于欣

移動(dòng)互聯(lián)大潮下，處于3.0時(shí)代的券商研究業(yè)務(wù)面臨著如何應(yīng)對(duì)研究同質(zhì)化加劇、如何在碎片化和深度研究之間取得平衡、如何解決免費(fèi)與收費(fèi)矛盾等諸多挑戰(zhàn)。

實(shí)際上，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)深刻改寫了分析師研究工作的方式。新財(cái)富調(diào)查發(fā)現(xiàn)，幾乎全部受訪分析師都成為標(biāo)準(zhǔn)的金融“低頭族”，內(nèi)部和外部工作交流完全實(shí)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)化，微信組群動(dòng)輒可達(dá)30個(gè)。分析師一般會(huì)在微信群里主動(dòng)發(fā)布最新行業(yè)和公司觀點(diǎn)，機(jī)構(gòu)投資者客戶則按需找其“私聊”。有分析師甚至發(fā)明了派紅包“點(diǎn)播”收聽最新觀點(diǎn)的個(gè)性化定制服務(wù)。

借鑒互聯(lián)網(wǎng)思維，創(chuàng)新的不僅是分析師的工作方式，還有報(bào)告內(nèi)容。申銀萬國傳媒與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)研究報(bào)告《從非主流到AB站：80、90、00后亞文化屬性演替與互聯(lián)網(wǎng)投資策略》一經(jīng)微信公眾號(hào)推出，轉(zhuǎn)發(fā)閱讀累計(jì)超百萬，自報(bào)告發(fā)出之日的3個(gè)月內(nèi)總計(jì)演講達(dá)到百場。

研究機(jī)構(gòu)也不甘落后，本屆參評(píng)的47家券商研究所中，超過半數(shù)開設(shè)了微信公眾號(hào)，包括“視頻路演”在內(nèi)的多種創(chuàng)新形式也紛紛登場。更重要的是，在互聯(lián)網(wǎng)思維的推波助瀾之下，研究不再是單個(gè)行業(yè)的競爭，而是研究生態(tài)圈的整體比拼。2014年以來，已有研究所開啟了基于券商平臺(tái)資源的賣方研究業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的大膽嘗試。

需要強(qiáng)調(diào)的是，移動(dòng)互聯(lián)對(duì)賣方研究的改變，并非讓賣方研究遠(yuǎn)離“高大上”。高水平的研究、價(jià)值發(fā)現(xiàn)與定價(jià)依然是賣方研究的核心，這一點(diǎn)永遠(yuǎn)不會(huì)改變。但如何讓高水平的研究實(shí)現(xiàn)“極致、口碑、快”，是賣方研究亟須解決的問題，而這一改變也許正是賣方研究轉(zhuǎn)型的契機(jī)。

感謝支持本專題調(diào)研的所有公募基金管理公司、全國社?；鹄硎聲?huì)、保險(xiǎn)/保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司、證券公司、私募基金、銀行、信托公司、財(cái)務(wù)公司、QFII、海外投資機(jī)構(gòu)與證券研究機(jī)構(gòu)；

感謝證券時(shí)報(bào)、中國基金報(bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、上海證券報(bào)、證券日?qǐng)?bào)、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)、深圳商報(bào)、新浪財(cái)經(jīng)、騰訊財(cái)經(jīng)、網(wǎng)易財(cái)經(jīng)、搜狐證券、證券時(shí)報(bào)網(wǎng)、和訊網(wǎng)、東方財(cái)富網(wǎng)、金融界、鳳凰衛(wèi)視、中國國際廣播電臺(tái)環(huán)球資訊廣播、中央人民廣播電臺(tái)經(jīng)濟(jì)之聲，以及金融行業(yè)網(wǎng)、華爾街見聞、IPO觀察、理財(cái)中國、財(cái)經(jīng)記者圈、金融家、P2P觀察、漫步金融街等媒體對(duì)本專題與活動(dòng)的報(bào)道與轉(zhuǎn)發(fā)。

本屆評(píng)選由德勤華永會(huì)計(jì)師事務(wù)所擔(dān)任獨(dú)立審計(jì)機(jī)構(gòu)

在券商研究機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人和分析師們忙不迭地研究互聯(lián)網(wǎng)對(duì)各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)帶來的沖擊時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，也在悄然改變著證券研究行業(yè)。套用時(shí)下流行的話講，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)成為社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施一部分的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)思維將成為最根本的商業(yè)思維，改變著各行各業(yè)。

