沈晨舟

創(chuàng)新無阻隔，營銷無定式。杭州的銀行業(yè)確實(shí)是做得很不錯(cuò)！

近日城西西溪誠園的業(yè)主文先生看到了小區(qū)一張告示：各位業(yè)主，門禁卡將升級(jí)為實(shí)名制社區(qū)一卡通，請(qǐng)?jiān)?月8日前將身份證正反面復(fù)印件交到物業(yè)。

銀行卡如何升級(jí)只看社區(qū)眼色

西溪誠園物管人員對(duì)文先生說：“我們物業(yè)公司和銀行免費(fèi)給業(yè)主開通社區(qū)一卡通，升級(jí)了老的門禁卡之后，除了原來的功能以外，門禁卡的主卡就成了普通的銀聯(lián)借記卡，4張副卡則是非接觸式純芯片卡，功能類似于公交卡，便于業(yè)主出入使用與攜帶。今后去超市1000元以下的小額支付可以用副卡的‘閃付’功能就能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)，1000元以上則使用銀聯(lián)卡的主卡完成支付?！?/p>

物管人員交給了文先生一本杭州銀行“業(yè)主使用手冊(cè)”，手冊(cè)介紹該行的“社區(qū)一卡通”除具有智能門禁、身份識(shí)別等基礎(chǔ)功能外，還在周邊商戶消費(fèi)時(shí)區(qū)可以打折，以及具有物業(yè)公司今后提供增值服務(wù)的便利性功能。此外還具有的特權(quán)性功能是，享受大型商戶貴賓級(jí)折扣消費(fèi)。業(yè)主同時(shí)還可以通過副卡的資金圈存款功能，管理子女的零花錢以及保姆的買小菜的支出。這張芯片卡內(nèi)的電子現(xiàn)金等同于現(xiàn)金，不掛失、不計(jì)息、消費(fèi)無需輸入密碼。

文先生對(duì)此的反應(yīng)是有點(diǎn)擔(dān)心，這意味著每天兜里都得揣著一張銀行卡，有點(diǎn)提心吊膽。但物管人員寬慰他說，此卡可以選擇不激活結(jié)算功能，那就只是純粹的門禁卡而已了。筆者有位家住世貿(mào)桂花城的親戚，也不無炫耀地出示了帶有卡套的新型門禁卡“閃付卡”，一頭串著鑰匙，一頭連著卡，卡的形狀差不多和身份證的一般大小，卡面上有杭州銀行和世貿(mào)物業(yè)兩個(gè)LOGO，還有銀聯(lián)和“閃付”標(biāo)識(shí)。

這其實(shí)就是一張金融IC卡，近兩年來在央行的要求下，各大銀行不斷推廣金融IC卡，也就是我們常說的比磁條卡的安全性更勝一籌的“芯片卡”。相比前者，金融IC卡以芯片作為介質(zhì)容量更大，特別設(shè)有電子現(xiàn)金賬戶，其“閃付”功能有助于提高交易便捷性。

揣張銀行卡 業(yè)主有話要說

對(duì)于這張即將換發(fā)的門禁卡，西溪誠園業(yè)主的心態(tài)反應(yīng)各有不同。一些年輕的業(yè)主表示了支持，認(rèn)為門禁卡實(shí)名認(rèn)證提高了安全性，而且此卡開發(fā)了合作商戶購物功能，消費(fèi)還有優(yōu)惠也很不錯(cuò)。也有不少業(yè)主擔(dān)心，辦理銀行卡需要業(yè)主提供個(gè)人信息，此前限于物業(yè)掌握的信息被擴(kuò)散出去了。如果經(jīng)常接到推銷電話，將會(huì)不堪其擾。此外有業(yè)主表示，開通金融功能后，出門時(shí)時(shí)刻刻都相當(dāng)于攜帶著銀行卡，豈不是既不方便又不安全，特別是對(duì)老人和小孩而言會(huì)帶來潛在的隱患。再者該卡在今后的使用過程中，還會(huì)產(chǎn)生哪些額外費(fèi)用也不得而知。物業(yè)僅憑一紙通知就可以硬性推行，缺乏充分論證與征求意見的程序，綁架業(yè)主強(qiáng)制辦卡的嫌疑是不言而喻的。

在小區(qū)的業(yè)主論壇上，已經(jīng)有業(yè)主提出質(zhì)疑：銀行與物業(yè)合作，是否會(huì)有贊助費(fèi)用？如果有這筆錢是否要公示？西溪誠園的物業(yè)人士做出了回應(yīng)說：“銀行僅僅是提供門禁升級(jí)費(fèi)用沒有贊助費(fèi)。”回答顯然難以讓業(yè)主信服。有人以親身調(diào)查的結(jié)果予以反駁：實(shí)際上在離西溪誠園不足百米開外，就有一家光大銀行的社區(qū)銀行。該行杭州分行零售業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人說，光大銀行也很想將這個(gè)小區(qū)“談”下來開展合作，由于這里小區(qū)物業(yè)要“價(jià)”太高，光大銀行只能忍痛放棄了。

