孫建津

摘 要：我國是能源消耗大國，尤其在石油資源的消耗上極具市場潛力，隨著我國市場化進行測不斷加速，石油銷售企業(yè)在發(fā)展上得到了更加廣闊的發(fā)展控制，這也使市場化的石油銷售競爭日益激烈。在這種背景下，我國的石油銷售企業(yè)要向做到長遠的發(fā)展，就必須對市場發(fā)展方向進行重新古都按，總結(jié)出自身的管理水平，通過提高自身管理來加強核心競爭能力，使石油企業(yè)在銷售的過程中更加具有時代性和操作性，本文根據(jù)石油企業(yè)中的零售商圈進行分析，總結(jié)出合理的營銷計劃。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新性；商圈；零售

我國的石油工業(yè)早已融入了全球一體化的行列，這使石油銷售的市場不斷被最大化，并在加大發(fā)展空間的過程中，提升了市場的激烈競爭性。要想提高市場的零售銷售能力，就要在管理上進行更新，并且通過自身的實力來滿足市場的競爭能力。

一、石油銷售企業(yè)經(jīng)營管理創(chuàng)新的必要性

由于石油市場的競爭不斷加強，市場的盈利分為不斷被縮小，所以要想通過經(jīng)營性來擴大潤空間就必須拓展多方面銷售渠道，而零售營銷的利潤比例也在逐年增大，所以，石油企業(yè)在銷售方面必須抓好零售銷售的主要方向。首先企業(yè)在生存和發(fā)展中要考合理的營銷手段作為獲利的根本，并且通過發(fā)展來提高經(jīng)營管理范圍，我國可以將企業(yè)看做一部車子，而企業(yè)中營銷模式就是車子的發(fā)動機，它為企業(yè)的發(fā)展提供強大的動力資源，而管理過程和規(guī)則制度，則是車子的外殼，它為企業(yè)提供整體的框架支持，保證其能夠擁有良好的外觀和結(jié)構(gòu)，在企業(yè)的日常管理中要通過對管理形式的優(yōu)化，來提升獲利。這也是目前我國很多石油企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，所以只要把管理搞上去，營銷才能有前途，反之，都不能在企業(yè)的發(fā)展過程中提供良好的推動性，同時合理的營銷策略和石油企業(yè)的發(fā)展也是相輔相成的。

二、石油零售營銷中的管理創(chuàng)新的因素

1.石油零售商圈發(fā)展的必然性

石油企業(yè)已經(jīng)很好的融入到整個銷售過程中，這使石油零售范圍形成較好的市場氛圍，并且在市場走向、質(zhì)量管理、質(zhì)量競爭等方面深入管理，但是就目前看來很多企業(yè)在管理和開發(fā)上還是處于相對落后的局面，對零售銷售不易為然，并且缺少積極競爭的意識和風險，尤其在市場自主管理上，缺乏合理的市場市場依賴感。

2.營銷制度不健全

我國目前的經(jīng)濟體制下還存在一定的缺陷，這使市場經(jīng)濟在改革和管理上都遇到很大的阻力，同時零售銷售在資金和人才培養(yǎng)等方面不能完全符合市場經(jīng)濟的需求。

3.石油零售形式死板

目前石油商品的零售形勢還不能在石油銷售中占據(jù)較大份額，這使企業(yè)的商品確立形勢還沒有形成，企業(yè)在運行機制和市場競爭力方面存在欠缺，同時傳統(tǒng)的零售銷售形勢對整體機制造成較大的約束，容易出現(xiàn)管理松弛的情況，并且針對營銷措施的決策上存在較大的盲目性。

4.銷售人員素質(zhì)較低

我國當前的零售營銷人員在管理上容易出現(xiàn)財務(wù)缺乏性，尤其在市場經(jīng)營的過程中還處于傳統(tǒng)的經(jīng)營形式，這就導致市場營銷過程中缺乏良好的管理經(jīng)營，并且要能夠適合石灰主義經(jīng)濟要求的職業(yè)的經(jīng)營形式美有形成。

