文/程令 攝影/周林

1 與眼科醫(yī)院結(jié)緣

記者：貴公司是如何將眼鏡批發(fā)業(yè)務(wù)細(xì)分到重慶眼科醫(yī)院市場的？

渠浩：2004年的時候，我看到一篇國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局發(fā)布的報告，中國有80%的眼鏡店不符合國家標(biāo)準(zhǔn)，有2000萬人佩戴不合格眼鏡。這為我的轉(zhuǎn)行注入了信心和勇氣，立志以敬職敬業(yè)的匠人精神造就“最健康的眼鏡”，以顧客更精確、更舒適、更健康的佩戴感受為終極服務(wù)目標(biāo)。2005年，我正式涉足眼鏡批發(fā)業(yè)；2007年，深化拓展了眼鏡批發(fā)領(lǐng)域，專門成立了“批發(fā)事業(yè)部”；2009年，為了實(shí)現(xiàn)對現(xiàn)有市場的精耕細(xì)作，強(qiáng)化自己獨(dú)一無二的市場競爭優(yōu)勢，公司大刀闊斧地砍掉與其他眼鏡批發(fā)商同質(zhì)化的產(chǎn)品，逐步有序地轉(zhuǎn)向主要針對青少年兒童的功能性眼鏡?，F(xiàn)在，我們的主要業(yè)務(wù)是給全重慶范圍內(nèi)的眼科醫(yī)院提供免費(fèi)的全方位視光解決方案，遵循“服務(wù)是江山”的理念，我們以優(yōu)良服務(wù)為主，附帶產(chǎn)品銷售為輔，從而實(shí)現(xiàn)與眼科醫(yī)院的全方位立體化合作。

記者：為什么會選擇眼科醫(yī)院作為合作和服務(wù)對象？具體的服務(wù)內(nèi)容包括哪些？

渠浩：首先，傳統(tǒng)眼鏡批發(fā)商貨品品類全、種類多，幾乎能滿足眼鏡零售店的所有需求，在此基礎(chǔ)上，許多批發(fā)商服務(wù)意識也日益增強(qiáng)，已牢牢地掌握了穩(wěn)定的零售店客戶群，市場已達(dá)到飽和狀態(tài)，后來者很難插足。唯有另辟蹊徑，方能一枝獨(dú)秀。與此同時，我們經(jīng)過深入的市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時重慶的眼科醫(yī)院幾乎是一個空白市場，具有很大的發(fā)展空間，而且多數(shù)眼科醫(yī)院服務(wù)內(nèi)容單一化、片面化；淡旺季明顯，寒暑假是青少年學(xué)生配鏡的旺季，眼科醫(yī)院人手卻不足，服務(wù)難免有欠缺；而在淡季，醫(yī)院人手過多，人力成本被拉高；此外，眼科醫(yī)院專用設(shè)備負(fù)荷過重，臨時出現(xiàn)故障，沒人能快速有效地修復(fù)解決，影響業(yè)務(wù)的開展。諸如此類的問題不勝枚舉。正是看中了這一點(diǎn)，我們順勢而為，打出了“做醫(yī)學(xué)驗(yàn)光配鏡全方位解決方案提供者”的旗號，與眼科醫(yī)院完美地實(shí)現(xiàn)無縫對接與契合。我們主要為眼科醫(yī)院提供以下免費(fèi)的服務(wù)：1.驗(yàn)光技術(shù)和加工技術(shù)培訓(xùn)；2.銷售技巧培訓(xùn)；3.市場營銷推廣培訓(xùn)；4.績效管理、內(nèi)部運(yùn)營、員工職業(yè)生涯打造培訓(xùn)；5.設(shè)備采購與維修服務(wù)。我們將全重慶分為涪陵區(qū)、黔江區(qū)、萬州區(qū)、永川區(qū)、主城區(qū)5個大的片區(qū)，在每個片區(qū)設(shè)立服務(wù)機(jī)構(gòu)，在片區(qū)下又設(shè)立多個服務(wù)點(diǎn)，層層細(xì)化、逐步推進(jìn)。無論客戶有任何需求，我們都能做到全重慶范圍內(nèi)“20分鐘響應(yīng)，40分鐘人員到位，4小時內(nèi)解決問題。”除了上述5項(xiàng)常規(guī)性的服務(wù)內(nèi)容外，我們還根據(jù)眼科醫(yī)院的臨時需求或特殊情況，提供個性化的服務(wù)和幫助。比如，旺季眼科醫(yī)院遇到人手不夠時，我們就派出業(yè)務(wù)骨干，深入醫(yī)院，切實(shí)為其提供幫助；而在淡季，醫(yī)院員工比較清閑的時候，我們則組織各種培訓(xùn)，為他們“充電”。

