張臨軍

趙君是遼寧省大連莊河市人。1992年，因單位改制她意外下崗了。趙君不服輸，自己創(chuàng)業(yè)建游藝場(chǎng)，開(kāi)餐館，5年時(shí)間積累了300多萬(wàn)元。

1997年秋天，她走進(jìn)坐落在莊河市鞍子山鄉(xiāng)的一個(gè)小海灣，大手筆投入326萬(wàn)元，一舉簽下3000多畝鹽堿荒灘的承租合同，租期20年。她請(qǐng)專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)治理鹽堿，改良土質(zhì)。令人驚訝的是，她的“東方農(nóng)莊”建立第一年，水稻平均畝產(chǎn)達(dá)500多公斤，總產(chǎn)量120萬(wàn)公斤，趙君一下成為大連市最大的“糧王”。更令人叫絕的是，她利用鹽堿地所產(chǎn)大米口感極好的優(yōu)勢(shì)，第一個(gè)在莊河市注冊(cè)了“紅果牌”商標(biāo)，由于這種大米被國(guó)家綠色食品發(fā)展中心批準(zhǔn)為“A級(jí)綠色食品”，趙君把賣(mài)價(jià)提升了5倍，在市場(chǎng)上仍供不應(yīng)求。

第二年，她又新墾水田900畝，使近4000畝水稻畝產(chǎn)超過(guò)600公斤，連專(zhuān)家都稱(chēng)這是“在鹽堿地中創(chuàng)造的種植奇跡”。

2006年春天，趙君得知一條消息：長(zhǎng)期虧損的國(guó)有莊河市貝類(lèi)罐頭廠瀕臨破產(chǎn)，要公開(kāi)拍賣(mài)。她不禁怦然心動(dòng)，立即對(duì)其經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)情況進(jìn)行考察，并以高價(jià)位參與競(jìng)標(biāo)，最后以600萬(wàn)元資金買(mǎi)下了不良資產(chǎn)達(dá)2000多萬(wàn)元、已停產(chǎn)數(shù)月的這家罐頭廠。

趙君買(mǎi)下的這個(gè)國(guó)營(yíng)企業(yè)是一幅怎樣的情景呢？5個(gè)車(chē)間6000平方米的廠房破敗不堪；滿是污漬陳舊落后的生產(chǎn)設(shè)備早已停止運(yùn)轉(zhuǎn)；工廠經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不僅品種單一，而且已沒(méi)有訂單；160名工人因停產(chǎn)放假只靠每月380元工資維持生活……

“當(dāng)時(shí)上海的農(nóng)產(chǎn)品深加工率達(dá)到39%，我們這里才11%多一點(diǎn)，我認(rèn)為農(nóng)副產(chǎn)品深加工這一塊，是將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)?！壁w君了解到這個(gè)廠的主打產(chǎn)品是煙熏牡蠣罐頭，主要銷(xiāo)往歐美和澳洲等地，不禁非常感興趣。

自幼在大海邊長(zhǎng)大的趙君知道，牡蠣富含人體必須的18種氨基酸組成的蛋白質(zhì)，以及牛磺酸、微量元素如鋅、鈣等，素有“海底牛奶”之稱(chēng)，常吃可以提高機(jī)體免疫力，有健美強(qiáng)身的功效，還能有效降血脂、血壓。

國(guó)外的消費(fèi)者吃的生鮮牡蠣一般產(chǎn)自本地，而牡蠣罐頭則從中國(guó)等亞洲國(guó)家進(jìn)口，一般作為餐前的冷菜和喝酒前的開(kāi)胃菜，市場(chǎng)需求穩(wěn)定。原味牡蠣從海水里撈出來(lái)會(huì)帶有一點(diǎn)異味，經(jīng)過(guò)烹飪以后異味也還會(huì)有點(diǎn)殘留，而用煙熏可以除去異味，并且食用起來(lái)味道更美。有原料，又有市場(chǎng)，趙君認(rèn)為讓廠子起死回生，只需解決廠房和設(shè)備老化問(wèn)題。

怎樣才能盡快讓企業(yè)起死回生呢？向來(lái)性格潑辣的她快刀斬亂麻，馬上籌集900多萬(wàn)元現(xiàn)金修建新廠房，引進(jìn)了兩條在歐美處于領(lǐng)先水平的罐頭加工生產(chǎn)線；產(chǎn)品單一，就開(kāi)發(fā)研制———高薪聘用5名具有高級(jí)職稱(chēng)的技術(shù)人員，成立新產(chǎn)品研發(fā)小組，很快研制生產(chǎn)出各種規(guī)格的油浸牡蠣、煙熏貽貝罐頭、水煮牡蠣、雜色蛤罐頭，以及油浸沙丁魚(yú)罐頭、清水滑子蘑罐頭和莊河大骨雞罐頭等新產(chǎn)品。

