丁威

從2005年起A.O.史密斯就在關(guān)注燃?xì)獗趻鞝t在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，并且通過(guò)收購(gòu)國(guó)際上的專業(yè)壁掛爐企業(yè)的方式，增強(qiáng)技術(shù)研發(fā)實(shí)力，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)做相應(yīng)的技術(shù)開(kāi)發(fā)。A.O.史密斯把中國(guó)家庭采暖市場(chǎng)分成別墅和普通公寓兩類，對(duì)于別墅用戶主推來(lái)自北美的采暖系統(tǒng)，對(duì)公寓類用戶則依托企業(yè)的技術(shù)平臺(tái)，專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的應(yīng)用進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，將一些更適合中國(guó)市場(chǎng)技術(shù)應(yīng)用至產(chǎn)品當(dāng)中。例如，將一氧化碳報(bào)警系統(tǒng)用于壁掛爐上，保障了用戶的使用安全性。針對(duì)長(zhǎng)江流域的夏季城市基礎(chǔ)水溫很高，消費(fèi)者使用壁掛爐洗浴時(shí)，容易出現(xiàn)水溫高的問(wèn)題，把燃?xì)鉄崴髦芯_控溫的技術(shù)直接移植到壁掛爐的溫控系統(tǒng)中，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了精確控溫，使產(chǎn)品更適合中國(guó)市場(chǎng)的使用環(huán)境。從2013年起，A.O.史密斯的壁掛爐規(guī)模上升比較快，已經(jīng)達(dá)到2萬(wàn)臺(tái)左右，壁掛爐經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)等也在逐漸地健全中。

市場(chǎng)需求旺盛但行業(yè)仍存在風(fēng)險(xiǎn)

壁掛爐行業(yè)存在南北差異，北方的壁掛爐是家庭必備的設(shè)備，主要是配套使用，更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)行的可靠性、低成本，基礎(chǔ)型的產(chǎn)品市場(chǎng)更大。而長(zhǎng)江流域及以南區(qū)域更多的是零售型市場(chǎng)，消費(fèi)者作為個(gè)體購(gòu)買的決策影響力更大，既有需要經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型的消費(fèi)者，也有要追求高端產(chǎn)品的消費(fèi)者，市場(chǎng)的跨度比較大。如果系統(tǒng)化來(lái)看中國(guó)的壁掛爐市場(chǎng)的前景，壁掛爐最適合在長(zhǎng)江流域的中高端家庭中安裝和使用。目前在這一區(qū)域壁掛爐普及度和認(rèn)知度越來(lái)越高，用戶的體驗(yàn)好，口碑傳播也快，壁掛爐的影響滲透很快。中國(guó)的中高收入人群還在快速擴(kuò)大，這部分人群正是壁掛爐的消費(fèi)主力。所以壁掛爐行業(yè)是非常有前景的行業(yè)，也是一個(gè)成長(zhǎng)性的行業(yè)，大家都看好這一行業(yè)，但這個(gè)行業(yè)也存在一些風(fēng)險(xiǎn)。

特別是長(zhǎng)江以南區(qū)域，零售市場(chǎng)的發(fā)展呈現(xiàn)百家爭(zhēng)鳴，良莠不齊的狀況，這對(duì)品牌商來(lái)講就極具挑戰(zhàn)性。因?yàn)?，不僅是產(chǎn)品本身的質(zhì)量，如果產(chǎn)品銷售的渠道商、系統(tǒng)集成商本身的專業(yè)度不夠或誠(chéng)信度不夠，在各種主要部件的配套上不為消費(fèi)者把關(guān)等，都會(huì)出現(xiàn)很多的問(wèn)題。

當(dāng)前行業(yè)還處于挑戰(zhàn)期。如果行業(yè)不關(guān)注系統(tǒng)施工過(guò)程中的專業(yè)度和用戶使用的耐久性，很多問(wèn)題都會(huì)逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。就如十幾年前，一些壁掛爐品牌在北方的房產(chǎn)配套市場(chǎng)中廣泛使用，但這些品牌就如曇花一現(xiàn)般，僅五六年的時(shí)間就被邊緣化。原因就是消費(fèi)者用了幾年之后，系統(tǒng)產(chǎn)生了很多問(wèn)題，消費(fèi)者對(duì)它的品質(zhì)不認(rèn)可。

做好全流程管理保障用戶體驗(yàn)

相對(duì)來(lái)講，北方集中供暖的市場(chǎng)環(huán)境還優(yōu)于南方市場(chǎng)，因?yàn)槎静膳O(shè)施是必需品，房產(chǎn)商會(huì)把室內(nèi)基礎(chǔ)的水路系統(tǒng)做好，對(duì)壁掛爐產(chǎn)品的性能挑戰(zhàn)更多的還是產(chǎn)品本身的耐久性，使用的便利性等問(wèn)題。

