安芯

家住北京的女孩孟奇最近剛從一家外企辭職準備創(chuàng)業(yè)，研究了幾個項目，最后決定做社區(qū)方便菜項目，就是那種洗好、切好、配好料，用戶買回去就可以直接下鍋炒的菜。孟奇知道我關注社區(qū)商業(yè)，所以想聽聽我的看法。我想到一個多年的老朋友孫剛，2006年前后也是做方便菜的，當時還發(fā)展了10多個小區(qū)的用戶，做了1年以后卻無疾而終。我決定替孟奇以及其他想做方便菜項目的創(chuàng)業(yè)朋友去討教一番。

2005年，孫剛辭職后就開始了方便菜的生意。他自己印了一些宣傳頁，上面列舉出各種方便菜的配菜和價格，以及電話號碼，然后找了幾個兼職一起到地鐵發(fā)傳單。很快就有顧客打來電話，他趕緊把菜洗切包裝好給顧客送過去，同時收費。完成了幾單以后，孫剛覺得這事情完全可行，于是開始招人擴大規(guī)模。

方便菜的模式很簡單：孫剛雇了五六個人，租個三居室的房子，買來各種菜和肉進行加工和包裝，貼上標簽放進冰箱，然后就是根據(jù)顧客電話預約在下班時候送菜。由于面向上班族，所以只供應晚飯的方便菜。白天員工就是發(fā)傳單和加工菜品，傍晚的時候去送菜。由于菜品需要保鮮，所以都是放到小區(qū)里面小賣部的冰柜中，顧客下班后自行來取，把錢交給小賣部，也很方便，每個菜給小賣部大約1元錢的提成。

為了讓顧客方便下單，孫剛還請人做了個網(wǎng)站，可以在線看菜品展示下單。孫剛一口氣快速發(fā)展了十幾個臨近小區(qū)，確實市場需求是存在的，每天都有一些新客戶來下單，回頭客也不少。但是隨著顧客的增加，孫剛發(fā)現(xiàn)有些地方開始出問題了。

起初是有顧客反映菜的質量不好，青菜不夠新鮮，或者切的刀工不好，有時候是調味品沒有放全，或者標簽沒有貼對。這里，實際上是方便菜的采購和加工環(huán)節(jié)出問題了。采購不能做到每天的菜品都是最好的，加工環(huán)節(jié)做不到穩(wěn)定發(fā)揮，就會影響產(chǎn)品質量。再加上儲存和配送環(huán)節(jié)都會降低方便菜口感，所以有些老顧客開始流失。

孫剛還認為，人力調配也是一個問題。每個人什么都做，一般是上午發(fā)傳單、做宣傳和買菜，中午和下午加工做成方便菜，傍晚配送。這樣一來，每個人都是不專業(yè)的工作，任務量一大難免會出現(xiàn)問題。如果要使用自動切菜設備，價格太高，會大幅度增加成本，不劃算。

孫剛說，因為方便菜不是家庭生活必需的。顧客完全可以不用，反正還有其他很多可以吃飯的地方和方法，不會對生活造成影響。正是由于產(chǎn)品的非必需特性，導致用戶體驗難以持續(xù)培養(yǎng)。另外，用戶一旦因出差等原因中斷購買方便菜，就等于破壞了習慣培養(yǎng)的過程，再連續(xù)起來更加困難，從而導致用戶流失。

在銷售過程中，孫剛還發(fā)現(xiàn)了一個之前忽視的情況，就是用戶的價格敏感性。在最初的估計中，用戶對于價格是不太敏感的。于是當他為保證產(chǎn)品質量而不得不增加成本在相應提高了產(chǎn)品的價格之后，卻發(fā)現(xiàn)用戶對于提升了價格的高質量產(chǎn)品是不買賬的。

孫剛還提到一個有趣的現(xiàn)象，就是關于菜品份量的問題。一般人都認為，在價格一定的前提下，菜品的份量越多越能讓用戶滿意。但是孫剛卻說不完全是這樣的。有的顧客買了幾個菜，一頓飯沒有吃完，扔了覺得浪費，放冰箱里下頓吃的話又不愿意吃剩菜，而且會影響下一次的購買。他說，最好的做法是，用戶吃了以后，不但能吃完，而且還有“想再來點”的遺憾，這樣才能保持顧客的欲望，也會促成下一次的銷售。