朝氣蓬勃的重慶尚典眼鏡團(tuán)隊(duì)

記者：選擇與眼科醫(yī)院合作，遇到過哪些困難？

渠浩：剛開始合作時，最大的困難是沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)和模式可資借鑒，當(dāng)時即使在全國范圍內(nèi)，類似我們這樣專門做小而精的青少年眼科醫(yī)院市場的批發(fā)企業(yè)少之又少，在這種情況下，摸著石頭過河，難免會走一些彎路。同時，企業(yè)發(fā)展前期因產(chǎn)品規(guī)模、資金、員工整體素質(zhì)、服務(wù)水平等因素的限制，再加上企業(yè)缺乏知名度，所以業(yè)務(wù)的招投標(biāo)比較難，不少眼科醫(yī)院對我們持觀望態(tài)度，不愿意深度合作。此外，資金的運(yùn)轉(zhuǎn)也是一大難題，因?yàn)獒t(yī)院一般回款周期長，資金占用大，這就要求我們要有足夠的耐心和持之以恒的定力，好在我們咬牙堅(jiān)持了下來，企業(yè)最終走上了正軌。

記者：在與眼科醫(yī)院的合作中，您有哪些收獲？

渠浩：相對于眼鏡零售店來說，在眼科醫(yī)院這個細(xì)分的領(lǐng)域里能很好地避開一般批發(fā)市場飽和所帶來的白熱化競爭，所以也更有時間、有機(jī)會不斷進(jìn)行反思和總結(jié)。和正規(guī)的眼科醫(yī)院合作，客戶忠誠度高，一旦認(rèn)準(zhǔn)了你，就不會隨意變化。眼科醫(yī)院在其經(jīng)年累月的發(fā)展中，形成了一套標(biāo)準(zhǔn)化、正規(guī)化的辦事流程和風(fēng)格，因此在與其合作的過程中，雙方都會按照合同辦事，講究契約精神，在維護(hù)正當(dāng)利益的前提下，彼此不占便宜，也不吃虧。這種健康的合作方式，最終會實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。而且眼科醫(yī)院不講人脈，不分幫派，減少了很多繁瑣的人際溝通成本，從而也節(jié)約了企業(yè)的運(yùn)營成本。

記者：您認(rèn)為您企業(yè)的核心競爭力是什么？

渠浩：一般的眼鏡批發(fā)商是以產(chǎn)品和品牌為主導(dǎo)，追求產(chǎn)品多樣化和全覆蓋，注重的是產(chǎn)品和服務(wù)的齊全，只有這樣才能滿足下游零售店客戶的需求。我們企業(yè)的服務(wù)對象是眼科醫(yī)院，更多地是以專業(yè)技術(shù)為主導(dǎo)，而且必須沉下心來做好專業(yè)服務(wù)。為此，我們打造了占地800多平方米的“重慶愛成眼視光中心”，以角膜塑形鏡和少兒斜弱視理療為主要產(chǎn)品和服務(wù)，針對不同的客戶進(jìn)行差異化的培訓(xùn)。目前，中心能夠同時為50人提供培訓(xùn)，并且還從美、日、德等國采購了一批世界一流的眼視光設(shè)備以加強(qiáng)實(shí)操訓(xùn)練。同時，為了適應(yīng)信息化時代的要求，我們還購進(jìn)了一套“信息化管理軟件系統(tǒng)”，通過這個軟件，產(chǎn)品的進(jìn)貨、銷售、庫存等信息一覽無余，最大程度地節(jié)約了人力成本，提高了工作效率。3年來，企業(yè)一直保持兩位數(shù)的營業(yè)額增長幅度，即使是在當(dāng)前整體消費(fèi)能力疲軟的大趨勢下，我們的增長勢頭依舊良好。

