馮雷

【摘 要】隨著國內(nèi)外建筑企業(yè)的相互發(fā)展，建筑市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。投標(biāo)企業(yè)取得中標(biāo)越來越困難，即使中標(biāo)，企業(yè)的利潤空間也正在逐步縮小。正是由于這樣一種情況的存在，投標(biāo)企業(yè)的報(bào)價(jià)就顯得格外重要，其不僅關(guān)系到企業(yè)能否中標(biāo)，更關(guān)系到企業(yè)中標(biāo)后的利潤大小。

本文首先介紹了招投標(biāo)的程序及有關(guān)概念，然后重點(diǎn)介紹了投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧方法；并且引用案例，利用決策樹法說明如何進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)。

【關(guān)鍵詞】建設(shè)工程；投標(biāo)報(bào)價(jià)；策略；技巧

Analysis of engineering strategies and skills of the tender offer

Feng Lei

（Handan Construction Engineering Group Co.， Ltd Handan Hebei 056001）

【Abstract】With the mutual development of domestic and foreign construction companies， the increasingly fierce competition in the construction market. The tender successful enterprises increasingly difficult， even if successful， corporate profit margins are gradually narrow. It is precisely because of the existence of such case， the purchase of the tender enterprises is particularly important， not only related to the ability of the business successful， more related to the size of the profits after the company won the bid.

This paper first introduces the bidding procedures and related concepts， then focuses on the strategies and skills of the tender offer； and reference case， the decision tree method describes how the tender offer.

【Key words】Construction projects；Tender Offer；Strategy；Skills

1. 招投標(biāo)的程序及有關(guān)概念

招標(biāo)投標(biāo)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一種競(jìng)爭(zhēng)方式，實(shí)質(zhì)上它是訂立合同的一個(gè)特殊程序，主要適用于大宗商品購銷、承攬加工、財(cái)產(chǎn)租賃、技術(shù)攻關(guān)等，工程建設(shè)采購則已普遍采用這種形式。嚴(yán)格的講，“招標(biāo)”與“投標(biāo)”是買方與賣方兩個(gè)方面的工作。從買方角度看，招標(biāo)是一項(xiàng)有組織的采購活動(dòng)，作為購買方的業(yè)主，應(yīng)著重分析招標(biāo)的程序與組織方法，以及法律、國際慣例與規(guī)則；從賣方的角度看，投標(biāo)是利用商業(yè)機(jī)會(huì)進(jìn)行競(jìng)賣的活動(dòng)，賣方應(yīng)側(cè)重于投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)手段和策略的研究。

招標(biāo)是招標(biāo)人選擇中標(biāo)人并與其簽訂合同的過程，而投標(biāo)則是投標(biāo)人力爭(zhēng)獲得實(shí)施合同的競(jìng)爭(zhēng)過程，招標(biāo)人和投標(biāo)人均需遵循招投標(biāo)法律和法規(guī)的規(guī)定進(jìn)行招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)。按照招標(biāo)人和投標(biāo)人的參與程度，可將招標(biāo)過程分為招標(biāo)準(zhǔn)備階段、招標(biāo)投標(biāo)階段和決策成交階段。

2. 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧

投標(biāo)的重中之重是投標(biāo)報(bào)價(jià)，它直接關(guān)系到中標(biāo)的成功與否，同時(shí)也關(guān)系著中標(biāo)企業(yè)的利潤如何。這是個(gè)非常值得研究的課題。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以投標(biāo)方式獲得工程或項(xiàng)目時(shí)，確定承包該工程或項(xiàng)目的總造價(jià)。報(bào)價(jià)是業(yè)主選擇中標(biāo)者的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和投標(biāo)者簽訂合同的依據(jù)。報(bào)價(jià)是工程投標(biāo)的核心，報(bào)價(jià)過高，會(huì)失去中標(biāo)機(jī)會(huì)；過低，即使中標(biāo)，也會(huì)給工程帶來虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此，標(biāo)價(jià)過高或過低都不可取，要從宏觀角度對(duì)工程（或項(xiàng)目）報(bào)價(jià)進(jìn)行控制，力求報(bào)價(jià)適當(dāng)，以提高中標(biāo)率和經(jīng)濟(jì)效益。投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧，其實(shí)質(zhì)就是在保證工程（或項(xiàng)目）質(zhì)量和工期的條件下，尋求一個(gè)好的報(bào)價(jià)。

