摘 要：投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用是一個(gè)企業(yè)能否成功中標(biāo)的關(guān)鍵。投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報(bào)價(jià)方法才能取得理想的效果。能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，是整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的關(guān)鍵所在。作者通過(guò)對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)前期策略、企業(yè)類(lèi)型、投標(biāo)策略、報(bào)價(jià)技巧以及實(shí)際的投標(biāo)案例進(jìn)行分析，總結(jié)了現(xiàn)在工程中投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和報(bào)價(jià)的技巧。

關(guān)鍵詞：投標(biāo)報(bào)價(jià)；策略；技巧；建設(shè)工程

1 投標(biāo)報(bào)價(jià)前期策略分析

1.1 技術(shù)方面的實(shí)力：有精通本行業(yè)的工程師、預(yù)算員、項(xiàng)目經(jīng)理、合同管理等專(zhuān)業(yè)人員；有工程設(shè)計(jì)、施工的專(zhuān)業(yè)裝備，能夠解決各類(lèi)工程施工中的技術(shù)難題；有承攬不同類(lèi)型的項(xiàng)目施工的經(jīng)驗(yàn)。

1.2 經(jīng)濟(jì)方面的實(shí)力：具有相當(dāng)?shù)闹苻D(zhuǎn)資金用于工程準(zhǔn)備和備料，具有一定的融資和墊付資金的能力；具有相當(dāng)?shù)墓潭ㄙY產(chǎn)；具有承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的能力；如果承擔(dān)國(guó)際工程，需要具有籌集外匯的能力。

1.3 管理方面的能力：具有一定的項(xiàng)目經(jīng)理和管理專(zhuān)家，有采用先進(jìn)的施工方法的能力，能夠提供科學(xué)管理控制施工成本，提高施工質(zhì)量和效益。

1.4 信譽(yù)方面的能力：能夠保證工程質(zhì)量、安全、工期，能夠遵紀(jì)守法，認(rèn)真履約，具有良好的企業(yè)形象和信譽(yù)。

2 投標(biāo)報(bào)價(jià)企業(yè)類(lèi)型策略分析

2.1 生存型策略：投標(biāo)報(bào)價(jià)是以企業(yè)生存為主要目的從而爭(zhēng)取中標(biāo)，這種投標(biāo)方式可以不考慮各種影響因素。由于市場(chǎng)行業(yè)的變化和投標(biāo)人企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理不善，造成投標(biāo)人的企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況惡化，中標(biāo)項(xiàng)目減少。其次就是政府調(diào)整基建投資方向，使投標(biāo)人擅長(zhǎng)的工程項(xiàng)目減少。這時(shí)投標(biāo)人應(yīng)以生存為目的，采取不盈利保本的態(tài)度，只要能暫時(shí)維持生存渡過(guò)難關(guān)。

2.2 競(jìng)爭(zhēng)型策略：投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為手段，低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算本企業(yè)施工成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人在以下情況可以使用競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略。近一段時(shí)間的投標(biāo)邀請(qǐng)較少；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合實(shí)力強(qiáng)并對(duì)本企業(yè)發(fā)展構(gòu)成威脅；試圖打入新的地區(qū)；開(kāi)拓新的工程施工類(lèi)型；投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，施工工藝簡(jiǎn)單、工程量大、社會(huì)效益好的項(xiàng)目。

2.3 盈利型策略：這種投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是企業(yè)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，以下幾種情況可以采用盈利型報(bào)價(jià)策略：投標(biāo)企業(yè)在該地區(qū)已經(jīng)打開(kāi)局面、施工能力飽和、信譽(yù)度較高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少；具有行業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)并對(duì)招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)；施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量要求苛刻等。

3 案例分析

3.1 工程概況

某醫(yī)院內(nèi)科大樓該項(xiàng)目總投資為一億九千萬(wàn)元、建筑面積127259m2、施工工期為390天，工程質(zhì)量達(dá)到國(guó)家驗(yàn)收合格質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

3.2 招標(biāo)文件要求簡(jiǎn)介

本項(xiàng)目為市重點(diǎn)項(xiàng)目，同樣也是利民項(xiàng)目。招標(biāo)單位某醫(yī)院的招標(biāo)文件中指出招標(biāo)單位適當(dāng)下調(diào)利潤(rùn)，下調(diào)最多而不低于成本價(jià)的為中標(biāo)單位。

