卜 澎

（揚(yáng)州第二發(fā)電有限責(zé)任公司，江蘇 揚(yáng)州225131）

三廢副產(chǎn)品（粉煤灰、脫硫石膏、爐渣）是火力發(fā)電的副產(chǎn)品，國家倡導(dǎo)節(jié)能環(huán)保，大力推行三廢應(yīng)用技術(shù)，使其能夠綜合利用，減少廢棄物的排放。全國各地區(qū)都相應(yīng)制定出臺(tái)了一系列政策法規(guī)，鼓勵(lì)三廢產(chǎn)品在建材、混凝土及砂漿等方面的加大應(yīng)用，特別是長三角地區(qū)，三廢綜合利用水平處于全國領(lǐng)先地位，三廢商業(yè)價(jià)值也逐步被人們所認(rèn)識(shí)，使其成為新興資源。

2007至2011年，是長三角區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)高速成長期，三廢利用也進(jìn)入高峰，產(chǎn)品一度呈現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。2012年起國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，建材行業(yè)從前幾年高速增長進(jìn)入目前的衰減期，因減速造成區(qū)域內(nèi)以水泥、混凝土、墻體材料為主的建材工業(yè)增長速度回落，企業(yè)庫存增加，導(dǎo)致主要建材銷售價(jià)格下降，銷售利潤降低。在這種環(huán)境下，以粉煤灰為主的三廢產(chǎn)品未來銷售形勢不容樂觀，三廢市場將逐步由供需均衡轉(zhuǎn)入供大于需的格局，產(chǎn)品的同質(zhì)化也使未來銷售壓力增大，可以預(yù)見未來三廢產(chǎn)品的市場競爭將逐步加大，最終實(shí)現(xiàn)市場供需結(jié)構(gòu)的反轉(zhuǎn)，因此快速應(yīng)對(duì)市場變化，及時(shí)調(diào)整營銷策略已變得尤為重要。

一、當(dāng)前現(xiàn)狀

江蘇省國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展有力地拉動(dòng)省內(nèi)電力需求的增長，目前省內(nèi)總裝機(jī)容量已突破80000MW，短短三百多公里長江江蘇段分布了十幾家特大型火力發(fā)電廠，現(xiàn)抽取鎮(zhèn)江、揚(yáng)州、泰州、常州、無錫地區(qū)幾家典型主力電廠2013年三廢銷售情況做分析：

通過上述樣本，可以得出以下分析結(jié)果：

句容電廠 諫壁電廠 揚(yáng)二電廠 泰州電廠 常州電廠 利港電廠當(dāng)前銷售 以量定價(jià)，隨行就市主要銷售地區(qū) 鎮(zhèn)江 鎮(zhèn)江 揚(yáng)州、泰州 泰州 常州、鎮(zhèn)江 無錫、泰州灰價(jià)格（元/噸）模式 低價(jià)傾銷 淡旺季結(jié)合，鎖定大客戶石膏價(jià)格（元/噸） 35 80 75 80 90 90淡旺季結(jié)合，鎖定大客戶淡旺季結(jié)合，鎖定大客戶淡旺季結(jié)合，鎖定大客戶57-70（粗灰）70-120（粗灰、商品灰）80-120（粗灰、商品灰）75-135（粗灰、商品灰）130-140（商品灰）115-140（粗灰、商品灰）

1、各電廠三廢產(chǎn)品目前主要銷售策略是鎖定固定大客戶，采用淡旺季同比例搭售兌現(xiàn)計(jì)劃銷售模式的。句容電廠采用傾銷模式主要由于該發(fā)電企業(yè)剛剛開始商業(yè)運(yùn)行，三廢產(chǎn)品質(zhì)量還不穩(wěn)定，銷售渠道還未真正建立，需要靠低價(jià)來打開市場銷路。利港電廠銷售模式更為靈活，主要根據(jù)庫存量與市場需求量的反比例調(diào)節(jié)價(jià)格，保證粉煤灰、石膏不脹庫。

2、各電廠三廢銷售區(qū)域均局限于電廠周邊地區(qū)，主要因?yàn)榈竭_(dá)客戶最終價(jià)格受制于物流成本，運(yùn)往更遠(yuǎn)地區(qū)銷售的話，與當(dāng)?shù)厝龔U產(chǎn)品銷售價(jià)格競爭上無優(yōu)勢。

