劉斌

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，單體商業(yè)正在被消費(fèi)者拋棄，尤其是單體的家電賣場(chǎng)。不但在一二線城市，甚至大一點(diǎn)的縣城中，綜合購(gòu)物廣場(chǎng)正在對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生巨大的虹吸力量。在消費(fèi)行為發(fā)生改變的時(shí)候，區(qū)域家電零售企業(yè)的選擇只有兩個(gè)，要么自己做綜合體，要么進(jìn)駐綜合體。哈爾濱正陽(yáng)家電就是通過(guò)物流園區(qū)的建設(shè)，組建家居建材、超市、玩具賣場(chǎng)等綜合購(gòu)物商業(yè)中心，通過(guò)購(gòu)買家居建材產(chǎn)品返券購(gòu)買家電產(chǎn)品的方式，正陽(yáng)家電的倉(cāng)儲(chǔ)式新賣場(chǎng)在開(kāi)業(yè)一年多之后，讓正陽(yáng)家電類產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超過(guò)四成。

在促銷手法上，正陽(yáng)物流園更是花樣百出，通過(guò)高毛利商品的返券購(gòu)買低毛利商品。消費(fèi)者可以使用購(gòu)買家具建材的返券購(gòu)買家電和超市的商品，返券讓利的購(gòu)買方式讓那些本想購(gòu)買了家具后可能到其他賣場(chǎng)購(gòu)買家電的消費(fèi)者留在了正陽(yáng)家電。調(diào)查顯示，70%以上購(gòu)買家具建材的消費(fèi)者都購(gòu)買家電產(chǎn)品的需求。這種銷售方式對(duì)任何一個(gè)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都具有很強(qiáng)的誘惑力。因此，2014年，正陽(yáng)家電物流園大賣場(chǎng)銷售額同比增長(zhǎng)40%以上。

消費(fèi)者購(gòu)買家電產(chǎn)品時(shí)的四個(gè)要素包括便利、低價(jià)、可信度和品質(zhì)。一般的零售商企業(yè)大多只能滿足消費(fèi)者的兩個(gè)需求，即可信度和品質(zhì)；電子商務(wù)則可以更多滿足便利和低價(jià)的需求。而正陽(yáng)家電通過(guò)資源整合，至少可以滿足消費(fèi)者的三個(gè)需求，即低價(jià)，可信度和品質(zhì)。在價(jià)格的對(duì)比上，正陽(yáng)直接將京東作為比價(jià)的對(duì)手，讓消費(fèi)者放心獲得實(shí)惠。滿足消費(fèi)者的需求越多，消費(fèi)者對(duì)正陽(yáng)越滿意。

在吸引客流方面，正陽(yáng)家電早已成為行商，通過(guò)周邊新開(kāi)盤的小區(qū)和內(nèi)部的職工親友等將傳統(tǒng)的內(nèi)購(gòu)會(huì)銷售在內(nèi)部外部定期組織。同時(shí)，正陽(yáng)物流園還在籌劃引進(jìn)電影院等娛樂(lè)項(xiàng)目，提高集客能力。

由于市場(chǎng)成熟，競(jìng)爭(zhēng)激烈，區(qū)域家電零售商要想在原有模式下獲得突破非常困難。以黑龍江市場(chǎng)的現(xiàn)狀，在縱向發(fā)展市場(chǎng)遇阻的情況下，橫向跨界發(fā)展成為更多區(qū)域零售商的選擇，也是區(qū)域零售商靈活機(jī)動(dòng)的集中體現(xiàn)。家具建材市場(chǎng)則是一個(gè)相對(duì)混亂的行業(yè)。通過(guò)與品牌直營(yíng)獲得高毛利套購(gòu)家電產(chǎn)品的模式，正是跨界整合資源的模式。endprint