提及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)賣方研究的沖擊，曾三度上榜新財(cái)富最佳分析師、目前已是一家中型券商研究所行業(yè)公司部主管的小陳表示：“按理說我們賣方研究是一個(gè)‘高大上的職業(yè)，做的是資本市場的證券研究，上游是上市公司、行業(yè)專家，服務(wù)的是手中掌握著上億資產(chǎn)的機(jī)構(gòu)投資者，跟草根的互聯(lián)網(wǎng)并不沾邊。所謂的互聯(lián)網(wǎng)金融更多是對(duì)口券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)?！彼D了頓，繼續(xù)說：“但是，如果細(xì)想一下，我們分析師的工作和生活確實(shí)越來越離不開互聯(lián)網(wǎng)了?！?入行6年的小陳邊說邊打開自己手機(jī)上的微信，只見齊刷刷一排名稱各異的群。據(jù)小陳介紹，他目前有不同類別的工作群十余個(gè)，包括以不同維度組建的同事和客戶群，這還僅僅是他保存到通訊錄且實(shí)時(shí)消息提醒的重要組群。如果再加上設(shè)置了消息免打擾的校友群、老鄉(xiāng)群，以及時(shí)不時(shí)被拉入的臨時(shí)組建群，小陳估算自己的微信群數(shù)量不下30個(gè)。

小陳的經(jīng)歷并非個(gè)例。新財(cái)富調(diào)查顯示，本屆評(píng)選報(bào)名的1500多位候選分析師中的55%都擁有個(gè)人微信號(hào)，剔除不便公開等因素之后，幾乎全部受訪分析師均在使用微信。并且，處于資本圈連接上市公司、行業(yè)專家和機(jī)構(gòu)投資者核心位置的分析師，顯然已經(jīng)玩轉(zhuǎn)了微信這一移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的即時(shí)溝通工具。

憑借自身多年積累的人脈圈子，他們大多自成群主，組織圈中人交流宏觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)和公司動(dòng)態(tài)，當(dāng)然也不乏心靈雞湯、圈中八卦調(diào)劑娛樂?！澳壳翱?，工作是離不開微信了，內(nèi)部工作溝通，外部客戶交流都便捷了很多。特別是聯(lián)系客戶，發(fā)短信不一定回復(fù)，但是發(fā)條微信通?；貜?fù)都很快?？蛻舻募皶r(shí)反饋對(duì)我研究提升太有幫助了，”小陳感慨道，“我們研究所層面也在探討如何在合規(guī)的前提下更好地利用微信傳播觀點(diǎn)、服務(wù)客戶。”

券商研究穩(wěn)步邁入3.0時(shí)代，再加上IPO注冊制的推進(jìn)，《基金法》修訂、大資產(chǎn)管理的市場格局逐步顯現(xiàn)以及滬港通開啟等一系列資本市場改革的進(jìn)行，面對(duì)券商研究到底應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型、轉(zhuǎn)向何方的問題，2014年新財(cái)富券商研究所論壇上提及最多的，除了市場化、國際化，便是因應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊與變化，利用互聯(lián)網(wǎng)思維加速券商研究的轉(zhuǎn)型。一如眾多傳統(tǒng)行業(yè)公司，賣方研究的轉(zhuǎn)型已不可避免地打上了移動(dòng)互聯(lián)的烙印，互聯(lián)網(wǎng)思維已逐漸深入賣方研究行業(yè)。

需要強(qiáng)調(diào)的是，更接地氣的移動(dòng)互聯(lián)對(duì)賣方研究的改變，并非讓賣方研究遠(yuǎn)離“高大上”。高水準(zhǔn)的研究依然是賣方研究的核心，這是亙古不變的原則。但如何讓高水準(zhǔn)的研究對(duì)接互聯(lián)網(wǎng)思維的“極致、口碑、快”，也許正是賣方研究必需要改變的，而這種改變或許也正是賣方研究轉(zhuǎn)型的契機(jī)。

賣方研究的互聯(lián)網(wǎng)基因

信息化浪潮之下，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)從信息傳播的載體迅速升級(jí)為人們生活方式的創(chuàng)造者。實(shí)體企業(yè)紛紛“觸網(wǎng)”，新興產(chǎn)業(yè)需要落地，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)需要轉(zhuǎn)型，幾乎每個(gè)行業(yè)的從業(yè)者都在思考在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮下如何因應(yīng)變化，與時(shí)俱進(jìn)。證券研究行業(yè)也不例外，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域早已不再是TMT分析師的專屬，各個(gè)行業(yè)的分析師幾乎都不約而同地開始挖掘本行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)基因。

