把營銷創(chuàng)新進行到底
——訪天津市雍陽民生農(nóng)資有限公司總經(jīng)理尹平

天津市雍陽民生農(nóng)資有限公司是天津武清區(qū)供銷社的下屬單位，該公司占地面積2萬平方米，有自己的辦公樓和倉庫，每年銷售尿素、復(fù)合肥逾2萬噸。尹平是第四任總經(jīng)理。與農(nóng)資行業(yè)中那些年過花甲的老農(nóng)資人相比，1978年出生的尹平儼然還是個小伙子，然而提起他在農(nóng)資領(lǐng)域內(nèi)的經(jīng)歷，他又可以稱得上是一位“老農(nóng)資”。1997年畢業(yè)之后，他一腳踏進農(nóng)資圈，經(jīng)過了18年的風(fēng)雨歷練，尹平由一名普通的基層業(yè)務(wù)員成長為今天的新掌舵人，他的營銷思路值得當(dāng)下深陷泥沼的農(nóng)資經(jīng)銷商借鑒。

從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“賣服務(wù)”

談及農(nóng)化服務(wù)，尹平有自己的做法。第一，雍陽農(nóng)資與天津武清區(qū)氣象局合作，通過“村村通”工程在每個村村委會等公共場所設(shè)置的電子顯示屏、大喇叭滾動播出施肥知識、如何鑒別真假肥料、病蟲害防治等農(nóng)技知識。第二，公司制作了精美的農(nóng)技知識手冊，免費發(fā)放給村民，田間遇到問題方便查閱。第三，與家莊雙聯(lián)復(fù)合肥有限責(zé)任公司合作開展測土配方施肥。第四，依托雙聯(lián)公司建立試驗示范田，一方面試驗了新產(chǎn)品的性能，另一方面還能通過眼見為實的效果取得老百姓的信任，增加忠實客戶。此外，雙聯(lián)公司還配備了農(nóng)化服務(wù)宣傳車，農(nóng)化人員走向田間地頭，定期舉辦農(nóng)技知識講座，向用戶提供施肥技術(shù)咨詢服務(wù)。

從三級營銷體系轉(zhuǎn)向團購直銷體系

現(xiàn)在土地流轉(zhuǎn)規(guī)模和速度加快，種植大戶、合作社、家庭農(nóng)場等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體不斷涌現(xiàn)，再堅持以前的廠家—總經(jīng)銷—網(wǎng)點零售商—農(nóng)戶的銷售模式，顯然已不合適。針對未來的農(nóng)資銷售模式，尹平認為，傳統(tǒng)的農(nóng)資分銷模式將進入深度調(diào)整期，在接下來的幾年內(nèi)，更多符合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)資經(jīng)銷和服務(wù)模式將出現(xiàn)，化肥直供種植大戶不僅順應(yīng)市場發(fā)展需要，也響應(yīng)國家惠農(nóng)支農(nóng)的號召。

公司針對種植大戶和專業(yè)合作社的肥料團購要求，積極提供直供服務(wù)，累計供應(yīng)種植大戶雙聯(lián)復(fù)合肥200噸，平均每噸化肥為種植大戶節(jié)約200-300元。同時為了顧及傳統(tǒng)經(jīng)銷網(wǎng)點的利益，公司在直供大戶的農(nóng)資種類上多選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷店沒有的品種，這樣既不會打亂當(dāng)前銷售市場，又開辟了新的農(nóng)資銷售模式。

好產(chǎn)品贏得好口碑

做市場首先要考慮的就是產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性和穩(wěn)定性，以及企業(yè)的信譽度。從1999年和雙聯(lián)復(fù)合肥合作至今，尹平說，“雙聯(lián)復(fù)合肥貨真價實、質(zhì)量有保證，合作這16年以來，沒有出現(xiàn)過抽檢不合格和假冒偽劣產(chǎn)品，經(jīng)營起來很放心。尤其近幾年，雙聯(lián)公司根據(jù)市場情況研發(fā)了網(wǎng)捕控失肥、多膜雙控緩釋肥、菌粒飽等新型肥料，既可大幅提高肥料利用率，又減少了養(yǎng)分損失，農(nóng)民減少了投入，增加了收益，這些產(chǎn)品均受到了農(nóng)民的追捧，我們的銷量也逐年攀升?！?/p>

嘗試電商新模式

現(xiàn)在已經(jīng)進入“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，農(nóng)資的電商時代已經(jīng)來臨。當(dāng)前土地流轉(zhuǎn)加速，合作社、種植基地逐漸取代分散農(nóng)戶成為經(jīng)營主體，這些具有一定規(guī)模的經(jīng)營管理者和農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)者往往具有較高的文化水平，對網(wǎng)絡(luò)及電子商務(wù)很熟悉，而且他們對農(nóng)資產(chǎn)品具有很高的認識和判斷力，這也是電商加速發(fā)展的原因。目前雍陽農(nóng)資和武清區(qū)供銷社合作嘗試建立電商平臺。物流配送一直是農(nóng)資電商面臨的難題，化肥不太適合快遞運送。雍陽農(nóng)資設(shè)想在每個區(qū)設(shè)立配送點，由配送點配送到村。

作為一家供銷社下屬的老牌農(nóng)資流通企業(yè)，尹平表示雍陽農(nóng)資的發(fā)展之路在于轉(zhuǎn)型，公司將由傳統(tǒng)的農(nóng)資流通企業(yè)向一個綜合型農(nóng)化服務(wù)企業(yè)轉(zhuǎn)變。在當(dāng)前農(nóng)資領(lǐng)域的新形勢下，公司必須做到全產(chǎn)業(yè)鏈介入農(nóng)化服務(wù)，同時還要考慮到農(nóng)民的需求，徹底將農(nóng)資流通企業(yè)打造成為農(nóng)化服務(wù)企業(yè)，這樣才能在競爭激烈的市場中站穩(wěn)腳跟。

（佚名）