孟醒

精油、餐飲、美業(yè)服務(wù)O2O三個(gè)完全不搭的行業(yè)，居然可以共用這16個(gè)字：“收窄客群，創(chuàng)新價(jià)值；顛覆行業(yè)，闡述未來”。

阿芙在去年已經(jīng)達(dá)到12億人民幣的投資估值報(bào)價(jià)。而雕爺牛腩，在2家店開業(yè)后就已經(jīng)被VC給出的Term sheet中估值4億，現(xiàn)在我們已經(jīng)有了8家雕爺牛腩，還有天天爆滿的薛蟠烤串、2家皮娜鮑什下午茶，和切客鬧小丑煎餅，這套品牌矩陣形成的“以中央廚房為供應(yīng)鏈核心”的成本控制體系和針對(duì)Shopping Mall的談判能力，競爭力越發(fā)凸顯——雖然餐飲板塊現(xiàn)金流良好用不著去融資，但我猜接近10億的估值應(yīng)不算夸張。

而河貍家則在幾天前，我們?cè)谌毡巨D(zhuǎn)機(jī)途中，接到“以太資本”的FA李悅給我發(fā)來的微信，一家知名VC已經(jīng)發(fā)出正式Term sheet，此次B輪融資對(duì)河貍家的估值接近10億人民幣（其實(shí)對(duì)方是美元基金啦，但我喜歡換算成我熟悉的幣種，還顯得多一些），A輪的IDG也明確表示會(huì)跟投。

達(dá)到10億估值這件小事，阿芙用了整整8年，雕爺牛腩用了2年，而河貍家如果從3月11日接第一單美甲開始算，僅僅半年。

外界的大部分解讀，一定是“風(fēng)口上的豬”原則啦，雖然這也不能算錯(cuò)。如果河貍家是做自行車補(bǔ)胎業(yè)務(wù)的，我想無論如何沒法太值錢。但O2O確實(shí)是今天風(fēng)口浪尖上的東東，無論美國還是中國，這個(gè)概念火得一塌糊涂，我們的河貍家美甲則剛好在這個(gè)時(shí)間段切入，甚至短短時(shí)間迅速超過500名美甲師，且日單量已然上千，成長速度驚人，如果把我們想象成一家美甲店，毫無疑問是中國第一大，而且每隔幾個(gè)月就翻倍。但我想說的不是這個(gè)，所謂估值都是浮云，那只是個(gè)數(shù)字，而且是個(gè)容易令人迷茫的數(shù)字，“出發(fā)的太久，以致忘了我們?yōu)楹纬霭l(fā)”，這才是我想和大家談?wù)劦摹?/p>

我對(duì)咱們的這三家企業(yè)，都有相同的定義。做為愿景，精油、餐飲、美業(yè)服務(wù)O2O三個(gè)完全不搭的行業(yè)，居然可以共用這16個(gè)字：“收窄客群，創(chuàng)新價(jià)值；顛覆行業(yè)，闡述未來”。

你看，阿芙品牌是國產(chǎn)品牌里賣得最貴的，但我們目前在全球簽了7座著名老牌莊園，為阿芙契約種植，直供精油原料。意思是我們根本不會(huì)做平價(jià)品牌、低廉售價(jià)，因?yàn)槲覀兊某杀敬_實(shí)高，這就是“收窄客群”。雕爺牛腩也一樣，不做家庭用戶的生意，不接待兒童，克制售賣酒水，雖然只有十幾道菜，但舍得用好食材，開業(yè)至今不放一粒味精，調(diào)味只用熬制的傳統(tǒng)金湯……所以人均客單150，差不多是Shopping Mall里最高。甚至薛蟠烤串為了搞定優(yōu)質(zhì)羊肉，先去內(nèi)蒙錫盟買了個(gè)牧場，所以我們?cè)趺凑疹櫰樟_大眾低消費(fèi)要求？吃個(gè)烤串人均近200我也不想，但保證了各種細(xì)節(jié)精美后，你讓我賣得便宜，臣妾做不到??！

河貍家這個(gè)O2O項(xiàng)目籌備時(shí)，我們也知道比如做家庭保潔之類的上門服務(wù)，受眾比美甲大很多。但只有一個(gè)問題：誰都接受、但低客單價(jià)的項(xiàng)目，咱們團(tuán)隊(duì)完全沒靈感。咱們只會(huì)做那些挑剔客人的生意，這些挑剔客人雖然難伺候，但容忍較高價(jià)格呀！嗯，這么一收窄，咱們就腦洞大開，靈感源源不絕。美甲客人多挑剔呀，根本賣得不是好不好，而是美不美！咱們連賣碗牛腩面都能賣得那么美、那么云霧繚繞有儀式感，難道還怕指尖上畫油畫么？

目標(biāo)客群一收窄，創(chuàng)造全新的“顧客價(jià)值”就容易了。大家看看那些阿芙、牛腩、河貍家的死忠客人，為何愛我們愛得死去活來？不是因?yàn)樵蹅儽阋税。《鞘袌錾蠋缀鯖]有同類競爭者能為她們提供如此享受的細(xì)節(jié)、充滿靈感與創(chuàng)造力的貼心服務(wù)。

那什么是“顛覆行業(yè)、闡述未來”呢？這是咱們的夢(mèng)想。我總在內(nèi)部說，上市？咱們不感興趣，有一天上市了也沒所謂，也不令人反感而已。但那不應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)追求的目標(biāo)——至少咱們興奮的東東，是如何顛覆一下所在的行業(yè)。

