史賢龍

過(guò)去30年，中國(guó)銷售渠道、消費(fèi)模式、媒體結(jié)構(gòu)等有三次變革創(chuàng)新，最后形成三個(gè)世界。

2013年雙11的輝煌戰(zhàn)果還沒(méi)有消散，淘寶-天貓的顛覆者已經(jīng)站在了門口——企鵝（騰訊）旗下的微信，中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入第三個(gè)大變革時(shí)期。

微信剛開始從IM（即時(shí)通訊平臺(tái)）向商業(yè)化方向轉(zhuǎn)化，阿里巴巴馬云卻已經(jīng)坐不住。兩個(gè)原因：微信的6億多活躍用戶，微信的分享、商業(yè)化將成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“流量的入口”，淘寶-天貓及旗下的網(wǎng)店，將成為微信流量的“接單者”。

2013年11月22日是個(gè)重要的日子，馬云決定切斷微信進(jìn)入淘寶天貓的流量接口。11月23日，微信與小米3手機(jī)的15萬(wàn)臺(tái)微信購(gòu)買活動(dòng)正式開場(chǎng)，9分鐘55秒即告售罄，3億元瞬間進(jìn)賬，標(biāo)志著微信進(jìn)入了電商階段，也意味著中國(guó)第二個(gè)虛擬商業(yè)王國(guó)——“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商圈”正在飛速長(zhǎng)大。但是與小米3首發(fā)日86秒銷售10萬(wàn)部回款超過(guò)2億元相比，微信支付的速度還是偏慢的。

如果說(shuō)前兩次顛覆都是在潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲中實(shí)現(xiàn)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)恐怕注定了是一場(chǎng)火藥味濃烈的戰(zhàn)爭(zhēng)：微信與淘寶互相接入口的屏蔽，標(biāo)志兩大新老巨頭，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的入口處，就展開了生死PK。

現(xiàn)在談移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷模式有點(diǎn)早，但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式的邏輯或框架已經(jīng)顯露真容，營(yíng)銷模式需要在以下五個(gè)框架內(nèi)進(jìn)行創(chuàng)新、演化、完型：

O2O：即線上與線下的雙向互聯(lián)，團(tuán)購(gòu)就是一種典型的O2O，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的O2O創(chuàng)新將更加豐富多樣。O2O不僅是線上支付、線下消費(fèi)，而是可以衍生出各種各樣的新商業(yè)模式。想一想如下消費(fèi)場(chǎng)景：當(dāng)你逛街或進(jìn)超市時(shí)，可以線下看貨、線上支付、線下收貨，你在超市完成了購(gòu)買，卻可以空手回家，4-8小時(shí)內(nèi)，你購(gòu)買的商品送貨上門，這樣的O2O難道不是對(duì)傳統(tǒng)零售的改造嗎？

So Lo Mo Co：即社會(huì)化（Social）的、本地定位服務(wù)（Local Based Serves）的移動(dòng)（Mobile）商務(wù)（Commerce），微信電商是領(lǐng)軍者。

LEC（Local EC）：本地服務(wù)電商，如餐館、百貨、零售店借助各種電商工具，實(shí)現(xiàn)最短距、社區(qū)化的深度服務(wù)，從而將本地客戶從PEC（平臺(tái)電商）手里爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，LEC的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，將擊敗PEC的快遞效率。萬(wàn)達(dá)、蘇寧云商等都在向這個(gè)方向探索。

365*24小時(shí)的場(chǎng)景銷售：進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，全天候、全時(shí)段的銷售成為可能，所有企業(yè)都將從這種銷售機(jī)會(huì)與銷售時(shí)間的延長(zhǎng)中獲利。

C2B：反向定制或團(tuán)購(gòu)定制，包括眾籌這種新融資模式，意味著企業(yè)可以通過(guò)對(duì)客戶需求的柔性響應(yīng)，從成本效率兩個(gè)方向的優(yōu)化，在顧客性價(jià)比最優(yōu)化的前提下，獲取穩(wěn)定利潤(rùn)。藍(lán)港在線創(chuàng)始人王峰的土曼T-Watch智能手表，憑借10條微信，近100個(gè)微信群討論，3千多人轉(zhuǎn)發(fā)，11小時(shí)售出18698只。加上追加4小時(shí)、禮品團(tuán)購(gòu)，預(yù)售總金額36775302元，創(chuàng)下朋友圈電商紀(jì)錄。

中國(guó)市場(chǎng)及營(yíng)銷正在進(jìn)入迭代周期以“周”計(jì)算的階段。

從時(shí)代變遷看營(yíng)銷模式，過(guò)去30年中國(guó)銷售渠道、消費(fèi)模式、媒體結(jié)構(gòu)等有三次變革創(chuàng)新，最后形成三個(gè)世界：第一次，2003年前，現(xiàn)代零售渠道（以KA、連鎖店、shoppingmall等形態(tài)）對(duì)傳統(tǒng)的批發(fā)流通渠道的革命；第二次，2003--2013年，平臺(tái)電商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)零售的革命；第三次，即將到來(lái)的2014年，移動(dòng)電商元年，微信商業(yè)化對(duì)平臺(tái)電商的革命。

三個(gè)階段不是簡(jiǎn)單代替關(guān)系，而是互補(bǔ)的關(guān)系，我們的結(jié)論是：消費(fèi)與零售的三個(gè)世界已經(jīng)形成。

三個(gè)世界各自誕生三種營(yíng)銷模式：1、傳統(tǒng)的推拉結(jié)合（地躺拳/渠道為王）的營(yíng)銷模式，2、電商化網(wǎng)上流量攔截的營(yíng)銷模式，3、社交化電商營(yíng)銷模式。形象點(diǎn)說(shuō)，實(shí)體零售時(shí)代，顧客攔截的戰(zhàn)場(chǎng)是賣場(chǎng)的貨架；在電商時(shí)代，顧客攔截的戰(zhàn)場(chǎng)是PC端的互聯(lián)網(wǎng)流量；在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，攔截顧客的戰(zhàn)場(chǎng)是智能手機(jī)等移動(dòng)流量。endprint