劉洋 李媛媛 馮茹 耿遠程 李春陽

摘 要：隨著世界經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們的生活水平進一步提高，開始追求更高水平的物質(zhì)享受。“汽車”漸漸走進普通人家的世界。而世界上的汽車種類如此之繁多，汽車生產(chǎn)廠家要想獲得很好的收益，賺取更多的利潤，離不開汽車銷售人員的銷售技巧。

關(guān)鍵詞：汽車；銷售；技巧

1 汽車銷售行業(yè)的特點

目前汽車銷售主要是以人員推銷為主，所以組建一支高效的營銷團隊就是經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的重點。營銷隊是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是連接消費者和銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌，所以汽車銷售重在人員推銷，而推銷的技巧就顯得尤為重要了。

2 汽車銷售的技巧

2.1 對汽車銷售人員的要求

要成為一個成功的銷售人員，一定要具備以下幾點要求：⑴具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造。⑵要有豐富的銷售經(jīng)驗，這是銷售人員必不可少的條件之一。⑶了解客戶的心理，善于與客戶溝通。⑷要有自信心。做任何工作，“信心”都是必不可少的，這也是銷售人員必備的一種素質(zhì)。

2.2 汽車銷售中的實戰(zhàn)技巧

2.2.1 接近客戶

當一個客戶走進展廳的時候，不要直接上前與其交涉，這時候的他需要自己參觀一下。而當他的目光不是在汽車上的時候，汽車銷售人員出馬的時間到了。

如果客戶是初次來到展廳的，不要和他們先說車的事，可以談?wù)剟偨Y(jié)束的車展，也可以談與客戶有關(guān)的讓客戶感覺舒服的一些事。降低客戶的戒備，縮短與客戶的距離，然后把話題往汽車話題轉(zhuǎn)換。這樣可以取得客戶的好感，降低他們的防備。

2.2.2 了解客戶

當然汽車銷售人員要用最短的時間了解客戶的身份，了解他們的來意。是路過還是專門來買車的？一起來的人中哪個才是決策者？其他人在買車的過程中充當什么角色？客戶更看重的是汽車的價格還是技術(shù)？此時我們還需要關(guān)注客戶的五種態(tài)度：⑴接受，表示客戶對車輛表示滿意，這時候你需要再接再厲向客戶介紹該車的其他功能；⑵懷疑，表示客戶對車輛的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優(yōu)點，這時候你需要盡量排除客戶的顧慮，使其相信這輛車的優(yōu)點確實存在；⑶拖延，表示客戶并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕而使用拖延時間的方法，這時候你應(yīng)該耐心等待客戶的決定，而不是催促；⑷冷淡，表示客戶不需要此車輛，因而表示興趣小，這時候你可以向他推薦其他的車型；（5）異議，表示客戶不接受你對車輛的說法，那么你可以在虛心聽取客戶建議的基礎(chǔ)上，提出自己的想法和建議?？傊囦N售者應(yīng)根據(jù)客戶不同的態(tài)度采取不同的措施，從而達到銷售汽車的目的。

2.2.3 談判

當客戶對某一汽車了解的差不多，有意向要購買，向你問價時，關(guān)鍵的時候到了，那就是最重要的談判階段了。在談判的過程中，客戶和銷售人員會對每一個問題進行探討。在談判的過程中，不應(yīng)該把所有問題一下子都提出來，可以一個一個的進行討論。先把一些問題不大的分歧解決，等感覺談判很順利的時候把難度較高的部分提出來，尋求解決的途徑。

2.2.4 售后服務(wù)

交易成功后，汽車銷售人員應(yīng)提供令人滿意的售后服務(wù)，這是維護客戶關(guān)系必不可少的階段。首先可以采取發(fā)感謝信的方式，第一封感謝信要在客戶購車后的24小時內(nèi)發(fā)出。

打電話也是必要的一個環(huán)節(jié)，在客戶購車的24小時內(nèi)，汽車銷售經(jīng)理打出電話感謝客戶購買本公司的汽車，同時詢問客戶還有哪些不懂的地方以及對銷售人員服務(wù)態(tài)度的評價等，在購車七天后汽車銷售人員打第二個電話詢問客戶對新車的感受，同時了解客戶的上牌情況，是否需要幫助等。

2.3 尋找潛在顧客的方法

2.3.1 從銷售人員自己的交際圈中發(fā)掘

銷售人員交際圈中的很多人都有可能成為自己的潛在客戶，即使你的朋友和親人不需要買車，可是不代表他們的朋友和親戚也不需要汽車。你可以把你的工作向你身邊的人介紹，讓他們了解，取得他們的同意。這樣他們遇到有需要買車的朋友和親戚的時候就會介紹給你了，所以你不能因為他們不需要買車就忽略和他們的聯(lián)系與交流。

2.3.2 獲得客戶的引薦

要想得到引薦，必須讓別人覺得你有值得引薦的地方。所以你要和客戶發(fā)展良好的關(guān)系，取得他們的信任，這樣他們身邊有需要買車的人的時候就會向你推薦了。

2.3.3 開汽車展覽會

向大眾展示企業(yè)的汽車，吸引大眾的注意力，一些有購車意向的人看了會心動，有一部分人會采取一些行動。這也是尋找潛在客戶的有效方法。

2.3.4 結(jié)識周圍的陌生人

當碰到一個人，應(yīng)該熱情的自我介紹，并詢問他們的工作等。當他們問及你的工作時，可以把自己的名片遞給對方，同時向他們介紹自己。在交談的過程中，可以聊一些與汽車有關(guān)的話題等。

由此可見，汽車銷售人員的銷售技巧對于企業(yè)的成功起著舉足輕重的作用。因此，汽車銷售人員一定要注重自身素質(zhì)的培養(yǎng)以及銷售技巧的提高。而作為企業(yè)而言，要加大對汽車銷售人員銷售技巧培養(yǎng)的力度。只有汽車銷售技巧提高了，汽車的銷量才會提高。