陳秀娟

面對2017年要實現(xiàn)千億陜汽，其中重型卡車要實現(xiàn)20萬輛產(chǎn)銷這個宏偉目標，怎樣實現(xiàn)快速增長？就是要靠轉(zhuǎn)型。

12月18日，陜汽重卡2014商務(wù)年會在西安曲江國際會議中心召開，本次年會以“轉(zhuǎn)型驅(qū)動、目標導(dǎo)向、價值營銷、共贏未來”為主題，寓意陜汽重卡以客戶為導(dǎo)向深化轉(zhuǎn)型。據(jù)了解，以客戶價值驅(qū)動下的2014款全系列、分品類的國四重卡盛裝亮相、以客戶體驗為主導(dǎo)360度全體驗行活動的全面啟動、以千億陜汽為目標的價值營銷的戰(zhàn)略升級，再次成為主導(dǎo)中國重卡未來發(fā)展的主旋律。

轉(zhuǎn)型驅(qū)動發(fā)展

本次大會在觀看了陜汽傾情奉獻的行業(yè)首部關(guān)愛渠道成長的微電影——《卡車合伙人》后正式開始，這也是本次年會的亮點之一。大會上，陜汽控股董事長、黨委書記方紅衛(wèi)作了題為“轉(zhuǎn)型驅(qū)動發(fā)展、價值成就夢想”的主題報告。

2014年既是陜汽戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型收獲的一年，也是全面開啟價值營銷的關(guān)鍵年，更是為客戶創(chuàng)造更大價值的一年。客戶的需求是多樣化的，因此需要企業(yè)提供的服務(wù)也將多樣化，且更加精細、更加準確。經(jīng)過對不同細分客戶的深入研究分析，深入挖掘了蘊藏在客戶的潛在需求，打造核心的服務(wù)崗位，如產(chǎn)品配置專家、客戶解決方案咨詢師、天行健解決方案咨詢師等，這些新的崗位將以實現(xiàn)向用戶提供精準的重卡產(chǎn)品+智能的管理手段+金融保險等整體解決方案，通過價值營銷新模式，全力打造基于客戶需求挖掘和客戶價值再造的核心服務(wù)，幫助客戶實現(xiàn)成功。

面對2017年要實現(xiàn)千億陜汽，其中重型卡車要實現(xiàn)20萬輛產(chǎn)銷這個宏偉目標，怎樣實現(xiàn)快速增長？陜汽控股董事長方紅衛(wèi)的觀點是要靠轉(zhuǎn)型。他指出，不轉(zhuǎn)型就沒有出路，而轉(zhuǎn)型就是要創(chuàng)造價值，就是要參與到創(chuàng)造價值的過程中去。他說，中央對經(jīng)濟社會發(fā)展提出“穩(wěn)增長”的方針，在這個大環(huán)境下，重型卡車市場更趨于理性化，陜汽提出“兩個關(guān)注”，就是要關(guān)注產(chǎn)品的全生命周期和關(guān)注客戶運營的全過程，需要我們?nèi)ネ诰蚴袌鎏N含的巨大潛力。通過轉(zhuǎn)型把有形的產(chǎn)品和無形的服務(wù)整合起來。就是要通過轉(zhuǎn)型進一步激活我們的存量，同時又能提供足夠的增量。

陜汽在整體轉(zhuǎn)型過程中提出，銷售系統(tǒng)需率先實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。不僅要在企業(yè)內(nèi)部形成一致認識，還要將轉(zhuǎn)型理念傳達給全國經(jīng)銷商，統(tǒng)一他們的思想。畢竟，得到經(jīng)銷商的理解和支持，營銷轉(zhuǎn)型才能真正落地。陜汽為此開展了大量工作，在上半年就確立了營銷轉(zhuǎn)型思路，而且在落地方面也取得了進展。

作為陜汽營銷渠道的戰(zhàn)略合作伙伴，陜汽經(jīng)銷商、蘭州永信汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理王家秋對《汽車觀察》記者說，這兩年來市場需求不足，各卡車品牌之間的競爭越來越激烈，利潤越來越微薄。恰逢陜汽前瞻性地提出轉(zhuǎn)型理念，這不僅是生產(chǎn)企業(yè)的需要，也是流通領(lǐng)域經(jīng)銷商的需要，是永信追求的目標。轉(zhuǎn)型是形勢所迫，是大勢所趨，不轉(zhuǎn)型就要落伍。所以，必須緊跟陜汽轉(zhuǎn)型思路，拓展業(yè)務(wù)新模式。

事實上，制造業(yè)向服務(wù)型轉(zhuǎn)型已經(jīng)上升為國家戰(zhàn)略，成為中國制造業(yè)必須要經(jīng)歷的一場革命。陜汽的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，就是利用商業(yè)模式轉(zhuǎn)變帶來的經(jīng)營內(nèi)涵和外延的變化，立足為客戶創(chuàng)造價值，拓寬新的經(jīng)營領(lǐng)域，在創(chuàng)造新的市場機遇中獲取更大的利潤。

