喻顯平

【摘 要】 市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)是建筑施工企業(yè)參與社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，本文分析了建筑施工企業(yè)目前市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)面臨的一些問題，結(jié)合筆者自身工作經(jīng)驗(yàn)，提出了新形勢(shì)下，我國建筑施工進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)的一些意見和建議。

【關(guān)鍵詞】 施工企業(yè) ?市場(chǎng)開發(fā) ?工作策略

市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)是建筑施工企業(yè)參與社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)經(jīng)營管理水平的具體表現(xiàn)，是企業(yè)市場(chǎng)工作的重中之重，對(duì)公司的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。隨著我國由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)變，施工企業(yè)打破了原來計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下靠分配施工任務(wù)而生存的模式，走入了具有競(jìng)爭(zhēng)力的建筑市場(chǎng)[1]。為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，市場(chǎng)份額日益縮減的環(huán)境下實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展和利益最大化，市場(chǎng)開發(fā)工作就顯得愈發(fā)的重要。當(dāng)前，眾多建筑施工企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)工作重點(diǎn)的分析和調(diào)整，探尋適合自己的市場(chǎng)開發(fā)模式。筆者根據(jù)建筑施工企業(yè)自身的特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況，提出關(guān)于如何進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)工作的建設(shè)性建議與策略，以期對(duì)企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)工作起到一定的借鑒意義。

1 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

社會(huì)分工的不同和商品經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展是市場(chǎng)產(chǎn)生的根本原因，隨著市場(chǎng)的不斷變化和發(fā)育、壯大。建筑施工行業(yè)原來的粗放型管理已不能適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)的發(fā)展，無論是來自于社會(huì)的需求，還是竟?fàn)帉?duì)手的壓力，都使得企業(yè)必須重新審視自己，認(rèn)清企業(yè)的市場(chǎng)定位，改革企業(yè)固有的經(jīng)營觀念，將市場(chǎng)工作作為企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)工做來抓，充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行不斷的分析，不斷地開發(fā)市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)更大的利益和發(fā)展。

目前，我國政府為了進(jìn)一步規(guī)范建筑行業(yè)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的公平、公正，嚴(yán)厲打擊以低價(jià)中標(biāo)、圍標(biāo)、陪標(biāo)等灰色手段取得項(xiàng)目的非正常行為，國家相繼頒布了一系列法律法規(guī)。比如，2009-10頒布的《中華人民共和國招投標(biāo)法》《建筑工程合同法》等，規(guī)范招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)，保護(hù)國家利益、社會(huì)公共利益和招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)當(dāng)事人的合法權(quán)益，從而能提髙經(jīng)濟(jì)效益，保證項(xiàng)目質(zhì)量[2]。

2 市場(chǎng)開發(fā)面臨的問題

2.1 市場(chǎng)開發(fā)缺乏指導(dǎo)規(guī)劃

企業(yè)對(duì)市場(chǎng)開發(fā)缺乏較長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃;因此，對(duì)下一步的市場(chǎng)運(yùn)作沒有明確的計(jì)劃，具有很大的盲目性，市場(chǎng)開發(fā)工作也只是隨著項(xiàng)目信息走，不考慮項(xiàng)目規(guī)模大小、項(xiàng)目所在何地等是否與企業(yè)發(fā)展相匹配。造成業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)布局等不合理，不利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。

2.2 市場(chǎng)開發(fā)制度不完善

企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)制度不完善，沒有一個(gè)完整的市場(chǎng)開發(fā)規(guī)定，市場(chǎng)開發(fā)工作管理混亂，往往是一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)樣子，對(duì)項(xiàng)目沒有工作總結(jié)，不能從工作中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，以致大量的寶貴項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)白白浪費(fèi)，不能實(shí)現(xiàn)在工作中不斷進(jìn)步的目的。同時(shí)，缺乏合理的獎(jiǎng)罰措施，不能調(diào)動(dòng)職工工作熱情和開發(fā)積極性，不能有效的激勵(lì)廣大員工積極的參與到市場(chǎng)開發(fā)中來。

