葛幫寧

夜闌。人未靜。

電話鈴驀然響起的時(shí)候，張偉玲正在整理一位客戶的車險(xiǎn)檔案。像往常那樣，他拿起電話，自報(bào)家門后，禮貌而熟練地問(wèn)道：“請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？”

打電話求援的是一位男士。通過(guò)一番簡(jiǎn)短交流，張偉玲迅速了解了基本情況：在離他約十公里遠(yuǎn)的地方，該男士駕駛的軒逸不知何故拋錨，希望得到支援。

25歲的張自2012年9月起供職于廣州東風(fēng)南方24小時(shí)救援呼叫中心，此前兩年，他是東風(fēng)南方賽馬場(chǎng)東泰店的一名保險(xiǎn)內(nèi)勤——2012年因市場(chǎng)發(fā)展所需，東風(fēng)南方將汽車保險(xiǎn)和呼叫中心業(yè)務(wù)合并，他被調(diào)任中大店。

佇立于廣州市天河區(qū)中山大道895號(hào)的東風(fēng)南方中大店被喻為“東風(fēng)日產(chǎn)廣州第一店”，這個(gè)稱謂與“東風(fēng)南方廣州金牌汽車經(jīng)銷商”一起被雕刻在該4S店外墻的廣告牌上。2001年它作為風(fēng)神汽車（東風(fēng)日產(chǎn)前身）最早兩家試點(diǎn)4S店之一（另一家是深圳店）建成，占地面積不足3500平方米。每天，有近百名工作人員穿梭在稍顯擁擠的三層區(qū)域里辦公——一樓前區(qū)為新車展示廳，后區(qū)為售后服務(wù)接待區(qū)、維修車間；二樓為客戶休息區(qū)；三樓為行政辦公區(qū)和食堂。

盡管受囿于占地面積和限購(gòu)等不利因素，但中大店仍用事實(shí)和數(shù)據(jù)獲得其他同行們的尊重。2013年它銷售汽車1300輛，其最高月度售后服務(wù)營(yíng)收額超 500萬(wàn)元。“未來(lái)我們的重心將逐漸轉(zhuǎn)向售后服務(wù)和數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域?！痹谌龢强偨?jīng)理辦公室，長(zhǎng)相嬌小、健談、有著重慶人永不服輸性格的東風(fēng)南方中大店總經(jīng)理王世潔對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》說(shuō)。

在中國(guó)汽車流通領(lǐng)域，東風(fēng)南方無(wú)疑是個(gè)獨(dú)特案例，其股權(quán)結(jié)構(gòu)由東風(fēng)有限與東風(fēng)進(jìn)出口公司按照95：5出資比例構(gòu)成，董事長(zhǎng)由東風(fēng)日產(chǎn)副總經(jīng)理任勇兼任。作為東風(fēng)日產(chǎn)最大經(jīng)銷商集團(tuán)，已擁有近90余家專營(yíng)店的東風(fēng)南方在廣州設(shè)有6家店，他們共用一個(gè)24小時(shí)救援中心平臺(tái)。

這個(gè)平臺(tái)就設(shè)在東風(fēng)南方中大店二樓靠里的一間辦公室，廣州東風(fēng)南方安排3位接線員24小時(shí)輪流值班。其中，一位女接線員固定上白班，從早上9時(shí)到下午5時(shí)。張偉玲和另一位男士輪流值夜班，兩個(gè)夜班時(shí)間段分別從下午5時(shí)到凌晨1時(shí)；從凌晨1時(shí)到早上9時(shí)。

根據(jù)東風(fēng)南方救援工作標(biāo)準(zhǔn)流程，呼叫中心接到緊急救援電話后，接線員需要按照就近原則，從廣州6家東風(fēng)南方店協(xié)調(diào)維修人員前去服務(wù)——這種服務(wù)一般不收取費(fèi)用。而每家專營(yíng)店里，都會(huì)有一位指定的維修技師隨時(shí)待命。

