丁皓忱，任飛霞

(1．堯都農(nóng)村商業(yè)銀行，山西太原030000;2．太原工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟與管理系，山西太原030000)

一、我國商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是指銀行通過了解和發(fā)掘客戶需求，分析客戶自身財務(wù)狀況，制定客戶財務(wù)管理目標(biāo)和計劃，并幫助其選擇金融產(chǎn)品以實現(xiàn)客戶理財目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。隨著中國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展、綜合國力不斷增強，我國居民財富日益增加，同時伴隨著通貨膨脹的影響，居民實現(xiàn)個人資產(chǎn)保值的想法愈加強烈。因此，人們逐漸將經(jīng)濟行為從單純的儲蓄發(fā)展到理財業(yè)務(wù)方面，中國進入到全民理財時代。

同時，近年來我國理財產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量都有了很大突破，但仍不能滿足理財市場的現(xiàn)實及隱藏需求，我國理財業(yè)務(wù)目前仍處于初級階段。從產(chǎn)品設(shè)計來看，我國理財產(chǎn)品種類單調(diào)，針對性差，如果能精細(xì)劃分客戶群，提供更加適合的產(chǎn)品與服務(wù)，將進一步有效滿足客戶需求，深入開發(fā)理財市場。從業(yè)務(wù)流程來看，我國理財業(yè)務(wù)信息披露機制不健全，導(dǎo)致交易雙方信息不對稱;而售前售后工作不到位，使得客戶不能及時了解準(zhǔn)確的投資風(fēng)險收益情況，降低了消費者的風(fēng)險防控能力，妨礙了理財市場的穩(wěn)健發(fā)展。從人才建設(shè)來看，我國目前的理財從業(yè)人員專業(yè)性欠佳，需要進一步加強培訓(xùn);精英人才匱乏，使技術(shù)支持欠缺，產(chǎn)品創(chuàng)新腳步緩慢，影響了理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。我國商業(yè)銀行應(yīng)高度重視個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)存問題，積極落實改革轉(zhuǎn)型措施，跨越發(fā)展瓶頸，共同推動我國理財業(yè)務(wù)的進步。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

(一)個人理財業(yè)務(wù)的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

雖然目前我國各家商業(yè)銀行推出的個人理財業(yè)務(wù)名目繁多，但其產(chǎn)品實質(zhì)大同小異，缺乏創(chuàng)新性。一方面，在業(yè)務(wù)范圍上，理財業(yè)務(wù)普遍缺乏更為細(xì)致的客戶劃分。我國個人理財業(yè)務(wù)的起存金額和投資期限基本相同，客戶種類也主要是根據(jù)風(fēng)險偏好評估來分層?？蛻魟澐州^為寬泛，使得理財產(chǎn)品的市場定位不夠明確，難以為客戶提供更切合需求的個性化服務(wù)。另一方面，在產(chǎn)品設(shè)計上，理財產(chǎn)品相互模仿的現(xiàn)象嚴(yán)重。目前我國各家商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品雖名目各異，但功能特點相似、投資收益相當(dāng)，無法真正展示出各自的產(chǎn)品特色。其主要原因是我國商業(yè)銀行的市場把控能力欠缺，產(chǎn)品設(shè)計技術(shù)落后，使理財產(chǎn)品的可模仿性強，很難保持產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢。個人理財業(yè)務(wù)的同質(zhì)化使客戶的消費需求難以得到滿足，并導(dǎo)致市場價格競爭激烈，影響了理財市場的穩(wěn)健發(fā)展。

(二)個人理財業(yè)務(wù)的信息披露不充分

目前我國個人理財業(yè)務(wù)信息披露不充分，交易信息不對稱的現(xiàn)象嚴(yán)重。理財產(chǎn)品說明書是投資者了解產(chǎn)品的主要書面材料，而現(xiàn)在的說明書內(nèi)容簡單，信息有限，風(fēng)險提示不充分，只是簡單的注明存在風(fēng)險，并未對產(chǎn)品面臨的各項風(fēng)險進行詳細(xì)的闡釋。而對一些較為復(fù)雜的理財產(chǎn)品，也不能充分提供預(yù)期收益率的測算信息和具體的風(fēng)險估值。在上述現(xiàn)狀下，客戶對理財風(fēng)險的了解主要是依靠與理財人員的交流，而銀行的業(yè)務(wù)人員在介紹產(chǎn)品時往往著重強調(diào)產(chǎn)品的收益性和安全性，而忽略了對收益波動和產(chǎn)品風(fēng)險的提示。一些銀行在推薦其理財產(chǎn)品時，也不能主動向客戶揭示其資金投向和還款來源。交易信息的不對稱使得客戶的風(fēng)險防控能力下降，容易引起后期因收益率偏差導(dǎo)致的糾紛。