精油行業(yè)和餐飲行業(yè)不說了，咱們這兩個(gè)品牌早就引發(fā)了業(yè)內(nèi)大討論；說說河貍家美甲，“顛覆行業(yè)”已經(jīng)開始，據(jù)說北京上海兩地的美甲店老板，最恨的人就是雕爺，因?yàn)檫@王八蛋把他們店里最優(yōu)秀的美甲師都挖走了……哦，其實(shí)，嚴(yán)格說，不是我挖的啦，而是她們聞著味道主動(dòng)投奔河貍家來了，因?yàn)槲也划?dāng)他們老板呀！我當(dāng)她們的合作者，河貍家APP其實(shí)是個(gè)美甲師的平臺(tái)，只要你手藝過關(guān)，你自己定價(jià)作品、自己管理自己的工作時(shí)間，想玩就玩，想干就干，想怎么賣你的美麗作品都行——只要你能賣得掉！不過，虛標(biāo)高價(jià)但服務(wù)不給力，得到差評(píng)，嘿嘿，那您也得自己忍受。

顛覆的力度足夠大時(shí)，“闡述未來”就開始了。在這一點(diǎn)上，我很贊同羅輯思維羅胖子的觀點(diǎn)，未來很多人會(huì)“U盤化生存”——自帶信息、不裝系統(tǒng)、隨時(shí)插拔、自由協(xié)作——河貍家做的就是美甲師這些手藝人的大聯(lián)盟??！所以咱們河貍家內(nèi)部的Slogan是“自由職業(yè)者萬歲！”我天天鼓吹的是：毫無個(gè)性的商業(yè)品牌之后，是“自品牌”的興起，每一個(gè)手藝人自己的姓名，就是品牌，憑借手藝吃飯，獲得有尊嚴(yán)的收入，不再依靠“組織”，不用阿諛“上司”，不必忍受“壓榨”，用自己雙手獲得尊敬，自覺自發(fā)磨練技藝，為顧客創(chuàng)造美好與感動(dòng)。

北京上海目前都有山寨河貍家模式的，但據(jù)我觀察，和我們本質(zhì)上完全相反：他們只是雇傭美甲師，然后為顧客提供上門服務(wù)，他們自己倒成了“無店鋪美甲店”的老板，然后賺打工美甲師的差價(jià)。哦，好處是，他們上來就有利潤，畢竟有差價(jià)可賺。而河貍家上來封死了自己的路，承諾永遠(yuǎn)不收美甲師提成傭金，美甲師永遠(yuǎn)是“所見即所得”，你見到的錢100%歸你所有。當(dāng)然，這也是為啥我一上來就給河貍家融資的前提，否則A輪那幾千萬，還用得著找VC么？一想到未來河貍家至少要燒掉幾個(gè)億現(xiàn)金，我也覺得菊花一緊呀！

再艱難，只要能夠“闡述未來”就是值得的。當(dāng)比爾·蓋茨夢(mèng)想著“每個(gè)人的桌面都有一臺(tái)電腦”時(shí)，當(dāng)喬布斯夢(mèng)想著iPhone“重新發(fā)明了手機(jī)”時(shí)，他們都知道一點(diǎn)：預(yù)測未來最好的方式就是實(shí)現(xiàn)未來。而河貍家夢(mèng)想著未來有幾百萬上千萬的自由職業(yè)者，自己當(dāng)自己的老板，獲得財(cái)務(wù)自由、時(shí)間自由、心靈自由。在這個(gè)過程中，我們也收獲了快樂與意義。

我總在想，我們每天努力，到底有沒有意義？這個(gè)世界上那么多企業(yè)，難道少我們這一家么？如果我們倒閉了，是不是和非洲大草原上某個(gè)蟻穴覆滅一樣？但如果我們闡述了未來，一切就不太一樣。

無論精油、牛腩、還是美甲，本質(zhì)都是服務(wù)業(yè)。服務(wù)業(yè)是啥？就是“手上全是老繭”——技藝的打磨，沒有一天可以止歇。精油，線下就是一個(gè)一個(gè)手護(hù)做出來的，線上就是一個(gè)一個(gè)咨詢培育出來的。牛腩？那真是一碗一碗端出來的，端一碗，賺5塊錢；烤串，烤好一串賺2塊，嗯，啤酒賺得多點(diǎn)，鼓勵(lì)顧客多喝一杯。但得罪一位顧客，這輩子再別想賺他一毛錢。美甲？簡直集大成了，一方面要服務(wù)好美甲師端，教她們禮儀規(guī)范，為她們找頂尖的培訓(xùn)老師（9月份甚至請(qǐng)來個(gè)美國TOP級(jí)美甲專家教學(xué)），一方面還得伺候好每一位顧客，小到一副進(jìn)門穿的一次性鞋套都不能隨便。什么是細(xì)節(jié)？就是每一個(gè)人都變成處女座、強(qiáng)迫癥、控制狂以及完美主義大變態(tài)。

但這不就是服務(wù)的本質(zhì)么？讓每一個(gè)顧客在每一個(gè)細(xì)節(jié)上都無可挑剔，付錢時(shí)恨不能多介紹幾個(gè)朋友下次一塊來，分享她的滿意。endprint