張偉玲在工作筆記本上記下求援男士的車牌號(hào)、聯(lián)系方式和具體事發(fā)地等基本信息。他向?qū)Ψ奖ＷC，離他最近的東風(fēng)南方中大店的維修技師將在20分鐘內(nèi)趕到，請(qǐng)他再耐心等待片刻。

溝通完畢。當(dāng)張偉玲準(zhǔn)備掛上電話時(shí)，對(duì)方突然說(shuō)，他是代表東風(fēng)日產(chǎn)對(duì)專營(yíng)店24小時(shí)緊急救援電話做調(diào)查，并感謝他的合作。“電話是（2014年）3月底打的，我當(dāng)時(shí)還特意看了下時(shí)間，是晚上12時(shí)40分左右?！?014年5月30日，張偉玲在電話里向《汽車商業(yè)評(píng)論》回憶。在廣州東風(fēng)南方，緊急救援電話每月平均約200單，2014年4月這個(gè)數(shù)字減少到171單。而“上一次這種檢查發(fā)生在2013年9月”。

同一天晚上，在晚上12時(shí)至凌晨4時(shí)這一時(shí)間段內(nèi)，東風(fēng)日產(chǎn)遍布全國(guó)的600余家NISSAN專營(yíng)店和180余家啟辰專營(yíng)店都經(jīng)歷了這樣一次突擊檢查——事后我們知道，這是一場(chǎng)由東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)銷售總部發(fā)起的自上而下的突擊檢查，其目的是了解各專營(yíng)店的基礎(chǔ)管理工作情況。

始作俑者是剛履新不久的東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)銷售總部副總部長(zhǎng)陳昊?！敖Y(jié)果有喜有憂?！彼?014年5月9日于北京的一次小范圍媒體溝通中總結(jié)道：有的救援電話根本打不通；有的打通了但沒(méi)人接；還有的接了但表示晚上不能救援……“銷售為基，服務(wù)為本，你4S店到底是做什么的？很多人把這個(gè)本給忘了?！鳖D了頓，陳昊接著補(bǔ)充道：“我們不要因?yàn)樽叩锰h(yuǎn)，而忘記了為什么出發(fā)?！?/p>

很大程度上，陳昊仍是一個(gè)不為大眾熟知的人物——媒體上有關(guān)他的報(bào)道屈指可數(shù)，并且乏善可陳。他惟一一次接受一家門戶網(wǎng)站較深入訪談是在2011年，但在那次對(duì)話中，時(shí)任東風(fēng)南方總經(jīng)理的他談得更多的還是東風(fēng)南方被逼出來(lái)的前世今生和未來(lái)藍(lán)圖，但每每觸及他對(duì)職業(yè)生涯的感悟，或者嘗試進(jìn)入他隱秘的內(nèi)心世界時(shí)，他往往一笑而過(guò)，或者干脆以“不要太多寫個(gè)人”為由婉拒。

陳昊是誰(shuí)？當(dāng)棱角鮮明的前任楊嵩遠(yuǎn)赴日產(chǎn)北美開啟下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)之際，任勇為何選擇他繼任？夜查經(jīng)銷商服務(wù)作為其新官上任的第一把火究竟意味著什么？那就讓我們了解一下陳昊其人。

為此，《汽車商業(yè)評(píng)論》歷時(shí)兩個(gè)多月，通過(guò)走訪其領(lǐng)導(dǎo)、伙伴、朋友和下屬，并多次與他本人深入溝通，力圖得到一個(gè)較為真實(shí)的答案。

工聯(lián)單

2014年3月初，陳昊將辦公室從東風(fēng)南方五樓搬到位于花都區(qū)風(fēng)神大道8號(hào)的東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)銷售總部。此后，只要不出差，每天早上8時(shí)許，他的身影就會(huì)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在7樓副總部長(zhǎng)辦公室里。

