陳藝群

在位于泉州市泉秀路上的寫字樓里，祝偉展一邊悠然品著茶，一邊接了幾通業(yè)務電話，還處理了幾個員工在工作方面的請示。言談舉止熟稔而沉著，大有運籌帷幄之態(tài)。而這，和他從事化妝品代理十來年不無關系。

在兄長的影響下，祝偉展很早就開始接觸化妝品行業(yè)，2004年便成立了福州中宏貿易有限公司，從事代理業(yè)務，2012年又成立了泉州盛偉貿易有限公司（以下簡稱泉州盛偉）。在“把市場做細”的大趨勢下，為了集中精力做好服務，祝偉展主要負責泉州盛偉，其占有股份的福州中宏貿易有限公司則交由兄長打理，分管閩南和閩北區(qū)域。2013年，兩個公司年銷售額達3500萬，其中泉州盛偉占到近1000萬。

經過2009年品牌大調整之后的泉州盛偉，目前只代理歐詩漫、依琳娜、魅麗可詩以及于今年接下的天芮。主打品牌歐詩漫在泉州就有100多個終端客戶，其中約1/3是小型連鎖，總門店數(shù)達160家。把化妝品代理當成一份事業(yè)來做的祝偉展，如今更注重品牌和公司的長遠發(fā)展，對品牌的選擇更為謹慎，對自身的要求也更為苛刻。

品牌不在多，合適更重要

“好的品牌很多，但并非擁有任何好品牌對公司來說都是好事。在不適當?shù)臅r期引入不適當?shù)钠放?，甚至可能是負擔?！弊フ箤Α斑x擇品牌要選擇適合公司發(fā)展的品牌”如此篤定，源于泉州盛偉在2009年的品牌大調整。

泉州盛偉在2008年接手歐詩漫，處于發(fā)展爆發(fā)期的歐詩漫對公司給予了厚望，而此時泉州盛偉已有10來個品牌，同樣對公司期望很大。但是，品牌雖多，銷售好的卻沒幾個，堅持到2009年，巨大的壓力下，祝偉展痛下決心進行品牌調整，砍掉了不少市場表現(xiàn)不佳的品牌。“調整之后感覺很輕松，包袱甩掉了?！弊フ垢袊@道。

如今，泉州盛偉只代理4個品牌，對于引進新品牌非常謹慎。祝偉展將公司的品牌選擇分為三個方向：“國際名品”、“國內名品”、“爆品”。對于公司的需求，他認識很清晰：“國內名品市場很成熟，定位也很明確，每個品牌都有自己的賣點，想做出新意并不容易。而要在市場里走出一匹黑馬，只能靠廣告力度不強但是產品有特色的爆品了。”祝偉展分析，爆品不失為一個新興代理公司淘第一桶金、積累客戶的好選擇，當然，對于泉州盛偉來說，選擇爆品也要看合不合適，“如果選擇爆品，一是看產品效果，第二就是廠家的整體思路、整體實力。作為代理商最怕沒有長足發(fā)展的爆品，概念只適合當下，之后爆點不夠，銷售就拉動不起來”。

祝偉展表示公司的下一步計劃是引入進口品牌。對于這一塊，祝偉展考慮得更多，甚至設身處地站在店家的立場，切實為店家算了一筆賬。祝偉展拿一些國際知名品牌舉了個例子：“很多國際名品這幾年的銷量嚴重縮水，網點可能只占到以前的1/3。打個比方，這些品牌給到店家25個點，9折賣出去已經不錯了，賣家毛利只剩下10%至15%。這些品牌品質好，店家也認同，只是店家已經賺不到錢?！闭劭鄹?、返點低似乎是很多進入中國市場的國際品牌不可避免的通病，而想要在國際名品上挑選出合適的品牌就更艱難了。

慶幸的是，今年天芮剛進入中國，在進口板塊動作積極的泉州盛偉就與之達成合作。天芮在滿足泉州盛偉引進國際名品的需求同時，又很好地解決了祝偉展擔憂的幾個問題：天芮產品品質和包裝等各方面都不錯；給到店家的利潤比較接地氣，折扣、支持都很到位；性價比高，對于吸客也是很有利的。因而，對于天芮后期的表現(xiàn)，祝偉展表示很有信心。

客戶服務，精細中求專業(yè)

良好的客情關系被祝偉展認為是公司的一大優(yōu)勢：“我們和客戶都像朋友，關系走得比較近，相互之間信任感比較強。店家對我們的支持和配合也比較多。”店家能對泉州盛偉如此信任，源于祝偉展和其帶領的團隊從細節(jié)處為門店著想，并用高標準來規(guī)范自身的服務。

祝偉展介紹到，福州、泉州大店比較少，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)小型店鋪數(shù)量卻很多。按照公司以往的發(fā)展情況，所代理區(qū)域內的大客戶都已經覆蓋到，但是小鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的網點無法做細。祝偉展分析：“如今在泉州因為有公司，可以實現(xiàn)點對點發(fā)貨，直接將貨送到店鋪。很多店規(guī)模不是很大，一般是老板娘帶一兩個小妹，提貨對他們來說很不方便。我們能直接送貨上門，也免去她們的麻煩。”