3、除句容電廠銷售價(jià)格外，其他電廠銷售價(jià)格基本接近有價(jià)差，但價(jià)差不足以讓其他地區(qū)電廠產(chǎn)品在增加物流成本后流入。差別產(chǎn)生原因主要是各地區(qū)需求量的不平衡，三廢產(chǎn)品的品質(zhì)差異。

4、各地區(qū)間的三廢產(chǎn)品市場年度需求供給基本平衡，由于物流成本、周邊需求產(chǎn)品品質(zhì)差異等因素影響，實(shí)際形成了區(qū)域市場的相對(duì)壟斷。

目前江蘇省在建火電機(jī)組10000MW，將新增粉煤灰300-400萬噸/年、石膏80-100萬噸/年。由于國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)施調(diào)控，城市基礎(chǔ)建設(shè)降溫，勢必減少三廢產(chǎn)品的銷售量。隨著《粉煤灰綜合利用管理辦法》2013年第19號(hào)令的出臺(tái)，各新建電廠原則上不再建設(shè)永久灰場，即使設(shè)有事故灰場的也不得興建永久性管道。各火電企業(yè)為保證不因三廢產(chǎn)品脹庫而影響機(jī)組發(fā)電，不得已降價(jià)促銷，遲早會(huì)打破物流成本瓶頸，實(shí)現(xiàn)區(qū)域間三廢產(chǎn)品的流通，市場供求關(guān)系出現(xiàn)反轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)完全競爭。

同時(shí)三廢產(chǎn)品的市場需求量還受制于氣溫因素，每年的淡季（1、2、3、7、8 五個(gè)月份），由于天氣寒冷或炎熱導(dǎo)致建設(shè)工程施工量不足，建材需求量不旺，直接影響到三廢產(chǎn)品的銷量，只有通過淡旺季同比例兌現(xiàn)率及降價(jià)來促銷。而淡季時(shí)間正是電廠發(fā)電量最高的月份，三廢產(chǎn)品產(chǎn)量居高不下，前幾年有中間商通過淡季存灰來保證旺季獲利，但最近一兩年已很少有此現(xiàn)象，這也說明旺季供少于求已趨于緩解，淡季供大于求現(xiàn)象愈加明顯，總體年度供求平衡已很脆弱，因此各火電企業(yè)都應(yīng)及早規(guī)劃，設(shè)計(jì)適合本公司的近、遠(yuǎn)期銷售策略規(guī)劃，以適應(yīng)市場的變化。

二、近期策略

各相關(guān)火電企業(yè)三廢年度銷售總金額目前呈現(xiàn)逐年遞增、增長幅度遞減態(tài)勢，雖然市場在淡季時(shí)出現(xiàn)反轉(zhuǎn)端倪，但整個(gè)年度基本還是實(shí)現(xiàn)平衡，因此近期可以維持目前“推動(dòng)”型的營銷策略，通過微調(diào)部分銷售方式來促進(jìn)三廢產(chǎn)品銷售。主要如下：

1、建設(shè)倉儲(chǔ)設(shè)施，實(shí)現(xiàn)均衡供應(yīng)

針對(duì)目前粉煤灰旺季供不應(yīng)求、淡季供大于求的情況，可以考慮新建臨時(shí)灰?guī)靵頃捍娴疚茨茕N售出的粉煤灰，既可以緩解脹庫壓力，同時(shí)提高旺季供貨能力，提升經(jīng)濟(jì)效益。目前建設(shè)一座5萬噸級(jí)灰?guī)?，投資大約在2000-3000萬元，淡旺季灰價(jià)差在30-40元，以淡旺季轉(zhuǎn)換每年兩次存灰10萬噸計(jì)算，每年增加銷售收入300-400萬元，按靜態(tài)投資計(jì)算預(yù)計(jì)6-7年即可收回成本。在取得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，此舉更要注重其安全效益和環(huán)保效益，它可以大大緩解春節(jié)、暑期發(fā)電量高灰量多，但粉煤灰市場急劇萎縮帶來影響機(jī)組穩(wěn)發(fā)的脹庫壓力，同時(shí)又可避免極端情況下將灰排往灰場帶來的環(huán)境污染。但同時(shí)需要注意的是，如果各家均新建臨時(shí)灰?guī)欤瑒荼卮蚱颇壳罢麄€(gè)市場粉煤灰年度供求關(guān)系，呈現(xiàn)旺季不旺、淡季不淡，價(jià)格波動(dòng)不大的情況，價(jià)差縮小將加大灰?guī)焱顿Y成本收回風(fēng)險(xiǎn)。所以實(shí)施該策略宜早不宜遲，跟風(fēng)觀望者不宜。

