今年‘雙十一’，我們網(wǎng)店成交額達(dá)到120多萬(wàn)元，‘雙十二’80多萬(wàn)元。”在談到網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)方面時(shí)，楊毅平十分高興地說(shuō)，“2014年9月、10月，我們分別搞了兩個(gè)活動(dòng)，一個(gè)是‘網(wǎng)上開(kāi)竿節(jié)’，一個(gè)是‘淘時(shí)節(jié)’。因?yàn)樯胶颂以?月開(kāi)竿采摘，我們就找了最好的產(chǎn)品，把采摘過(guò)程拍下視頻并放在網(wǎng)上展示給大眾，形成線上線下互動(dòng)交流，做了一個(gè)預(yù)售活動(dòng)，當(dāng)天成交額就達(dá)到了200萬(wàn)元。參加這次活動(dòng)的5家企業(yè)在‘網(wǎng)上開(kāi)竿節(jié)’那天共預(yù)售了1000萬(wàn)元。”

雖然網(wǎng)店的生意發(fā)展得不錯(cuò)，但楊毅平并沒(méi)有就此停住腳步，仍然緊跟著時(shí)代潮流，探索不同的銷售模式。2013年，楊毅平果斷劃出了3個(gè)員工來(lái)經(jīng)營(yíng)移動(dòng)互聯(lián)——微信朋友圈銷售?，F(xiàn)有的兩家微店分別命名為“東升頌越”和“小果子”?！皬哪壳暗男蝿?shì)來(lái)看，通過(guò)朋友圈售賣林產(chǎn)品也是一個(gè)非常好的途徑。因?yàn)閳?jiān)果的品質(zhì)十分適合做電子商務(wù)，時(shí)間、空間的延展性大，而且通過(guò)熟人購(gòu)買，受眾會(huì)覺(jué)得更有品質(zhì)保障?！背酥?，楊毅平還介紹，隨著當(dāng)今社會(huì)功能式消費(fèi)人群的減少，體驗(yàn)式消費(fèi)人群增加，東升計(jì)劃與臨安的谷的福、新農(nóng)哥兩家龍頭企業(yè)合作建基地，開(kāi)啟C2B經(jīng)營(yíng)模式?！拔覀兛梢愿鶕?jù)用戶需求，實(shí)行個(gè)性化生產(chǎn)，讓大家來(lái)定制、認(rèn)養(yǎng)，用戶可以趁節(jié)假日來(lái)基地感受林產(chǎn)品的原生成長(zhǎng)環(huán)境，進(jìn)行情感性消費(fèi)……”

每一家企業(yè)都有自己的經(jīng)營(yíng)之道，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存，在經(jīng)濟(jì)一體化的大趨勢(shì)下發(fā)展壯大，取決于企業(yè)精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位、自身素質(zhì)的高低以及良好的企業(yè)形象和信譽(yù)等諸多因素。但不得不說(shuō)，搶占機(jī)遇、先發(fā)制人、多元化銷售渠道也是企業(yè)立于不敗之地的重要因素。