鐘婉榕+++張冠英

在日用品批發(fā)市場上每天都上演著成千上萬的商品貿(mào)易，特別是女性日用品。不僅從不間斷而且各大品牌都希望多占一席的市場份額。本團(tuán)隊(duì)（廣東白云學(xué)院2013年大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目閨蜜MM室創(chuàng)業(yè)策劃與運(yùn)作訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，以下簡稱本團(tuán)隊(duì)）通過走訪了多家日用品批發(fā)市場并向消費(fèi)者收集了一千多份調(diào)查數(shù)據(jù)，再結(jié)合分析目前各大商場包括華潤萬家、麥德龍、沃爾瑪和各小鎮(zhèn)的小商店得出了兩個新的銷售模式，希望可以增加女性日用品的銷量從而增大企業(yè)的利潤。

一、 預(yù)存消費(fèi)，快遞送貨上門模式

模式為在固定的商店預(yù)存款項(xiàng)，指定需要送貨上門的貨品，約定時間。商店到了時間點(diǎn)后定期自動送貨上門，送貨后扣除款項(xiàng)，下次重復(fù)操作。

傳統(tǒng)銷售女性日用品或者其他日用品的方式就是客人直接到門店超市直接購買。根據(jù)調(diào)查資料顯示：男性消費(fèi)者覺得每月必須去購買日用品最繁瑣不便，女性消費(fèi)者覺得多數(shù)日用品例如女性衛(wèi)生巾，洗發(fā)水，沐浴露還有紙巾等在物體本身所占體積和質(zhì)量的因素上都不便提取回家。

因此這時候商家如果愿意提供送貨上門，一方面提高商家的服務(wù)質(zhì)量；另一方面減輕消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，回頭客的機(jī)率會大很多，如此便捷的購物方式很容易在消費(fèi)者的口碑中深入到眾多的家庭中。只要得到消費(fèi)者的持續(xù)購買以及不斷吸引新的家庭采用，結(jié)合現(xiàn)在的快遞購物及地區(qū)商店連鎖經(jīng)營的模式，這種銷售日用品方式的實(shí)施附加的成本還是可控的，并不斷完善成熟。

調(diào)查資料更加顯示：對于上班一族白領(lǐng)，有空去購買必須日用品的時間是不多的，一些日常的瑣碎商品又不得不去采購，就覺得時間的利用價(jià)值不高。一種便捷的購物方式是很快被現(xiàn)代企業(yè)的白領(lǐng)喜愛的。這樣更是便捷了上班一族，而不用為日常必需品勞碌，讓上班一族發(fā)揮更多其他作用及刺激其它的一些消費(fèi)，創(chuàng)造更多的社會價(jià)值。

因此這時候商家提供預(yù)存消費(fèi)的方式，通過一次約定采購，后續(xù)定期快遞送貨上門的銷售方式來銷售這些日常的瑣碎商品。誠信經(jīng)營，便捷服務(wù)的風(fēng)氣對社會和市場都是得益甚多的。

二、 組合商品，刺激男性消費(fèi)

模式為組合女性經(jīng)期需要日用品和有緩解痛經(jīng)的紅糖一起作為禮品的形式銷售。

目前日用品的消費(fèi)者是以女性為主，而衛(wèi)生巾更加是女性的專用市場。另外經(jīng)過調(diào)查和生理醫(yī)學(xué)知識提及：女性經(jīng)期因身體生理一系列的反應(yīng)，加上身體健康素質(zhì)和環(huán)境的因素，經(jīng)常容易肚子不舒服還有感覺會特別冷，在心理情緒上脾氣也會表現(xiàn)得特別不好。其實(shí)女性這特殊的幾天，除了必須的日用品需求外，更加需要的是關(guān)心和照顧。即便現(xiàn)代社會女性也是撐起半邊天，但是面對生理上的低峰期，甚至是在壓力下生長了更多的不良病態(tài)與疼痛，這就是女性需要更多的溫暖關(guān)心和照顧的時候。