沒(méi)有訂單，就進(jìn)行市場(chǎng)拓展———公司通過(guò)外經(jīng)外貿(mào)部門(mén)牽線，投資100多萬(wàn)元在美國(guó)設(shè)立銷(xiāo)售辦事處；與海外客商合作，分別在英國(guó)和歐盟取得了食品衛(wèi)生注冊(cè)，還通過(guò)了輸美水產(chǎn)品HACCP國(guó)際食品安全控制體系認(rèn)證，具備了進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)資格。

果然，跑掉的客戶很快被趙君追了回來(lái)，兩年訂單總額達(dá)到1000多萬(wàn)元。本以為這次可以大賺一筆，徹底翻身，可是結(jié)算后趙君卻懵了，心里原先盤(pán)算著利潤(rùn)不會(huì)低于10%，結(jié)果竟然連5%的利潤(rùn)都沒(méi)有達(dá)到。

趙君下定決心，要在一年內(nèi)扭轉(zhuǎn)千萬(wàn)訂單不賺錢(qián)的局面。對(duì)于這點(diǎn)，員工們誰(shuí)也不抱希望：利潤(rùn)率低是罐頭廠經(jīng)營(yíng)十多年都解決不了的難題，趙君半路出家，一年內(nèi)很難摸準(zhǔn)門(mén)道，找到好的辦法?？呻S后趙君卻做出了連內(nèi)行人都佩服不已的舉動(dòng)，把利潤(rùn)提高了一大截，讓老員工們心服口服。

她到底有什么絕活呢？原來(lái)，按多年行規(guī)，從漁民那里進(jìn)料時(shí)，都是大小牡蠣按斤混合收購(gòu)的。而做牡蠣罐頭要求肉塊大，過(guò)去那些規(guī)格較小的牡蠣屬淘汰貨，要么干脆倒掉，要么曬干以后作為餌料賣(mài)出去，養(yǎng)殖戶用它喂豬、喂雞喂鴨，四斤牡蠣曬成一斤餌料，賣(mài)一元錢(qián)一斤。趙君算了一筆賬，每賣(mài)出一斤餌料，同收購(gòu)鮮牡蠣的價(jià)格相比要虧掉30多元錢(qián)。當(dāng)然，如果不賣(mài)它們就成了分文不值的垃圾。每年光是淘汰這些次品，企業(yè)就要損失好幾百萬(wàn)元。

看著這些雖然不夠級(jí)別，但也不至于完全屬“廢料”的小牡蠣，趙君很心疼，因?yàn)樗牧繉?shí)在太大，她決心要將其變成賺錢(qián)的寶貝！員工們一聽(tīng)卻笑了，大家說(shuō)多少年以來(lái)就是這樣，無(wú)論如何它也不會(huì)值錢(qián)的，有人還勸她別勞民傷財(cái)瞎折騰了。

按以往的思維，大家認(rèn)為小牡蠣做成產(chǎn)品不會(huì)有人訂貨，趙君卻要打破常規(guī)。她試著從廢料中挑揀出質(zhì)量和外觀較好的牡蠣進(jìn)行加工，開(kāi)發(fā)出了低端產(chǎn)品，以較優(yōu)惠的價(jià)格銷(xiāo)售。趙君說(shuō)：“這種次品雖然樣子不太好看，實(shí)際上口感、味道和大牡蠣一模一樣，我們可以建議客戶走低端市場(chǎng)?！?/p>

可是，在國(guó)外，牡蠣罐頭已經(jīng)形成了多年的消費(fèi)習(xí)慣和固定消費(fèi)渠道。趙君的這個(gè)創(chuàng)新，外商并不買(mǎi)賬。一個(gè)新加坡公司駐北京的代表就直接說(shuō)，如果消費(fèi)者不接受這種低端產(chǎn)品，貨壓在手里發(fā)不出去，經(jīng)銷(xiāo)商豈不要承擔(dān)很大風(fēng)險(xiǎn)？所以他干脆拒絕采購(gòu)。

但碰壁后趙君并沒(méi)有喪失信心，她親自帶著樣品飛到美國(guó)、澳大利亞等地，直接與客戶的銷(xiāo)售人員溝通。不同于高端產(chǎn)品主打超市，趙君把低價(jià)位的產(chǎn)品定位于一歐元、一美元小店，或是用作比薩餅餡兒料等。準(zhǔn)確的定位讓市場(chǎng)銷(xiāo)售超乎想象。澳大利亞PTV貿(mào)易公司負(fù)責(zé)人說(shuō)：“她創(chuàng)造這個(gè)產(chǎn)品以后，等于引導(dǎo)了市場(chǎng)，引導(dǎo)了消費(fèi)。2008年以后的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，國(guó)外市場(chǎng)普通消費(fèi)者更愿意去買(mǎi)那種物美價(jià)廉的實(shí)惠食品，雖不是最好，但是最便宜。”

趙君還把口味調(diào)整得鹽度更低，更加符合國(guó)外消費(fèi)者的喜好。兩年時(shí)間，她把“廢料”真的變成了寶貝，而且在市場(chǎng)上非常俏銷(xiāo)。它們由過(guò)去的每年賠幾百萬(wàn)到凈賺近千萬(wàn)，她的企業(yè)也很快在同行中聲名大振。