(三)個人理財業(yè)務(wù)的售前售后服務(wù)不到位

在售前服務(wù)中，我國商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品缺乏具有特色和個性化產(chǎn)品方案，而且在提供理財咨詢環(huán)節(jié)較為薄弱。在產(chǎn)品設(shè)計方面缺少更貼近客戶需求的精細(xì)化設(shè)計，不能滿足客戶的多層次需求。而為節(jié)日專門推出的特色產(chǎn)品也多數(shù)是只改變了名稱，實際的收益和產(chǎn)品本質(zhì)并無太大變化。在業(yè)務(wù)咨詢時，某些業(yè)務(wù)人員避重就輕，不能詳細(xì)闡述產(chǎn)品風(fēng)險，使客戶的投資判斷產(chǎn)生偏差。

在售后服務(wù)中，多數(shù)銀行不能定期給客戶發(fā)送理財產(chǎn)品對賬單和公布理財產(chǎn)品凈值，并提供專業(yè)人士對產(chǎn)品投資的技術(shù)分析。使客戶對所投資金的動態(tài)不能及時把握，缺乏透明度，不利于客戶的風(fēng)險防控以及對產(chǎn)品的跟進。一旦產(chǎn)生較大收益偏差，會影響客戶對銀行的信任，有礙于銀行業(yè)務(wù)的持久穩(wěn)健發(fā)展。

(四)個人理財業(yè)務(wù)的專業(yè)人才缺乏

目前我國的理財市場上，無論是專業(yè)的理財技術(shù)人員還是銀行理財業(yè)務(wù)員在數(shù)量上都呈供不應(yīng)求狀態(tài)，而已從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)也有待提高。

我國多數(shù)理財從業(yè)人員知識結(jié)構(gòu)不健全。提供個人理財服務(wù)是一項專業(yè)性很高的業(yè)務(wù)，要求理財人員具備廣博的金融知識及精湛的技術(shù)分析能力，同時也要具備良好溝通能力和較強的抗壓能力，而我國理財人員的現(xiàn)狀并不樂觀，人才匱乏亟待培養(yǎng)。

同時，在金融全球化的形勢下，急需成立一支專業(yè)化的精英團隊系統(tǒng)深入地研究整個理財市場，提供先進的技術(shù)支持，設(shè)計出具有競爭力和差異化的創(chuàng)新性理財產(chǎn)品，以應(yīng)對激烈的國際金融競爭。由于缺乏個人理財業(yè)務(wù)的專業(yè)人才，銀行理財師隊伍建設(shè)或?qū)⒊蔀殂y行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的改革對策建議

(一)加大個人理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新力度

目前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的同質(zhì)性強，創(chuàng)新性產(chǎn)品缺乏，無法滿足投資者的理財需求，嚴(yán)重制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。我國商業(yè)銀行可以從客戶細(xì)分和產(chǎn)品創(chuàng)新兩個方面入手，改變現(xiàn)狀。

首先，細(xì)分客戶群體，提供個性化服務(wù)。隨著我國理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行應(yīng)更加重視市場細(xì)分，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，根據(jù)客戶的不同階段、不同行業(yè)、不同風(fēng)險偏好以及不同投資目標(biāo)等劃分更加細(xì)致的客戶群體，設(shè)計個性化的理財產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進行理財產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)。

同時，創(chuàng)新理財產(chǎn)品，減少同質(zhì)性業(yè)務(wù)。我國商業(yè)銀行可以學(xué)習(xí)外資銀行的先進管理和技術(shù)，并借鑒其優(yōu)秀的理財產(chǎn)品進行創(chuàng)新。堅持以服務(wù)客戶為核心，對個人理財產(chǎn)品進行全方面的改進，如收益率、產(chǎn)品期限、投資方向等。使理財業(yè)務(wù)的發(fā)展由單一產(chǎn)品向組合產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向個性化產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，由產(chǎn)品銷售向金融顧問轉(zhuǎn)變。

(二)完善個人理財業(yè)務(wù)的信息披露機制

商業(yè)銀行在發(fā)售個人理財產(chǎn)品時，應(yīng)全面詳細(xì)地告知投資者關(guān)于該產(chǎn)品的投資方向及相關(guān)的投資風(fēng)險的信息，可通過完善產(chǎn)品說明書和理財人員充分講解相結(jié)合的方式加以落實。