2、建立商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)拓寬渠道

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日新月異，可以繼續(xù)維持傳統(tǒng)銷售渠道的基礎(chǔ)上，適度加大力度建設(shè)電子商務(wù)平臺(tái)（Business to Business，即 B2B），拿出部分三廢產(chǎn)品用網(wǎng)上競賣方式對(duì)外銷售，只要是符合要求的客戶均可以參與?？蛻敉ㄟ^平臺(tái)可以了解火電企業(yè)近期三廢產(chǎn)品供應(yīng)量，同時(shí)根據(jù)自己手中訂單情況及對(duì)地區(qū)現(xiàn)階段及近期建材耗用情況的作出宏觀判斷，競買即將到期的產(chǎn)品；同時(shí)火電企業(yè)也可以根據(jù)購買數(shù)量及出價(jià)情況對(duì)產(chǎn)品銷售走勢有所預(yù)判，提前應(yīng)對(duì)。相比傳統(tǒng)“以產(chǎn)定銷”模式，B2B不僅可以簡化企業(yè)內(nèi)部資訊流通的成本，更可使企業(yè)與企業(yè)之間的交易流程更快速、更減少成本的耗損，更準(zhǔn)確地反映市場變化情況。

3、建立行業(yè)協(xié)會(huì)，實(shí)現(xiàn)資信共享

目前江蘇沿江各電廠由于銷售地域限制，且各自隸屬于不同的發(fā)電集團(tuán)，相互間交流較少，只是通過三廢產(chǎn)品近期銷售情況和經(jīng)驗(yàn)來推斷市場走勢，不利于對(duì)整個(gè)市場情況預(yù)判和把控。行協(xié)是由單一行業(yè)的競爭者所構(gòu)成的非盈利性組織，其目的在于促進(jìn)該行業(yè)中的產(chǎn)品銷售和為雇傭方面提供多邊性援助服務(wù)，對(duì)一種特殊普遍利益進(jìn)行保護(hù)。行協(xié)可以定期收集和發(fā)布各成員單位銷售信息及市場信息，關(guān)注國家發(fā)布的最新產(chǎn)業(yè)政策對(duì)行業(yè)的影響，甚至在市場供貨緊張時(shí)能夠協(xié)調(diào)調(diào)配各成員單位間的剩余產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)資源、信息共享。通過建立行協(xié)，將原來一盤散沙、各自為戰(zhàn)的個(gè)體整合成一個(gè)整體，有利于整個(gè)市場的發(fā)展競爭有序、健康繁榮。

4、建設(shè)營銷體系，實(shí)現(xiàn)互惠共贏

目前長江下游三廢產(chǎn)品市場總體來說還是賣方占主導(dǎo)地位，除了淡季需要買方支持外，全年大部分時(shí)間還是賣方說了算，地位相對(duì)不對(duì)等，也讓賣方忽略市場營銷體系的建設(shè)。就拿普遍采用的淡旺季同比例搭售兌現(xiàn)計(jì)劃銷售策略來說，表面上看似淡季促銷的手段，實(shí)質(zhì)上有種生猛的硬性強(qiáng)賣味道，對(duì)買方來說如同冬天啃一塊凍得硬邦邦的饃，毫無溫情可言。賣方如果只是一味強(qiáng)調(diào)客戶的忠誠度，卻忽略市場是個(gè)無形的手，當(dāng)市場反轉(zhuǎn)后，再去建設(shè)市場營銷體系，誰還會(huì)真心待我。營銷實(shí)質(zhì)上是將 4P:產(chǎn)品（Product）、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)，形成一種最佳組合；營銷方法也很多如：淡季拿灰量年終返利、扶植重點(diǎn)戰(zhàn)略合作伙伴等。市場營銷的最終目的是為滿足目標(biāo)客戶的需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，因此只有將“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，在有利時(shí)機(jī)建設(shè)好完善溫情的市場營銷體系，雙方互惠共贏，合作才能長遠(yuǎn)；居安思危、超前一步，才能搶得市場反轉(zhuǎn)后的先機(jī)。