江蘇新羅光學(xué)眼鏡有限公司總經(jīng)理征華冬（左）與渠浩探討重慶眼科醫(yī)院市場前景

2 團(tuán)隊(duì)的打造

記者：由于服務(wù)對象是眼科醫(yī)院，對人員的綜合整體素質(zhì)要求較高，貴公司是如何構(gòu)建一支高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)呢？

渠浩：我們首先注重的是員工的學(xué)習(xí)和專業(yè)背景。目前，70%的員工都是眼視光專業(yè)畢業(yè)的優(yōu)秀學(xué)生，重慶三峽醫(yī)藥高等?？茖W(xué)校眼視光專業(yè)的每一屆的班長和學(xué)習(xí)委員幾乎都在我們的企業(yè)就職。我們不是用高薪吸引人才，而是為員工做好職業(yè)規(guī)劃，為他們提供職業(yè)的發(fā)展空間和展示才能的舞臺。新員工在認(rèn)同企業(yè)價值觀和接受企業(yè)文化之后，我們才會與其簽訂聘用合同。我們千挑萬選的每一個業(yè)務(wù)員，在接受全方位的專業(yè)培訓(xùn)后，不僅懂得驗(yàn)光、配鏡技術(shù)，掌握銷售技巧和市場推廣理論，同時還能與客戶進(jìn)行良好溝通，為其采購性價比最高的產(chǎn)品，并且還能在最短的時間內(nèi)維修故障機(jī)器?？梢哉f，我們對業(yè)務(wù)員的定位就是做一個復(fù)合型的“全才”。在企業(yè)管理人員的選擇上，我們從來不搞“空降兵”，每一個負(fù)責(zé)人都是從底層的普通員工干起，一步一個腳印成長，因此，他們的綜合業(yè)務(wù)能力扎實(shí)，在員工中才會有威信。我認(rèn)為按這樣的標(biāo)準(zhǔn)組合的團(tuán)隊(duì)，整體凝聚力強(qiáng)，不會出現(xiàn)內(nèi)耗嚴(yán)重、一盤散沙的狀況。

記者：您認(rèn)為什么樣的企業(yè)文化能穩(wěn)定員工隊(duì)伍?

渠浩：我認(rèn)為企業(yè)文化對一個企業(yè)來說非常重要，沒有企業(yè)文化的企業(yè)就猶如一個沒有靈魂的人。我們的企業(yè)堅(jiān)持開展“四個文化”：1.員工“家文化”。對于外地的員工，我們會在其生活、居住條件上盡可能提供力所能及的幫助。遇到員工生日，我們會送蛋糕、書籍等小禮品給他們，有時還會為其舉辦生日派對。2.“軍隊(duì)文化”。每天早上，各部門負(fù)責(zé)人會組織員工開展20分鐘早操活動，一方面可以提升團(tuán)隊(duì)的精氣神，客戶一進(jìn)門就能看到一支充滿朝氣的團(tuán)隊(duì)，消費(fèi)體驗(yàn)自然會身心愉快；另一方面，可以增強(qiáng)員工的紀(jì)律觀念，做到有令必行，有禁必止，提高企業(yè)的工作效率。3.“學(xué)校文化”。公司規(guī)定，員工每天必須寫一篇工作日志，記錄自己這一天工作的得失，部門負(fù)責(zé)人歸類總結(jié)后，會把相關(guān)情況逐級往上報，到我手里的就是6個人的成果匯報。這一方面是出于培養(yǎng)員工邏輯思辨能力，另一方面也是為了及時了解員工的工作狀態(tài)和市場動態(tài)。4.“平臺文化”。我們會給每一個員工展示自我的機(jī)會，每個員工職級的評定都有不同的定量指標(biāo)，對員工的業(yè)績考評分為月評、季度評、年評。我們每年都會有一個“主題年”，比如，“顧客滿意年”、“服務(wù)品質(zhì)年”、“精細(xì)化管理年”，今年為“感恩年”，我準(zhǔn)備把表現(xiàn)優(yōu)異的員工家屬邀請到公司一起見證獲獎員工的風(fēng)采。我認(rèn)為只要做到真心實(shí)意地關(guān)心員工，員工對企業(yè)的忠誠度自然牢不可破。同時，企業(yè)在員工培訓(xùn)上提倡全員學(xué)習(xí)，在花費(fèi)上從不吝惜。每次我出差到一個地方都會購買一些關(guān)于管理、培訓(xùn)的書籍和光盤與團(tuán)隊(duì)分享。我們每年春秋都會組織兩次“請進(jìn)來”與“送出去”相結(jié)合的活動：“請進(jìn)來”就是邀請全國優(yōu)秀的視光學(xué)專家和老師對我們企業(yè)的員工進(jìn)行面對面的培訓(xùn)；“送出去”就是定期挑選一批業(yè)務(wù)骨干，將他們送到業(yè)內(nèi)知名的眼科醫(yī)院進(jìn)行學(xué)術(shù)交流與學(xué)習(xí)，為企業(yè)的發(fā)展備足后勁。企業(yè)不僅注重員工業(yè)務(wù)能力的提高，更看重其綜合能力的改善。因此，我們每周一下午2～6點(diǎn)是雷打不動的員工周例會，會上的學(xué)習(xí)內(nèi)容豐富，在專業(yè)知識講解的基礎(chǔ)上，還有商務(wù)禮儀、化妝、演講、儒家文化等課程的融合。

