劉洋 李媛媛 耿遠(yuǎn)城 李春陽(yáng) 馮茹

摘 要：本文主要討論了銷(xiāo)售技巧以及銷(xiāo)售過(guò)程需要注意的事項(xiàng)、有效溝通與禮貌溝通、介紹汽車(chē)規(guī)格時(shí)注意的事項(xiàng)。話語(yǔ)的闡述，對(duì)購(gòu)車(chē)人進(jìn)行定位分析后，為了更好的掌握銷(xiāo)售技巧，在以后的工作中能夠應(yīng)變不同的購(gòu)車(chē)人群，不斷的提高自己語(yǔ)言的溝通能力和周到禮貌的服務(wù)是必要的。

關(guān)鍵詞：知己知彼；溝通；交流；回訪；專(zhuān)業(yè)知識(shí)；針對(duì)性

隨著今年生活水平的提升，人們對(duì)汽車(chē)的消費(fèi)欲望越來(lái)越強(qiáng)烈。汽車(chē)銷(xiāo)售成為了行業(yè)中的熱詞，汽車(chē)銷(xiāo)售技巧對(duì)于一次成功的銷(xiāo)售過(guò)程顯得及其重要。

汽車(chē)銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程：

第一步：客戶(hù)開(kāi)發(fā)。在銷(xiāo)售流程的潛在顧客開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在顧客的購(gòu)買(mǎi)需求來(lái)和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷(xiāo)售顧問(wèn)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在的客戶(hù)進(jìn)行邀請(qǐng)。

第二步：接待。為客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)良好的第一印象。由于客戶(hù)先對(duì)對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷抱有不好的想法，因此殷勤有禮的人員的接待將會(huì)消除客戶(hù)的不好情緒，為購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷鋪墊一種愉快和滿(mǎn)意的感覺(jué)。

第三步：咨詢(xún)。重點(diǎn)是建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信心。對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧的信賴(lài)會(huì)使客戶(hù)覺(jué)得放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求條件，這是銷(xiāo)售顧問(wèn)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢(xún)步驟通過(guò)建立客戶(hù)信任所能獲取的利益。

第四步：產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品介紹，以建立客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售顧問(wèn)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧必須通過(guò)直接針對(duì)客戶(hù)需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品特性，幫助顧客了解這輛車(chē)是如何符合其顧客需求的，只有這時(shí)顧客才會(huì)認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品價(jià)值。直至銷(xiāo)售顧問(wèn)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧獲得客戶(hù)認(rèn)可，所選擇的車(chē)輛符合他的心意。

第五步：試車(chē)。這是客戶(hù)獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最佳機(jī)會(huì)。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售顧問(wèn)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧應(yīng)該讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)輛性能進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話。銷(xiāo)售顧問(wèn)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧應(yīng)針對(duì)客戶(hù)的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行詳細(xì)解釋說(shuō)明，以建立顧客的信任。

第六步：協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段過(guò)程中引起客戶(hù)的疑慮，對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧來(lái)說(shuō)感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)步驟。如果銷(xiāo)售顧問(wèn)的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧以符合了客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷(xiāo)售議案，那么顧客將會(huì)感覺(jué)到他是在和一位誠(chéng)實(shí)并值得信賴(lài)的銷(xiāo)售顧問(wèn)打交道，會(huì)全盤(pán)考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的主要問(wèn)題。

第七步：成交。重要的是要讓客戶(hù)采取主動(dòng)，并要有充分的時(shí)間讓客戶(hù)做決定，同時(shí)要加強(qiáng)客戶(hù)的信心。銷(xiāo)售顧問(wèn)的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧應(yīng)對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)敏感。一個(gè)雙方都感到滿(mǎn)意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。

第八步：交車(chē)。交車(chē)步驟是客戶(hù)感覺(jué)到興奮的時(shí)刻，如果顧客有愉快的交車(chē)體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期的關(guān)系奠定了基礎(chǔ)。在這一個(gè)步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的目標(biāo)，這會(huì)使客戶(hù)滿(mǎn)意并且加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信任。重要的是此時(shí)需要注意客戶(hù)在交車(chē)時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間應(yīng)答任何問(wèn)題。

第九步：跟蹤。重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買(mǎi)了新車(chē)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)新車(chē)和第一次維修服務(wù)時(shí)繼續(xù)促進(jìn)雙方的合作關(guān)系，以保證客戶(hù)會(huì)去經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車(chē)出售后對(duì)客戶(hù)的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶(hù)與服務(wù)部門(mén)的橋梁，因而跟蹤十分重要。銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)常與顧客溝通還可以促進(jìn)以后的合作，并且還可以增加顧客，通過(guò)顧客介紹顧客來(lái)增加顧客范圍。

在了解汽車(chē)銷(xiāo)售的過(guò)程后可以根據(jù)其過(guò)程針對(duì)性的理解銷(xiāo)售技巧。一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握也是顧客在選擇車(chē)輛時(shí)要注意的，在與顧客交談時(shí)不要一味的交談汽車(chē)，可以談一些顧客感興趣的話題，側(cè)面的了解一下顧客資料，比如給誰(shuí)買(mǎi)車(chē)？想買(mǎi)什么樣的？喜歡的顏色？大概可以承受的價(jià)位…同時(shí)，汽車(chē)在銷(xiāo)售顧問(wèn)與顧客的每一次接觸都有可能促成交易的成功，所以在與顧客交談時(shí)可以讓對(duì)方覺(jué)得我們是朋友，這樣可以放下心理防備，還要為對(duì)方著想，從顧客的角度出發(fā)選擇對(duì)方想要的，還可以在交易成交時(shí)贈(zèng)送贈(zèng)品，讓顧客在心里上滿(mǎn)足，覺(jué)得我們是朋友才這樣的，覺(jué)得有面子，還可以在交易達(dá)成過(guò)后還繼續(xù)聯(lián)系為對(duì)方解答一些汽車(chē)的保養(yǎng)方面的問(wèn)題溝通感情，從而使顧客介紹來(lái)別的顧客，發(fā)展“回頭客”。

要開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，應(yīng)先找出潛在客戶(hù)，而潛在客戶(hù)必須多方尋找。增多潛在客戶(hù)的渠道有很多：朋友介紹、參加車(chē)展、舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)維修廠等汽車(chē)潛在客戶(hù)集中的單位或場(chǎng)所老客戶(hù)介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵直郵也是幫助您大量接觸客戶(hù)的一個(gè)好辦法。銷(xiāo)售信函電話電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶(hù)的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶(hù)，一年下來(lái)就可以增加出1500個(gè)與潛在客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)。

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