劉福濤

摘 要：4S店作為一種汽車銷售模式，有存在的價值，但我們應(yīng)該清晰的看到，任何一種銷售模式的選擇和生存，應(yīng)該是汽車的生產(chǎn)廠、經(jīng)銷商、社會三方面的利益的綜合考慮。本文對我國汽車4S店的現(xiàn)狀進(jìn)行描述，指出存在問題的所在，且對存在的問題進(jìn)行分析，并對解決存在問題提出了建議和對策。

關(guān)鍵詞：4S店；經(jīng)營模式；經(jīng)營現(xiàn)狀；創(chuàng)新思路

1 我國當(dāng)前4S店的現(xiàn)狀分析

⑴汽車4S店完全是廠家的附庸；

⑵沒有自身品牌形象；

⑶完全靠品牌吃飯；

⑷汽車4S店硬件偏硬，軟件不足；

⑸專賣店仍有不遵守專賣店規(guī)則的現(xiàn)象；

⑹經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系不平等；

⑺經(jīng)銷隊伍專業(yè)化程度較低；

⑻售后服務(wù)不令人滿意。

2 我國4S店經(jīng)營模式

汽車4S店營銷模式也就是品牌專賣模式，是指汽車廠家與經(jīng)銷商簽訂合同，經(jīng)銷商按照汽車廠家或銷售總公司的要求建立展廳、同一顏色和標(biāo)識、規(guī)范銷售的方式和方法、宣傳的方式等，授權(quán)汽車經(jīng)銷商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車的營銷。我們先來分析一下4S店經(jīng)營模式的優(yōu)缺點：

優(yōu)點：

⑴有利于樹立品牌形象，培養(yǎng)品牌忠誠度；

⑵采取特許經(jīng)營可以增加汽車廠家可使用的資源；

⑶有利于提供完善和周到的售后服務(wù)；

⑷便于提高市場管理和客戶信息管理。

缺點：

⑴投資規(guī)模過大、風(fēng)險較大；

⑵建立4S店所需的合適場地審批和規(guī)劃較麻煩；

⑶大部分經(jīng)銷店都是“一流設(shè)施、二流銷售、三流服務(wù)”不夠注重消費者心理，優(yōu)質(zhì)服務(wù)；

⑷汽車銷售的特許經(jīng)營還可能會造成不平等的競爭。

3 我國4S店營銷模式的主要問題

⑴4S店初期投資過高、風(fēng)險較大；

⑵營成本高；

⑶信息反饋滯后失真；

⑷價格控制與公信力；

⑸汽車營銷及盈利模式的單一。

4 淺談4S點經(jīng)營運行的創(chuàng)新

通過以上分析，針對現(xiàn)今中國汽車4S店營銷模式中存在的主要問題，本人淺析以下幾點可持續(xù)發(fā)展的營銷模式。

⑴轉(zhuǎn)變營銷觀念。完善汽車4S店營銷模式4S模式是在1S的基礎(chǔ)上逐步建立的，其核心理念是通過服務(wù)提升客戶的滿意度和忠誠度，從而促進(jìn)汽車的銷售。一方面，4S店的部分功能比如零部件供應(yīng)和售后服務(wù)可以并和，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。另一方面，4S店本身可以按照品牌檔次建立不同層次的4S店。4S店可以像賓館一樣從一星到五星，發(fā)展汽車市場，汽車街區(qū)式大賣場及汽車超市和網(wǎng)絡(luò)銷售市場。

⑵積極尋求新的贏利點。改變贏利模式渠道頗多，如通過新手銷售、二手車銷售，銀行貸款返回利潤，汽車內(nèi)飾、汽車維修等方式獲取利潤。而在中國大部分4S店的收入僅僅局限于新車銷售、保險返利汽車維修上。長期來看，能夠形成利潤支撐的將是汽車維護(hù)、二手車經(jīng)營、汽車金融業(yè)務(wù)及裝具業(yè)務(wù)。未來4S店在考核銷售顧問業(yè)績時，不是他能賣幾輛車，而是他能給客戶提供多少汽車售后服務(wù)，因為這將是汽車4S店的主要贏利手段。

⑶建立以顧客為中心的營銷模式。4S店生存發(fā)展下去并且壯大的一個最根本因素，是要不斷提高完善售前售后的服務(wù)質(zhì)量，這才是生存之本。要真正以顧客為中心，開展汽車營銷藝術(shù)的研究，樹立“關(guān)系營銷”的基本思想，鞏固重要和重點用戶，培養(yǎng)忠誠用戶。目前，品牌的概念被賦于更豐富的內(nèi)涵，營銷本身也是一種品牌。只有將整個汽車的品牌與營銷的品牌有機(jī)地結(jié)合起來，才能達(dá)到品牌營銷的最高境界。因此，4S店必須重視打造與維護(hù)自身的品牌，提升全員服務(wù)意識。這些工作都必需全員參與，無論是營銷、售后服務(wù)、財務(wù)、配件、維修及其經(jīng)理人員，各方面投入不同的支持，才能構(gòu)建完整的服務(wù)體系。

⑷加強信息管理，發(fā)揮信息反饋功能。4S店應(yīng)注意信息化管理，充分發(fā)揮反饋功能?？山柚畔⒕W(wǎng)絡(luò)化管理，建立完整的客戶及汽車信息檔案。完善信息數(shù)據(jù)庫建設(shè)，為長期、靈活的客戶服務(wù)打下基礎(chǔ)，同時又積極將客戶有關(guān)信息反饋到汽車制造廠商，為產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)提供依據(jù)。注重市場調(diào)研作用，搜集第一手情報，建立一個完備的數(shù)據(jù)庫，對顧客的信息有全方位的了解和掌握。為以后的售后服務(wù)工作可以更加快捷方便建立基礎(chǔ)。

⑸加強售后服務(wù)，加強員工建設(shè)，吸引優(yōu)秀人才。隨著汽車市場競爭的加劇，汽車同質(zhì)化傾向明顯，在自身范圍內(nèi)如果汽車4S店想增加競爭力，就必須從服務(wù)上入手。只有不斷完善整體汽車服務(wù)體系，提高客戶滿意度，才能保持企業(yè)良好的持續(xù)發(fā)展。而吸引更多優(yōu)秀人才更是為了適應(yīng)4S店營銷模式的業(yè)務(wù)及發(fā)展需求。加強員工建設(shè)，不斷培訓(xùn)，提高員工技術(shù)和服務(wù)水平，才能打造良好的文化氛圍和不斷進(jìn)步發(fā)展的企業(yè)前景。