據(jù)新財(cái)富不完全統(tǒng)計(jì)，2014年以來，標(biāo)題包含“O2O”的研究報(bào)告多達(dá)398篇，其中行業(yè)深度研究127篇，占比32%，除TMT產(chǎn)業(yè)之外，O2O概念還深刻影響了輕工制造、商貿(mào)零售、餐飲旅游、房地產(chǎn)、交運(yùn)、建材、紡織服裝、食品飲料、機(jī)械和汽車等眾多行業(yè)。自中信證券于2月召開幾乎覆蓋全行業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)O2O模式”專題研討會(huì)開始，全年各家券商研究所均推出了規(guī)模不一、覆蓋多個(gè)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)主題會(huì)議。

不僅是研究方向和研究標(biāo)的，對(duì)券商而言，甚至研究企業(yè)的方法論也深受互聯(lián)網(wǎng)思維影響。作為媒介，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)研究報(bào)告的撰寫內(nèi)容、呈現(xiàn)形式以及傳播途徑都產(chǎn)生了深刻影響，研究報(bào)告的遣詞造句、長度格式，以及分析師向客戶提供服務(wù)的方式和頻率都在發(fā)生變化。

券商研究所開設(shè)官方微博、微信公眾號(hào)，分析師開設(shè)個(gè)人微信號(hào)，建立微信群，在業(yè)內(nèi)早已司空見慣。新財(cái)富對(duì)本屆參評(píng)的47家券商研究所的調(diào)查顯示，開設(shè)了微信公眾號(hào)的有25家，占比達(dá)53%。小陳的經(jīng)歷，大概大部分分析師都感同身受。如果2013年微信還沒有成為金融圈人士的標(biāo)配，那么今天，微信已經(jīng)成為金融圈不可分割的一部分，金融“低頭族”們無時(shí)無刻不在忙著刷朋友圈。

中信建投證券房地產(chǎn)行業(yè)首席分析師、研究發(fā)展部上海負(fù)責(zé)人蘇雪晶表示，券商研究的賣方性質(zhì)決定了其與互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)高度一致性—以客戶為中心，這也成為了賣方研究文化的一部分。賣方研究可以運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維工具，為客戶提供更加快速、高效、滿足需求的服務(wù)，這也是一個(gè)賣方研究員能否在日趨激烈的競爭中脫穎而出的關(guān)鍵之一（圖2）。

小陳則認(rèn)為，微信群最大的價(jià)值，就在于能夠及時(shí)向客戶展示自己的最新觀點(diǎn)，同時(shí)通過客戶反饋來驗(yàn)證、完善這些觀點(diǎn)。時(shí)間久了，他甚至利用微信紅包跟客戶玩起了付費(fèi)收聽觀點(diǎn)的游戲，“雖然群里都是我的客戶，可以第一時(shí)間免費(fèi)看到我發(fā)布的研究報(bào)告，但當(dāng)我在群里宣布有一個(gè)最新觀點(diǎn)時(shí)，還是會(huì)有人愿意以派紅包的形式來立即‘點(diǎn)播收聽，1塊錢不嫌少，封頂也就是200元，其實(shí)這個(gè)游戲更主要還是代表了客戶對(duì)我研究成果的認(rèn)可?！毙￡愓f。

賣方研究的移動(dòng)互聯(lián)攻略

互聯(lián)網(wǎng)大潮的沖擊已是不爭的事實(shí)，問題是如何應(yīng)對(duì)。從歷屆新財(cái)富券商研究所高峰論壇研究機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人討論的議題來看，2013年時(shí)還鮮有所長提及互聯(lián)網(wǎng)沖擊，但是時(shí)隔一年，幾乎所有進(jìn)行主題發(fā)言的所長都不約而同地提到了對(duì)互聯(lián)網(wǎng)影響的關(guān)注。

“其實(shí)并非沖擊，互聯(lián)網(wǎng)可能是下一步賣方研究轉(zhuǎn)型的契機(jī)，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)利用。也談不上如何應(yīng)對(duì)，事實(shí)上我們已經(jīng)在改變?！毙￡愓f。在新的時(shí)代背景下，賣方研究需要與時(shí)俱進(jìn)，在變革中適應(yīng)新的發(fā)展趨勢。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，賣方研究如何更好地以互聯(lián)網(wǎng)思維的方式提供研究服務(wù)以適應(yīng)行業(yè)發(fā)展變化，是做賣方研究的券商研究所都需要面對(duì)的挑戰(zhàn)。

當(dāng)然，這更是機(jī)遇。

攻略一：

跨界思維，產(chǎn)業(yè)鏈研究

跨界思維的本質(zhì)是為客戶實(shí)現(xiàn)資源整合，減少信息不對(duì)稱。對(duì)賣方研究而言，囊括了垂直整合不同行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈以及在本行業(yè)進(jìn)行更深層次的擴(kuò)張。