簡(jiǎn)潔明朗的風(fēng)格構(gòu)成他辦公室的主基調(diào)。入門處放著一張辦公桌，一張白板，供開會(huì)討論時(shí)使用。墻上掛著一張幾乎所有營(yíng)銷老總都必備的中國(guó)地圖，其特別之處在于它用山水畫形式呈現(xiàn)，上面密密麻麻地標(biāo)注著東風(fēng)日產(chǎn)攻城拔寨的戰(zhàn)略據(jù)點(diǎn)。一套功夫茶具，一臺(tái)跑步機(jī)則分別放置于辦公室的兩個(gè)角落。

時(shí)間變得越來(lái)越不夠用，陳昊經(jīng)常會(huì)被大大小小的會(huì)議包圍，午餐主要靠盒飯解決。2014年5月22日中午，《汽車商業(yè)評(píng)論》記者在其辦公室再次專訪他時(shí)，此前一天，他就參加了包括企業(yè)層面和市場(chǎng)營(yíng)銷層面以及與經(jīng)銷商關(guān)聯(lián)的16個(gè)會(huì)議。

在東風(fēng)日產(chǎn)代理商眼里，陳昊有著讓他們喜憂摻雜的獨(dú)立輪廓。因其在東風(fēng)南方的這段特殊經(jīng)歷，他對(duì)經(jīng)銷商們的冷暖感同身受。一個(gè)令人印象深刻的場(chǎng)景發(fā)生在2014年2月28日于成都召開的東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷商年度大會(huì)期間，其時(shí)市場(chǎng)部錄制了一段有關(guān)他和前任楊嵩的娛樂(lè)視頻，其中有幾句臺(tái)詞這樣描述道：“走了一個(gè)頭發(fā)少的，來(lái)了一個(gè)頭發(fā)更少的……但這頭發(fā)更少的更壞，因?yàn)樗苓^(guò)經(jīng)銷商，對(duì)經(jīng)銷商的貓膩一清二楚。”北京一位東風(fēng)日產(chǎn)4S店總經(jīng)理甚至半開玩笑地說(shuō)：“我們都有些怕他。”endprint

一千個(gè)人有一千種管理方式，陳昊的風(fēng)格是穩(wěn)健務(wù)實(shí)。在東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷商成都年會(huì)上，陳昊首次以新身份亮相?！八诖髸?huì)上說(shuō)，作為副總部長(zhǎng)，我是你們的后勤部。你們有什么困難，有什么需要支持，你們來(lái)找我……我當(dāng)時(shí)的感覺(jué)是被完全信任?！睎|風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部副部長(zhǎng)文飛告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》，“他（陳昊）語(yǔ)言冷靜，直白客觀，做事目標(biāo)明確，絕不拖泥帶水?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2018/02/12/jyzs201406jyzs20140645-1-l.jpg" style="width: 650px;"/>

對(duì)未來(lái)營(yíng)銷的思考就是一個(gè)很好的例子。同樣在這次會(huì)上，陳昊分享了自己總結(jié)的五條營(yíng)銷定律：其一，良好的口碑形象、優(yōu)質(zhì)的渠道資源和粘度高的保有客戶是我們?cè)谫Y源驅(qū)動(dòng)型競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下能否勝出的關(guān)鍵；其二，營(yíng)銷的本質(zhì)是理解消費(fèi)者；其三，服務(wù)如果不能增值，就沒(méi)有任何意義；其四，管理的本質(zhì)是提高效率，降低成本；其五，目標(biāo)，就是目標(biāo)；目標(biāo)，就僅僅是目標(biāo)。

低調(diào)行事兩個(gè)月后，陳昊為市場(chǎng)銷售總部帶來(lái)了潛移默化的改變。作為直接分管部門，東風(fēng)日產(chǎn)東區(qū)營(yíng)銷部副部長(zhǎng)李廣濤迅速感受到了這些變化。其中，最明顯的變化集中體現(xiàn)在三個(gè)方面。“第一，對(duì)一線的溝通更緊密?！?/p>