3.3 參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)單位介紹

3.3.1 某建設(shè)工程有限公司，是國(guó)家資質(zhì)一級(jí)建筑施工企業(yè)，公司現(xiàn)有職工889人，管理人員有經(jīng)濟(jì)管理和專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員602人，其中，中高級(jí)職稱(chēng)202人。

3.3.2 中建某局，是中國(guó)建筑股份有限公司的全資子公司，擁有房屋建筑工程施工總承包特級(jí)等多項(xiàng)資質(zhì)的國(guó)家大型綜合性施工企業(yè)集團(tuán)，具有四十余年歷史，共獲66項(xiàng)各類(lèi)各級(jí)別施工總承包及專(zhuān)業(yè)承包資質(zhì)，其中，獲房建施工總承包特級(jí)資質(zhì)1項(xiàng)，各類(lèi)施工總承包及專(zhuān)業(yè)承包壹級(jí)資質(zhì)30項(xiàng)，各類(lèi)施工總承包及專(zhuān)業(yè)承包貳級(jí)資質(zhì)32項(xiàng)，各類(lèi)施工總承包及專(zhuān)業(yè)承包叁級(jí)資質(zhì)3項(xiàng)。涉及房建施工、地基與基礎(chǔ)、機(jī)電安裝、裝修裝飾、公路、橋梁、土石方、鋼結(jié)構(gòu)、預(yù)應(yīng)力、市政、建筑幕墻、消防設(shè)施、建筑智能化、化工石油設(shè)備、管道、起重設(shè)備安裝等各專(zhuān)業(yè)。

3.3.3 某建設(shè)公司，一個(gè)具有現(xiàn)代化科學(xué)管理手段，技術(shù)力量雄厚，機(jī)械設(shè)備齊全，工藝技術(shù)先進(jìn)，質(zhì)量檢測(cè)體系完備的多專(zhuān)業(yè)綜合性冶金、有色施工企業(yè)。五十多年來(lái)，先后在省內(nèi)外、國(guó)外承建了各類(lèi)工業(yè)與民用建筑、基礎(chǔ)設(shè)施、設(shè)備安裝等項(xiàng)目，贏得了國(guó)內(nèi)外用戶(hù)的好評(píng)。

3.4 企業(yè)類(lèi)型策略分析

三家投標(biāo)企業(yè)都有一定的實(shí)力以及各自的優(yōu)勢(shì)，建設(shè)有限公司是國(guó)家資質(zhì)一級(jí)建筑施工企業(yè)，中建某局是國(guó)家建筑公司的佼佼者，某建設(shè)公司在建筑行業(yè)有著很好的口碑。且前兩家公司在資質(zhì)方面還比某建設(shè)公司略勝一籌，但最終的中標(biāo)單位卻是這家建設(shè)公司。通過(guò)企業(yè)的簡(jiǎn)介可以知道，前兩家擁有國(guó)家資質(zhì)和全國(guó)性的建設(shè)公司其實(shí)也是在建設(shè)過(guò)的建筑類(lèi)型方面呈現(xiàn)一種飽和的狀態(tài)且面對(duì)的有實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也較少，因此可以判斷是盈利型的企業(yè)。中標(biāo)公司即某建設(shè)公司，還沒(méi)有接觸過(guò)醫(yī)院這一種建筑想要開(kāi)拓新的施工類(lèi)型同時(shí)也想借由這一工程得到一個(gè)較好的社會(huì)口碑，所以可以看出這家公司屬于競(jìng)爭(zhēng)型的企業(yè)。正是因?yàn)槠髽I(yè)類(lèi)型有別，此次投標(biāo)的目的又不同，通過(guò)分析可以看出鄭州某建筑公司比前兩家企業(yè)的中標(biāo)的意愿更加迫切。因此鄭州某建筑公司對(duì)這個(gè)工程志在必得，即使不盈利也要中標(biāo)。這就是在企業(yè)類(lèi)型上中標(biāo)單位之所以中標(biāo)的原因。

3.5 中標(biāo)企業(yè)投標(biāo)策略

通過(guò)對(duì)招標(biāo)文件及企業(yè)整體情況的分析，想要在眾多佼佼者中中標(biāo)但并沒(méi)有其他特別“吸引”甲方的條件，而這次的項(xiàng)目為了贏得企業(yè)的社會(huì)效益并且開(kāi)辟醫(yī)院等政府項(xiàng)目這一新市場(chǎng)就寧可在當(dāng)前的招標(biāo)工程上以微利的價(jià)格參與競(jìng)爭(zhēng)，因此中標(biāo)企業(yè)投標(biāo)時(shí)的報(bào)價(jià)是按照招標(biāo)文件中商務(wù)報(bào)價(jià)計(jì)算規(guī)定中分析以在標(biāo)底價(jià)最低下調(diào)15%來(lái)調(diào)整的。這一策略也就是前面提到的投標(biāo)策略中的采取長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的策略。而其他兩家并沒(méi)有中標(biāo)單位下調(diào)的幅度大。

