安永超

進(jìn)入2014年，蘇泊爾廚衛(wèi)的電商步入了發(fā)展的快車道，形成了與線下并駕齊驅(qū)的態(tài)勢(shì)。3月份開始，蘇泊爾廚衛(wèi)線上銷售額同比從六七十萬(wàn)增長(zhǎng)到五六百萬(wàn)元，翻了近十倍。在天貓平臺(tái)，4、5月聚劃算煙灶品類的銷售記錄都是蘇泊爾廚衛(wèi)創(chuàng)造的，多次突破單次聚劃算百萬(wàn)元的規(guī)模，成為聚劃算的主推品牌之一，4、5月幾乎每周都有店鋪入選聚劃算。目前，蘇泊爾廚衛(wèi)在天貓形成了1+6的店鋪布局，即一家旗艦店和6家專賣店，每天店鋪的總銷售額在15萬(wàn)元左右。其中，旗艦店的運(yùn)營(yíng)商具有專業(yè)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，其它各個(gè)專賣店的成長(zhǎng)也不錯(cuò)。這主要是因?yàn)樘K泊爾廚衛(wèi)總部對(duì)于電商的各種支持力度大。例如，我們會(huì)給每個(gè)店鋪提供1～2款有競(jìng)爭(zhēng)力的專供產(chǎn)品。有的品牌在對(duì)產(chǎn)品做線上線下區(qū)隔的時(shí)候，只是簡(jiǎn)單地將型號(hào)的名稱做了改動(dòng)，產(chǎn)品實(shí)際上是一樣的。但是消費(fèi)者是理性的。蘇泊爾廚衛(wèi)為線上提供的產(chǎn)品都是單獨(dú)開發(fā)的，模具都是分開的。當(dāng)兩家店鋪同時(shí)銷售同一款產(chǎn)品的時(shí)候，我們要求他們的價(jià)格必須保持一致。當(dāng)某個(gè)店鋪參與聚劃算的時(shí)候，其它店鋪如有同類產(chǎn)品，標(biāo)注的銷售價(jià)格必須要高于聚劃算產(chǎn)品。

很多人都認(rèn)為做聚劃算是不賺錢的。其實(shí)，現(xiàn)在做聚劃算坑位費(fèi)的投入已經(jīng)趨于理性，遠(yuǎn)低于最高時(shí)期的40多萬(wàn)元的價(jià)格。做聚劃算的好處是，店鋪不但在聚劃算期間有充足的流量，聚劃算結(jié)束后，后續(xù)也會(huì)有很多流量進(jìn)入店鋪中，刺激店鋪銷售量的繼續(xù)增長(zhǎng)。現(xiàn)在，各個(gè)電商平臺(tái)的流量?jī)r(jià)格都很高。如果店鋪在聚劃算的銷售都可以保平的話，后續(xù)的流量就為店鋪帶來了利潤(rùn)。

一般而言，店鋪的月銷售額能夠達(dá)到30萬(wàn)元的規(guī)模就可以實(shí)現(xiàn)盈利。因此，蘇泊爾廚衛(wèi)的旗艦店和專賣店大部分都是盈利的。例如，蘇泊爾廚衛(wèi)杭州的天貓專賣店不但投入了直通車、鉆展等推廣活動(dòng)，積極參與聚劃算，還設(shè)置專人不斷地做關(guān)鍵詞的搜索優(yōu)化，能夠讓消費(fèi)者在搜索的時(shí)候找到自己的店鋪和產(chǎn)品。目前，這家店每個(gè)月的銷售額都能夠達(dá)到100萬(wàn)元。另外，這家店鋪是廣告公司轉(zhuǎn)型過來做電商的，不但有專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，更有對(duì)店鋪視覺的追求。因此，特別注意圖片修飾、頁(yè)面的表達(dá)和店鋪的裝修風(fēng)格等，消費(fèi)者肯定會(huì)被吸引。個(gè)別店鋪在使用傳統(tǒng)渠道的做法做電商，例如，對(duì)于推廣的投入放不開手腳，每天只做一兩百元的推廣，這樣毫無(wú)力度的推廣是不會(huì)產(chǎn)生效果的。還有的傳統(tǒng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的店鋪只是簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品堆在店鋪中，沒有頁(yè)面設(shè)計(jì)，沒有獨(dú)立的文案等，是不能引來流量的。

關(guān)于線上產(chǎn)品銷售出去之后到線下的安裝服務(wù)問題，蘇泊爾廚衛(wèi)采取了兩步走的方式，一是有線下網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)利用線下的經(jīng)銷商來做服務(wù)；二是，在沒有傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)域，通過與專業(yè)的服務(wù)商簽約的方式解決。專業(yè)的服務(wù)商的網(wǎng)點(diǎn)比較健全，蘇泊爾廚衛(wèi)線上銷售之后會(huì)直接派單給服務(wù)商。目前看，總體上已經(jīng)達(dá)到了滿足消費(fèi)者和蘇泊爾廚衛(wèi)對(duì)服務(wù)品牌的需求。

很多品牌擔(dān)心電商對(duì)傳統(tǒng)渠道的制約。但蘇泊爾廚衛(wèi)線上電商的發(fā)展卻從側(cè)面帶動(dòng)了線下的發(fā)展。因?yàn)樘K泊爾廚衛(wèi)線下有一些仍為空白市場(chǎng)。當(dāng)消費(fèi)者通過電商購(gòu)買到了蘇泊爾的廚衛(wèi)產(chǎn)品并給與較高評(píng)價(jià)之后，也讓一些線下代理商想辦法與蘇泊爾合作，布局當(dāng)?shù)鼐€下網(wǎng)絡(luò)，由此填補(bǔ)了市場(chǎng)的空白。2014年，蘇泊爾廚衛(wèi)在線上的占比將與線下基本持平，所以，蘇泊爾廚衛(wèi)做好電商，絕不僅僅是線下到線上的突圍，而是品類的全面發(fā)展。

下一步，蘇泊爾廚衛(wèi)一方面要加強(qiáng)天貓、京東平臺(tái)的深度合作，進(jìn)行精細(xì)化操作和管理，持續(xù)提高店鋪質(zhì)量和顧客滿意度。另外一方面要迅速進(jìn)行當(dāng)當(dāng)、1號(hào)店、亞馬遜、唯品會(huì)等平臺(tái)的拓展，做好全網(wǎng)布局，努力打造全網(wǎng)營(yíng)銷第一品牌。最終，形成線上和線下互補(bǔ)，線上和線下協(xié)同發(fā)展的雙贏局面。endprint