三、遠(yuǎn)期策略

環(huán)境保護(hù)事關(guān)人民群眾根本利益，事關(guān)經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展，事關(guān)全面建成小康社會(huì)，事關(guān)實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興中國夢。隨著《粉煤灰綜合利用管理辦法》、《大氣污染防治行動(dòng)計(jì)劃》等政策法規(guī)性文件紛紛出臺(tái)，火電企業(yè)污染物排放限制要求越來越高，為了抵消外部不經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響，國家一方面通過脫硫、脫硝、除塵效率來電價(jià)補(bǔ)貼，另一方面通過廢棄物資源綜合利用稅收優(yōu)惠來引導(dǎo)“誰產(chǎn)生、誰治理，誰利用、誰受益”循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

火電企業(yè)目前既要承受環(huán)保壓力，未來又將受制于三廢產(chǎn)品市場的供大于求的不利局面，如何順應(yīng)國家產(chǎn)業(yè)政策發(fā)展要求，變被動(dòng)為主動(dòng)，是值得探討的一個(gè)課題。個(gè)人認(rèn)為需要從目前“推動(dòng)”型的營銷策略改變?yōu)椤袄瓌?dòng)”型，即通過企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整，保證發(fā)電主營業(yè)務(wù)的同時(shí)，適時(shí)適當(dāng)?shù)匕l(fā)展非主營業(yè)務(wù)，向三廢產(chǎn)品下游沿產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈延伸經(jīng)營領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)以主營業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)、兼顧非主營業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展的垂直多元化戰(zhàn)略。主要方式如下：

1、細(xì)分市場，提升動(dòng)力

目前三廢產(chǎn)品營銷還是“以產(chǎn)定銷”傳統(tǒng)粗放式管理模式，因?yàn)榇蟛糠謺r(shí)間產(chǎn)品不愁銷路，遇到淡季銷路不暢時(shí)要么降價(jià)、要么指令性要求客戶幫助消化，營銷方式簡單生硬。同時(shí)產(chǎn)品也比較單一，做得好的企業(yè)，上了分選或研磨系統(tǒng)，生產(chǎn)商品粉煤灰，做得不好的就賣元灰，實(shí)質(zhì)上并沒有將其作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)來做，僅僅是將三廢產(chǎn)品作為廢棄物處理出去，這就是“推”。而“拉”是要求企業(yè)充分調(diào)研市場，根據(jù)客戶不同需要，細(xì)分市場，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，最大限度滿足市場需求來拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。所以營銷部門需要與客戶保持良好的溝通，充分了解市場上對(duì)一級(jí)灰、二級(jí)灰、粗灰需求的份額各是多少后決定生產(chǎn)供應(yīng)計(jì)劃；對(duì)石膏也是一樣，需要了解市場上高品質(zhì)石膏（主要銷往石膏板廠）、普通石膏（主要銷往水泥廠）市場份額各是多少，供需如何等情況。市場需求決定企業(yè)如何生產(chǎn)，技術(shù)部門通過工藝改進(jìn)生產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品，可以增加產(chǎn)品附加值，贏得高利潤；如果大家紛紛效仿的話，我們也可以通過降低生產(chǎn)成本，生產(chǎn)一般品質(zhì)產(chǎn)品，保證薄利多銷。通過此舉做到營銷策略有的放矢，改被動(dòng)接受市場為主動(dòng)引導(dǎo)市場，提升駕馭市場的動(dòng)力。