文飛對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》舉例說(shuō)道，以前市場(chǎng)銷售總部每雙月召開一次工作會(huì)議，要求各總監(jiān)和部長(zhǎng)參加，如遇特殊情況可電話會(huì)議。但現(xiàn)在會(huì)議頻率改為每月召開，市場(chǎng)總部各職能部門負(fù)責(zé)人必須回來(lái)參會(huì)。這樣，對(duì)一線問(wèn)題和需求當(dāng)面提出，快速解決。

第二，陳昊每月要巡一次店。以2014年5月9日這周為例，其基本路線圖如下：5月7日他從花都到上海，緊接著是北京、天津、太原、大連，最后從大連回花都。需要注意的是，每到一處，陳昊并不只與投資人或者總經(jīng)理溝通，因擔(dān)心問(wèn)題被粉飾和掩蓋，很多時(shí)候他會(huì)直接找銷售經(jīng)理甚至一線基層員工了解情況。

第三，陳昊還提出，市場(chǎng)銷售總部不能只做指揮部，要去聽到一線的炮火聲。為此，他要求各職能部門必須在24小時(shí)內(nèi)回復(fù)一線所提需求。同時(shí)，他亦以身作則。

確保聽到一線炮火的途徑很多。陳昊向《汽車商業(yè)評(píng)論》坦承，他有各種各樣的微信群，如與4S店投資人；與東風(fēng)日產(chǎn)管理層；與市場(chǎng)銷售總部等。為及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)向，他與市場(chǎng)部公關(guān)科單獨(dú)建立微信群。不僅如此，他手機(jī)里甚至還有很多銷售顧問(wèn)的微信。在這些微信圈里，他總在潛水，但卻從不輕易放過(guò)任何蛛絲馬跡。

這就不難理解陳昊為何會(huì)在上任伊始便對(duì)24小時(shí)緊急救援電話實(shí)施突擊檢查的原因。幾天后，陳昊發(fā)出他在東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)銷售總部的第一份工聯(lián)單，收件人為東風(fēng)日產(chǎn)4S店投資人和總經(jīng)理。所謂工聯(lián)單，相當(dāng)于工作聯(lián)絡(luò)單或內(nèi)部通告，最早從臺(tái)灣沿用而來(lái)，適用于總部、內(nèi)部和各部門下發(fā)，或者銷售部發(fā)給經(jīng)銷商。

在這份工聯(lián)單里，陳昊用一種冷靜的語(yǔ)氣寫道：“這次突擊檢查并不是要處罰專營(yíng)店，而是想讓大家清楚地認(rèn)識(shí)到目前的現(xiàn)狀還不能很好地為客戶提供服務(wù)。希望各位經(jīng)銷商伙伴們與我們一起重溫使命，莫忘初衷，重新出發(fā)。以最徹底的客戶至上理念引領(lǐng)我們的行動(dòng)，順利實(shí)現(xiàn)超越百萬(wàn)的夢(mèng)想。”

《汽車商業(yè)評(píng)論》認(rèn)為，顯然前幾年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)狂飆突進(jìn)的副產(chǎn)品——經(jīng)銷商為快速上量或許忽視了更本質(zhì)或更基礎(chǔ)的東西，陳昊了然于心，雖然近兩年壓庫(kù)減少，但服務(wù)的根基并不穩(wěn)固。

當(dāng)然，這并不表示陳昊要退守，扎穩(wěn)營(yíng)盤是為了更好地躍進(jìn)。他對(duì)本刊記者表示，其任期內(nèi)要達(dá)成兩個(gè)目標(biāo)。一是中期事業(yè)計(jì)劃，協(xié)助把東風(fēng)日產(chǎn)帶到行業(yè)前三位置；二是創(chuàng)建一個(gè)基于市場(chǎng)導(dǎo)向的管理型組織架構(gòu)，為東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷體系帶出一個(gè)狼性團(tuán)隊(duì)。他指著墻上那幅山水畫說(shuō)，他準(zhǔn)備換用一幅更大的“狼”畫代替，以此警醒自己。