2.1 影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的因素。

（1）工程投標(biāo)報(bào)價(jià)是反映企業(yè)水平的工程成本價(jià)、利潤及企業(yè)內(nèi)部諸因素的綜合反映。工程成本價(jià)是運(yùn)用造價(jià)工程管理中的預(yù)算定額，根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際，聯(lián)系所參投工程的現(xiàn)狀，研究對(duì)比預(yù)算價(jià)格，經(jīng)技術(shù)分析后產(chǎn)生的工程價(jià)格。它所反映的內(nèi)涵應(yīng)是完成該工程全部工程量所需的成本費(fèi)用，所以該價(jià)就是保本價(jià)。工程利潤是在工程成本價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)確定的計(jì)劃利潤。對(duì)每一個(gè)投標(biāo)工程，必須因工程制宜，具有一定的伸縮性。

（2）要做好投標(biāo)報(bào)價(jià)，投標(biāo)企業(yè)的制標(biāo)人員對(duì)企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素要特別注意，因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素都是靈活多變的。只有把握住企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素，才能最有希望在投標(biāo)過程中取勝。企業(yè)內(nèi)部對(duì)標(biāo)價(jià)有較大影響的因素是多方面的，主要因素是：企業(yè)當(dāng)前的施工任務(wù)情況；對(duì)所確定的施工技術(shù)，工藝掌握的熟練程度；施工現(xiàn)場(chǎng)與住地的距離遠(yuǎn)近；后備物質(zhì)的來源、供應(yīng)情況；施工機(jī)械設(shè)備的型號(hào)、規(guī)格和數(shù)量。對(duì)標(biāo)價(jià)有較大影響的投標(biāo)信息也很多，包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、實(shí)力、信譽(yù)和報(bào)價(jià)情況；招標(biāo)單位的主觀意向，如：招標(biāo)單位是強(qiáng)調(diào)標(biāo)價(jià)，還是強(qiáng)調(diào)工期，或是質(zhì)量要求特別高等。投標(biāo)除了要抓住保本價(jià)這一要害以及利潤決策外，還要抓住企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素，充分發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)。

2.2 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。

事實(shí)上，近年來相對(duì)于國際工程承包市場(chǎng)規(guī)范性更強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈、競(jìng)爭(zhēng)水平更高、風(fēng)險(xiǎn)性更大、對(duì)承包商的要求更高等特點(diǎn)而言，我國承包商要想在我國的建筑市場(chǎng)以及國際市場(chǎng)上立于不敗之地，除了加強(qiáng)管理增強(qiáng)自身實(shí)力外，還必須在投標(biāo)報(bào)價(jià)策略上重點(diǎn)研究。在對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)合理性分析的基礎(chǔ)上，需要報(bào)價(jià)人員結(jié)合項(xiàng)目狀況、公司戰(zhàn)略、評(píng)標(biāo)方法來綜合確定項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的方案，即如何報(bào)價(jià)才能夠保證以更大的概率中標(biāo)，并且在中標(biāo)后公司能夠爭(zhēng)取更大的利潤。endprint

投標(biāo)時(shí)，既要考慮自己公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等考慮報(bào)價(jià)策略，確定報(bào)價(jià)的高低。

2.2.1 信譽(yù)制勝策略。

這是依靠企業(yè)長(zhǎng)期形成的良好社會(huì)信譽(yù)、技術(shù)和管理上的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施，合理的價(jià)格和工期等因素爭(zhēng)取中標(biāo)。信譽(yù)，在建筑業(yè)意味著工程質(zhì)量好，及時(shí)交工，守信用。它如同工廠產(chǎn)品的商標(biāo)，名牌產(chǎn)品價(jià)格就高；建筑企業(yè)信譽(yù)好，價(jià)格就高些，如某建設(shè)項(xiàng)目，施工技術(shù)復(fù)雜，難度大，而本公司過去承擔(dān)過此類工程，取得信譽(yù)，業(yè)主信得過，報(bào)價(jià)就可稍高些。

2.2.2 優(yōu)勢(shì)制勝策略。

優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在施工質(zhì)量、施工速度、價(jià)格水平、設(shè)計(jì)方案上，采用上述策略可以有以下幾種方式：

（1）以質(zhì)取勝。建筑產(chǎn)品質(zhì)量第一，百年大計(jì)。

（2）通過采取有效措施縮短施工工期，并能保證進(jìn)度計(jì)劃的合理性和可行性，從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主。

