陳翠

在征服臺灣合版印刷市場，成為合版王者之后，健豪進(jìn)入內(nèi)地市場，同樣攪起了驚天駭浪。健豪如此強(qiáng)勢，但一個容量并不算太大的臺灣市場，也非健豪一家獨(dú)霸。臺灣合版印刷市場五分天下，其他幾家合版印刷企業(yè)均在各自的道路上有序發(fā)展。而在合版印刷挾低價利器強(qiáng)勢進(jìn)攻之下，誰說傳統(tǒng)印刷企業(yè)只有死路一條呢？

卡之屋：合版的價值悖論

臺北市南京東路，卡之屋網(wǎng)路科技印刷有限公司的一家營業(yè)門店與健豪的門店相隔不遠(yuǎn)。

江湖八卦傳言，卡之屋的總經(jīng)理陳登維與健豪總經(jīng)理張訓(xùn)嘉多年前是生意合伙人，共同開拓臺灣合版市場。兩人個性迥異，一個略低調(diào)、保守，一個張揚(yáng)、激進(jìn)。

和香港保諾時一樣，卡之屋的五六個生產(chǎn)單元分布在一棟工業(yè)大廈的不同樓層。盡管這樣會帶來一些生產(chǎn)運(yùn)營上的不便，陳登維還是不考慮搬遷，因為現(xiàn)址的產(chǎn)業(yè)配套條件不錯。和臺灣很多印刷企業(yè)一樣，卡之屋廠房面積局促，生產(chǎn)條件看起來比不上很多大陸印刷企業(yè)，但是在生產(chǎn)效率和精細(xì)管理方面，又遠(yuǎn)超大陸印廠。

“合版是一種商業(yè)形態(tài)，并沒有多少核心技術(shù)，而且合版還有非常奇特的核心價值——交貨迅速、價格便宜、沒品質(zhì)?！标惖蔷S說。

以品質(zhì)為代價，實現(xiàn)低價與快捷，這就是陳登維眼里的合版價值悖論。在他看來，合版不能實現(xiàn)又好又快又便宜。

陳登維以“沒品質(zhì)”自嘲，但對各大合版印刷企業(yè)十分了解的臺灣布萊特公司董事長殷慶璋先生表示，在臺灣5大合版印刷企業(yè)中，卡之屋的產(chǎn)品品質(zhì)排在前列。

卡之屋的業(yè)務(wù)90%以上來源于網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品從下單到出貨，由公司自主研發(fā)的海王星印刷管理系統(tǒng)管控。如果內(nèi)地印刷企業(yè)對這套軟件感興趣，陳登維表示可以考慮在內(nèi)地推廣?！跋到y(tǒng)的開發(fā)確實不容易，卡之屋到現(xiàn)在對系統(tǒng)研發(fā)投入的精力還是很多，因為市場需求是沒有止境的?！标惖蔷S說。

卡之屋的業(yè)務(wù)主要集中在臺北，目前在市區(qū)設(shè)立了兩間門店，一年的營業(yè)額約為5億新臺幣（約合人民幣1.04億元）。客戶當(dāng)天下單，卡之屋基本能保證隔日交貨，公司有近十臺物流車在臺北大街小巷穿行。卡之屋的主要業(yè)務(wù)類別是DM單，大約占據(jù)了40%的份額；另外，海報、單張與折頁等產(chǎn)品占兩成，名片業(yè)務(wù)占兩成，剩下的兩成為書冊印刷。

談起他的朋友、同行、競爭對手張訓(xùn)嘉，陳登維用“怪咖”來形容，“他是不按常理出牌的，他放出來的合版價格，把我們也嚇?biāo)懒??！?/p>

面對健豪的壓價，陳登維曾經(jīng)也十分不爽。到底跟進(jìn)還是不跟進(jìn)，這是個問題。

在不斷被迫調(diào)低價格之后，陳登維決定不再盲目跟進(jìn)，“我不打價格戰(zhàn)了，要做品質(zhì)，但這個決定當(dāng)初差點(diǎn)讓我們倒掉?！?/p>

“做品質(zhì)很累、很辛苦，要得到客戶的認(rèn)同，不是幾個月的事，是好幾年的事，”這是陳登維的肺腑之言。最關(guān)鍵的是，真正追求品質(zhì)的產(chǎn)品畢竟是小眾市場，而且與合版價格便宜、品質(zhì)不高的特點(diǎn)相背離。

家里蹲：合版創(chuàng)始人不愛合版

張訓(xùn)嘉在公開演講中曾多次說，他沒有創(chuàng)造合版，但是他把合版發(fā)揚(yáng)光大，讓合版突破了只能做簡單名片產(chǎn)品的范疇，拓寬了合版的業(yè)務(wù)邊界。合版的創(chuàng)始人是家里蹲創(chuàng)意印刷股份有限公司董事長林傳旺。

林傳旺開創(chuàng)了合版，但他的家里蹲公司目前在合版市場中所占份額最小，合版產(chǎn)品價格也最高。在家里蹲，合版業(yè)務(wù)大概只占到業(yè)務(wù)總量的三成。