南方往事

從廣州市花都區(qū)風(fēng)神大道驅(qū)車向西，行駛約5公里，便進(jìn)入東風(fēng)日產(chǎn)大本營(yíng)基地：右方一排整齊的建筑是東風(fēng)日產(chǎn)培訓(xùn)中心，再往前掩映在樹叢中的是技術(shù)中心——它與隔路相對(duì)的東風(fēng)日產(chǎn)二工廠遙相呼應(yīng)，二工廠往東約100米，穿過(guò)一道門衛(wèi)區(qū)，抬眼可見(jiàn)一棟深灰色五層辦公樓。在樓層頂端，“東風(fēng)南方”四個(gè)鏤空大字蒼勁渾厚，與灰色基調(diào)的大樓融為一體。在它旁邊，昭示其核心內(nèi)涵的“品行天下”幾個(gè)小字雖不甚搶眼，卻讓人無(wú)法忽視。而你對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)的理解，需要從這里開始。

2014年春節(jié)上班后第一天，與東風(fēng)日產(chǎn)一衣帶水的廣州東風(fēng)南方辦公樓啟用。闊別4年后，陳昊從深圳回到花都。他的辦公室設(shè)在東風(fēng)南方5樓，這里掛著“東風(fēng)南方實(shí)業(yè)控股有限公司”和“廣州市東風(fēng)南方實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司”兩塊牌子。

你或許并不知道從東風(fēng)大廈催生出東風(fēng)置業(yè)，再演繹為東風(fēng)南方這段塵封已久的往事，但你肯定想知道現(xiàn)在它究竟是一家怎樣的公司。

1994年，當(dāng)東風(fēng)置業(yè)從深圳深南中路2010號(hào)艱難起步時(shí)，沒(méi)有人知道它能走多遠(yuǎn)。經(jīng)過(guò)20年跌宕后，這家投資管理公司已滾成一個(gè)令人嘆服的大雪球：它擁有控股企業(yè)18家，參股企業(yè)8家——東風(fēng)南方用一套獨(dú)特管理哲學(xué)打造出一個(gè)產(chǎn)業(yè)觸角延伸至汽車營(yíng)銷與服務(wù)、進(jìn)出口貿(mào)易、汽車物流、計(jì)算機(jī)軟件、汽車精品開發(fā)與制造、汽車零部件制造以及廣告?zhèn)髅脚c物業(yè)管理等領(lǐng)域的商業(yè)世界。

倘若以這14年來(lái)歷任總經(jīng)理軌跡梳理東風(fēng)南方發(fā)展脈絡(luò)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，第一任總經(jīng)理任勇以其精妙財(cái)技打下根基，此后，因創(chuàng)業(yè)環(huán)境而決定市場(chǎng)化運(yùn)作基因和他許下要為“東風(fēng)公司置一份產(chǎn)業(yè)，為公司員工置一份家業(yè)”的承諾一直貫穿東風(fēng)南方成長(zhǎng)壯大的始終（相關(guān)報(bào)道詳見(jiàn)本刊2008年10月號(hào)封面故事《這是你的船》）。

2000年風(fēng)神公司成立，任勇調(diào)任風(fēng)神公司總經(jīng)理。潘治清接任東風(fēng)南方第二任總經(jīng)理，他在繼續(xù)做好物業(yè)租賃的同時(shí)，將東風(fēng)南方幾大業(yè)務(wù)板塊的商業(yè)模式逐漸厘清并固化。其后，在東風(fēng)日產(chǎn)行動(dòng)綱領(lǐng)基礎(chǔ)上衍生出最初的東風(fēng)置業(yè)行動(dòng)綱領(lǐng)。

2007年9月，東風(fēng)南方第三棒交由周先鵬領(lǐng)銜。這期間，他統(tǒng)一東風(fēng)南方品牌形象；出臺(tái)囊括專營(yíng)店銷售和售后業(yè)務(wù)的356個(gè)流程、2804個(gè)步驟標(biāo)準(zhǔn)化文件；確立“穩(wěn)定一塊，發(fā)展一塊，限制一塊，放開一塊”未來(lái)構(gòu)想。按照有所為有所不為的原則，穩(wěn)定進(jìn)出口業(yè)務(wù)，大力發(fā)展汽車營(yíng)銷、物流和汽車精品三大業(yè)務(wù)板塊。endprint

