凡溪

今日印刷：我們知道您畢業(yè)于中國(guó)美院，請(qǐng)問(wèn)您當(dāng)初是怎樣走上圖文快印這條道路的？

說(shuō)來(lái)話長(zhǎng)，是巧合也是內(nèi)心的召喚吧。我讀中學(xué)的時(shí)候每周都會(huì)去少年宮學(xué)習(xí)美術(shù)，少年宮的門(mén)口有一家廣告設(shè)計(jì)店，那時(shí)候還沒(méi)有數(shù)字化的概念，廣告設(shè)計(jì)店沒(méi)有什么先進(jìn)的設(shè)備，基本靠老板的實(shí)用美術(shù)水平，業(yè)務(wù)非常火爆。當(dāng)時(shí)我就想要是考不上美術(shù)學(xué)院，就開(kāi)個(gè)廣告設(shè)計(jì)店，憑借自己的手藝也可以過(guò)得很好。后來(lái)到杭州就讀中國(guó)美院學(xué)習(xí)環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)，畢業(yè)以后在設(shè)計(jì)院工作，那時(shí)剛剛有CAD繪圖，設(shè)計(jì)院一般的老師傅都不會(huì)，只有我們這些年輕大學(xué)生會(huì)軟件，院里也沒(méi)有大型的繪圖儀（輸出設(shè)備），畫(huà)好的圖紙都要送到繪圖社去輸出，繪圖社的輸出業(yè)務(wù)相當(dāng)好，每次都要排隊(duì)等候。于是我就萌生了一個(gè)想法，也開(kāi)一家繪圖社，于是我與未婚妻就開(kāi)起了繪圖社，未婚妻打理繪圖社，我依然在設(shè)計(jì)院上班。當(dāng)時(shí)并沒(méi)有想太多，也沒(méi)有覺(jué)得可以做多大多久，并不是很在意。出乎意料的是，未婚妻非常能干，兩年做下來(lái)比我在設(shè)計(jì)院的收入高很多，后來(lái)我也加入進(jìn)來(lái)，兩個(gè)人開(kāi)始共同創(chuàng)業(yè)。

今日印刷：真彩圖文1997年成立至今已有16個(gè)年頭，從一家普通的文印店發(fā)展成為如今的連鎖圖文企業(yè)。那么，請(qǐng)您介紹一下目前真彩圖文的門(mén)店、員工數(shù)量、企業(yè)規(guī)模以及發(fā)展歷程。

真彩圖文經(jīng)過(guò)16年的穩(wěn)健發(fā)展，在杭州和寧波共有7家連鎖店和2個(gè)數(shù)碼工廠，已經(jīng)形成規(guī)模之勢(shì)。真彩7家門(mén)店和數(shù)碼工廠的市場(chǎng)定位不盡相同，所配置的設(shè)備和人員也不一樣。員工總數(shù)有180人左右，規(guī)模小的每店12～15人，規(guī)模大的每店25～30人。真彩圖文經(jīng)歷了數(shù)碼快印行業(yè)的整個(gè)發(fā)展過(guò)程，服務(wù)于市政、規(guī)劃及建筑設(shè)計(jì)院、建筑及藝術(shù)類(lèi)院校、建筑裝飾設(shè)計(jì)公司、工程建設(shè)施工單位、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、廣告公司以及政府機(jī)關(guān)等，依托于大小設(shè)計(jì)院的文印業(yè)務(wù)，開(kāi)店也都選址在設(shè)計(jì)院周邊，以就近服務(wù)為原則，這個(gè)布點(diǎn)的規(guī)則國(guó)內(nèi)至今依然如故。我們開(kāi)始也不懂，開(kāi)的第一家店規(guī)模不大（國(guó)貨路店），業(yè)務(wù)一般，后來(lái)慢慢懂了一些行業(yè)特性，另選了地點(diǎn)，雖只有一街之隔，但是業(yè)務(wù)卻有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。第一家店以建筑圖文業(yè)務(wù)為主，安裝有富士施樂(lè)800和柯美1250等數(shù)碼設(shè)備。第二個(gè)店（教工路店）開(kāi)設(shè)在杭州乃至浙江省最好的CBD中心，是真彩的旗艦店、形象店，單店面積660平方米，這在華東區(qū)算得上是數(shù)一數(shù)二的規(guī)模，總體投資和業(yè)績(jī)也均為真彩最高。良好的形象、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為我們帶來(lái)了可喜的業(yè)績(jī)，但是同時(shí)物業(yè)成本也非常高昂。綜合來(lái)看有得有失，我們獲得了比較高的知名度、美譽(yù)度，但也為此付出了巨大的綜合成本。教工路店以商務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)為主，建筑圖文業(yè)務(wù)為輔，服務(wù)一些大企業(yè)和眾多社會(huì)散戶，安裝有一臺(tái)HP Indigo 3050和一臺(tái)富士施樂(lè)DC8000。在IT一條街的文三路店是第三家店，也是以商務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)為主，社會(huì)散單居多，安裝有一臺(tái)HP Indigo 3500。后來(lái)我們又陸陸續(xù)續(xù)開(kāi)了幾家分店，基本遵循就近服務(wù)的布點(diǎn)原則。設(shè)備配置、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及地理位置的合理布局，為真彩在杭州、寧波圖文快印業(yè)的良性發(fā)展贏得了先機(jī)。