（3）以廉取勝。其前提是保證施工質(zhì)量，這對(duì)業(yè)主一般都具有較強(qiáng)的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，即通過降價(jià)擴(kuò)大業(yè)務(wù)來源，從而降低固定成本在各個(gè)工程上的攤銷比例，既降低工程又為降低新投標(biāo)上程的承包價(jià)格創(chuàng)造了條件。

（4）靠改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝。通過仔細(xì)研究原設(shè)計(jì)圖紙，若發(fā)現(xiàn)明顯不合理之處，可提出改進(jìn)設(shè)計(jì)的建議和能切實(shí)降低造價(jià)的措施。在這種情況下，一般仍然要按原設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)，再按建議的方案報(bào)價(jià)。

（5）采取以退為進(jìn)的策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有不明確之處并有可能據(jù)此索賠時(shí)，可報(bào)低價(jià)先爭(zhēng)取中標(biāo)，再尋找索賠機(jī)會(huì)。采用這種策略一般要在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗(yàn)。

2.2.3 聯(lián)合保標(biāo)策略。

在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的情況下，可以采取幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價(jià)，一家出面爭(zhēng)取中標(biāo)，再將其中部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標(biāo)。在國際上這種做法很常見，但是一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消投標(biāo)資格。

2.3 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用 。

投標(biāo)報(bào)價(jià)方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個(gè)成功的投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報(bào)價(jià)方法才能取得理想的效果。能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，是整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的關(guān)鍵所在。投標(biāo)者通常能夠熟悉使用的具體投標(biāo)技巧包括：

（1）不平衡報(bào)價(jià)法。

這一方法是指在工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總報(bào)價(jià)、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。

（2）計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)。

一般可稍高于工程中的工資單價(jià)，因?yàn)橛?jì)日工不屬于承包總價(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷。但如果招標(biāo)文件中明確計(jì)日工單價(jià)要計(jì)入總報(bào)價(jià)時(shí)，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免提高總報(bào)價(jià)。

（3）突然襲擊法。

由于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為迷惑對(duì)方，可在整個(gè)報(bào)價(jià)過程中，仍然按照一般情況進(jìn)行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚(yáng)自己對(duì)該工程興趣不大，不打算參加投標(biāo)（或準(zhǔn)備投高標(biāo)），表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標(biāo)截止前幾小時(shí)，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價(jià)，從而使對(duì)手措手不及而敗北。

（4）聯(lián)合體法。

聯(lián)合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營業(yè)務(wù)類似或相近，單獨(dú)投標(biāo)會(huì)出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)不足或工作負(fù)荷過大而造成高報(bào)價(jià)，失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、規(guī)避劣勢(shì)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，相對(duì)提高了競(jìng)爭(zhēng)力和中標(biāo)幾率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項(xiàng)目中使用。

（5）多方案報(bào)價(jià)法。

對(duì)于一些報(bào)價(jià)文件，當(dāng)工程說明書或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，承包商將會(huì)承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)，為了減少風(fēng)險(xiǎn)就必須擴(kuò)大工程單價(jià)，增加“不可預(yù)見費(fèi)”，但這樣做又會(huì)因?yàn)閳?bào)價(jià)過高增加了被淘汰的可能性，多方案報(bào)價(jià)法就是為應(yīng)付這種兩難局面的。其具體做法是在標(biāo)書上報(bào)兩個(gè)價(jià)格，既按照原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如果技術(shù)說明書或招標(biāo)文件某條款做某些改動(dòng)時(shí)，則本報(bào)價(jià)人的報(bào)價(jià)可降低多少……”，從而給出一個(gè)較低價(jià)，吸引業(yè)主。

3. 結(jié)束語

投標(biāo)策略作為投標(biāo)獲勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終。制定投標(biāo)策略是要對(duì)報(bào)價(jià)方案在可接受的最小預(yù)期利潤和最大風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)做出決策。投標(biāo)報(bào)價(jià)雖然是承包商綜合實(shí)力的體現(xiàn)，但企業(yè)要想在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，除了增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力、提高企業(yè)信譽(yù)外，還必須認(rèn)真研究投標(biāo)策略。正確的投標(biāo)策略一方面可以解決企業(yè)如何選擇投標(biāo)項(xiàng)目的問題，另一方面可以指導(dǎo)投標(biāo)報(bào)價(jià)與作價(jià)技巧的采用，以做出正確的投標(biāo)決策。endprint