又3年后，東風(fēng)南方權(quán)杖交由陳昊掌管。從花都到深圳，需要約150分鐘車程，但這段車程卻將他從一個(gè)世界帶到另一個(gè)世界。

在深圳，他的辦公室位于東風(fēng)大廈24層，透過(guò)窗口可依稀看到對(duì)面香港景色。辦公桌上總是堆滿了各種各樣的書，似乎在告知這是個(gè)涉獵廣泛的主人。像其他剛上任者那樣，陳昊用了近兩個(gè)月來(lái)熟悉情況，或者聽取不同部門匯報(bào)，或者走訪一線?！拔以跂|風(fēng)南方只做三件事，定戰(zhàn)略，培文化，育人才?！痹谝淮螢閿?shù)不多的采訪中，他如是說(shuō)。

一圈調(diào)研下來(lái)后，他提出東風(fēng)南方專營(yíng)店總經(jīng)理評(píng)價(jià)體系（DDSM）。這套體系的框架來(lái)源于東風(fēng)日產(chǎn)，但又結(jié)合了經(jīng)銷商的實(shí)際情況。在東風(fēng)日產(chǎn)中大店，王世潔為《汽車商業(yè)評(píng)論》現(xiàn)場(chǎng)展示了這套看起來(lái)有些復(fù)雜的評(píng)價(jià)體系。它包括四大系統(tǒng)，一是人事行政管理，占比25%；二是營(yíng)銷管理，占比30%；三是服務(wù)管理，占比30%；四是財(cái)務(wù)管理，占比15%。而每個(gè)系統(tǒng)下又設(shè)有各打分項(xiàng)，以此層層分解。

除DDSM外，東風(fēng)南方會(huì)用BSC平衡計(jì)分卡給旗下各專營(yíng)店總經(jīng)理下達(dá)KPI考核指標(biāo)，其中一項(xiàng)內(nèi)容是“總經(jīng)理專項(xiàng)工作”。專項(xiàng)工作并不是走走形式，或者做做樣子，而是要求各總經(jīng)理按照實(shí)際情況填寫。第一次提報(bào)時(shí)，陳昊發(fā)現(xiàn)有些專營(yíng)店對(duì)工作內(nèi)容定義模糊寬泛，不懂得用數(shù)字量化指標(biāo)。他隨即召開業(yè)務(wù)指導(dǎo)會(huì)，一個(gè)一個(gè)做指導(dǎo)，直到全體通過(guò)為止。

2011年7月東風(fēng)南方發(fā)布T10中期事業(yè)計(jì)劃，要求四大核心業(yè)務(wù)—汽車貿(mào)易服務(wù)、汽車物流、汽車行業(yè)信息系統(tǒng)、汽車精品和零部件在2015年進(jìn)入各自領(lǐng)域T10陣營(yíng)。更具體的數(shù)字是，至2015年發(fā)展4S店100家，利潤(rùn)年增長(zhǎng)率不低于10%。

陳昊為此提出東風(fēng)南方行動(dòng)準(zhǔn)則?！斑@其實(shí)就是對(duì)東風(fēng)南方價(jià)值觀的闡述。十條準(zhǔn)則文字簡(jiǎn)潔明了，表述準(zhǔn)確質(zhì)樸，一看就懂?！睎|風(fēng)南方辦公室主任陳浩村告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》。在東風(fēng)南方各專營(yíng)店，這十條準(zhǔn)則被裱起來(lái)掛在每間辦公室墻上，要求所有員工能背誦，并內(nèi)化于心，外化于行。

但對(duì)陳昊而言，真正考驗(yàn)他的是達(dá)成10萬(wàn)輛年銷量。

2011年3月的一天，東風(fēng)日產(chǎn)年度經(jīng)銷商大會(huì)后，東風(fēng)南方接著開會(huì)傳達(dá)目標(biāo)，任勇亦到場(chǎng)參會(huì)。當(dāng)天晚宴，席間任勇突然問(wèn)他，你什么時(shí)候搞10萬(wàn)輛？