2011年4月，趙君接到了一個(gè)美國(guó)客戶的電話，開(kāi)口就要下訂單2000萬(wàn)。按理說(shuō)這是件大喜事，可是員工們卻都唯恐避之不及，根本不愿意干。原來(lái)，客戶要的不是附加值高的煙熏牡蠣罐頭，而是水煮牡蠣罐頭。水煮牡蠣在行業(yè)中是出了名的又麻煩又不賺錢(qián)的生意。趙君說(shuō)，“有一點(diǎn)點(diǎn)顏色不對(duì)，顆粒不對(duì)，破碎不對(duì)，就不能做?！奔庸るy度大，稍微不慎原料就成了廢料，加上客戶遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題出的價(jià)格又低，國(guó)內(nèi)廠家都不愿意做。

另外，一般訂單從下單到發(fā)貨要五個(gè)月，而這個(gè)訂單要在兩個(gè)月內(nèi)完成，時(shí)間急迫。而且，當(dāng)時(shí)這個(gè)訂單相當(dāng)于趙君工廠年生產(chǎn)量的三分之一，突然增加這么大的訂貨量，光是組織貨源難度就很大，大家勸她不要接手，但趙君不但接下了，還要求員工必須做好。

水煮牡蠣原料要求高，季節(jié)性強(qiáng)，趙君必須抓緊時(shí)間收購(gòu)原料，原先的養(yǎng)殖基地不夠用，她又趕快拓展了王家島等地區(qū)收購(gòu)牡蠣肉。但是，很快員工就向趙君反映，這些牡蠣蒸煮得半生不熟，根本無(wú)法做成罐頭，她聽(tīng)后不由吃了一驚。

趙君收購(gòu)的是高溫蒸煮后完全熟透的牡蠣肉，所以牡蠣的蒸煮，剝殼等環(huán)節(jié)都是在島上由漁民完成的。原料不合格，生產(chǎn)受到了嚴(yán)重影響。客戶急著要貨，而原料卻出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，趙君很緊張也很著急。她仔細(xì)查看了漁民的操作，終于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在了蒸煮牡蠣的鍋上。

趙君認(rèn)為必須改變傳統(tǒng)的蒸煮方式。她主動(dòng)聯(lián)系鍋爐廠家，作為擔(dān)保讓漁民貸款，用蒸汽式的大鍋取代傳統(tǒng)小鍋，徹底解決了原料蒸煮半生不熟的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)一番苦戰(zhàn)，企業(yè)終于有驚無(wú)險(xiǎn)地完成了訂單。

很多人搞不明白，既然明知道是這么困難又不賺錢(qián)的訂單，趙君為什么要接呢？原來(lái)在2011年，韓國(guó)牡蠣被美國(guó)禁止入境，美國(guó)客戶無(wú)奈之下才找趙君求援生產(chǎn)水煮牡蠣。因?yàn)闆](méi)有中國(guó)廠商愿意接手，如果趙君也不答應(yīng)生產(chǎn)的話，客戶將會(huì)面臨斷貨的危險(xiǎn)。在這種情況下，她決定出手拉客戶一把。

“這么大的生產(chǎn)量能按時(shí)完成，對(duì)我的企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一種形象宣傳。”果然，趙君把這批貨保質(zhì)保量地發(fā)給客戶，外商很滿意，也感動(dòng)于趙君在關(guān)鍵時(shí)候給予的幫助。第二年，這位美國(guó)老板把牡蠣罐頭等產(chǎn)品的訂單量，在原來(lái)的基礎(chǔ)上又增加了1000多萬(wàn)元，而且還主動(dòng)提高了采購(gòu)價(jià)格。更讓趙君沒(méi)想到的是，對(duì)方還給公司介紹了好幾個(gè)北美的大客戶，趙君不得不添置生產(chǎn)設(shè)備才能完成訂單。

“客戶危難時(shí)我們挺身而出，雖然暫時(shí)吃了虧，但后續(xù)訂單卻越來(lái)越多，這就是經(jīng)營(yíng)中的大智慧?！比缃瘢w君已經(jīng)開(kāi)發(fā)出風(fēng)味、辣味等多種新口味的牡蠣罐頭以及魚(yú)類(lèi)罐頭等數(shù)十個(gè)新品種。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)歐洲、北美、東南亞20多個(gè)國(guó)家，很受?chē)?guó)際市場(chǎng)的歡迎。

2012年公司盈利1600萬(wàn)，2013年僅前11個(gè)月就狂賺3000多萬(wàn)元。2014年的業(yè)績(jī)更是有望翻倍。

昔日的下崗女工，如今成了受人尊敬的企業(yè)家，并帶動(dòng)大批養(yǎng)殖戶走上富裕之路。為此，她還先后獲得了“全國(guó)勞動(dòng)模范”等一大堆國(guó)家級(jí)和省市級(jí)榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，并受到溫家寶、李克強(qiáng)等黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的接見(jiàn)。

（責(zé)編 孫禮勇）