多家股份制銀行的個(gè)金部負(fù)責(zé)人說，社區(qū)金融業(yè)務(wù)逐漸興起，成為各家金融機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)競爭的焦點(diǎn)，但是入駐的成本越來越高也是公開的秘密了。隨著金融服務(wù)渠道不斷下沉，社區(qū)金融成為銀行爭搶的焦點(diǎn)，近年來不少股份制銀行籌劃和搶占社區(qū)銀行的有利地形。不過銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)了社區(qū)銀行“有人”網(wǎng)點(diǎn)必須持牌，“無人”網(wǎng)點(diǎn)必須自助的規(guī)范性措施后，社區(qū)銀行的開設(shè)出現(xiàn)了逐漸冷卻的情形。于是包括國有大行在內(nèi)的各家金融機(jī)構(gòu)就掀起了圈占社區(qū)多功能“主題卡”市場的競爭。

社區(qū)金融已然成新藍(lán)海

浙商銀行濱江支行的負(fù)責(zé)人說，借助綠城、耀江等物業(yè)社區(qū)金融卡，銀行可以擴(kuò)大和周邊商圈合作，推廣該行的POS機(jī)，同時(shí)轉(zhuǎn)賬匯款、金融理財(cái)和生活繳費(fèi)等業(yè)務(wù)也會(huì)被帶動(dòng)起來。

實(shí)際上杭州聯(lián)合銀行較早就發(fā)行了社區(qū)卡。該行以三墩支行及金融便利店為據(jù)點(diǎn)，成功推介了以三墩古地名命名的“蘭里卡”，該行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示“蘭里卡”的目標(biāo)客戶以中小企業(yè)和個(gè)人為主，這類客戶的財(cái)務(wù)信息轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化信息難度較大。但在社區(qū)金融模式下，由于客戶同屬于一個(gè)空間區(qū)域范圍，業(yè)務(wù)人員可以憑借其區(qū)域、客戶熟悉程度，及時(shí)獲取客戶還款能力及財(cái)務(wù)狀況等非公開的“軟信息”，能以更低的信息成本，在平衡風(fēng)險(xiǎn)控制的同時(shí)，為客戶提供更全面、便捷的金融服務(wù)。

據(jù)筆者粗略估算西溪誠園3000多戶人家，門禁系統(tǒng)升級(jí)后一夜間小區(qū)上萬人就成為杭州銀行客戶。而在此之前，綠城物業(yè)服務(wù)的桂花城和田園牧歌等小區(qū)也和杭州銀行合作推進(jìn)門禁系統(tǒng)升級(jí)。同時(shí)，農(nóng)行和建行省分行營業(yè)部則針對(duì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)和企業(yè)發(fā)行加載門禁及食堂就餐結(jié)算等應(yīng)用的借記卡。渠道下沉、貼近社區(qū)，把金融服務(wù)做到“家”，社區(qū)金融已然成為銀行爭搶的新藍(lán)海。

國有銀行競爭的意愿也很強(qiáng)烈，工行省分行個(gè)金部有關(guān)人士說，該行的“牡丹—智慧社區(qū)卡”的特色體現(xiàn)在功能上，該卡是一張將金融服務(wù)與小區(qū)門禁、停車管理、物業(yè)水電自助繳費(fèi)，以及社區(qū)商戶便利優(yōu)惠消費(fèi)相結(jié)合的金融借記IC卡，落地的目標(biāo)是高端小區(qū)或產(chǎn)業(yè)園區(qū)。與其他銀行不同，農(nóng)行與建行省分行營業(yè)部目前以大型企業(yè)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)為主要合作對(duì)象。建行已完成了娃哈哈、杭州鐵路及杭州數(shù)字信息產(chǎn)業(yè)園區(qū)的門禁卡升級(jí)改造合作，這類推廣的發(fā)卡量將會(huì)以十萬張計(jì)。

銀行開進(jìn)咖啡館

同業(yè)競爭讓局外人越來越看不懂了，竟然有銀行把網(wǎng)點(diǎn)開進(jìn)了咖啡館。日前，招商銀行與韓國連鎖品牌“咖啡陪你”共同創(chuàng)建“咖啡銀行”新商業(yè)模式，雙方有意進(jìn)行客戶資源互換，增加消費(fèi)體驗(yàn)。據(jù)悉招商銀行目前已經(jīng)在杭州選址，不久杭城街頭也將出現(xiàn)“咖啡銀行”。