林傳旺是一個醉心技術(shù)研發(fā)的人，喜歡打磨產(chǎn)品，簡陋的合版產(chǎn)品并不是他的心頭好。在家里蹲的印刷車間，有林傳旺一系列的生產(chǎn)設(shè)備方面的小研發(fā)。他給到訪者遞送名片，還特別提醒，“這個名片盒有發(fā)明專利。這個小機(jī)關(guān)推上去，方便取送?！?/p>

林傳旺就是這樣一個人，他的個性、氣質(zhì)與合版并不相符。

按照張訓(xùn)嘉的觀點(diǎn)，合版就不能做精細(xì)化的產(chǎn)品，不能做與設(shè)計相關(guān)的產(chǎn)品。要做大眾消費(fèi)類產(chǎn)品，做剛需產(chǎn)品，做用完即棄、重復(fù)購買率高的產(chǎn)品。所以，他追求量大，想把規(guī)模做到極致。林傳旺顯然不是只追求規(guī)模的人。他極其注重創(chuàng)意，“臺灣的印刷企業(yè)都喜歡稱自己為‘科技公司，我覺得印刷企業(yè)要做‘創(chuàng)意公司。創(chuàng)意才是最重要的。”

林傳旺在家里蹲之外，又成立了紙東西股份有限公司?？吹贸鰜?，這是目前他的興趣所在，紙東西主要做個性化數(shù)字印刷產(chǎn)品，比如相片書、臺歷等，搭建了電子商務(wù)平臺——云頂寫真網(wǎng)，完全針對終端用戶。林傳旺開發(fā)了一款用相紙印刷的Photobook，這款產(chǎn)品在臺灣大概只有家里蹲能做，品質(zhì)十分精良，包含了一系列的生產(chǎn)工藝改良。

林傳旺沒有過多地經(jīng)營合版業(yè)務(wù)，但他依然認(rèn)為，“任何印刷企業(yè)，都應(yīng)該跟合版搭上關(guān)系。合版是你參與游戲的籌碼，籌碼一定要有，但這個籌碼一定要非常大嗎？我不認(rèn)為是這樣?！?/p>

他同時也提醒想要試水合版印刷的大陸同行，“做合版印刷，最重要的并不是買軟件”。

科億：在合版的縫隙里開出美麗的花

施春禧18年前創(chuàng)辦了他的企業(yè)，臺灣科億資訊有限公司。如今，在臺灣的商業(yè)印刷圈，若是提起科億，必定人人都要豎起大拇指，夸它品質(zhì)一流。

在合版印刷稱霸的臺灣市場，施春禧也說，“合版很厲害，健豪很厲害。我是印刷廠的老板，我的名片都要交給健豪印?！薄暗也皇钦f自己不厲害”，施春禧馬上又補(bǔ)充了一句。事實上，健豪接到的一些高端印品，會外發(fā)給科億做。

科億的生存之道，就是在合版與輪轉(zhuǎn)的夾縫中，活出自己的姿態(tài)。

商場之上，除了價格的競爭，還有品質(zhì)的競爭。品質(zhì)競爭就一定干不過價格競爭嗎？這是施春禧想問大家的。

“像我們這樣的公司面對健豪的沖擊應(yīng)該怎么辦？”

“做合版不能做的業(yè)務(wù)，就對了！”

“張訓(xùn)嘉說，有的東西他不想碰，因為劃不來。對于合版印刷企業(yè)來說，服務(wù)和創(chuàng)意就是特別劃不來的事情。健豪不會愿意為客戶修改圖片、調(diào)整版面、創(chuàng)意設(shè)計，他劃不來。我們要拉住客戶，就只有服務(wù)。當(dāng)健豪沒有時間服務(wù)，就正好有了我們的機(jī)會?！笔┐红@樣解釋。當(dāng)然，他也承認(rèn)，做服務(wù)、做品質(zhì)是一件很苦的事情，“客戶找你，就是為了折磨你，如果不折磨，他就去找合版印刷企業(yè)了。你的價格可能只比合版印刷企業(yè)高出1.5倍，但卻需要你付出他們2倍、3倍以上的用心程度。甚至你還遇到這樣的客戶，他要求你品質(zhì)和服務(wù)一流，同樣還要求你提供合版的價格”。

“我恨死合版的價格，但我又愛死合版的流程”，這是施春禧的肺腑之言。

要把“敵人”的武器拿過來自衛(wèi)，施春禧認(rèn)為這是傳統(tǒng)印刷企業(yè)正確的應(yīng)對之道。不管做不做合版業(yè)務(wù)，都應(yīng)該像合版印企那樣，用數(shù)字化的流程來改造、武裝自己?！叭绻阌辛撕玫纳a(chǎn)和管理流程，那根本不需要懼怕合版”，施春禧說。

營銷網(wǎng)絡(luò)化是未來的趨勢，施春禧認(rèn)為?！拔磥恚粋€業(yè)務(wù)員出去拉回一個五百萬大單的情況可能越來越少，但是網(wǎng)絡(luò)上，可能有1萬個500元的小訂單主動找上門”。

施春禧今年四十多歲，他很自信，科億是個好企業(yè)，但是知道，科億是一個很難再長大的企業(yè)。到底是做強(qiáng)，還是做大，如果無法兼得，每個人心中都會有自己的選擇。