隨著2014年以來傳統(tǒng)周期行業(yè)公司轉(zhuǎn)型受到市場熱捧，過去研究員只關(guān)注所在行業(yè)“一畝三分地”的做法已經(jīng)不得不變。例如，煤炭行業(yè)中的環(huán)保研究、機(jī)械行業(yè)中的軍工研究、交通運(yùn)輸行業(yè)中的倉儲(chǔ)物流研究，都是垂直整合的范例。同時(shí)，當(dāng)傳統(tǒng)周期行業(yè)公司業(yè)務(wù)向其他業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型時(shí)，對(duì)應(yīng)的行業(yè)分析師也需要同步拓展研究領(lǐng)域，如2013年以來部分房企發(fā)展石墨烯產(chǎn)業(yè)，那么石墨烯便成為房地產(chǎn)行業(yè)分析師需要了解的產(chǎn)業(yè)。

“現(xiàn)在，我們研究所要求分析師不僅要懂得自己所跟蹤的行業(yè)，上下游、宏觀、策略多少也要懂一些。而且行業(yè)內(nèi)覆蓋的公司近年來資本運(yùn)作很多，不僅發(fā)股票，可能也發(fā)債券、優(yōu)先股，甚至做各種各樣的杠桿或者其他的創(chuàng)新。并且，從機(jī)構(gòu)投資者的需求來看，因?yàn)橹袊漠a(chǎn)業(yè)在轉(zhuǎn)型，世界經(jīng)濟(jì)也在發(fā)生很大變化，所以跨產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、研究領(lǐng)域的研究需求也越來越多。另外，滬港通開啟，更堅(jiān)定了我們這種中型券商的國際化戰(zhàn)略，那么具體到研究所，就要求分析師考取可以發(fā)布港股報(bào)告的牌照，未來更要會(huì)用英文去和海外客戶路演交流?！毙￡惤忉尩?，“像我這樣已經(jīng)做了6年多分析師，但依然感覺到拓展知識(shí)面的壓力，需要不斷學(xué)習(xí)?！?/p>

攻略二：

迭代思維，因應(yīng)客戶需求變化

迭代思維的核心是在把握客戶本質(zhì)需求的基礎(chǔ)上，不斷根據(jù)客戶需求動(dòng)態(tài)調(diào)整。提到互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)賣方研究的影響，最先想到的幾乎都是研究報(bào)告的“碎片化”。如何在“碎片化”和保證研究深度之間取得平衡，是所有券商研究機(jī)構(gòu)和分析師需要面對(duì)的問題。

在第七屆券商研究所高峰論壇上，海通證券研究所所長路穎就對(duì)此表達(dá)了自己的擔(dān)憂：“從2013年開始，微信的使用讓大家發(fā)現(xiàn)沒有誰比誰更快，發(fā)給客戶的信息幾乎是完全同質(zhì)化的。移動(dòng)互聯(lián)的存在使研究的同質(zhì)化大幅度加劇，研究員越來越不愿意去做深度的研究，因?yàn)樯疃妊芯恳ê芏喙Ψ颍@時(shí)候怎么讓研究員沉下心來做深度研究變得很重要?！?/p>

國泰君安證券研究所所長黃燕銘則認(rèn)為：“好的研究報(bào)告一個(gè)首頁就夠了，不需要長篇大論。但是首頁可以寫得很淺，也可以寫得很深入，考驗(yàn)的是研究人員的研究功底?！?/p>

在蘇雪晶看來，研究產(chǎn)品應(yīng)該更為多樣化，行業(yè)研究報(bào)告涉及面要寬廣，同時(shí)也要對(duì)細(xì)分子行業(yè)有深入研究；對(duì)行業(yè)內(nèi)的公司要進(jìn)行廣泛覆蓋，有的公司未必需要寫研究報(bào)告，但研究員必須對(duì)公司的情況有所了解。過去研究報(bào)告“高大全”的要求將被全面否定，更多是對(duì)信息的快速反應(yīng)，以及對(duì)原有固定類報(bào)告（日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)等）的升級(jí)換代。

此外，研究服務(wù)也更加多樣化，調(diào)研、路演、電話會(huì)議和專家交流等多種服務(wù)方式并存，但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代需要提升服務(wù)的頻率，并且，更加強(qiáng)調(diào)對(duì)由此產(chǎn)生的核心內(nèi)容進(jìn)行有效傳播，即服務(wù)體系的跟進(jìn)與完善。