本團(tuán)隊(duì)的調(diào)查分析是：現(xiàn)代女性身邊的男士宜自動送上一杯溫暖的紅糖水或者暖水袋。在對于商家的銷售上能把女性經(jīng)期會用到的商品結(jié)合有舒緩?fù)唇?jīng)的紅糖還有防止側(cè)漏功能的生理褲放在一起銷售，甚至打包成一個精美的禮盒，讓男士用一份特殊的禮物在每一個月關(guān)愛到自己心愛的女生。相信這份每月貼心又使用的商品組合會在市場上占據(jù)一定份額，特別在婦女節(jié)和母親節(jié)更加具有意義。

三、 本團(tuán)隊(duì)在高校創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練中新型銷售模式的實(shí)踐示例

1.收集數(shù)據(jù)，完成調(diào)查分析。本團(tuán)隊(duì)通過在2013年10月份廣東白云學(xué)院對白云學(xué)生女性用品的狀況進(jìn)行了一周的詳細(xì)調(diào)查，得到了一千多份數(shù)據(jù)。另外團(tuán)隊(duì)成員在2013年11月份對數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析，并完成了調(diào)研報(bào)告：關(guān)于廣東白云學(xué)院女性用品市場的調(diào)研報(bào)告。

2.利用分析資料，踐行實(shí)體銷售。（1）傳統(tǒng)銷售模式。利用本團(tuán)隊(duì)的調(diào)研數(shù)據(jù)和報(bào)告，整理了消費(fèi)群體的信息，采用多途徑聯(lián)系溝通，最終在2013年11月份在廣東白云學(xué)院進(jìn)行了實(shí)體銷售，團(tuán)隊(duì)剛開始也是采取直接銷售的模式，效果一般，因?yàn)槭侨沼闷罚由蟽r(jià)格合理還有地理位置的原因，銷量是有的，利潤也是有的，但是不大。開始的第一周女性衛(wèi)生巾的銷量是100包，收入大概是1000元，利潤大概就是200元，意味著利潤率大概是20%。實(shí)踐銷售了一個月，收入的確增大了，達(dá)到了5000多，但是利潤上不去，就是說比較穩(wěn)定。20%的利潤率，這個利潤是稅前利潤，所以直接銷售模式利潤太低了，不好繼續(xù)經(jīng)營下去。

（2）利用節(jié)假日銷售。在2013年12月，團(tuán)隊(duì)利用圣誕節(jié)做了一次促銷活動，把產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕Y(jié)合，在加上精美的包裝吸引消費(fèi)者。另外團(tuán)隊(duì)認(rèn)為光做學(xué)校的生意不夠，還嘗試跟外面的商家一起合作，跟多家企業(yè)商談過，最后雖然只有幾家企業(yè)愿意接受我們的產(chǎn)品。但是同樣的商品，僅僅是加上了一點(diǎn)小的包裝還有一些關(guān)心的想法，利潤率卻高出了一倍多，所以12月的利潤率達(dá)到了45%。所以我們認(rèn)為有了這種利潤率，團(tuán)隊(duì)是可以繼續(xù)延續(xù)的。

（3）開拓男生市場。有更多的想法，才會有更多的收入。在2014年1月初還有2014年3月這段時間，我們團(tuán)隊(duì)開始開拓男生市場。將女性產(chǎn)品銷售給男生。如何讓一個男生愿意購買女性產(chǎn)品，這是一個很大的問題。面對校內(nèi)男生市場：本團(tuán)隊(duì)將女性日用品打包成一個精美的禮盒，宣傳如何呵護(hù)女生，如何關(guān)心女生，特別是經(jīng)期那段時期如何關(guān)心女性，還有讓他們更多的了解女生，經(jīng)過多方面的溝通聯(lián)系，男生市場方面開始有點(diǎn)眉目了，用了一個月的時間，男生購買我們的產(chǎn)品數(shù)量越來越多了，這個月的利潤比以往銷售給女生的利潤多了10%。