3.6 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧分析

中標(biāo)單位的建設(shè)基地在，因此有地域優(yōu)勢(shì)。所謂地域優(yōu)勢(shì)包括：（1）人工在本地有合作伙伴，價(jià)格能夠準(zhǔn)確把握，操作技能具備一定的優(yōu)勢(shì)；（2）管理人員比較適應(yīng)本地管理模式，不需要重新適應(yīng)；（3）管理人員都是本地人，免除了一定的差旅費(fèi)、臨時(shí)設(shè)施費(fèi)；（4）在本地有資金的實(shí)力、周轉(zhuǎn)能力較強(qiáng)；（5）周轉(zhuǎn)材料方面，公司基地在本地設(shè)備上是自己擁有，部分需要租賃補(bǔ)充，其他單位從外地運(yùn)送設(shè)備有運(yùn)輸費(fèi)用，或者通過(guò)租賃也要有租賃費(fèi)。

（1）材料方面因?yàn)橛泄潭ǖ暮献骰锇?，在能夠?zhǔn)確把握價(jià)格的基礎(chǔ)上還能以低于市場(chǎng)價(jià)的條件下購(gòu)買(mǎi)工程，因此材料可在市場(chǎng)價(jià)的基礎(chǔ)上下調(diào)2%，在此次項(xiàng)目上做了調(diào)整大體為：鋼筋共9975t，每t節(jié)約40-50元，可節(jié)約498767元；混凝土共68326m2可節(jié)約1024895.85元；水泥32.5的有4433.72t，可節(jié)約88674元，425的有1361.55t，可節(jié)約27231元，混凝土共可節(jié)約：1052126.85元；砂石共有16431.32m3，可節(jié)約164312.4元；周轉(zhuǎn)材料、砌塊可節(jié)約20-30萬(wàn)；（2）人工費(fèi)：因?yàn)樵诒镜赜泄潭ǖ谋締挝坏墓ぷ魅藛T和管理人員，因此人工費(fèi)可在市場(chǎng)價(jià)基礎(chǔ)上下調(diào)1%，節(jié)約大概7萬(wàn)元；（3）管理費(fèi)：因?yàn)槭┕と藛T、管理人員都在本地，相比另外兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)省去了差旅費(fèi)、職工住宿費(fèi)、一部分吃飯的開(kāi)銷(xiāo)，因此可下調(diào)3%，大概節(jié)約27萬(wàn)元；（4）措施費(fèi)：省去了臨時(shí)措施費(fèi)，包括了職工宿舍、大型機(jī)械進(jìn)出場(chǎng)、混凝土模板費(fèi)、腳手架費(fèi)等，因此可以下調(diào)6-7%，節(jié)省大概109萬(wàn)元；（5）利潤(rùn)：在不低于成本的前提下把利潤(rùn)降低了2.5-3%即346萬(wàn)元。通過(guò)這些調(diào)整節(jié)約了大概702萬(wàn)元。

4 結(jié)束語(yǔ)

該項(xiàng)目屬于市重點(diǎn)工程，競(jìng)爭(zhēng)者多，企業(yè)要想能更好地向甲方“推銷(xiāo)”自己，就必須采取適合企業(yè)的具體措施。案例中該企業(yè)采取了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的策略和低成本技巧是符合企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。這一案例也給我們啟示，企業(yè)想要投標(biāo)一個(gè)工程首先要分析競(jìng)爭(zhēng)單位的優(yōu)勢(shì)以及自己的優(yōu)勢(shì)。然后分析招標(biāo)文件中提到的要求看有沒(méi)有甲方看中的自己有而競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有的“出彩點(diǎn)”。接著選擇適合企業(yè)的策略以及報(bào)價(jià)技巧，作出一個(gè)詳細(xì)的報(bào)價(jià)分析，相信會(huì)比企業(yè)盲目的投標(biāo)靠著運(yùn)氣中標(biāo)的幾率更大更有把握。

參考文獻(xiàn)

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作者簡(jiǎn)介：劉素玉（1982，11-），女，漢，河南濮陽(yáng)人，本科，工程師，研究方向：建設(shè)項(xiàng)目招投標(biāo)。