“我一下蒙了。想了想，說(shuō)，任總，后年吧。”陳昊對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》回憶道。

“太遠(yuǎn)了。明年?！比斡屡呐乃募绨?，笑著說(shuō)。

“既然下了命令，那我們就沖吧?！蹦陼?huì)后，東風(fēng)南方開始緊鑼密鼓地為10萬(wàn)輛做準(zhǔn)備。當(dāng)年8月，陳昊向東風(fēng)南方所有專營(yíng)店總經(jīng)理發(fā)出沖鋒令，并承諾達(dá)成目標(biāo)后，帶他們同游云南香格里拉。

無(wú)奈好事多磨。一個(gè)月后，釣魚島事件突發(fā)，日系汽車品牌遭受重創(chuàng)。東風(fēng)南方當(dāng)年沖擊10萬(wàn)輛未果，雖然其銷量占東風(fēng)日產(chǎn)份額從平素的9%至10%上升到了13%。

但陳昊始終不服氣。2013年12月14日，比預(yù)定計(jì)劃提前17天，東風(fēng)南方完成10萬(wàn)輛銷量。當(dāng)天深夜，陳昊在給大家的一封郵件里寫道：“10萬(wàn)輛，不僅是一個(gè)數(shù)字，更是優(yōu)秀與平庸的分水嶺……13年前，我們逼迫涉足乘用車銷售行業(yè)，為的只是一碗飯；13年后，我們站在十萬(wàn)之巔。服務(wù)沒(méi)有止境，我們的事業(yè)更是剛剛開始?！?/p>

尋找4%的蛋糕

1992年陳昊從浙江大學(xué)畢業(yè)。作為地道湖北人，他想回湖北發(fā)展。但回去只有兩個(gè)選擇，或者進(jìn)二汽（現(xiàn)在的東風(fēng)公司），或者進(jìn)武鋼。因?yàn)閷W(xué)的是金屬材料專業(yè)，加之對(duì)汽車天生喜愛(ài)，他選擇了二汽。

在二汽，陳昊從專業(yè)廠一名普通技術(shù)員干起，給領(lǐng)導(dǎo)的印象是踏實(shí)肯干。1995年1月，經(jīng)層層推薦，陳昊作為國(guó)家中日青年交流協(xié)會(huì)研修生獲得赴日本22個(gè)月研修機(jī)會(huì)——當(dāng)年國(guó)家勞動(dòng)部撥給二汽兩個(gè)名額，他是其中之一。

這段經(jīng)歷讓他受益匪淺?！跋仍诒本┩粨魧W(xué)3個(gè)月日語(yǔ)，到日本后，天天用日語(yǔ)跟日本人交流，寫日記，學(xué)到很多終生適用的基本技能?！奔词沟浆F(xiàn)在，他跟日產(chǎn)派駐員交流都不用翻譯。

回國(guó)后，陳昊做過(guò)東風(fēng)公司辦公室科長(zhǎng)、東風(fēng)股份汽車事業(yè)總監(jiān)。2003年?yáng)|風(fēng)與日產(chǎn)全面合資，陳昊擔(dān)任過(guò)東風(fēng)日產(chǎn)法規(guī)部部長(zhǎng)、總經(jīng)辦主任、經(jīng)銷商支持部部長(zhǎng)等職務(wù)。

在觀察人士眼里，不管是去東風(fēng)南方，還是回歸東風(fēng)日產(chǎn)，一個(gè)不可忽視的因素是2010年陳昊擔(dān)任經(jīng)銷商支持部部長(zhǎng)這段經(jīng)歷。所謂經(jīng)銷商支持部，套用官方版本解釋，它是一個(gè)服務(wù)于經(jīng)銷商的部門，其職能包括經(jīng)銷商布局、戰(zhàn)略規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、基礎(chǔ)管理以及目標(biāo)考核等。由此，我們可以做出基本判斷，陳昊對(duì)經(jīng)銷商有著敏銳的觀察力和理解力。