從2013年10月到2014年4月我們踐行實(shí)體銷售，從傳統(tǒng)的模式銷售到利用一些節(jié)假日還有開拓男生市場銷售，每一個改變都有每一個的收獲。所以在銷售這個行業(yè)，真的要不斷滿足客戶的需求，不斷地更新自身的銷售模式，才能有收入，有利潤。我們也發(fā)現(xiàn)有的商家把女性衛(wèi)生巾銷售給男生自己使用。據(jù)了解是男生打球的時候腳容易出汗，衛(wèi)生巾的作用就是放在腳底吸汗。有發(fā)現(xiàn)才會有改變，由于時間的關(guān)系，我們團(tuán)隊(duì)還沒對這個情況進(jìn)行調(diào)查和分析。希望這對于銷售女性衛(wèi)生巾也是一個不錯的銷售方式。

四、模式運(yùn)行其他情況分析

1.需要實(shí)體店和網(wǎng)店雙重圍合。讓更多的人群深入了解產(chǎn)品和服務(wù)。向來實(shí)體店購物的消費(fèi)者、瀏覽網(wǎng)絡(luò)信息的人群被便捷采購生活用品的服務(wù)吸引。顧客即可以現(xiàn)場約定采購內(nèi)容、頻率等資訊，也可以在網(wǎng)絡(luò)上足不出戶，省時省心約定送貨事宜。

2.銷售的日用品需要穩(wěn)定但是要避免長期單一。雖然約定采購的產(chǎn)品是明確的，但是市場變化是多端、快速的，因此送貨的時候要涉及新產(chǎn)品的推薦及適宜調(diào)整，更好地送達(dá)市場新的好的產(chǎn)品。

3.宣傳范圍宜面向企業(yè)、團(tuán)體?，F(xiàn)代社會逐步健全對員工的保障體系，商家可以嘗試與企業(yè)溝通，通過大量的定期的采購，雙方達(dá)到公允價(jià)值，讓企業(yè)的員工享受價(jià)格的優(yōu)惠，商家也多了一方的收入，從而做到合作多方共贏的最好局面。

4.在銷售過程中往往會有銷售的相關(guān)協(xié)議。銷售協(xié)議里面的法律責(zé)任問題。約定（協(xié)議）要仔細(xì)地定制條款，明確產(chǎn)品的類型及服務(wù)條款，避免約定（協(xié)議）可能存在灰色的地帶，做到誠實(shí)銷售。

5.售后服務(wù)及信譽(yù)問題。售后服務(wù)直接影響到商家的信譽(yù)，無論采取怎樣的銷售方式，售后服務(wù)一定要明確，不要讓消費(fèi)者對自己產(chǎn)生誤會。

在這個迅速發(fā)展，壓力激增而追求幸福感的社會，銷售和服務(wù)是離不開每個商家和消費(fèi)者。對于每個人、每個家庭、每個集體，一些生活必需品都是相對穩(wěn)定的消費(fèi)支出。市場里的競爭很激烈，在日用品市場里商家做出的態(tài)度與服務(wù)是相當(dāng)重要的。因此在傳統(tǒng)的銷售方式上更多的站在消費(fèi)者角度思考問題，更多的從對消費(fèi)者的關(guān)心和更多的滿足消費(fèi)者的要求出發(fā)，銷售行業(yè)或業(yè)績才能得到更好的、持續(xù)的發(fā)展。所以本團(tuán)隊(duì)得出以上兩種銷售方式希望能夠?qū)V大商家在銷售日用品時有一定的幫助。[資金項(xiàng)目：2013年度廣東省省級大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目閨蜜MM室創(chuàng)業(yè)策劃與運(yùn)作訓(xùn)練項(xiàng)目（編號：1082213041）]

（作者單位：廣東白云學(xué)院）