2.3 市場(chǎng)開發(fā)信譽(yù)度不夠

在施工程合同履約不佳，直接影響到后續(xù)工程的承攬。誠信是企業(yè)的生命，保時(shí)、保質(zhì)、保量地履行合同，才能在社會(huì)上有良好的信譽(yù)，打造企業(yè)良好的口碑，形成企業(yè)自己的品牌，反之則影響企業(yè)的誠信度、錯(cuò)失工程投標(biāo)中的良機(jī)。

2.4 市場(chǎng)開發(fā)缺乏后期經(jīng)營

很多施工企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)過程中都會(huì)忽視一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，那就是后期維護(hù)，也就是所謂的客戶管理。常見的現(xiàn)象往往是，企業(yè)很重視項(xiàng)目的前期開發(fā)，前期的溝通、拜訪、情感投入、資金投人等方面都會(huì)做詳細(xì)的策劃，下一番苦功?？梢坏╉?xiàng)目開標(biāo)以后，無論是否中標(biāo)，后續(xù)的關(guān)系維護(hù)所表現(xiàn)出來的熱情會(huì)明顯降低。忽視了與業(yè)主長(zhǎng)期的情感溝通，則不能及時(shí)了解業(yè)主的需求和變化。由于缺乏溝通，業(yè)主也不能很好地了解施工單位的情況。這樣就很容易造成工期延誤、工程款回收不到位等現(xiàn)象。

3 市場(chǎng)開發(fā)工作的建議

3.1 完善企業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃和管理制度

根據(jù)當(dāng)前行業(yè)大環(huán)境和企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r，成立專家組，通過市場(chǎng)調(diào)研和討論研究，制定企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)策略，并建立與之相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)開發(fā)體系，制定與其配套的管理制度，規(guī)范各項(xiàng)營銷活動(dòng)和標(biāo)書編制等工作，避免管理重疊和管理空缺。同時(shí)，使公司其他管理系統(tǒng)的管理制度、工作流程與市場(chǎng)開發(fā)工作相融合，從源頭上保證市場(chǎng)開發(fā)工作規(guī)范持續(xù)。最后，明確獎(jiǎng)罰措施，明確個(gè)人職責(zé)，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。

3.2 提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

創(chuàng)新是發(fā)展的源泉，是提升建筑施工企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的手段。建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最有實(shí)力的優(yōu)勢(shì)是施工技術(shù)優(yōu)勢(shì)。建筑施工企業(yè)必須加大對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的各種投入，營造良好的技術(shù)創(chuàng)新氛圍。要加大新技術(shù)、新工藝、新工法的開發(fā)研究和應(yīng)用力度，儲(chǔ)備雄厚的技術(shù)力量;要裝備技術(shù)性能優(yōu)越的施工機(jī)械，提高施工質(zhì)量和效率;要善于搶占行業(yè)技術(shù)制高點(diǎn)，贏得技術(shù)先機(jī)，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);要不斷優(yōu)化內(nèi)部尊重知識(shí)、尊重人才的管理機(jī)制，增強(qiáng)人才凝聚力，激勵(lì)優(yōu)秀人才脫穎而出;要注意實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，吸收外部各種相關(guān)資源優(yōu)勢(shì)聯(lián)合開發(fā)，與有技術(shù)實(shí)力的高等院校聯(lián)合開發(fā)，與有技術(shù)實(shí)力的高等院校、科研機(jī)構(gòu)開展合作，結(jié)成技術(shù)聯(lián)盟，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同創(chuàng)新，提高技術(shù)創(chuàng)新層次和效果[3]。

3.3 加強(qiáng)人才的培養(yǎng)