除了配貨便利性上的貼心考慮，泉州盛偉為門店所提供的人員支持和培訓也很到位，其中在動銷支持上尤為用心。幫門店做店慶、節(jié)日活動是泉州盛偉的常事，祝偉展透露，一場活動下來，泉州地區(qū)的門店能做到約5萬元的銷售額，福州地區(qū)則能達到十幾萬。祝偉展向《化妝品觀察》記者介紹歐詩漫珍珠粉的體驗活動時表示：“珍珠粉有內服外用兩種，顧客進店后，單純靠美導的介紹，始終感受不到珍珠粉的效果，顧客很難下定決定全面體驗。而珍珠粉產品陳列在貨架上，陳列效果不夠也會導致顧客感受不夠?！?/p>

針對這個情況，泉州盛偉決定協(xié)助門店組織珍珠粉體驗活動。首先幫助店家做產品堆頭，從視覺沖擊效果上加強顧客對產品的感受，其次給門店配備試用裝，組織大型體驗活動。顧客進店，即幫其試用珍珠粉外敷面膜。“活動目的并不是要拉動多少銷售，而是讓更多人接觸和了解它，從而對它更感興趣。實際上，大多數(shù)顧客試用了外敷面膜后都會買一個周期的外敷產品，覺得不錯，再來配內服的。”祝偉展介紹道。這種體驗方式也因效果好而被門店沿用下來。

談到公司的未來規(guī)劃，祝偉展表示，這兩年想把福州和泉州市場做得更細致，并在兩年內提升廈門、漳州、龍巖市場的整體質量。祝偉展深知，良好的客戶關系是一大優(yōu)勢，但是光靠關系還是不夠的?！按砩炭筷P系、靠品牌能做嗎？能做，但是做不大，做不強。要想把它當成一份事業(yè)長遠發(fā)展，還要靠自身的專業(yè)?！弊フ菇又a充道，為了讓泉州盛偉的服務更細致、更專業(yè)，公司在接手每個品牌之前，都先為品牌建設好專業(yè)的團隊，“先把團隊發(fā)展起來，這樣品牌啟動后，對廠家、店家而言，才能更快地看到銷量”。

“軟硬兼施”，科學管理員工

如同朋友般對待客戶的方式，祝偉展還沿用到了員工管理中。福州公司有120來個員工，而在泉州公司則只有30人，大家如同兄弟姐妹一樣平等互助、互相尊重的相處方式，對于管理這個小團隊來說特別有利。鑒于化妝品行業(yè)美導流動性大的現(xiàn)狀，圍繞如何留住員工，祝偉展從自身出發(fā)，分析年輕人的需求，并將其歸納為四點：“第一，賺錢；第二，學到東西；第三，工作氛圍好；第四，有發(fā)展前景。”針對第一條和第四條，泉州盛偉給自己定的要求是：公司在行業(yè)做出口碑、待遇有保障。而對于給員工提供一個良好的環(huán)境，并讓員工學到東西這兩個方面，泉州盛偉顯得更為細心和用心。

祝偉展解釋，環(huán)境分為硬環(huán)境和軟環(huán)境。硬環(huán)境除了良好的辦公條件，還有員工的生活環(huán)境。與很多“高低床、電風扇”式的員工宿舍不同，泉州盛偉給了員工一個“家”，不僅將宿舍放在環(huán)境較好的小區(qū)，生活設施也按照一個家庭的生活標準配備?！盁o論員工做得是否長久，都把他們當親戚朋友對待?！弊フ拐f道。

對于軟環(huán)境，祝偉展一直致力于營造一種平等互助的共事氛圍。“一個公司最怕就是內耗，而相互尊重、相互影響的和諧關系能讓每個人潛力發(fā)揮到最大?！弊フ估^續(xù)介紹，公司在招聘的時候即會明確這種需求，同時在內部營造民主平等的氛圍，讓擁有共同價值觀的人在公司產生互相影響、互相推動的作用。甚至在員工所負責的網點選擇問題上，祝偉展也并不專斷，而是將自己的建議和員工個人的想法一起拿來共同商議。

在幫助員工學習成長這個方面，泉州盛偉也是用硬指標和軟實力來作自我要求。公司內設投影、音響等設備齊全的標準化會議室，能容納所有員工參與培訓學習。而在業(yè)務骨干培訓這塊，祝偉展很自信地表示，在行業(yè)里泉州盛偉的標準是比較高的，每次培訓會議至少是在三星酒店，給到培訓人員最高吃住標準。培訓內容除了產品知識之外，還包括禮儀和心態(tài)等方面。對于行業(yè)內的學習機會，祝偉展也大力提倡員工積極參與。

已處于穩(wěn)步發(fā)展階段的泉州盛偉，無論是對外的服務還是對內的管理，似乎已找到自己合適的方法，內外兼修的精細化運作之路，或許是其保持可持續(xù)發(fā)展的一劑良方。