“他（任勇）用陳昊，一方面表明東風(fēng)日產(chǎn)在人才方面不拘一格，就像當(dāng)年讓楊嵩去市場(chǎng)部、銷售部，最后做到銷售總部VP一樣?！币晃徊辉妇呙挠^察人士對(duì)本刊記者分析道，“另一方面則是因?yàn)殛愱坏男愿窈徒?jīng)歷使然。他長(zhǎng)期在一線，知道一線的玩法，更知道一線的饑渴和需求。換言之，這是陳昊本身經(jīng)歷和任勇給他安排的履歷共同決定。”

或許還應(yīng)該加上市場(chǎng)和環(huán)境的變化。過(guò)去11年來(lái)，速度和創(chuàng)新一直是東風(fēng)日產(chǎn)引以為傲且深入骨髓的基因。這就不難理解為何在楊嵩時(shí)代，東風(fēng)日產(chǎn)要用最快速度，用奇兵部隊(duì)方式去攻城略地。

但是現(xiàn)在，當(dāng)站在100萬(wàn)輛基數(shù)上挑戰(zhàn)110萬(wàn)輛新目標(biāo)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)格局不僅只需要刀光劍影和血雨腥風(fēng)，當(dāng)身處“互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、移動(dòng)通信技術(shù)和大數(shù)據(jù)處理技術(shù)的數(shù)字營(yíng)銷，倒逼我們必須用新的商業(yè)模式和新的服務(wù)模式布局未來(lái)事業(yè)（陳昊語(yǔ)）”大變革時(shí)代，東風(fēng)日產(chǎn)需要更加穩(wěn)健扎實(shí)，對(duì)市場(chǎng)判斷更為精準(zhǔn)直接的攻戰(zhàn)策略。

夜查經(jīng)銷商服務(wù)就是練內(nèi)功的先兆。陳昊認(rèn)為，2014年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷策略主要集中在五個(gè)方面，基礎(chǔ)管理是其中之一，其余是車型、區(qū)域、保有客戶和經(jīng)銷商收益。但在《汽車商業(yè)評(píng)論》看來(lái)，保有客戶和經(jīng)銷商收益同樣屬于基礎(chǔ)工作。

他開始頻繁地穿梭于東風(fēng)日產(chǎn)4S店各區(qū)域投資人之間。每到一處，他都會(huì)花二三十分鐘與這些投資人做一對(duì)一的交流?！拔視?huì)問(wèn)他們?nèi)齻€(gè)問(wèn)題，一是，你對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)有什么要求或者建議；二是，競(jìng)品有哪些地方值得東風(fēng)日產(chǎn)學(xué)習(xí)和借鑒；三是，東風(fēng)日產(chǎn)的一線督導(dǎo)或者專員存在哪些不足，如何提升？”談到這里，他突然起身，從辦公桌上取來(lái)筆記本，從一大堆密密麻麻的筆記中挑出幾段文字，指給《汽車商業(yè)評(píng)論》記者看。

他調(diào)研到的結(jié)果是，投資人希望主機(jī)廠能與經(jīng)銷商真正共贏；希望加強(qiáng)庫(kù)存管理，建立預(yù)警體系；希望對(duì)那些已有10年以上的老舊店面盡快更新。在當(dāng)月的營(yíng)銷工作會(huì)上，陳昊對(duì)此做出回應(yīng)和安排：能改的馬上改；能學(xué)的立即學(xué)；有些課題再做專項(xiàng)探討。

陳昊語(yǔ)速較快，他告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》，他平時(shí)喜歡讀書、爬山和跑步。而在汽車行業(yè)外，他最尊敬的企業(yè)家是任正非，原因是“他很務(wù)實(shí)，有前瞻性，有危機(jī)感，擅帶團(tuán)隊(duì)，這是一個(gè)企業(yè)家應(yīng)該具備的素質(zhì)”。endprint