2、品牌戰(zhàn)略，提升形象

品牌是一種工業(yè)產(chǎn)權(quán)，與其他財(cái)產(chǎn)一樣，是企業(yè)的財(cái)富。它具有區(qū)別商品或服務(wù)出處的作用，引導(dǎo)客戶認(rèn)牌購物或消費(fèi)；同時(shí)品牌的知名度往往與品質(zhì)及市場占有率息息相關(guān)，客戶認(rèn)牌購物實(shí)則是對(duì)該品牌品質(zhì)及使用情況的認(rèn)可。生產(chǎn)者不斷改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，來提高、擴(kuò)大品牌知名度，增加產(chǎn)品市場競爭力，因此品牌是企業(yè)的無形財(cái)產(chǎn)凝聚，信譽(yù)的載體，為企業(yè)帶來豐厚的經(jīng)濟(jì)效益。隨著市場的反轉(zhuǎn)，未來三廢產(chǎn)品的市場競爭，也將會(huì)從價(jià)格的競爭轉(zhuǎn)化為質(zhì)量、服務(wù)的競爭，最終上升到品牌的競爭。由此可見，企業(yè)可以通過商標(biāo)注冊，可逐步實(shí)施三廢產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略，提高市場知名度，在未來競爭壓力不斷加大的市場環(huán)境中增強(qiáng)競爭力。目前一些國家重點(diǎn)工程建設(shè)項(xiàng)目采購商品粉煤灰，要求比較高，一般需要知名品牌免檢產(chǎn)品，如諫壁電廠通過申請注冊商標(biāo)、免檢產(chǎn)品成功后，將一級(jí)灰賣到港珠澳大橋建設(shè)項(xiàng)目，這一做做法是值得其他企業(yè)思考和借鑒的。再如粉煤灰入滬必須取得該市建材監(jiān)管部門頒發(fā)的質(zhì)量準(zhǔn)入證，要想擴(kuò)大市場區(qū)域，必須針對(duì)各地政策，取得相關(guān)檢驗(yàn)證書，進(jìn)一步擴(kuò)大知名度，提升品牌形象。

3、下游延伸，提升競爭

垂直多元化戰(zhàn)略是指企業(yè)沿產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈或企業(yè)價(jià)值鏈延伸經(jīng)營領(lǐng)域，如鋼鐵企業(yè)向采礦業(yè)或軋鋼裝備業(yè)延伸。當(dāng)三廢產(chǎn)品供嚴(yán)重大于求，通過單純銷售模式已無法消化的情況出現(xiàn)前，火電企業(yè)應(yīng)該考慮通過購買、兼并、合作、參股等一系列方式，向三廢產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)下游水泥、混凝土、制磚等建材業(yè)延伸，保證銷售渠道暢通，并從終端產(chǎn)品利潤中分得一勺羹。或者，火電企業(yè)應(yīng)當(dāng)更加關(guān)注資源綜合利用循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)政策，秉承“誰產(chǎn)生、誰治理，誰利用、誰受益”精神，合作或委托開發(fā)國家扶持或補(bǔ)貼的高科技、附加值高、適銷對(duì)路的綜合利用項(xiàng)目或產(chǎn)品，提升企業(yè)核心競爭力。

4、物流建設(shè)，提升服務(wù)

目前三廢產(chǎn)品的客戶，大部分為中間貿(mào)易商，一般由他們負(fù)責(zé)物流，轉(zhuǎn)賣給終端客戶，大多數(shù)采用槽罐車密閉運(yùn)輸，由于物流成本及利潤加成推高了終端銷售價(jià)格。因此通過改變銷售和物流模式，提升為終端客戶的服務(wù)能力也可以強(qiáng)化市場競爭力。各沿江電廠大都擁有寶貴的長江岸線資源，可以結(jié)合建設(shè)臨時(shí)灰?guī)靵砼d建綜合碼頭，一方面保證電廠運(yùn)營時(shí)的油料、石灰石等接卸，同時(shí)也能提供三廢產(chǎn)品銷售水路大噸位運(yùn)輸條件，大大降低物流成本，間接擴(kuò)大產(chǎn)品銷售區(qū)域。同時(shí)盡量能夠面對(duì)終端大客戶直接銷售，與他們建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，委托專業(yè)物流公司運(yùn)輸，降本增效，增強(qiáng)市場抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

四、結(jié)束語

火電企業(yè)三廢產(chǎn)品從十年前的廢棄物成為新興資源，應(yīng)該是一件可喜可賀的好事，因?yàn)樗鼫p少了污染物的排放，保護(hù)了我們賴以生存的地球，利國利民。面對(duì)市場供需情況的不斷變化，只有圍繞國家環(huán)保產(chǎn)業(yè)政策，按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律做好近遠(yuǎn)期營銷策略的規(guī)劃，才能做好三廢產(chǎn)品資源綜合利用及市場營銷工作。

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