王成港

增購受限、換購受阻又遭遇經(jīng)濟下行，如今經(jīng)銷商的日子每況愈下。就連以戰(zhàn)略發(fā)布、產(chǎn)品展示、品牌宣傳為主的A級車展——北京國際車展，竟然從開展初始的媒體日就彌漫著濃郁的賣車氛圍，經(jīng)銷商派駐展場的銷售人員不管是記者還是消費者，均不遺余力地推銷，可見北京經(jīng)銷商的日子何其艱難。

叫苦的何止北京經(jīng)銷商。繼去年11月，天津發(fā)布突擊式限牌令后，今年3月杭州又故伎重演，成為國內汽車限購第六城，而躍躍欲試加入限購陣營的城市更不在少數(shù)。對于限購地的經(jīng)銷商而言，突擊購車帶來短暫市場繁榮之后便是長久的萎靡。而對深陷限購傳聞城市的經(jīng)銷商而言，亦真亦假的限購傳聞打亂了銷售節(jié)奏，給后續(xù)經(jīng)營管理帶來許多不確定性。

與此同時，去年國內車市以13.87%的增速沖破前兩年的緩增長，將汽車銷量定格在2198.41萬輛的全球歷史高點。這無疑給士氣略顯低迷的汽車制造商注射了一針興奮劑，一度放緩的擴網(wǎng)速度又開始提速。本就競爭日趨白熱化的經(jīng)銷商于是大呼：生存艱難。不僅如此，更令經(jīng)銷商頭疼的莫過于各地基于環(huán)保壓力陸續(xù)實施的限遷政策，由于二手車流轉變緩，直接影響新車消費。

內外交困之下，呼喚多年的汽車經(jīng)銷商轉型顯得勢在必行。對于轉型，大多經(jīng)銷商都將關注點放在如何拓展新業(yè)務、延長價值鏈上，其實在筆者看來，對現(xiàn)有經(jīng)營管理系統(tǒng)進行深耕細作同樣重要。

反觀歐美發(fā)達市場，早在二三十余年前經(jīng)銷商就導入專業(yè)的IT管理系統(tǒng)，進行精益化管理。而今國內每家經(jīng)銷商盡管也都在使用IT管理系統(tǒng)，但由于開發(fā)方向、核心，乃至開發(fā)者的專業(yè)程度都決定了其對經(jīng)銷商日常管理、業(yè)績提升、服務改善有著不同的作用。

走進奔馳、寶馬、路虎等豪華品牌的4S店，從展廳接待到產(chǎn)品介紹、試駕、回訪再到交車以及售后服務各個環(huán)節(jié)，都有種尊崇備至的感受，此外相比中低端品牌，豪華品牌的客戶流失率相對略低。實際上，在這背后有一套不同于批發(fā)而是以零售為導向的專業(yè)管理系統(tǒng)在每個細節(jié)處發(fā)揮作用。安德普翰車輛信息技術（上海）有限公司（簡稱安德普翰）就是這樣一家專為汽車經(jīng)銷商日益增長的需求而開發(fā)定制化業(yè)務管理軟件的企業(yè)。

對經(jīng)銷商而言，銷售一輛車只是客戶生命周期的開始，如何確保客戶按時返回經(jīng)銷店進行維修服務，如何第一時間促發(fā)并滿足客戶購買下一車輛的意愿，如何實現(xiàn)對老客戶持續(xù)不斷的銷售，并最終讓客戶成為經(jīng)銷商的“生命”伙伴更為重要。

在安德普翰的產(chǎn)品中，Autoline Drive 經(jīng)銷商管理系統(tǒng)（DMS）提供全面系統(tǒng)化的營銷工具正是幫助經(jīng)銷商精準定位有限的客戶資源，實現(xiàn)汽車銷售的增加，業(yè)務收入的增長，以及客戶忠誠度的提升，同時擁有完全集成的財務系統(tǒng)以及客戶關系管理（CRM）系統(tǒng)兩大核心優(yōu)勢。其適用范圍除了單品牌單一店面，還適合代理多個品牌的大中型經(jīng)銷商集團。

以經(jīng)銷商的重要業(yè)務為例。在市場營銷環(huán)節(jié)，Autoline Drive可以提供準確的客戶數(shù)據(jù)庫管理和維護，通過規(guī)劃和執(zhí)行有效的市場營銷活動，設定活動績效評估方法并跟蹤進展和結果。在經(jīng)銷店接待環(huán)節(jié)，其提供一套擁有自動預約、實時維修查詢、靈活開票、代用車服務等工具，幫助經(jīng)銷商接待更有效、更有助于提高客戶滿意度水平。

在車輛管理環(huán)節(jié)，其提供一整套工具簡化車輛管理任務，并確保每輛車被準確展示和正確定價。在備件供應環(huán)節(jié)，集成了庫存控制、零件庫存、庫存管理、內部調撥等工具可有效管理零部件的銷售、管理和采購，同時確保利潤。

無論是廠家壓庫還是加價賣車，更多是被市場情況所左右，是市場及其從業(yè)者尚不成熟的表現(xiàn)。在成熟市場，產(chǎn)品從下線到運至經(jīng)銷商再到賣給消費者形成一個無縫對接的閉環(huán)，其背后依托的則是一套專業(yè)管理系統(tǒng)的運籌帷幄。endprint