新財(cái)富調(diào)研發(fā)現(xiàn)，2014年以來，券商研究所對(duì)微信平臺(tái)的利用逐步深入，例如，由分析師錄制的對(duì)研究報(bào)告核心觀點(diǎn)解讀的“視頻路演”紛紛登場。它的一般形式是，開篇分析師或親自上鏡或畫外音自我介紹并簡述報(bào)告主題，然后畫面切換到報(bào)告幻燈片，分析師配合幻燈片演示快速講解核心觀點(diǎn)，全程用時(shí)2-3分鐘。一方面，視頻路演以“講給客戶聽”的形式讓客戶對(duì)分析師的最新觀點(diǎn)快速留下深刻印象；另一方面，也讓客戶對(duì)分析師本人有了更直觀的認(rèn)識(shí)，不再僅僅是停留在報(bào)告上程式化的署名，也不再是路人甲乙丙丁。而研究所層面也開始將微信公眾號(hào)、服務(wù)號(hào)作為重要的信息發(fā)布渠道，更新每日主推研報(bào)、發(fā)布重大會(huì)議信息以及會(huì)上主要觀點(diǎn)等。

基于移動(dòng)互聯(lián)的賣方研究服務(wù)的關(guān)鍵，是與客戶實(shí)現(xiàn)即時(shí)順暢的溝通，得到客戶直接的反饋，分析師再根據(jù)反饋動(dòng)態(tài)相應(yīng)調(diào)整服務(wù)方式和內(nèi)容，完善自身研究成果。談到自己建立的投研群，小陳表示：“你可能看到這個(gè)群里經(jīng)常是只有我和我的團(tuán)隊(duì)在不停的發(fā)布觀點(diǎn)，鮮有交流，但其實(shí)客戶有想法都會(huì)找我們私聊?！笨吹贸觯￡悓?duì)這一服務(wù)形式已經(jīng)得心應(yīng)手，并且對(duì)效果也比較滿意。

攻略三：

流量思維，提高客戶關(guān)注度

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的一個(gè)重要特征是“粉絲經(jīng)濟(jì)”蓬勃發(fā)展，注意力等于影響力，本質(zhì)在于客戶的關(guān)注度。粉絲數(shù)量是衡量影響力的重要指標(biāo)，蘇雪晶認(rèn)為賣方研究的“粉絲”呈金字塔結(jié)構(gòu)，“在粉絲金字塔中，普通大眾群體構(gòu)成塔基，買方研究員和基金經(jīng)理等直接客戶則是中身，上市公司高管、實(shí)際控制人甚至最高決策層位于金字塔塔尖，是粉絲中的核心資源”。

擴(kuò)容粉絲隊(duì)伍首先需要做的，是通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)內(nèi)容培育潛在客戶，做大流量，在獲得了一定客戶關(guān)注度之后，再對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分培育。這一點(diǎn)，在今天基金傭金分倉賣方研究模式遭遇瓶頸、機(jī)構(gòu)投資者結(jié)構(gòu)日益多元化的環(huán)境下，顯得尤其重要。

2003年首屆新財(cái)富最佳分析師評(píng)選時(shí)，已掛牌的公募基金僅29家，當(dāng)年的交易量僅3000多億元，傭金也只有3億元左右。相對(duì)應(yīng)的，賣方研究機(jī)構(gòu)也很少，且規(guī)模不大，當(dāng)年榜上有名的機(jī)構(gòu)僅9家。

2003-2007年，經(jīng)過一輪大牛市之后，隨著公募基金隊(duì)伍壯大，賣方研究機(jī)構(gòu)規(guī)模也不斷擴(kuò)容，眾多分析師成長為市場追捧的明星分析師，研究價(jià)值迅速提升。接下來2007年至今的7年里，賣方以服務(wù)主流市場的公募基金換取分倉傭金的模式遭遇到了增長瓶頸。

經(jīng)歷了2007年的爆發(fā)式增長之后，近年來公募基金的股票交易額維持在5-7萬億元，基金分倉傭金規(guī)模也維持在40-60億元。正如中信證券股票銷售交易部執(zhí)行總經(jīng)理李春波所言，中國經(jīng)濟(jì)過去都是7年翻一番，但是最近這7年，整個(gè)賣方研究市場基本上沒有很大的進(jìn)步。此外，在公募基金傭金總額相對(duì)穩(wěn)定的條件下，券商為了贏得傭金爭奪戰(zhàn)，所需要做的服務(wù)卻越來越多，除了研究服務(wù)之外，還有與銷售相關(guān)的規(guī)模上的服務(wù)、其他各種各樣的軟傭等。在市場沒有擴(kuò)大的同時(shí)，賣方服務(wù)的業(yè)務(wù)種類、服務(wù)深度還在不斷加碼（圖3）。

