舒秀輝

當你在廣州著名的上下九步行街第十甫路看到一家名為“TIMIER HOUSE”的翠綠屋形門頭化妝品店時，你可能會選擇忽略。原因可能是，“這樣的韓系化妝品店現(xiàn)在見怪不怪了”。

但當你在不遠的拐角又見到一家TIMIER HOUSE，尤其是逛完整個上下九發(fā)現(xiàn)了TIMIER HOUSE近10家分店時，肯定會激起你對這家店鋪的好奇心。

事實上，這家中文名為“婷美小屋”的店鋪，既不是結(jié)構(gòu)寫實主義大師略薩筆下著名的享樂中心綠房子，也不是像愛茉莉太平洋集團旗下的伊蒂之屋（ETUDE HOUSE，曾稱愛麗小屋）一樣出自韓國，它是一家正宗的中國本土店鋪，根據(jù)互動百科的注腳顯示，它是嬌蘭佳人集團旗下的單品牌化妝品零售連鎖店，初創(chuàng)于2012年，而實際控制人則為“婷美”品牌創(chuàng)始人蔡丙國。

一直以來，蔡丙國為人頗為低調(diào)，在行業(yè)內(nèi)甚少發(fā)聲，《化妝品觀察》曾在去年以及今年，多次就婷美小屋的話題想與其進行探討，但均被其以“店鋪發(fā)展還未成熟”為由婉拒。

不過實際上，婷美小屋的良好發(fā)展已經(jīng)成為了“公開的秘密”，因為這一單品牌店早已遍布廣州的各大商圈?！痘瘖y品觀察》綜合多位接近婷美小屋的人士提供的信息，截至目前，婷美小屋在廣州、北京兩地至少已經(jīng)開設(shè)60多家直營店。而且，其擴張態(tài)勢還在加速：根據(jù)婷美小屋微信公眾號顯示，在7、8、9三個月里，婷美小屋在廣州連續(xù)開出了10家店，其中僅9月份，就有7家分店密集性開業(yè)。

能夠快速復(fù)制，一定程度上說明了一家店鋪具備穩(wěn)定的盈利能力，婷美小屋應(yīng)該在其列。

“實際上，婷美小屋已經(jīng)做過三次測試，4年前是‘第一代店鋪，2年半前是‘第二代，今年5月份更迭到‘第三代。”上述知情人士為我們梳理了與公開資料略有出入的婷美小鋪的發(fā)展史，但足以說明婷美小屋在摸索及建立標準背后的付出。

據(jù)了解，最初的婷美小屋定位于社區(qū)店，大多分布于門店月租僅三四千元的居民區(qū)和社區(qū)。而在迭代后，婷美小屋已調(diào)整為以商圈店為主，平均月租金驟升至16萬元-19萬元之間。雖然，月租金呈大幅度增長，但據(jù)知情人透露，如今婷美小屋的平均單店日銷能達到2萬元左右。

實際上，當你實地走訪婷美小屋上下九步行街的分店后，可以十分明顯地感受到為何婷美小屋能有如此良好的日銷。歸結(jié)起來，顯性的原因主要有以下兩個方面：

一是超高性價比的產(chǎn)品。

據(jù)知情人士透露，婷美小屋的產(chǎn)品價格倍率大約為4倍，遠低于行業(yè)一般水平的10倍。舉例而言，一件出廠價為10元的產(chǎn)品，一般品牌設(shè)定的零售價可能為100元，而在婷美小屋的定價會在40元左右。

這類產(chǎn)品在婷美小屋比比皆是。比如婷美小屋門口面膜區(qū)的綠豆泥膜零售價為49元，而在屈臣氏，類似容量的屈臣氏自有品牌泥膜價格在百元左右，在屈臣氏十分暢銷的花印免洗面膜會員價則要168元。更具對比意義的則是悅詩風吟的明星產(chǎn)品綠茶籽精萃水分菁露（80ml）與婷美小屋的綠茶籽水分菁露（50ml），二者的定價分別為210元和99元。

除了上述兩款明星單品，據(jù)相關(guān)人士向《化妝品觀察》透露，那些在嬌蘭佳人、悅詩風吟、絲芙蘭、香港莎莎等眾多化妝品零售店鋪中最為暢銷的各大品牌的明星單品，在婷美小屋中都能得到體現(xiàn)。比如婷美小屋的果U護手霜系列就源自The Face Shop的同款明星產(chǎn)品。從這個角度講，婷美不僅是一家追求綠色天然的單品牌專賣店，更是一家明星單品的集合店。

而超高性價比的產(chǎn)品也讓婷美小屋的平均客單價維持在80-120元的親民水平，不過產(chǎn)品的科技含量卻是絲毫沒有降低?！安瘫麌且粋€比科絲美詩、科瑪?shù)囊话愎こ處熢诋a(chǎn)品研發(fā)上還要專業(yè)的人，目前婷美小屋400個左右SKU的產(chǎn)品開發(fā)成本至少在2500萬元以上?！敝槿耸客嘎丁?/p>

也正是憑借以上的綜合因素，婷美小屋的顧客回頭率能達到60%以上。

二是濃郁的店鋪氛圍。

據(jù)了解，蔡丙國對婷美小屋的店鋪定位是“從喧鬧都市解放，追求心靈與自然邂逅”的美麗小屋。而這，從其店內(nèi)兩大在售品牌——“婷美”與“婷美小屋”的產(chǎn)品設(shè)計風格——追求綠色天然的調(diào)性，及其店鋪整體形象——簡潔明亮的設(shè)計風格上，就能很直觀地感受到。

而店鋪氛圍最終還是需要產(chǎn)品來呈現(xiàn)。

根據(jù)觀察，婷美小屋目前銷售的產(chǎn)品主要涵蓋護膚、彩妝、個人護理及美發(fā)護理四大品類，但在具體的陳列上則與大多數(shù)店鋪形式不同：背柜區(qū)主要分為日常護理區(qū)、特殊護理區(qū)、多效護理區(qū)（也包括特惠選購區(qū)等），而在這些大的類別劃分下面又按照功效再進行細分，比如特殊護理區(qū)就包括美白亮膚、祛痘去印、毛孔管理等幾個分區(qū)；門口區(qū)域則是極具氣勢的面膜陳列堆頭以及當季產(chǎn)品、暢銷爆品、優(yōu)惠產(chǎn)品等，這些能夠快速吸引消費者進店；中島區(qū)則是面膜、彩妝與小彩妝的體驗區(qū)，留客體驗則會增加產(chǎn)生連帶銷售的幾率。

清晰的店鋪定位、濃郁的店鋪氛圍、高性價比的產(chǎn)品都是店鋪良性運營的必備因素，若再加上店鋪面積的標準化規(guī)定，那么婷美小屋就完全插上了快速復(fù)制擴張的“翅膀”。

據(jù)知情人士透露，80-120平方米是婷美小屋的標準店鋪面積，當然也有特例，比如更小的店鋪面積僅為40平方米左右，而目前已知的婷美小屋最大的店鋪則是7月12日開業(yè)的、位于廣州番禺區(qū)大北路的旗艦體驗店，分為上下兩層，總面積達到了220平方米。

“如果不出意外，婷美小屋將陸續(xù)在北京、上海、廣州等八個區(qū)域擴張店鋪，明年店鋪將會增加到150-200家左右。”上述人士的這一論斷，預(yù)示著婷美小屋將在明年正式“浮出水面”。