摘 要：從周初八《誥》來看，周公是一流的“心理學(xué)家”。他能準確判斷不同受眾的不同心理狀態(tài)，將自己的命令、建議順利地傳達給對方，并使之心悅誠服。周公給他人做思想工作時有三個特點：一是找準受眾關(guān)心的焦點問題，消除他們的疑慮和顧忌；二是遵循不同受眾看待世界的原有模式，將己見巧妙地融合進去，因材施教；三是講話時注重以情動人，以維護天下安定的大感情打動對方。周公對受眾心態(tài)的準確把握，最大限度地清除了對方的接受障礙，使自己的治國理念得以深入人心，進而達到了維護周家統(tǒng)治的目的。

關(guān)鍵詞：周初八《誥》；周公；心理學(xué)家；思想工作

后人以現(xiàn)代觀念，將周公視為“大政治家”、“大思想家”，周公固當之無愧。他先進的統(tǒng)治思想均對華夏民族影響深遠。然而，周公的良苦用心、深謀遠慮需配合各方的實踐才能取得成效。那么，如何將自己的命令、建議順利地傳達給對方，并使對方以行動貫徹呢？這是周公必須妥善處理的問題。從周初八《誥》來看，周公是一流的“心理學(xué)家”，他非常清楚自己講話時面對的受眾不同，因而要因勢利導(dǎo)。周公對受眾心態(tài)的準確把握，最大限度地清除了對方的接受障礙，使自己的治國理念得以深入人心。本文以周初八《誥》為研究對象，試探討作為“心理學(xué)家”的周公“怎樣做好他人的思想工作”這一問題。

現(xiàn)將周公這八篇誥辭的主要受眾情況整理如下：

邦君貴族《大誥》

周人 康叔（《康誥》、《酒誥》、《梓材》）

成王（《召誥》、《洛誥》）

周公

四國、多方的首領(lǐng)們，殷的諸侯諸尹（《多方》）

殷人

遷洛的殷王族（《多士》）

面對不同的受眾，周公的誥辭呈現(xiàn)出以下特點。

一.找準焦點，各個擊破

人們對事物的關(guān)注總集中在若干焦點問題上，找到這些焦點問題，并予以解決，是促使他人盡快接受你觀點的有效途徑。周公之所以能成功把握受眾心態(tài)，是因為他具備尋找焦點并各個擊破的能力，這在他的講話中有鮮明體現(xiàn)，以《大誥》為例：

《大誥》相當于一道動員令。三監(jiān)叛亂之時，周王朝處在內(nèi)憂外患的危急關(guān)頭。周公聯(lián)合召公一起穩(wěn)定內(nèi)部，并發(fā)表了這篇誥辭來動員周人東征討逆。這篇誥辭的主要對象是周人的領(lǐng)導(dǎo)集團：各邦君貴族們（外官）和朝廷百官們（朝臣）。這些人中有很多懷著驚懼畏葸心理，并不愿意隨周公一塊兒上前線，而想采取觀望的態(tài)度。因為他們心中尚存幾重顧慮，這些顧慮也就成為他們關(guān)注整個反叛事件的焦點問題，結(jié)果被周公一針見血地指了出來：

爾庶邦君越庶士、御事罔不反曰：“艱大，民亦不靜，亦惟在王宮，邦君室。越予小子考，翼不可征，王害不違卜？”

原來，他們的顧慮主要包括：一、敵人聲勢和實力遠遠超過我方。二、西土的人民也不安靜。三、這次反叛活動在很大程度上屬于你們王室的內(nèi)亂。

找到了受眾關(guān)心的焦點問題后，“心理學(xué)家”周公就開始各個擊破，他通過講道理和擺證據(jù)來逐步消除“多邦”和“御事”的顧慮。

首先，敵人雖然強大，但我方已經(jīng)具備了必勝的條件。其一，從天命方面來看，我們目前有這樣幾個有利因素：1.殷人喪失天下是上天的決定：“天惟喪殷”。2.我先祖文王由于懂得遵照占卜行事，所以成為受天命之人?！胺笄叭耸苊保坝栉┬∽硬桓屹陨系勖?。天休于文王，與我小邦周。文王惟卜用，客綏受茲命”。3.為了守好文王傳下的大好疆土，我們出兵東征自會受到上天的護佑，而卜問出兵的禱辭也得到了吉兆?！坝梦耐踹z我大寶龜紹天明……朕卜并吉”，“天亦惟休于前文王，予害其極卜？敢弗于從率文人有旨疆土，矧今卜并吉！”其二，從人事方面來看，我方并非勢單力薄，殷方的一些大奴隸主貴族已經(jīng)決定支援我們了：“民獻有十夫予翼。”

其次，西土的人民不安靜并不是阻礙我們東征的原因，而是我們平定叛亂的動力：“肆予大化誘我有邦君：天棐忱辝，其考我民，予害其不于前文人圖功攸終！天亦惟用勤毖我民，若有疾，予害敢不于前文人攸受休畢！”只有徹底粉碎敵人的復(fù)辟企圖，我們的人民才能獲得長久的安定。

