楊新 孫成 張震 張宏鵬

摘 要：二手車的營(yíng)銷一半以上與新車營(yíng)銷有雷同之處，但是同中有異，異中有同。充分理解新車營(yíng)銷的，對(duì)二手車營(yíng)銷比較有幫助。本文分析了二手車營(yíng)銷趨勢(shì)，二手車營(yíng)銷趨勢(shì)主要有五點(diǎn)：第一通過(guò)網(wǎng)絡(luò)促成交易；第二標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)估制度；第三品牌二手車的崛起；第四拍賣場(chǎng)擴(kuò)大流通；第五延長(zhǎng)售后保證。歸納起來(lái)：網(wǎng)絡(luò)化、透明化、專業(yè)化、大型化、價(jià)值化。二手車發(fā)展面臨很大挑戰(zhàn)，面對(duì)困難本文提出了三個(gè)對(duì)策。并在對(duì)比新車銷售和二手車銷售差異的基礎(chǔ)上，提出了二手車銷售管理方法和二手車銷售管理技巧。

關(guān)鍵詞：二手車；銷售技巧

二手車的營(yíng)銷一半以上與新車營(yíng)銷有雷同之處，但是同中有異，異中有同。充分理解新車營(yíng)銷的，對(duì)二手車營(yíng)銷比較有幫助。二手車營(yíng)銷里面，有幾個(gè)地方與新車不一樣：

第一，二手車一車一價(jià)、一物一況。

第二，二手車交易與新車交易保障程度不一樣。

第三，二手車的公司或者銷售企業(yè)與4S店不能相提并論。

1 二手車營(yíng)銷趨勢(shì)

1.1 二手車營(yíng)銷趨勢(shì)

第一，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)促成交易。

第二，標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)估制度。

第三，品牌二手車的崛起。

第四，拍賣場(chǎng)擴(kuò)大流通。

第五，延長(zhǎng)售后保證。

歸納起來(lái)：網(wǎng)絡(luò)化、透明化、專業(yè)化、大型化、價(jià)值化。

1.2 二手車面臨挑戰(zhàn)

第一，熱銷車稀少，進(jìn)價(jià)高。

第二，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

第三，來(lái)店客戶減少，行情越來(lái)越透明。

第四，銷售無(wú)力感。

第五，新車講價(jià)加速度庫(kù)存折舊。

第六，庫(kù)存和各項(xiàng)成本增加，或許利息提高，或許房租、人事成本、水電成本增加。

1.3 對(duì)策

第一，增加車源。第二，增加來(lái)客。第三，增加價(jià)值。

通過(guò)品牌管理、銷售管理、置換促成解決二手車的問(wèn)題。品牌問(wèn)題屬于戰(zhàn)略問(wèn)題，銷售管理屬于戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，置換促成屬于戰(zhàn)技問(wèn)題。

2 新車銷售和二手車銷售比較

新車銷售和二手車銷售可以分幾個(gè)階段比較。

注意階段：新車外觀為主，性能為次；二手車車型為主，預(yù)算為次。

搜集階段：新車配置為主，價(jià)格為次；二手車年份為主，車況為次。

汽車趨勢(shì)：新車有以下趨勢(shì)，第一降價(jià)趨勢(shì)，第二配置的特色，第三環(huán)保節(jié)能。

3 二手車銷售管理技巧

了解二手車市場(chǎng)定位，車分高成本車和低成本車，也分冷門車和熱門車。如果資金比較有限，你就做低成本的車，如果人員比較多，可以做高成本車。

提高公司知名度。通過(guò)廣告公關(guān)創(chuàng)造知名度，創(chuàng)新話題與戰(zhàn)略公關(guān)，還有滿意度，創(chuàng)新服務(wù)，精益求精，模式創(chuàng)新，組合目標(biāo)，提高周轉(zhuǎn)率，集客魅力，增加獲利，要觀察同業(yè)，分析商機(jī)等等。盈利方法歸納起來(lái)有五部分：

第一，人力策略，只要人有能力的話什么事情都可以解決。

第二，地點(diǎn)在哪里。

第三，產(chǎn)品組合是什么。

第四，宣傳策略。

第五，差異策略，特色是什么。

以前講二手車賺錢機(jī)會(huì)兩低兩高，兩低是進(jìn)貨價(jià)錢低，第二是修理費(fèi)低，兩高是賣價(jià)高，周轉(zhuǎn)率高。二手車贏利策略：第一進(jìn)貨控制；第二減少競(jìng)價(jià)；第三庫(kù)存管理；第四增值流程；第五周轉(zhuǎn)率，薄利多銷，但是應(yīng)該在成熟期市場(chǎng)。要低買高賣，不行甩貨，多賣。

4 二手車銷售管理

第一，市場(chǎng)分析。要做二手車細(xì)分市場(chǎng)分析，還有熱銷車型分析，同業(yè)庫(kù)存和幾個(gè)調(diào)研。今天這款車是熱銷車，因?yàn)楦浇周嚻髽I(yè)每一家都放很多這樣的車，這個(gè)車型很快就不好賣了。還有價(jià)格行情預(yù)測(cè)，在成熟市場(chǎng)一般會(huì)有個(gè)現(xiàn)象，在4月和9月黃金周和國(guó)慶節(jié)假期之前會(huì)是新車的旺季，也會(huì)是二手車的旺季，行情會(huì)有一些波動(dòng)，價(jià)格會(huì)有一些滑落。

第二，目標(biāo)管理。目標(biāo)設(shè)定基礎(chǔ)，目標(biāo)分工，目標(biāo)差異分析，銷售目標(biāo)易于管理，中間改善手法，銷售要定目標(biāo)，要用指標(biāo)管理。

第三，賣場(chǎng)管理。賣店定位、個(gè)性定位、風(fēng)格活化、商品組成、賣店配制、5S管理。

第四，定價(jià)策略。未來(lái)二手車價(jià)格會(huì)透明化，你要了解同業(yè)的價(jià)格，配備加注意點(diǎn)，還有年份分析，競(jìng)爭(zhēng)分析，附近一兩公里內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格怎么定的。價(jià)格預(yù)測(cè)，還有議價(jià)策略。

第五，促銷感覺(jué)。二手車促銷特色，因車因時(shí)因地，促銷主題設(shè)定，低成本宣傳手法，促銷布局，促銷車輛有效控制。

第六，客戶管理。需要做二手車流量分析，分級(jí)建卡，客戶篩選，策略活化，VIP管理，客戶關(guān)系管理，成敗復(fù)雜。

第七，庫(kù)存。流量分析、折舊分析、進(jìn)貨管理、鮮度管理、顏色管理、構(gòu)成調(diào)整手法。

第八，數(shù)值管理。成本構(gòu)成、指標(biāo)管理、折讓控制、顧客滿意、利潤(rùn)分析、周轉(zhuǎn)率改善，利潤(rùn)分析很重要。