卷首語 如何抓住跌出來的機(jī)會

與6月的股市相比，商用車市場的走勢雖不盡人意，但也勉強(qiáng)說得過去。股市里有句經(jīng)典的話：機(jī)會都是跌出來的，放在當(dāng)前的商用車市場同樣適用。

在我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)后，與經(jīng)濟(jì)發(fā)展息息相關(guān)的商用車也隨之進(jìn)入新常態(tài)，其直接表現(xiàn)是市場總量的快速下滑。各大企業(yè)的數(shù)據(jù)報表，已直觀體現(xiàn)了這一變化。很多一線經(jīng)銷商對此的感受更為直接，他們都在感慨：“客戶都去哪了？”

商用車的客戶到底都去哪了呢？其實(shí)，客戶還是那些客戶，準(zhǔn)確地說是客戶的需求伴隨經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整發(fā)生了變化。

據(jù)中國物流與采購聯(lián)合會發(fā)布的物流運(yùn)行數(shù)據(jù)，2015年1-5月我國物流業(yè)總收入2.9萬億元，同比增長5.1%。其中，運(yùn)輸業(yè)收入1.7萬億，同比增長3.3%；而與電商、快遞相關(guān)的郵政業(yè)收入快速增長，同比增長23.6%，增速比1-4月提高0.2百分點(diǎn)。

數(shù)據(jù)的變化清晰表明當(dāng)前物流市場的結(jié)構(gòu)正在調(diào)整。隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的深入，我國在鋼鐵、煤炭、水泥、礦石等方面的增速進(jìn)一步趨緩，而生活消費(fèi)品正在以2位數(shù)的速度增長。據(jù)麥肯錫發(fā)布的一份研究報告表明，在我國三四線城市電子商務(wù)新增消費(fèi)比例高達(dá)57%；縣域地區(qū)單個網(wǎng)購用戶人均網(wǎng)上購買力高于一二線城市，農(nóng)村物流需求正在成為新的增長點(diǎn)。

電商、快遞業(yè)的蓬勃發(fā)展，要求物流企業(yè)必須在服務(wù)能力與服務(wù)質(zhì)量方面盡快跟上，否則將會被市場無情淘汰。面對電商、快遞業(yè)在時效與貨物安全上的苛刻要求，作為承運(yùn)商的物流企業(yè)對于車輛提供商的產(chǎn)品和服務(wù)同樣提出了苛刻要求。在這種情況下，客戶對于車輛的價格敏感度已大不如前。與之對應(yīng)的市場結(jié)果是，無論是售價較低的輕卡、輕客，還是動輒幾十萬元的重卡，價格低廉的產(chǎn)品正在被擠出市場，取而代之的是售價相對較高的中高端產(chǎn)品。

2014年是我國針對物流業(yè)發(fā)展推出政策較為密集的一年，包括《物流業(yè)發(fā)展中長期規(guī)劃》以及《促進(jìn)物流業(yè)發(fā)展三年行動計劃》，目的是讓物流業(yè)從規(guī)模速度型粗放式增長轉(zhuǎn)向質(zhì)量效率型集約式增長。

集約式增長要求物流企業(yè)在運(yùn)輸裝備方面也要集約，換句更通俗的話：就是用盡可能少的車干盡可能多的活兒。一個現(xiàn)象值得關(guān)注，最近幾年，一些有實(shí)力且擁有穩(wěn)定貨源的企業(yè)正在逐步調(diào)整自有車隊的車型結(jié)構(gòu)，嘗試用經(jīng)濟(jì)性、可靠性方面優(yōu)勢明顯的進(jìn)口車替代國產(chǎn)車型，這種趨勢在冷鏈、?；肺锪黝I(lǐng)域尤其明顯。運(yùn)輸裝備集約化，將會導(dǎo)致車輛的總需求數(shù)量下降。

市場在下跌，但下跌的過程中卻蘊(yùn)藏著機(jī)會。前提是你要準(zhǔn)確找到你的客戶，更重要的是你要知道，你客戶的客戶對它提出了什么樣的要求。