但現(xiàn)在是南方壁掛爐市場(chǎng)在快速發(fā)展，做采暖系統(tǒng)施工的單位本身的專業(yè)度、施工過(guò)程的管理水平參差不齊，銷售渠道也是五花八門。雖然，消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始接受壁掛爐產(chǎn)品，但他們無(wú)論是對(duì)產(chǎn)品本身還是對(duì)系統(tǒng)集成商的識(shí)別能力都不強(qiáng)，所以，在這樣一個(gè)處于快速發(fā)展期又相對(duì)不成熟的行業(yè)中，企業(yè)要想長(zhǎng)期做下去，我們的思路不僅僅是要抓產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)化本土化的技術(shù)研發(fā)，讓產(chǎn)品更適合中國(guó)市場(chǎng)，而且采暖系統(tǒng)設(shè)計(jì)以及施工必須要專業(yè)，所以我們花了很多的精力，做采暖系統(tǒng)全過(guò)程的規(guī)范化，精細(xì)化管理，我們不僅對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)，還要是對(duì)整套系統(tǒng)負(fù)責(zé)。

特別是，目前國(guó)內(nèi)壁掛爐行業(yè)尚沒(méi)有那么多專業(yè)化的渠道可以利用，我們要保證所銷售的每臺(tái)產(chǎn)品給用戶的體驗(yàn)都是好的，就必須對(duì)系統(tǒng)涉及到的主材選用都要進(jìn)行論證，對(duì)系統(tǒng)設(shè)計(jì)的方案要論證，施工過(guò)程要監(jiān)理。如果中國(guó)的壁掛爐市場(chǎng)再發(fā)展十幾年，一些大的集成商本身就很專業(yè)時(shí)，品牌商可能就沒(méi)有必要花那么大的力度去對(duì)整體采暖系統(tǒng)從前期設(shè)計(jì)到后期的施工都進(jìn)行管理，但目前中國(guó)還沒(méi)到這個(gè)階段，如果品牌商不去做全過(guò)程管理，那么很可能在銷售的過(guò)程中，那些真正沖著品牌而選擇你的用戶會(huì)很失望，甚至?xí)驗(yàn)椴膳到y(tǒng)的問(wèn)題影響企業(yè)的整體產(chǎn)品線。

培養(yǎng)專職經(jīng)銷商提升渠道專業(yè)度

目前國(guó)內(nèi)的系統(tǒng)集成商分兩種，一種是規(guī)模比較小，只做一個(gè)牌子的采暖系統(tǒng)，目前，我們就在重點(diǎn)培養(yǎng)那些只做A.O.史密斯的經(jīng)銷商。雖然他們的規(guī)模不大，但能夠完全按企業(yè)的規(guī)范執(zhí)行。另一種是有一定的影響力和銷售規(guī)模的集成商，通常是多個(gè)品牌操作，根據(jù)終端客戶的需求配一個(gè)不同級(jí)別的產(chǎn)品。他們就如同專業(yè)家電賣場(chǎng)一樣，有很強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)，因?yàn)橄M(fèi)者不專業(yè)，所以系統(tǒng)集成商推哪個(gè)品牌就是哪個(gè)品牌好。這就要看系統(tǒng)集成商自己的服務(wù)理念，誠(chéng)信度如何，對(duì)利潤(rùn)看得有多重？是真的哪個(gè)好推薦哪個(gè)品牌，還是哪個(gè)利潤(rùn)最大化推薦哪個(gè)品牌。在摸不準(zhǔn)這類系統(tǒng)集成商對(duì)于過(guò)程管理的管理規(guī)范到什么程度的情況下，對(duì)于這類集成商我們就暫時(shí)不去開(kāi)發(fā)，將重點(diǎn)放在培養(yǎng)那些專賣A.O.史密斯產(chǎn)品的服務(wù)商上。

與家電行業(yè)相比，壁掛爐行業(yè)還是一個(gè)散亂的市場(chǎng)，行業(yè)中也不乏一些只想賺快錢的品牌，也并不是每個(gè)品牌都會(huì)把選材、設(shè)計(jì)、施工等都管理起來(lái)，或者是有能力去管理起來(lái)。由于A.O.史密斯對(duì)采暖系統(tǒng)的施工過(guò)程有嚴(yán)格的規(guī)范管理，而且我們管的前提不是利潤(rùn)最大化，而是保障用戶體驗(yàn)要好，這樣成本就不會(huì)是最低的。但經(jīng)銷商對(duì)我們的這種管理方式非常認(rèn)可，雖然不是暴利性的生意，但發(fā)展很穩(wěn)定，口碑傳播好，生意做得踏實(shí)，他們可以看到，未來(lái)的生意會(huì)越來(lái)越好。endprint