曾經(jīng)，作為沃爾瑪超市的供應(yīng)商，低利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)讓我不堪重負(fù)。

我希望打破尷尬，讓“中國(guó)制造”在面對(duì)客戶(hù)時(shí)擁有更多話語(yǔ)權(quán)和議價(jià)權(quán)。于是，我放棄了死氣沉沉的靠規(guī)模生存的方式。

后來(lái)，當(dāng)我的老客戶(hù)——美國(guó)大型連鎖超市“美元樹(shù)”按時(shí)寄來(lái)訂單時(shí)，我毅然把它丟進(jìn)了垃圾桶。

因?yàn)?，這時(shí)我已經(jīng)找到了適合自己的商業(yè)模式——小客戶(hù)模式。

我當(dāng)時(shí)只有一個(gè)想法，如果1個(gè)大客戶(hù)頂10個(gè)小客戶(hù)，我為什么不去找10個(gè)小客戶(hù)來(lái)做生意呢？

面對(duì)大客戶(hù)，全是他們說(shuō)了算，而和小客戶(hù)合作，我們能商量。

小客戶(hù)除了對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌的知名度要求高，對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化也有很多要求，而這些要求就是產(chǎn)品的附加值——這些正是我們多年積累的優(yōu)勢(shì)。

這些小客戶(hù)是中小商鋪、超市、咖啡館和酒店會(huì)所。

中小商鋪和超市兼具經(jīng)銷(xiāo)商和終端的雙重身份，議價(jià)能力相對(duì)有限，制造企業(yè)的利潤(rùn)空間大。而咖啡館和酒店會(huì)所對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求更高，且多為定制的個(gè)性化產(chǎn)品，產(chǎn)品單價(jià)較高，屬于高利潤(rùn)市場(chǎng)。

商業(yè)模式一變，我的企業(yè)生機(jī)勃勃。

（摘編自《光彩》 樓仲平/文）