不斷加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)人員的培養(yǎng)。在構(gòu)建企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營開發(fā)隊(duì)伍時(shí)，要注重對(duì)員工素質(zhì)的考察。市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)營人員代表著企業(yè)形象，只有那些具有豐富的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)的技術(shù)知識(shí)、人際關(guān)系好、協(xié)調(diào)組織能力高的經(jīng)營人員才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)，獲得客戶認(rèn)可。因此培養(yǎng)一個(gè)合格經(jīng)營人員是一項(xiàng)艱巨而長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，不能僅僅為了省一部分管理費(fèi)就始終讓市場(chǎng)開發(fā)人員處于兼職的地位，這樣也不利于個(gè)人主觀能動(dòng)性的發(fā)揮。

3.4 加強(qiáng)項(xiàng)目總結(jié)，吸取把寶貴經(jīng)驗(yàn)

項(xiàng)目完工后，企業(yè)組織項(xiàng)目主要管理人員和市場(chǎng)開發(fā)人員進(jìn)行交流，針對(duì)項(xiàng)目的投標(biāo)技術(shù)經(jīng)濟(jì)方案、投標(biāo)策略、投標(biāo)思路、項(xiàng)目實(shí)施情況進(jìn)行比較和總結(jié)，找出成功之點(diǎn)和不足之處，全方位反饋項(xiàng)目的信息。企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)部門應(yīng)建立數(shù)據(jù)庫，為以后的投標(biāo)工作儲(chǔ)存有效的、可靠的、有針對(duì)性的信息，為企業(yè)投標(biāo)決策和項(xiàng)目管理提供更好的服務(wù)。

3.5 差異化與區(qū)域化市場(chǎng)開發(fā)

根據(jù)企業(yè)自身資源狀況，認(rèn)真分析每個(gè)項(xiàng)目的特點(diǎn)，包括項(xiàng)目所在地區(qū)、行業(yè)的特點(diǎn)。做好策劃，分清主次，對(duì)市場(chǎng)前景小、風(fēng)險(xiǎn)大、利潤薄甚至虧損的項(xiàng)目應(yīng)該主動(dòng)放棄，避開競(jìng)爭(zhēng)白熱化的地區(qū)和項(xiàng)目，實(shí)施主動(dòng)差異化經(jīng)營策略，使中標(biāo)項(xiàng)目處于可控之中，并確保中標(biāo)項(xiàng)目有利可圖，促進(jìn)項(xiàng)目施工步入良性循環(huán)，減低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。

建筑施工企業(yè)最有效地市場(chǎng)開發(fā)方式之一就是區(qū)域化經(jīng)營。選取對(duì)企業(yè)發(fā)展最有利的幾個(gè)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)集中開發(fā)。堅(jiān)持長(zhǎng)期培育的理念，集公司全部有效資源給予支持，著重整合區(qū)域內(nèi)各要素，搭建區(qū)域開發(fā)平臺(tái)，按照關(guān)系營銷理論做好各項(xiàng)關(guān)系的建立、維護(hù)工作，使企業(yè)真正融入該區(qū)域[4]。

3.6 注重工程質(zhì)量，打造企業(yè)品牌

優(yōu)質(zhì)的工程質(zhì)量，是企業(yè)最好的宣傳。企業(yè)在施工過程中，要全面加強(qiáng)質(zhì)量管理，完善質(zhì)量管理制度，科學(xué)組織，精心管理，以爭(zhēng)創(chuàng)魯班獎(jiǎng)、國家市政金杯獎(jiǎng)、詹天佑獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)為重點(diǎn)目標(biāo)，爭(zhēng)取多出精品工程。同時(shí)優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理也是企業(yè)資本和實(shí)力的體現(xiàn)，擁有一批業(yè)內(nèi)具有一定影響力的項(xiàng)目經(jīng)理，有助于企業(yè)品牌形象的樹立。

4 結(jié)語

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)開發(fā)工作對(duì)企業(yè)的重要性必然會(huì)越來越凸顯。企業(yè)要生存、要發(fā)展，就必然需要轉(zhuǎn)變觀念，加大市場(chǎng)開發(fā)力度，以提高企業(yè)綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，搶占市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化為最終目標(biāo)，靈活應(yīng)對(duì)不斷出現(xiàn)的新的問題和挑戰(zhàn)。在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，脫穎而出，實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康、快速的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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