三、石油銷售企業(yè)在零售營銷中的設(shè)計方向

我國的石油企業(yè)在生產(chǎn)和發(fā)展的過程中受粗放型經(jīng)濟的影響，在發(fā)展的過程中并不具備營銷能力，同時營銷在很大程度上具有較強統(tǒng)籌性，這使整個企業(yè)在運轉(zhuǎn)和協(xié)調(diào)的過程中受到一定的影響。在當前一體化市場體系已經(jīng)形成，很多科學技術(shù)在發(fā)展的過程中都受到市場經(jīng)濟和擴張性的影響，這使石油企業(yè)在銷售方法發(fā)生了很大的改變，石油企業(yè)必須緊抓多方面的營銷渠道，并且從長遠發(fā)展著手，對零售經(jīng)營做出合理的條橫，使其自身競爭力得到提高。我國的市場環(huán)境發(fā)生改變使很多的西方企業(yè)進行了陶正，兵器在大多數(shù)的企業(yè)營銷管理中取得了成效。并且國際之間的大型石油公司在交易上更加密切。我們要想提升自身的經(jīng)濟能力，就必須保證市場交易的逐漸頻繁性，并且通過多種渠道對創(chuàng)新模式進行創(chuàng)新，所以針對此我們在零售業(yè)的營銷設(shè)計中要注意如下幾點。

1.零售業(yè)發(fā)展理念的制定

在零售業(yè)營銷設(shè)計的過程中，要先注意思想行動，并且根據(jù)石油銷售的性質(zhì)進行設(shè)計創(chuàng)新，要保證將先進的影響思想作為基礎(chǔ)，在加大活動性和提高科學先進性等方面做文章，使其能夠在市場的經(jīng)營管理過程中得到升級，零售企業(yè)的交易活潑頻繁，但是交易額相對較小，這就 需要將營銷的主體思想進行轉(zhuǎn)變，并且將客戶作為上帝，一切的經(jīng)濟活動都是以客戶的活動作為中心點，在滿足客戶實際需求的前提下，努力開展整體經(jīng)營和管理，以求為客戶提供將高效的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，

2.創(chuàng)新經(jīng)營管理組織

在營銷設(shè)計上要要遵循石油銷售的核心形式，并且保證整體運行商具有先進性和科學性，要合理的考慮到零售營銷所處于的位置，要根據(jù)實際的企業(yè)運作進行組織，這樣才能保證石油營銷中的高效性。同時在營銷組織方面要具有關(guān)鍵性，同時做到高效運轉(zhuǎn)，這在石油營銷中處于一個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在經(jīng)營管理的范疇當中，要保證企業(yè)人力資源和財力資源等合理配置。并且在實際的經(jīng)營管理過程中進行創(chuàng)新。石油銷售必須對于企業(yè)的管理成進行精簡，并且根據(jù)管理組織結(jié)構(gòu)進行權(quán)責明確。尤其在業(yè)務(wù)專業(yè)的分化中通過管理組織體系，實現(xiàn)企業(yè)在協(xié)調(diào)和高效性上進行靈活的運轉(zhuǎn)。

3.終端銷售的配送環(huán)節(jié)

石油零售銷售的過程中需要在盈利性和銷售端來完成，所以每個銷售終端都是企業(yè)利潤的重要組成部分，同時合理的零售銷售能夠確立一個良好的運營理念，我國在石油企業(yè)銷售中要抓好網(wǎng)絡(luò)銷售結(jié)構(gòu)性，并且完善銷售終端。在市場需求上要合理調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)和布局性，對銷售終端進行拓展，以求達到提高企業(yè)自身對營銷市場的掌控能力。同時還要提升企業(yè)最為核心的競爭能力，要在物流配送商進行創(chuàng)新思考，建立起最為合理的成本控制，并且能夠合理提升整體競爭能力。其次在銷售渠道上還要進行合理的控制，根據(jù)物流性進行成本的合理化控制，同時要在成本和效率的基礎(chǔ)上進行配送體系的完善，利用最先進的現(xiàn)代化技術(shù)管理來實現(xiàn)物流過程的整體優(yōu)化型，并且?guī)椭锪髌髽I(yè)能夠科學合理的實現(xiàn)配貨成本的保證，以求在營銷過程中達到良性發(fā)展。

4.創(chuàng)新銷售服務(wù)

石油銷售中的零售業(yè)必須秉承一個創(chuàng)新銷售的精髓，也就是通過合理的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，來提高市場的發(fā)展高度，并且建立圍繞客戶發(fā)展的創(chuàng)新銷售領(lǐng)域，并且在創(chuàng)新服務(wù)方面進行身體，要隨時對客戶銷售市場進行變化形式的改變，對市場走向進行預測和把握，在豐富市場銷售內(nèi)同的同時，通過承諾形式和承諾內(nèi)容來履行銷售職責。

