孫燁

摘 要：車主的需要就是汽車俱樂部的賣點(diǎn)。本文在問卷調(diào)查的基礎(chǔ)上，針對汽車俱樂部的車主需求進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析，并總結(jié)了汽車俱樂部的主要賣點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：汽車俱樂部；營銷

1 汽車俱樂部

近年來我國汽車市場得到了飛速的發(fā)展，年銷量保持著每年百萬量級(jí)的增長，超過日美兩國成為世界第一大汽車產(chǎn)銷地。我國的汽車用戶已從原來的企事業(yè)單位為主轉(zhuǎn)變到私人用戶為主，這就對汽車售后服務(wù)提供了豐富的個(gè)性化市場需求。隨著私車時(shí)代的來臨，作為汽車售后服務(wù)的重要提供者，使應(yīng)運(yùn)而生的汽車俱樂部成為一個(gè)新生的產(chǎn)業(yè)。

國外的經(jīng)驗(yàn)表明，在汽車報(bào)廢前，車主花費(fèi)在自駕車售后服務(wù)上的錢，相當(dāng)于重新買一輛新車?？梢?，汽車售后服務(wù)如此重要，但車主是需要什么樣的汽車售后服務(wù)呢？對策，筆者進(jìn)行了一些調(diào)研分析（發(fā)放問卷200份，有效問卷共190份）。

2 車主需要什么

車主的需要就是汽車俱樂部的賣點(diǎn)。在通過問卷了解客戶需求方面，其中有102名客戶選擇車輛維修、保養(yǎng)、美容，占54%，而自駕游活動(dòng)、汽車救援、會(huì)員綜合服務(wù)分別有28、26、34名客戶選擇，各占15%、14%、18%。

優(yōu)惠與免費(fèi)，是車主需求的中心，但什么方面的優(yōu)惠是車主最需要的，哪些免費(fèi)項(xiàng)目對車主最有吸引力呢？

⑴會(huì)員消費(fèi)優(yōu)惠吸引力。關(guān)于最具吸引力的優(yōu)惠項(xiàng)目，依次是汽車維修優(yōu)惠、車務(wù)代辦優(yōu)惠、保險(xiǎn)優(yōu)惠、汽車救援優(yōu)惠，四項(xiàng)位列前四。

⑵會(huì)員免費(fèi)服務(wù)需求。關(guān)于會(huì)員免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，其中有50%的客戶選擇免費(fèi)洗車，有10%的客戶選擇免費(fèi)違章代辦，另外還有20%和20%的客戶選擇免費(fèi)緊急送油和免費(fèi)代繳稅費(fèi)。

⑶車務(wù)代辦。車務(wù)代辦是車主需求的焦點(diǎn)，也是目前各大車主俱樂部的主打業(yè)務(wù)。曾經(jīng)交通違章最為普遍，但是隨著交通法的日益嚴(yán)格和駕駛員素質(zhì)的整體提升，目前代辦違章已經(jīng)很少見了。車務(wù)代辦更多的是客戶選擇稅費(fèi)業(yè)務(wù)。

3 俱樂部賣點(diǎn)

目前，很多車主俱樂部提供了很多的會(huì)員服務(wù)，但是否符合車主需求，這個(gè)不得而知，這里，筆者收集了現(xiàn)在大部分汽車俱樂部會(huì)員產(chǎn)品內(nèi)容，如表。