今日印刷：近幾年，圖文快印市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，同行之間紛紛大打價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)搶客戶以求生存。您怎樣看待快印行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)？真彩圖文是如何在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍獲得發(fā)展的？

我認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)是很難避免的，這與行業(yè)的特點(diǎn)、從業(yè)人員的起點(diǎn)和素質(zhì)都是密不可分的。就行業(yè)特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，印刷行業(yè)是一個(gè)創(chuàng)新很困難的行業(yè)，印企之間的產(chǎn)品差異并不大，即便有創(chuàng)新也很容易被對(duì)手模仿，沒(méi)有太高的技術(shù)壁壘和行業(yè)壁壘。印刷行業(yè)的服務(wù)創(chuàng)新也很困難，很容易被模仿，“東家”可以提供的服務(wù)，“西家”也可以，甚至“西家”做得更為出色。不論數(shù)碼印刷也好、傳統(tǒng)印刷也罷，只是方式不同，結(jié)果和目的卻是相同的。這就好比傳統(tǒng)的家電大賣(mài)場(chǎng)和如今的京東網(wǎng)上商城，方式不同，但購(gòu)物的目的是一樣的。就從業(yè)人員的起點(diǎn)和素質(zhì)來(lái)說(shuō)，由于印刷業(yè)從業(yè)人員的起點(diǎn)都不高，不會(huì)塑造產(chǎn)品價(jià)值，專業(yè)客戶甚至比業(yè)內(nèi)人還要懂行、懂規(guī)則，沒(méi)有給我們塑造產(chǎn)品價(jià)值的機(jī)會(huì)。這么一來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)的矛頭就直接變成了價(jià)格比較。同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)有給印企塑造價(jià)值的機(jī)會(huì)，價(jià)格戰(zhàn)也就難以避免了。

在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，價(jià)格和印量的確是矛盾的，真彩圖文在發(fā)展過(guò)程中也受到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的困擾。我們?cè)瓉?lái)數(shù)碼印刷每張A3的平均價(jià)格可以做到3.5元，但是現(xiàn)在基本也就在2.5元上下，印量也沒(méi)有擴(kuò)大。真彩大量的客戶都是終端客戶，看重高品質(zhì)的業(yè)務(wù)會(huì)更多一點(diǎn)，如品牌廣告公司、品牌服裝公司和品牌房企的數(shù)碼印刷業(yè)務(wù)。我們一直主張細(xì)分市場(chǎng)，堅(jiān)決抵制低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，始終堅(jiān)持以高品質(zhì)和服務(wù)提高效益，并以此贏得客戶的忠誠(chéng)度?！罢娌实膬r(jià)格是高一點(diǎn)，但活做得精”，這是客戶的真實(shí)評(píng)價(jià)。我們對(duì)有不同產(chǎn)品需求和價(jià)格要求的客戶以不同的設(shè)備提供服務(wù)，區(qū)別對(duì)待以免沖突。我們?cè)陂T(mén)店都會(huì)放兩種不同的數(shù)碼印刷設(shè)備，對(duì)注重品質(zhì)和對(duì)價(jià)格敏感的客戶加以區(qū)別對(duì)待，力求公平。如果同一臺(tái)設(shè)備以不同的價(jià)格對(duì)待不同的客戶是不公平的，很容易因?yàn)橄嗷?duì)比帶來(lái)不滿。真彩所有彩機(jī)的月印量在快印企業(yè)并不算大，但是我們每張的平均價(jià)格為2.5～3元，還是為真彩帶來(lái)了較高的附加值。對(duì)自身信用體系、價(jià)格體系的建設(shè)關(guān)鍵是能不能真正落實(shí)到位，持之以恒地公平對(duì)待每一位客戶。誠(chéng)信的價(jià)格體系和信用體系贏得了客戶的回頭率，為真彩在杭州圖文快印業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍獲得發(fā)展，提供了保障。

從2011年開(kāi)始，真彩建設(shè)了自己的數(shù)碼工廠，來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的個(gè)性化訂單全在數(shù)碼工廠完成，數(shù)碼公司基本上就是“高大全”的設(shè)備和服務(wù)，專門(mén)給國(guó)內(nèi)外比較靠前的個(gè)性化定制類(lèi)網(wǎng)站做代工，工廠安裝有HP數(shù)碼印刷機(jī)和瑞士寶麗等設(shè)備。我們的定位很清楚，只做大網(wǎng)站的個(gè)性化產(chǎn)品的OEM商，不涉及電子商務(wù)更深領(lǐng)域，我們只把份內(nèi)事情做到行業(yè)最好，價(jià)格最合理。走電子商務(wù)之路或者自己建設(shè)網(wǎng)站來(lái)做，不是我們擅長(zhǎng)的，也不是我們可以把控的，與我們的資源能力也是不相匹配的。