5.信息化銷售形式的應用

在零售營銷過程中可以通過技術(shù)機手段進行相應的拓展，在社會中的很多領(lǐng)域計算機技術(shù)都產(chǎn)生了影響，并且在企業(yè)生產(chǎn)和運營模式之間發(fā)生很大影響。同時要合理的應用網(wǎng)絡(luò)資源帶來的信息條件，目前信息化水平在很大的程度上體現(xiàn)出現(xiàn)代化營銷的快捷性，如果我國想在石油銷售上出現(xiàn)突破，就要建設(shè)合理的保障系統(tǒng)，并且在企業(yè)發(fā)展中起到重要的作用，同時隨著信息技術(shù)的引進營銷模式也要跟隨進行相應的變革。

6.建立良好的營銷品牌

在市場經(jīng)濟的影響下，每個消費者都是企業(yè)市場占有率的合理保證，所以品牌的作用至關(guān)重要，在營銷中必須建立良好的品牌影響力，這樣才能使客戶對產(chǎn)品的服務(wù)形式和理念更加重視，聽說也是企業(yè)綜合形式的根本體現(xiàn)，目前我國石油業(yè)零售率較高，所以為了擴大市場的占有率，就必須進行產(chǎn)品品牌的創(chuàng)新，以求提高品牌的地位。在另一方面品牌效益優(yōu)勢良好客源的保證。在品牌經(jīng)營和策略發(fā)展的過程中，市場競爭力好的品牌是發(fā)展的基礎(chǔ)，我們必須培育出由中石油進行自主建設(shè)的品牌，以求提高產(chǎn)品的信任程度，同時明確品牌目標，是市場化和品牌效益能夠相符，同時在營銷方案和設(shè)計上，要合理突出品牌作用和地位。

四、石油銷售企業(yè)中如何建立零售商圈營銷

所有的商圈都是以商業(yè)性規(guī)劃為主要特征，并且在規(guī)劃中都不時的體現(xiàn)出氣重要性，所以在零售商圈的經(jīng)營過程中，必須合理重視商圈的動態(tài)性研究。也就是說，商圈需要一個動態(tài)的分析過程，同時對商圈在構(gòu)成和規(guī)模。形式等方面進行動態(tài)性的實地調(diào)查，并且在分析。統(tǒng)計。選址等過程中制定合理的營銷優(yōu)化方案，并且根據(jù)商圈進行動態(tài)的結(jié)果分析，使商業(yè)在經(jīng)營的過程中能夠動態(tài)的分析整個商圈的動態(tài)過程，并且使其成為一種基礎(chǔ)性工作進行考慮，目前商圈營銷主要體現(xiàn)在如下的幾個方面。

1.合理的進行選址才是零售營銷的基礎(chǔ)

新設(shè)零售店在選擇店址時，總是希望獲得較大的目標市場，以吸引更多的日標人潮，這首先就零售經(jīng)營者明確商圈范圍，了解商圈內(nèi)人口的分布狀況以及市場、非市場因素的相關(guān)資料，在此基礎(chǔ)上明確商圈規(guī)模、形態(tài)，進行經(jīng)營效益評估，衡量店址的使用價值，按照設(shè)計的基本原則，選定適宜的地點、規(guī)模、商品方向，使商圈、店址、經(jīng)營條件融為一體，創(chuàng)造經(jīng)營優(yōu)勢。

2.通過動態(tài)分析來提高零售經(jīng)營策略.

在日趨激烈的市場竟爭環(huán)境中，價格競爭常被人們使用，但它易于模仿，僅僅是競爭手段的一個方面，同時也非常有限。零售店在競爭中為取得競爭優(yōu)勢，以獲得勝利，已廣泛采取了非價格競爭手段，諸如改善零售店形象，完善經(jīng)營的售前、售中、售后服務(wù)，加強與顧客的溝通等等，這些都需要對商圈不斷進行動態(tài)性研究，掌握客流性質(zhì)、了解顧客需求、投顧客所好，采取針對性的經(jīng)營策略，贏得顧客信賴，也即贏得競爭的勝利。