在將公募基金作為主要服務(wù)對(duì)象的同時(shí)，目前券商研究機(jī)構(gòu)和分析師迫切需要培養(yǎng)保險(xiǎn)、QFII和私募等其他類別的客戶。對(duì)第十二屆新財(cái)富最佳分析師評(píng)選候選人進(jìn)行的調(diào)查顯示，2014年度分析師對(duì)外服務(wù)的買方機(jī)構(gòu)主體仍由公募基金構(gòu)成，但同時(shí)我們也觀察到，分析師們對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)顯著增加。

其次，基于流量的思維，賣方研究成果需要選擇性地免費(fèi)分享給客戶或潛在客戶。在互聯(lián)網(wǎng)思維中，免費(fèi)的商業(yè)模式即基礎(chǔ)免費(fèi)，增值收費(fèi)；短期免費(fèi)，長期收費(fèi)；此處免費(fèi)，他處收費(fèi)。

在當(dāng)前券商創(chuàng)新業(yè)務(wù)不斷發(fā)展的格局下，研究所應(yīng)該充分挖掘分析師對(duì)行業(yè)企業(yè)的深刻理解、對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢的前瞻性把握以及在行業(yè)企業(yè)豐厚的人脈資源，與投行、資管等部門在大宗交易、定向增發(fā)、市值管理、企業(yè)咨詢等領(lǐng)域進(jìn)行更多的合作，從而更好地提升和體現(xiàn)研究的價(jià)值。

當(dāng)然，這對(duì)分析師的個(gè)人能力提出了更高的要求，更意味著研究所需要把培養(yǎng)具有這樣綜合能力的分析師擺在愈發(fā)重要的位置上。

作為行業(yè)公司部主管的小陳，顯然更能深刻體會(huì)這一壓力，“實(shí)際上，研究對(duì)券商內(nèi)部業(yè)務(wù)的支撐和反過來券商整體業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)研究的要求和支持是相輔相成的，我們希望分析師和銷售服務(wù)經(jīng)理在面對(duì)上市公司和非上市公司客戶時(shí)，除了提供自己專業(yè)的研究服務(wù)之外，同時(shí)也能向客戶傳遞一個(gè)信息—我們這家券商整體還能夠提供其他哪些配套服務(wù)。所以，怎樣協(xié)調(diào)公司的資源，為分析師爭取更多的利益，并且，在協(xié)調(diào)公司資源的同時(shí)，如何加強(qiáng)分析師和銷售服務(wù)經(jīng)理的內(nèi)部培訓(xùn)，就變得非常重要。其實(shí)，這些真正執(zhí)行起來都是相當(dāng)困難的。”

攻略四：

善用大數(shù)據(jù)分析

大數(shù)據(jù)的價(jià)值不在于大，而在于挖掘，用大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營管理。用戶不再是一類人，而是每個(gè)人。應(yīng)用于券商研究行業(yè)，大數(shù)據(jù)分析方法能夠有效幫助分析師更好的服務(wù)客戶。

以微信為例，借助微信平臺(tái)，分析師能夠及時(shí)了解研究成果的閱讀量、轉(zhuǎn)發(fā)及收藏等信息，這些信息的綜合分析直接反映了客戶對(duì)內(nèi)容是否感興趣，分析師便可以據(jù)此對(duì)研究工作進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整，并為調(diào)研、報(bào)告和路演提供有效指導(dǎo)。

從研究本身來看，通過大數(shù)據(jù)分析工具對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行深入挖掘也是分析師的重要研究方法。2014年，在微信平臺(tái)傳播最為火爆的券商研報(bào)，恐怕要數(shù)申銀萬國證券傳媒與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)分析師賀華成、張衡發(fā)布的《從非主流到AB站：80、90、00后亞文化屬性演替與互聯(lián)網(wǎng)投資策略》，此報(bào)告于8月底一經(jīng)“申萬TMT研究”微信號(hào)發(fā)出，便在資本圈人士的朋友圈形成刷屏之勢，原始公眾號(hào)閱讀量達(dá)30萬，300多個(gè)公眾號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)，轉(zhuǎn)發(fā)閱讀累計(jì)超百萬。“腦洞系”、二次元、彈幕、“愛覺不累”等名詞的出現(xiàn)，以及研報(bào)搭配的各種視覺沖擊圖片，完全刷新了人們對(duì)券商研報(bào)的傳統(tǒng)認(rèn)知。姑且不論研報(bào)本身的立意觀點(diǎn)高下，單從傳播角度已經(jīng)達(dá)到了良好的效果，掀起了資本圈關(guān)注“90后”群體特征的熱潮。不僅如此，報(bào)告發(fā)出后，相關(guān)分析師即成為眾機(jī)構(gòu)爭相邀約的對(duì)象，公募基金和私募路演50多場，組織相關(guān)研討會(huì)10余場，互聯(lián)網(wǎng)公司邀請(qǐng)演講10余場，非互聯(lián)網(wǎng)類上市公司邀請(qǐng)交流10余家，VC/PE邀請(qǐng)見面交流10余家，相關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)邀請(qǐng)演講1場？？？？自報(bào)告發(fā)出之日的3個(gè)月內(nèi)總計(jì)演講基本達(dá)到百場，相關(guān)分析師甚至還被數(shù)家出版社邀請(qǐng)出書。

