王沐晨

對于宇通客車來說，出口海外并不是簡單的輸出產品，更多的是配套設施上的深耕細作。

一份出口委內瑞拉1500輛宇通客車的備忘錄，在當地時間7月21日上午12：15分被簽署，而這份備忘錄的見證人是中國國家主席習近平和委內瑞拉總統(tǒng)尼古拉·馬杜羅。

簽約儀式是在習近平主席展開就任國家元首后的第二次拉美之行時舉行的。當然，合作不僅僅局限在產品，宇通客車董事長湯玉祥與委內瑞拉交通部部長海曼·特魯蒂簽署的還包括相應的配件、工具、維修以及智能公交運營管理系統(tǒng)。這表明，宇通客車和委內瑞拉方面的合作已從產品、技術層面，延伸到當地智能公交系統(tǒng)的建設中，也為中國客車國際化進程的日益深入增添了一個新樣本。

事實上，在此之前，宇通客車在2013年的全球客車銷量就已達到56068臺，連續(xù)三年穩(wěn)居世界銷量第一，其儼然已經成為國產客車廠商打開國際客車市場的領頭羊。取得這樣的成績，源于宇通對海外市場的深耕細作。

深耕委內瑞拉

宇通從2005年向委內瑞拉出口第一輛公交車起，到如今占據中國對委出口客車95%的份額，其在委內瑞拉市場的動作可謂穩(wěn)扎穩(wěn)打。

當然，這并不是一件容易的事。

委內瑞拉屬于山地國家、熱帶氣候，路況極其復雜，高溫高濕的環(huán)境對車輛的耐高溫、防腐蝕能力要求很高。更令很多人意想不到的是，委內瑞拉公交車的使用狀況也很復雜，車輛的前半段做公交客運，后半段做短途貨運，對客車性能提出了新的挑戰(zhàn)。

針對委內瑞拉特殊的地理、氣候和客車使用狀況，宇通在成熟產品的基礎上進行了大量有針對性的改進。比如，改進了水箱散熱器的位置和布局；改進了內飾和操作面板面料，提高耐熱性能；增加了底盤高度，以適應復雜的道路狀況和嚴苛地理條件；加固了前風擋、車內扶手等，以適應當地民眾的使用習慣。

除此之外，宇通還是唯一在委內瑞拉擁有服務維修站、配件儲備以及售后服務工程師的中國客車品牌，至今已在委內瑞拉建立了 6家售后服務維修站，平均服務半徑約280 公里，擁有25 名常駐的中國售后服務工程師和10 名委內瑞拉售后服務工程師，并建立了一套完整的客戶培訓體系。宇通在委內瑞拉還建有兩個配件倉庫，配件儲備種類達2500 種，平均配件儲備金額維持在150萬美金左右。

宇通客車董事長湯玉祥表示：“我們的服務不僅僅局限于簡單的產品，而是涵蓋交通規(guī)劃、服務網絡建設、車輛設計、車輛后臺監(jiān)控系統(tǒng)搭建的一攬子解決方案。我們會經過宏觀政治、行業(yè)環(huán)境、進出口政策法規(guī)、認證法規(guī)仔細研究之后制定詳細的短期、中期和長期的市場戰(zhàn)略。”

持續(xù)深耕帶來銷量的不斷攀升。從2005年的一輛公交車開始，2006年和2008年的銷量分別為130輛，2011年的銷量為500輛客車，2012年銷售1216輛，2013年銷售2000輛……目前，委內瑞拉的宇通客車保有量已超過 4000輛，包括城市公交、客運、旅游、通勤用車及校車、特種車輛等，遍布各主要城市，客戶包括委內瑞拉交通部、旅游部、國防部以及加拉加斯地鐵公司、委內瑞拉第一和第二大國有企業(yè)等。

此次簽約的1500輛宇通客車預計2014年下半年至2015年上半年交付。在這批車輛中，宇通客車將結合委內瑞拉的實際情況，融入安節(jié)技術體系，通過GPS 定位、實時監(jiān)控、電子客票等功能，幫助委內瑞拉打造國際先進的智能公交管理系統(tǒng)，同時提升公交車的乘坐安全性和舒適性。

領跑海外市場

事實上，不僅僅是著眼委內瑞拉市場，整個拉美市場都是宇通客車的最重要目標。

從2003年底進入這一市場起，宇通客車通過提升產品、服務質量和豐富業(yè)務模式等，不斷擴大在當地的業(yè)務范圍、提升客戶對宇通品牌的滿意度，逐步成為拉美地區(qū)最主要的大中型客車供應商之一。

宇通客車銷售網絡已覆蓋拉美20個左右的國家和地區(qū)，包括加勒比國家、中美洲國家以及大多數南美國家，主要業(yè)務形式有整車出口和通過CKD散件出口、技術及商標授權在當地組裝兩種。

目前，宇通客車在拉美市場的總出口量已超過1萬輛，累計出口額約10億美元。2013年，宇通客車在拉美市場的出口量約2200輛，占中國大中型客車出口總量的40%左右，占主要目標市場年需求量的15%以上。拉美地區(qū)已經成為宇通客車出口的最大市場，銷售網絡覆蓋20多個國家和地區(qū)。在一些拉美國家市場，宇通客車更像是一張中國名片。

不僅僅是拉美市場，宇通客車也已經延伸到俄羅斯、沙特、阿爾及利亞等國家和地區(qū)。宇通已經形成拉美、獨聯體區(qū)、中東、亞太區(qū)、非洲區(qū)、歐美區(qū)六大區(qū)域的發(fā)展布局。在部分區(qū)域市場，綜合市場占有率達到10%以上。

從2004年至今，宇通海外市場累計銷售超過30000臺以上的大中型客車。根據今年1-5月份我國客車行業(yè)出口的海關數據顯示，宇通客車在出口市場上達到33.6%的份額，繼續(xù)領跑中國客車行業(yè)。