3.根據(jù)零售商圈實際情況來完善市場

石油銷售的經(jīng)營方式和策略在制定和調(diào)整中要利于商圈在多種環(huán)境中的發(fā)展，首先要對商圈進行合理化的研究和分析，并且?guī)椭淠軌蛲瓿山?jīng)營的基本過程，對消費者進行合理的識別，在發(fā)展顧客群體的過程中能夠合理的吸引消費群體，同時積極的針對市場進行開拓性的策略營銷，并不斷的眼神經(jīng)營形式，在商圈范圍和競爭力的體現(xiàn)上能夠獲得收益。

4.通過零售商圈來加快資金運轉(zhuǎn)

零售店經(jīng)營的特點是資金占用多，要求資金周轉(zhuǎn)速度快。零售店的經(jīng)營規(guī)模受到商圈規(guī)模的制約，商圈規(guī)模又會隨著經(jīng)營環(huán)境的變化而變化，當商圈規(guī)模收縮時，而零售店的經(jīng)營規(guī)模仍維持原狀，就有可能導致企業(yè)的一部分流動基金的占壓，影響資金周轉(zhuǎn)速度，降低資金利潤率。由此，當經(jīng)營者通過商圈研究，了解到經(jīng)營環(huán)境及由此波及的商圈規(guī)模、形態(tài)發(fā)生變化，就可以適當調(diào)整、積極應對，從而加速資金周轉(zhuǎn)。在石油銷售過程中零售商圈在投資和經(jīng)營范圍上能夠存在一定的基礎(chǔ)性，并且在商圈業(yè)務(wù)開展的同時能夠?qū)α闶坌问狡鸬胶芎玫拈_發(fā)作用，可以說要保證商圈特性的過程中，進行動態(tài)化的發(fā)展，就能夠在經(jīng)營管理中達到科迪致勝，同時零售商家的投資性和經(jīng)營性是商圈動態(tài)化變化的根本，在及時把握和方法調(diào)整的過程中，根據(jù)實際策略和規(guī)模進行對應化研究，使其能夠滿足在零售競爭經(jīng)營中所需。

五、石油企業(yè)零售營銷的基礎(chǔ)

1.明確目標市場

石油零售企業(yè)在進行商圈的營銷設(shè)計中要對市場進行詳細的評估和對比，首先要細分市場中與公司管理相互一致，同時能夠通過多種零售經(jīng)營模式來提高市場占有率，這其中就需要針對資金實力、品牌知名度、銷售場所、促銷效率、單位成本等進行銷售，同時要根據(jù)實際的競爭優(yōu)勢對市場中的重點環(huán)節(jié)進行細分，時零售形式在市場低潮狀態(tài)下仍然能夠得到利潤保證。

2.擴大經(jīng)營品種、豐富經(jīng)營項目

石油零售商圈必須在零售項目上進行擴大，這樣才能夠達到提高利用率，降低成本的目的，首先再做好油品的市場發(fā)展的同時，根據(jù)自身的強項和市場效益開展多方面的輔助性經(jīng)營，例如油品經(jīng)營 +便利店、油品經(jīng)營+修車服務(wù)、油品經(jīng)營+尾氣檢查、油品經(jīng)營+洗車（汽車美容）等。這樣不經(jīng)能夠擴大加油站的運營收益，能在其他項目中使其達到良好的運營效果。

3.采用靈活的促銷方式

在零售形式要保證靈活多變，在現(xiàn)階段我國對石油價格的控制十分透明，所以要想吸引顧客，就必須采取有效的手段，來滿足對成品油制定促銷計劃，首先要成立專門的促銷機構(gòu)，來進行整體結(jié)構(gòu)性的促銷管理，同時要根據(jù)加油顧客的實際需求來制定促銷管理策略，很多加油站每年都會根據(jù)不同的促銷形式和促銷主要進行管理，并且根據(jù)不同的顧客發(fā)展來提升其石灰性，這樣就能夠滿足顧客的多種需求，同時更好的激發(fā)顧客對促銷的參與，使其達到促銷的效果。

六、結(jié)束語

目前在我國，石油市場發(fā)展迅猛，這不僅為我國石油企業(yè)帶來良好的發(fā)展空間，同時也提升了市場競爭的激烈程度，要想保證在市場環(huán)境下，進行合理的發(fā)展，就必須能夠開拓出完整的經(jīng)營管理途徑，并且在思想意識和管理形式上進行入手，通過拓展終端銷售及加強組織管理來提升整體的整體管理的合理性，以求增強石油銷售企業(yè)的行業(yè)掌控能力和市場競爭力。

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