第三，雖然王室內(nèi)部存在不團結(jié)的情況，但如果沒有殷人的叛亂蠢動，國家不會遭此大難，因而，我們周人的矛頭要集中對準殷人：“越茲蠹殷小腆，誕敢紀其敘；天降威，知我國有疵，民不康，曰：‘予復(fù)！反鄙我周邦，今蠹今翼”，“予惟以爾庶邦于伐殷逋播臣”，“允蠢，鰥寡哀哉”。周公將大家的注意力由王室內(nèi)亂轉(zhuǎn)移到民族矛盾上，正說明他善于通過影響受眾的心理狀態(tài)來影響他們的實際行動，進而達到動員作戰(zhàn)的目的。

就這樣，經(jīng)過周公的層層開導(dǎo)，周人終于增加了勇氣，減少了顧忌，從而同仇敵愾，浩浩蕩蕩地跟隨周公東征了。

二.因材施教，借力打力

每個群體都有其獨特的信仰系統(tǒng)，與其灌輸一套新的價值觀給他們，不如遵循他們看待世界的固有模式，將己見巧妙地融合進去，借力打力。

殷人和周人的天命觀有所不同。殷族是一個非常重視宗教祭祀的民族。在商人眼中，祖先即為他們祈禱的神靈，他們一切聽命于祖先神。商人對祖先神的認識呈現(xiàn)出兩方面的特點：一方面，因為商王是這些神靈的后代，所以他們認為上天會永遠保護自己，使其統(tǒng)治永遠延續(xù)下去。另一方面，商人認為，這些祖先神降福降禍乃憑情欲任意而為，凡人只能通過頻繁的祭祀來討好神靈。

周人雖然也崇敬上天，卻沒有把自己的祖先升格為與“上帝”平起平坐的神靈。在周人那里，即便是德行美好的文王，也僅是“受天命之人”。因此，周人對上天的認識便與殷人不同。一方面，周人的上天不再是某一族的祖先神，而具有了普遍性，它不會永遠維護一族的統(tǒng)治。另一方面，周人的上帝是理智之神，統(tǒng)治者只要善于修德，自能得到上帝的垂青。所以，周人將目光更多地轉(zhuǎn)向?qū)ΜF(xiàn)實政治的關(guān)注，希望通過“保民”來維護自身統(tǒng)治。

周公對殷人的“天命觀”有所了解，更在周人“天命觀”形成的過程中發(fā)揮了重要作用。因而，他能夠靈活地運用這兩種“天命觀”分別做好兩類人的思想工作。對待殷人，他將他們的遭遇全部歸為違背天意而上天降罪，如：

爾乃惟逸惟頗，大遠王命，則惟爾多方探天之威，我則致天之罰，離逖爾土。（《多方》）

予惟時其遷居西爾，非我一人奉德不康寧，時惟天命，無違！朕不敢有后，無我怨?。ā抖嗍俊罚?/p>

在對殷人的講話中，周公處處以天命說事：滅殷是天命，遷殷亦天命，不任殷人官職亦天命。上文提到，殷人篤信的天具有恣情任意的特點，周公就利用這一點，將周王朝對殷人的政策歸為上天的命令。周公的這一番“借力打力”，達到了雙重效果：一是完全按照殷人的思路想問題，殷人縱使心有不服也無話可說；二是為周家涂上了一層“天命”的保護色：并非我們周家存心與你們殷人為難，實在是你們的行為觸怒了上天，這才引得上天降罪。這樣一來，就將殷人對周人的怨恨轉(zhuǎn)化為對天命的戒懼，從而在根本上消弭他們的反抗之心。

然而，當周公對周人講話時，便絕不單純地宣揚絕對的天命，他甚至對天命有所懷疑。周公明確指出天命不常，天威不可信，而民情是必須重視的，如：

天畏棐忱，民情大可見。（《康誥》）

皇天上帝改厥元子，茲大國殷之命，惟王受命，無疆惟休，亦無疆惟恤。（《召誥》）

一望便知，這些語辭與他對殷人的說法有所抵牾。但這并不能說明周公思想存在矛盾，而恰好反映了周公講話時“因材施教”的特點。

周公這幾篇誥辭的對象或為成王，或為康叔，他們都是周王朝新一代的統(tǒng)治者，其信仰系統(tǒng)自然和殷人多有不同。周公和他們?nèi)灾v天命，但講的側(cè)重點就不再是對殷人的那一套，因為他有另外的擔(dān)憂：成王和康叔此時身處極高的地位，會不會受到殷人“天命觀”的影響，認為“天命永駐”而腐化墮落？為了防止他們產(chǎn)生如此心態(tài)，周公在周人“天命觀”的基礎(chǔ)上，反復(fù)向周統(tǒng)治者陳說兩個問題。一是強調(diào)文王受命的艱難：