首先，商業(yè)銀行應(yīng)對發(fā)行的產(chǎn)品的說明書進行信息完善，充分介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息，例如資金投向、產(chǎn)品組合及還款來源等。并根據(jù)實際情況向投資者披露該產(chǎn)品當(dāng)前的投資表現(xiàn)、風(fēng)險等級等，有助于客戶對是否繼續(xù)投資作出準(zhǔn)確判斷。

同時，理財人員在銷售產(chǎn)品時應(yīng)如實告知客戶相關(guān)的產(chǎn)品風(fēng)險?！渡虡I(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》中規(guī)定商業(yè)銀行應(yīng)向客戶說明投資風(fēng)險，不能有所保留。應(yīng)將投資過程中的所有可能發(fā)生的情形及其可能導(dǎo)致的結(jié)果加以說明。在說明的過程中應(yīng)使用簡明易懂的語言，做到充分的信息披露所以在鼓勵銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的同時，也要做好投資者風(fēng)險教育，投資者應(yīng)當(dāng)根據(jù)個人的風(fēng)險偏好，理性選擇相應(yīng)產(chǎn)品。

(三)健全個人理財業(yè)務(wù)的一體式服務(wù)

隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展，傳統(tǒng)金融結(jié)構(gòu)在不斷改變，商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，積極開拓理財業(yè)務(wù)，加強售前，售中，售后的一體式服務(wù)。

售前，商業(yè)銀行應(yīng)積極調(diào)查市場需求，把握市場定位，設(shè)計與時俱進的理財產(chǎn)品。同時利用媒體和網(wǎng)點做好具有針對性的宣傳營銷工作。加強對理財人員的培訓(xùn)工作，保證客戶在咨詢業(yè)務(wù)時，可以提供專業(yè)的顧問服務(wù)。

售中，理財業(yè)務(wù)人員應(yīng)耐心詢問客戶需求，根據(jù)其財務(wù)狀況、風(fēng)險偏好及投資目標(biāo)等來推薦恰當(dāng)?shù)睦碡敭a(chǎn)品。并向客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品信息及風(fēng)險狀況，提示客戶謹(jǐn)慎投資。

售后，理財人員應(yīng)定期與客戶進行溝通，及時提供資金的投資運營情況，以及相關(guān)的風(fēng)險收益報告。使客戶可以清晰透明的了解自己的資金投資去向和收益狀況，提高風(fēng)險防控力。

(四)建設(shè)個人理財業(yè)務(wù)的專業(yè)隊伍

在我國，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)尚處于初級階段，理財產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，理財顧問專業(yè)性差，因此在技術(shù)支持和業(yè)務(wù)服務(wù)方面都需要培養(yǎng)大量的專業(yè)人才，以保證我國理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

對于理財業(yè)務(wù)人員，商業(yè)銀行應(yīng)加強員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)并提高從業(yè)門檻。銀行應(yīng)對理財從業(yè)人員進行專業(yè)的理財知識培訓(xùn)考試，提高員工的專業(yè)技能。并加強其相關(guān)金融經(jīng)濟知識和營銷技巧學(xué)習(xí)，全面提升員工的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，為客戶提供更加專業(yè)、貼心的理財服務(wù)。同時，要提高理財人員從業(yè)門檻，加大對應(yīng)聘者專業(yè)對口和資格認(rèn)證的考核，強健理財隊伍。

對于精英理財專家，我國可以采用國內(nèi)培養(yǎng)和國外引進相結(jié)合的方式。我國理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單、種類單調(diào)，不能滿足更加細(xì)化的客戶需求，其主要原因就是理財技術(shù)支持落后，精英人才稀缺。我國應(yīng)積極引進國外的理財專家，帶來先進的市場分析和產(chǎn)品設(shè)計技術(shù)，同時大力培養(yǎng)我國自己的專業(yè)人才，建設(shè)精英的專業(yè)理財隊伍，為我國理財業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展打下堅實的人才基礎(chǔ)。

［1］ 郭賽君．我國商業(yè)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新策略探討［J］．海南金融，2011，(4):77-79．

［2］ 彭凌．我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的問題及對策［J］．生產(chǎn)力研究，2010，(2):145-147．

［3］ 我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀、問題及對策探究［J］．中國外資，2013，(5):33．

［4］ 李嬋璐．淺談我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)問題與對策研究［J］．現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2011．