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“常勝將軍”的90%與10%

2015-01-03 03:32周林
文苑 2015年33期
關(guān)鍵詞:常勝將軍周林吉拉德

[文/周林]

“常勝將軍”的90%與10%

[文/周林]

假如上司給你一個(gè)任務(wù),讓你去一家超市推銷(xiāo)一瓶紅酒,時(shí)間是一天,你認(rèn)為自己能做到嗎?你可能會(huì)說(shuō):小菜一碟。如果將紅酒換成汽車(chē),一天推銷(xiāo)一輛,你做得到嗎?你也許會(huì)說(shuō):那就不一定了。如果是連續(xù)多年都每天賣(mài)出一輛汽車(chē)呢?你肯定會(huì)說(shuō):絕對(duì)不可能。然而,世界上有人做到了,他在15年的汽車(chē)推銷(xiāo)生涯中總共賣(mài)出了13001輛汽車(chē),平均每天銷(xiāo)售3輛,而且全部是一對(duì)一銷(xiāo)售給個(gè)人的,創(chuàng)造了汽車(chē)銷(xiāo)售的吉尼斯世界紀(jì)錄,同時(shí)獲得了“世界上最偉大推銷(xiāo)員”的稱(chēng)號(hào),這個(gè)人就是推銷(xiāo)界的“常勝將軍”喬·吉拉德。盡管喬·吉拉德創(chuàng)下了如此輝煌的業(yè)績(jī),但是在他最初的人生中,他經(jīng)歷的挫折和打擊比其他任何一個(gè)人都要多得多。

1928年11月1日,喬·吉拉德出生于美國(guó)底特律市的一個(gè)貧民家庭。9歲時(shí),喬·吉拉德就開(kāi)始為家庭的生計(jì)操心了,他給人擦鞋、送報(bào),賺些零錢(qián)補(bǔ)貼家用。進(jìn)入中學(xué)后,隨著學(xué)費(fèi)的逐年增加,喬·吉拉德不得不輟學(xué),成了一名鍋爐工人。不幸的是,他在那里染上了嚴(yán)重的氣喘病。

為了不讓病情惡化,他決定改行,從事建筑行業(yè)的工作,到1963年1月為止,他蓋了13年的房子。在這之前,喬·吉拉德一直是個(gè)默默無(wú)聞的普通工人,是一個(gè)徹底的失敗者。不僅如此,由于他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃,在與人溝通時(shí),總是招來(lái)他人的嘲諷。一事無(wú)成、人生失意的他,甚至當(dāng)過(guò)小偷,開(kāi)過(guò)賭場(chǎng)。

35歲那年,喬·吉拉德的賭場(chǎng)破產(chǎn)了,負(fù)債高達(dá)6萬(wàn)美元。為了生存,為了還債,他走進(jìn)了一家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店,因?yàn)樵诋?dāng)時(shí),推銷(xiāo)人員的待遇是沒(méi)有上限的——只要你有高超的推銷(xiāo)水平。不過(guò),他要做推銷(xiāo)員的消息一傳出,立即招來(lái)了大家的嘲諷,因?yàn)樗B最基本的條件都達(dá)不到——他口吃。

喬·吉拉德頂住壓力,告訴自己:“通往成功的電梯總是不管用的,想要成功,就只能拋開(kāi)外界質(zhì)疑的聲音,一步一步地往上爬?!币?yàn)橛袊?yán)重口吃,喬·吉拉德在推銷(xiāo)中故意放慢說(shuō)話速度,其他的推銷(xiāo)員迫不及待地給顧客介紹,他卻以傾聽(tīng)為主,針對(duì)顧客的需求與問(wèn)題,一一解答。

喬·吉拉德在推銷(xiāo)中從不放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì),或許客戶5年后才需要買(mǎi)車(chē),或許客戶2年后才需要送車(chē)給大學(xué)畢業(yè)的小孩當(dāng)禮物,但不管要等多久,喬·吉拉德都會(huì)三不五時(shí)打電話追蹤客戶,一年十二個(gè)月更是不間斷地寄出花樣設(shè)計(jì)不同、但上面總是印有“I like you!”字樣的卡片給所有客戶,最高紀(jì)錄達(dá)每月一萬(wàn)六千封。

不僅如此,喬·吉拉德還特別把名片印成橄欖綠色,令人聯(lián)想到一張張美鈔。每天一睜開(kāi)眼,他逢人必發(fā)名片,每見(jiàn)一次面就發(fā)一張,堅(jiān)持要對(duì)方收下。喬·吉拉德解釋?zhuān)其N(xiāo)員一定要讓全世界的人都知道你在賣(mài)什么,而且要一次次加深別人的印象,讓這些人一想到要買(mǎi)車(chē),自然就會(huì)想到喬·吉拉德。

喬·吉拉德把推銷(xiāo)當(dāng)成了一項(xiàng)神圣的事業(yè),用他的真誠(chéng)和細(xì)心認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶,最終,他憑著不想再回頭過(guò)苦日子的決心與毅力,在汽車(chē)業(yè)務(wù)重兵集結(jié)的底特律殺出了一條血路。

如今,喬·吉拉德不僅在推銷(xiāo)方面創(chuàng)造了許多奇跡,還練就了出色的口才,他被譽(yù)為“全球最受歡迎的演講大師”,曾應(yīng)邀為世界500強(qiáng)的眾多企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn),來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)計(jì)的人們被他的演講感動(dòng),被他的事跡激勵(lì)。

每當(dāng)被問(wèn)及他為什么能成為推銷(xiāo)界的“常勝將軍”時(shí),喬·吉拉德總是說(shuō):“世上沒(méi)有什么‘常勝將軍’,所謂的‘常勝將軍’,不過(guò)是他在成功之前,先用90%的時(shí)間去經(jīng)歷痛苦、失敗和打擊,然后才在10%的時(shí)間里創(chuàng)造出奇跡?!?/p>

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