惟乃丕顯考文王，克明德慎罰；不敢侮鰥寡，庸庸祗祗威威顯民，用肇造我區(qū)夏，越我一二邦，以修我西土。惟時怙冒聞于上帝，帝休。天乃大命文王殪戎殷，誕受厥命越厥邦民。（《康誥》）

二是宣揚天命不可靠，要以德來保住天命：

王乃初服！嗚呼，若生子，罔不在厥初生，自貽哲命！今天其命哲？命吉兇？命歷年？知今我初服。宅新邑，肆惟王其疾敬德！王其德之，用祈天永命。（《召誥》）

周公向新任統(tǒng)治者說明“天命不?！?，除了有警示意義外，更重要的作用在于指導(dǎo)他們敬德以保天命。其實，周公的最終落腳點是希望成王和康叔能在現(xiàn)實政治中有所作為，他將此意融入到新“天命觀”的闡發(fā)中，增加了教導(dǎo)的權(quán)威性，使二人更加心悅誠服。

三.交托使命，以情動人

成功的講演除了需要以理服人外，以情動人也是不可或缺的因素。從周初八《誥》中走出的周公，不是一枚供人朝拜的文化符號，而是一個有血有肉有魂靈的古老生命。他有大智慧、大膽識，更有深沉的感情。這感情絕不是局限于個人空間里的小感情，而是維護天下安定的大感情?？梢哉f，將心比心是做思想工作的最高境界，也是周公“不戰(zhàn)而屈人之兵”的制勝法寶。

平定三監(jiān)叛亂后，如何有效鎮(zhèn)撫殷民成了周公終日思慮的問題。他深知“今惟民不靜，未戾厥心，迪屢未同”，而殷民一天不服管理，整個國家便一天不得安寧。為了做好對殷余民的統(tǒng)治工作，周公部署了極為關(guān)鍵的一著，即把康叔封于衛(wèi)，同時把他的兒子康伯髦封于他的東境即鄘的西部小東（后來并入衛(wèi)）。《康誥》就是周公對弟弟“小子封”的叮嚀囑托。在誥辭中，我們能夠感受到周公“宅天命，作新民”的急切心情和他對康叔出色完成使命的殷切期望。

因為坐鎮(zhèn)衛(wèi)國責(zé)任重大，所以周公必須分封一位絕對信任之人。周公想到了康叔，并在誥辭中表達了他對康叔的信任和欣賞之情：

已！汝惟小子，未其有若汝封之心，朕心朕德，惟乃知。

周公想讓康叔明白，治理殷人任重道遠，他只會將此難題交托給最值得信賴的人。除了信任之外，周公還向康叔傳達了一份沉沉的希冀：

嗚呼！封，汝念哉！今民將在！祗遹乃文考，紹聞衣德言。往敷求于殷先哲王，用保乂民；汝丕遠惟商耇成人，宅心知訓(xùn)；別求聞由古先哲王，用康保民。

他希望康叔不要辜負這份信任，能夠嚴格要求自己，并善于向文王和殷商的老成人學(xué)習(xí)治國之道，用來使人民安樂地生活下去。

《康誥》以懇切的言辭充分表達了周公對康叔的企盼之情?？凳迨艽烁腥窘K不辱使命，他很有成績地完成了統(tǒng)治衛(wèi)國的任務(wù)，《史記·衛(wèi)世家》說：“康叔之國，既以此命（指《康誥》）能和集其民，民大悅。”所以周成王“賜衛(wèi)寶祭器以章有德”。

周公交托使命、以情動人的主要對象乃是周人，但對殷人也并非純是說教。在《多方》和《多士》中，周公雖斥責(zé)了殷人的反叛，然而仍對他們懷有憐惜之情。沒有人不愿意過安穩(wěn)的生活，周公正是抓住了人類的這一普遍心理開導(dǎo)殷人服從統(tǒng)治，而且收效顯著。這正如薛季宣《書古文訓(xùn)》中所云：“商人化于紂之威虐已深，周公寬而教之，優(yōu)而柔之，不詟以威而勤于教，懷柔其德性，蓋久而后服之也。民遷善而遂誠服，遂致刑措之美。”[1]

注釋：

[1][宋]薛季宣著.書古文訓(xùn)[M].[清]納蘭成德編.通志堂經(jīng)解（五）[M].揚州：廣陵書社，2011.231

參考文獻：

[1]顧頡剛，劉起釪.尚書校釋譯論[M].北京：中華書局，2005.

[2]許倬云.西周史[M].北京：生活·讀書·新知三聯(lián)書店，2012.

[3]胡厚宣.殷商史[M].上海：上海人民出版社，2003.

作者簡介：王一任（1991—），女，山西陽泉人，現(xiàn)為北京師范大學(xué)文學(xué)院碩士在讀，研究方向為中國古典文獻學(xué)。