研究所的管理思維也應(yīng)同步改進(jìn)，如構(gòu)建數(shù)據(jù)共享機(jī)制，打造新型的知識(shí)管理平臺(tái)，加強(qiáng)內(nèi)部學(xué)習(xí)交流、匯總與客戶相關(guān)的所有數(shù)據(jù)，形成儲(chǔ)備資源庫，為提供差異化的服務(wù)提供數(shù)據(jù)支持。賣方銷售同樣應(yīng)構(gòu)建客戶服務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)數(shù)據(jù)處理、信息挖據(jù)以及日常工作指導(dǎo)。如申銀萬國證券研究所推出的“申萬云？？聚”微信服務(wù)號(hào)，它除了是一個(gè)常見的報(bào)告推送閱讀平臺(tái)之外，更是想打造成一個(gè)投研討論社區(qū)，而基于此的大數(shù)據(jù)挖掘?qū)⒏邇r(jià)值。

攻略五：

平臺(tái)思維，打造整合研究生態(tài)圈

同樣值得券商研究所借鑒的，還有BAT三巨頭的平臺(tái)思維。蘇雪晶認(rèn)為，研究所的平臺(tái)化就是要由以往單一的“他組織”變成多主體參與的“自組織”，讓客戶對(duì)研究所形成依賴。未來券商研究所一定不是各個(gè)研究行業(yè)進(jìn)行競爭，而是研究生態(tài)圈的整體比拼。研究員需要將上市公司、行業(yè)專家和資本方整合到研究生態(tài)圈中，建立核心優(yōu)勢，不斷拓展新的資源，同時(shí)通過研究工作衍生更多服務(wù)。研究平臺(tái)也需要像手機(jī)操作系統(tǒng)一樣持續(xù)升級(jí)，不斷鞏固發(fā)展研究生態(tài)圈。

券商本身由金字塔結(jié)構(gòu)向生態(tài)型組織轉(zhuǎn)型也是大勢所趨，管理應(yīng)更趨于扁平化。投行、資管、銷售和研究等部門和行業(yè)之間的界限在合規(guī)前提下也應(yīng)逐漸弱化，搭建廣闊的平臺(tái)，通過賽馬機(jī)制實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的自我運(yùn)營和自我激勵(lì)。

另外，就生態(tài)型組織的構(gòu)建而言，未來的考核機(jī)制應(yīng)該趨向于完全依賴市場，由市場投票，市場自由定價(jià)，這樣才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。而作為大平臺(tái)型的組織，需要做的更多是為每一個(gè)小前端提供支持，幫助其更好的發(fā)展。

從研究服務(wù)來看，分析師也需要突破傳統(tǒng)的思維限制，拓展研究邊界，加強(qiáng)與外部行業(yè)專家互動(dòng)，增強(qiáng)對(duì)行業(yè)當(dāng)前現(xiàn)狀及未來發(fā)展前景的認(rèn)知，以構(gòu)建更豐富、更深入行業(yè)思維法則的生態(tài)圈。

而2014年以來，已有研究所開始了基于券商平臺(tái)資源的賣方研究業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的大膽嘗試。2010-2013年四度蟬聯(lián)電子行業(yè)第一名的趙曉光出任安信證券研究所所長、2013年傳播與文化行業(yè)第一名的劉佳寧出任中山證券研究所所長。據(jù)趙曉光介紹，其赴任安信證券研究所就是致力于打造從產(chǎn)業(yè)到資本、從國內(nèi)到國外的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，從產(chǎn)業(yè)、媒體、PE、下游采購全面的整合資源為產(chǎn)業(yè)和公司創(chuàng)造價(jià)值（附表）。上任一年來，在趙曉光及其率領(lǐng)的電子團(tuán)隊(duì)的努力下，已有大族激光、水晶光電、華燦光電、宜安科技、安潔科技、實(shí)益達(dá)、金龍機(jī)電、美亞光電等10家公司成為安信證券投行部門的客戶，其預(yù)計(jì)2015年還將新增20家以上。

不僅是趙曉光領(lǐng)銜的電子行業(yè)研究團(tuán)隊(duì)如此，他打造的安信證券研究所的行業(yè)分析師均是這一思路的踐行者，已有2013年建筑與工程行業(yè)第一名的楊濤，傳播與文化行業(yè)第二名的文浩、許彬以及基礎(chǔ)化工行業(yè)第三名的王席鑫等諸多志同道合者加盟。