企業(yè)的發(fā)展離不開團(tuán)隊(duì)的同心協(xié)力

3 企業(yè)發(fā)展之路

記者：您在企業(yè)品牌塑造方面采取了哪些措施？

渠浩：我十分重視企業(yè)品牌，從進(jìn)入眼鏡行業(yè)起就確立了營造品牌文化的目標(biāo)。打造品牌就像種植一顆小樹苗，要給它澆水、鋤草、培土，才能長成枝繁葉茂的大樹。品牌的打造是一個長期的過程，不能急于求成。對品牌的推廣，必須分步驟、有層級，一步一個腳印地走下去。首先是提高企業(yè)知名度，其次是提升企業(yè)美譽(yù)度，最后是建立消費(fèi)者的忠誠度。針對互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，我們打造了制作考究、內(nèi)容豐富的網(wǎng)站，并聘請專業(yè)人員及時更新。目前，我們正在招兵買馬，準(zhǔn)備成立“新媒體運(yùn)營部”，形成產(chǎn)品線上線下聯(lián)動。為了營造健康和諧的企業(yè)文化，我已經(jīng)連續(xù)3年每天早上8點(diǎn)鐘向公司的3個管理微信群里發(fā)送“早安正能量”，內(nèi)容主要是勵志類格言或警句，從無間斷，在磨礪自己毅力的同時，也為員工奉上心靈雞湯，以傳播企業(yè)文化正能量。企業(yè)的社會責(zé)任心一直是我們強(qiáng)調(diào)的。我們每年會固定撥出30萬專款進(jìn)行公益活動，以回報市場。每年的公益活動內(nèi)容豐富：有養(yǎng)生類的專題講座，有家庭親子教育活動，高考狀元巡回講，針對重慶山區(qū)留守兒童送出文具用品、獎學(xué)金，針對養(yǎng)老院送棉被、電熱毯等……贈人玫瑰，手留余香，回報社會不僅是企業(yè)的義務(wù)，更是讓員工銘記勿忘初心。

記者：對于企業(yè)下一步繼續(xù)保持又好又快的良性發(fā)展，您是怎樣布局的？

渠浩：眼科醫(yī)院市場的潛力還很大。今后，我們將在深入了解客戶需求的基礎(chǔ)上，努力提升企業(yè)的服務(wù)水平，強(qiáng)化企業(yè)集供貨、培訓(xùn)、企劃、銷售、維修于一體的優(yōu)點(diǎn)，始終以為眼科醫(yī)院提供全套的解決方案為出發(fā)點(diǎn)，立足重慶五大區(qū)，深耕重慶周邊市場，最終輻射整個大西南市場。 o

賢內(nèi)助陳小蘭是渠浩不斷前行的動力