今日印刷：圖文快印行業(yè)的客戶從單一向多元化發(fā)展，涉及到各個(gè)行業(yè)，服務(wù)的范圍逐步增大，從而產(chǎn)生了大量碎片式訂單，真彩也開(kāi)發(fā)了自己的網(wǎng)印天下的在線印刷平臺(tái)，那么經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，請(qǐng)您介紹一下在線印刷平臺(tái)的發(fā)展規(guī)模以及歷程。

我們?cè)瓉?lái)的網(wǎng)站是真彩自己投資開(kāi)發(fā)的網(wǎng)印天下（Oneinke）電子商務(wù)網(wǎng)站，是專門(mén)針對(duì)個(gè)性化業(yè)務(wù)的。真彩個(gè)性化電子商務(wù)網(wǎng)站業(yè)務(wù)當(dāng)時(shí)只靠幾個(gè)人在做，小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，投入少，總體發(fā)展并不好。后來(lái)在分析了其他網(wǎng)站的技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)以后，我們進(jìn)行了資源整合，現(xiàn)在叫優(yōu)印網(wǎng)，基本上就是起到展示的作用，給合作商看看我們的合作框架是怎樣的。當(dāng)然也可以下單，技術(shù)還是很先進(jìn)的，現(xiàn)在基本上是找當(dāng)?shù)爻墒斓挠锌蛻羧旱暮献魃踢M(jìn)行推廣。也就是說(shuō)，用我們的軟件和技術(shù)，給有需要的人穿上外衣，但看上去沒(méi)有我們的痕跡，實(shí)際的運(yùn)營(yíng)也不歸我們來(lái)做。一些有自己細(xì)分市場(chǎng)的人在用我們的個(gè)性定制技術(shù)，與我們開(kāi)展合作。比如有的人專門(mén)做紀(jì)念冊(cè)、同學(xué)錄，有的人專門(mén)做寶寶冊(cè)、成長(zhǎng)錄。的確有做得非常好的，他們不用技術(shù)開(kāi)發(fā)，全部由我們提供，只專心做市場(chǎng)，3個(gè)人一年可以做到200多萬(wàn)元的業(yè)務(wù)。

今日印刷：現(xiàn)在各種各樣的在線印刷平臺(tái)非常多，在差異化競(jìng)爭(zhēng)方面，真彩與如此眾多的網(wǎng)絡(luò)印刷平臺(tái)的不同之處有哪些？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有哪些？

在線印刷平臺(tái)的確非常多，其實(shí)對(duì)于商務(wù)印刷類(lèi)的在線印刷平臺(tái)我不是很了解，也談不出什么見(jiàn)解，對(duì)于個(gè)性化的在線平臺(tái)，我還是很了解的。個(gè)性化業(yè)務(wù)是未來(lái)的亮點(diǎn)，很多同行都在做這件事，但都不成功，成長(zhǎng)速度非常緩慢，運(yùn)營(yíng)成本快速增加。就拿國(guó)內(nèi)做的最好的網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，一年也就3000多萬(wàn)元的銷(xiāo)售收入。有的個(gè)性類(lèi)平臺(tái)也由原來(lái)的印刷類(lèi)個(gè)性定制轉(zhuǎn)為禮品類(lèi)個(gè)性定制，因?yàn)槎Y品類(lèi)個(gè)性定制的需求就目前來(lái)說(shuō)大大高于印刷類(lèi)個(gè)性定制，而且網(wǎng)站技術(shù)上的門(mén)檻低很多。我們對(duì)同行20多家網(wǎng)站進(jìn)行了技術(shù)分析、營(yíng)銷(xiāo)方式分析，我認(rèn)為個(gè)性化數(shù)碼快印還是一個(gè)理念，消費(fèi)者還沒(méi)有形成習(xí)慣，不能用燒錢(qián)的方式去做這件事。

今日印刷：您怎樣看待目前數(shù)字印刷設(shè)備在中國(guó)圖文快印行業(yè)的應(yīng)用情況？

目前可以說(shuō)什么樣的數(shù)字印刷設(shè)備在中國(guó)基本上都有，與全球同步，再貴的設(shè)備都有人買(mǎi)，但投資是否合適還是未知數(shù)。我認(rèn)為要加強(qiáng)印后的數(shù)字化，因?yàn)橛『箢I(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)數(shù)字化的企業(yè)并不多，潛力更大。國(guó)外的數(shù)字化印后設(shè)備價(jià)格奇高，但性價(jià)比實(shí)在太低，這也是數(shù)字化印后實(shí)現(xiàn)的一大障礙。