另據(jù)新財(cái)富的調(diào)查，已有研究所，特別是一些大中型研究所，開始與公司投行等業(yè)務(wù)部門就更緊密的合作進(jìn)行相關(guān)探討。當(dāng)然大家普遍提及的是，盡管研究在定價(jià)和對(duì)公司其他業(yè)務(wù)的支撐上一定會(huì)發(fā)揮更為重要的作用，但合規(guī)是這一切的基準(zhǔn)，發(fā)行市場和研究的關(guān)系需要有非常完整和嚴(yán)格的防火墻。

“好研究”需神形兼?zhèn)?/p>

第十二屆新財(cái)富最佳分析師評(píng)選季與往屆的顯著不同，在于大家對(duì)微信等新媒體的熟練應(yīng)用。一方面，候選分析師紛紛懷著一顆感恩之心回顧總結(jié)自己一年來的調(diào)研經(jīng)歷與研究成果，“小清新”之風(fēng)盛行。另一方面，校友圈、老鄉(xiāng)圈和同事圈等將圈子人脈應(yīng)用到了極致。從最終揭曉的榜單分析，那些才華橫溢的文字、博眼球的造型，盡管吸引了業(yè)界，甚至媒體的關(guān)注，但若徒有形式、沒有高水平的研究支撐，名落孫山亦是常理。唯有形神兼?zhèn)湔撸拍茏罱K勝出。

對(duì)于賣方研究轉(zhuǎn)型而言，研究方法和研究外延拓展可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)思維，研究成果的表達(dá)和推廣模式可以創(chuàng)新和改變，但互聯(lián)網(wǎng)只是手段和工具，即“形”的改變。萬變不離其宗，不變的是研究的“神”—即高水平的研究，挖掘好公司，發(fā)現(xiàn)價(jià)值與公司定價(jià)。蘇雪晶認(rèn)為，對(duì)行業(yè)的前瞻性以及思想深度是評(píng)價(jià)研究水平的永恒標(biāo)準(zhǔn)。雖然同行間采取跟隨策略很容易，但獨(dú)立的思想是永遠(yuǎn)無法雷同的。在新財(cái)富機(jī)構(gòu)投資者群中也可以看到，大家一起探討的是哪個(gè)分析師研究更深入，并將研究成果及時(shí)準(zhǔn)確進(jìn)行了傳達(dá)，而不是“臨門一腳”的搏出位之舉。

這也恰恰是分析師努力踐行“最佳”的根本。本年度分析師調(diào)查顯示，撰寫研究報(bào)告、上市公司調(diào)研和對(duì)外服務(wù)占據(jù)了分析師絕大部分工作時(shí)間，其中，“公司調(diào)研”是大家公認(rèn)的評(píng)估分析師最重要的指標(biāo)。

2014年度，分析師重點(diǎn)跟蹤的上市公司中，超過80%的公司分析師都會(huì)親自前往調(diào)研，平均每家公司調(diào)研3次，每次歷時(shí)1.2天，調(diào)研的對(duì)象主要是董秘，占比超過一半，其次是董事長和財(cái)務(wù)人員。分析師平均撰寫研究報(bào)告近100份，平均字?jǐn)?shù)超過24萬字。分析師服務(wù)的買方機(jī)構(gòu)平均達(dá)到95家，與460多位機(jī)構(gòu)投資者保持經(jīng)常的聯(lián)系。

據(jù)小陳介紹，他所帶領(lǐng)的3人團(tuán)隊(duì)覆蓋40家行業(yè)上市公司。簡單計(jì)算一下便可發(fā)現(xiàn)，一方面，將上市公司、機(jī)構(gòu)投資者和行業(yè)專家等加總起來，小陳團(tuán)隊(duì)的人脈圈可達(dá)500人，這樣看來，業(yè)界盛傳的分析師群動(dòng)輒四五百人規(guī)模也就不足為奇；另一方面，小陳團(tuán)隊(duì)一年之中大約有115天用于上市公司調(diào)研，再加上撰寫研究報(bào)告和對(duì)近百家機(jī)構(gòu)投資者服務(wù)（電話會(huì)議、路演、組織投資研討會(huì)等），留給分析師的業(yè)余時(shí)間已經(jīng)寥寥無幾。蘇雪晶表示，“在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，分析師的工作壓力有增無減，熬夜加班的行業(yè)生態(tài)依然司空見慣，賣方研究對(duì)分析師的綜合素質(zhì)仍然具有極高的要求?！薄?