除了“咖啡銀行”，目前包括銀行“旗艦店”、銀行“智能廳堂“等等新花樣，都開始出現(xiàn)在街頭巷尾。在不少銀行業(yè)內(nèi)人士看來，物理網(wǎng)點(diǎn)向電子化、智能化、休閑化的變革，是未來的發(fā)展方向之一。不僅可以解決成本與擴(kuò)張的問題，更是適應(yīng)用戶生活習(xí)慣、提升用戶體驗(yàn)的必然要求。從銀行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，未來銀行的“零售化經(jīng)營”將成為一種全新的嘗試。

“咖啡銀行”到底是什么模樣？從北京已開設(shè)的“咖啡銀行”來看，就是在咖啡館的一個(gè)角落里放置了一臺(tái)“可視化柜臺(tái)”機(jī)具、兩臺(tái)ATM 和一間金葵花理財(cái)經(jīng)理的辦公室。最重要的是，咖啡館里集聚的是年輕、有知識(shí)、有消費(fèi)能力的小資人群，正好和該銀行的目標(biāo)客戶群相吻合，客戶可在享受休閑、舒適、小資的咖啡店環(huán)境之余，還能得到銀行的專業(yè)金融服務(wù)。

一邊喝咖啡一邊辦業(yè)務(wù)，與銀行目標(biāo)客戶群的習(xí)慣吻合起來了的第一步已經(jīng)邁出去了?！翱Х?銀行”的組合以后可能更多地會(huì)出現(xiàn)在百姓的日常生活中?！翱Х扰隳恪笔琼n國品牌咖啡店，目前在國內(nèi)已開設(shè)近400家門店。招商銀行宣布聯(lián)合“咖啡陪你”，把銀行“搬進(jìn)”咖啡店，將發(fā)揮雙方各自渠道優(yōu)勢，打造全新的“咖啡銀行”模式。創(chuàng)造新的銀行服務(wù)體驗(yàn)。據(jù)悉，招行和咖啡陪你杭州網(wǎng)點(diǎn)正在加緊選址中，快的話這幾天可能已經(jīng)開張了。

看書、喝咖啡、吃蛋糕……其實(shí)不止招商銀行，中信銀行也重視客戶體驗(yàn)，上個(gè)月中信銀行決定將旗艦店落戶在杭州，這也是業(yè)內(nèi)首次運(yùn)用“旗艦店”的模式打造物理網(wǎng)點(diǎn)，以此提升服務(wù)體驗(yàn)。

據(jù)悉今后在中信銀行的旗艦店，客戶可以吃著蛋糕、喝著咖啡辦業(yè)務(wù)，還可以選擇閱讀書籍打發(fā)等待業(yè)務(wù)的時(shí)間，如遇上喜歡的新書，還可憑中信銀行的銀行卡借回家，或以優(yōu)惠價(jià)購書。客戶進(jìn)入旗艦店大堂，需要在大堂經(jīng)理柜臺(tái)上刷中信銀行卡，此時(shí)所有大堂經(jīng)理的PAD上顯示出該客戶購買了什么銀行產(chǎn)品，銀行的分析系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)細(xì)分該客戶屬于哪個(gè)層次，如果被排入目標(biāo)客戶群，將被歸類于金卡客戶或私人銀行客戶，有助于銀行進(jìn)行有針對(duì)性的服務(wù)。

搶灘時(shí) 已有銀行倒下

業(yè)內(nèi)人士表示從銀行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，未來銀行的“零售化經(jīng)營”將成為一種全新的嘗試。不過“咖啡銀行”目前依然是并不多的銀行正在嘗試的社區(qū)銀行的一種。

實(shí)際上去年民生銀行曾提出“解決最后一公里問題”，讓服務(wù)直接切入社區(qū)終端。此后，不光是民生銀行，華夏、光大等多家銀行紛紛布局社區(qū)銀行。渠道下沉、貼近社區(qū)，把金融服務(wù)做到“家”。盡管銀監(jiān)會(huì)在去年年底叫停了民生銀行的社區(qū)銀行模式，但這種“搶占社區(qū)資源”的想法卻在銀行間埋下了種子。

業(yè)內(nèi)人士表示，既要搶灘“最后一公里”，又要考慮擴(kuò)張的成本，物理網(wǎng)點(diǎn)變革的背后，是商業(yè)銀行對(duì)網(wǎng)點(diǎn)渠道和零售業(yè)務(wù)的重新布局與定位，也是商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的大環(huán)境下借力擴(kuò)張的重要途徑。