如今的陜汽已經(jīng)從過去粗放的發(fā)展模式轉(zhuǎn)型為更加集約的、以市場及效益為導(dǎo)向的服務(wù)型制造發(fā)展模式，從過去更多依靠資源和政策紅利獲得成長，轉(zhuǎn)型為走以創(chuàng)新和效率為導(dǎo)向的新興發(fā)展之路，實現(xiàn)從外延式擴張到內(nèi)涵式發(fā)展的轉(zhuǎn)變。

正如方紅衛(wèi)說，如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，要靠大家去創(chuàng)造，只有創(chuàng)造才真正有競爭力，只有創(chuàng)造才體現(xiàn)核心能力。創(chuàng)造不僅僅是在產(chǎn)品和技術(shù)上，更要重視商業(yè)模式的創(chuàng)新?，F(xiàn)在單一創(chuàng)新已無法滿足需求，需要的是多樣創(chuàng)新，需要平臺化創(chuàng)新。創(chuàng)造就是要勇于摒棄傳統(tǒng)模式以及傳統(tǒng)思維，勇敢融入現(xiàn)代經(jīng)濟里。

打造“2014款全系產(chǎn)品”

面對市場環(huán)境復(fù)雜化和多樣化的變遷，單一產(chǎn)品已經(jīng)很難適應(yīng)現(xiàn)階段的用戶需求，尤其是在產(chǎn)品用途和用戶需求的雙重壓力下，行業(yè)需要細分產(chǎn)品來滿足用戶的精準需求。作為始終把握前端客戶需求陜汽重卡來說，恰逢其時的提出了全系產(chǎn)品“分行業(yè)、分品系”的精準定位，全面滿足用戶的精準需求。

據(jù)了解，本屆年會上，陜汽2014款全系列國四重卡悉數(shù)亮相。“F”和“M”兩大系列重卡產(chǎn)品，涵蓋了德龍X3000、F3000和德龍新M3000、新奧龍等產(chǎn)品序列，并配備全新升級的天行健2.0系統(tǒng)，使整車的智能化再次引領(lǐng)行業(yè)趨勢。更細分的客戶群體，更精準的產(chǎn)品配置，滿足用戶復(fù)雜化的需求和用途，獲得使用和運營的最大利益。

其中，德龍X3000重卡是陜汽針對中長途標載運輸打造的一款全新高端產(chǎn)品，自試銷以來，就始終以“增收益、超舒心、高保障”的三大核心價值被客戶美譽為“重卡X戰(zhàn)警”。如今，隨著他的正式上市，這款凝結(jié)著陜汽拳拳貼心服務(wù)的新產(chǎn)品畢竟成為國四排放時代節(jié)油物流新力量。

在傳承經(jīng)典的同時，德龍F3000產(chǎn)品更是在深挖客戶需求的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)更加精準的產(chǎn)品細分。2014年，德龍F3000將攜最新的國四產(chǎn)品向全國市場鋪開，通過更優(yōu)的產(chǎn)品配置，滿足用戶多元化的專業(yè)需求。作為“M”系家族中的重磅產(chǎn)品，德龍新M3000重卡在繼承優(yōu)勢的基礎(chǔ)上全新升級，實現(xiàn)了節(jié)能、舒適、可靠、智能、服務(wù)5大品質(zhì)的突破，得到了越來越多的用戶獲得了認可，成為了重卡司機名副其實的“賺錢”機器。值得一提的是，自2013年9月上市3個月來，德龍新M3000重卡的銷量已突破5000輛，創(chuàng)造了中國重卡新品上市的傳奇，樹立了高效物流運輸?shù)臉藯U。

開拓全新營銷模式

產(chǎn)品升級是滿足客戶的運營需求，營銷舉措升級是加速客戶運營升級的助推劑。本次商務(wù)年會上，陜汽提出了以“產(chǎn)品+增值服務(wù)”為核心價值理念，以“產(chǎn)品全生命周期”、“客戶經(jīng)營全過程”、“一站式的整體解決方案”為支撐的全新營銷模式。會上，陜重汽副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理周銀朝作了題為“價值營銷強轉(zhuǎn)型、拼搶目標贏未來”的營銷工作報告。他在報告中全面回顧總結(jié)了2013年陜汽營銷工作，展望未來，指出了2014年重卡市場的發(fā)展機遇，對2014年陜汽民品營銷策略進行了介紹。并通過插播渠道轉(zhuǎn)型視頻片《這一年》全面回顧了陜汽重卡營銷轉(zhuǎn)型之路。

隨著轉(zhuǎn)型的深入，陜汽將逐步打造金融業(yè)務(wù)、車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、物流與供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)、后市場業(yè)務(wù)、新能源延伸業(yè)務(wù)、與互聯(lián)網(wǎng)融合業(yè)務(wù)等六大板塊。建立重卡客戶特征大數(shù)據(jù)分析以及整體的解決方案中心，打造陜汽特有的戰(zhàn)略生態(tài)圈，全面打造領(lǐng)先的價值營銷新模式。

價值營銷就是將陜汽現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源完美融合，以關(guān)注產(chǎn)品全生命周期、關(guān)注客戶經(jīng)營全過程為核心，搭建以基礎(chǔ)的產(chǎn)品和服務(wù)需求外的，客戶、企業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈的價值鏈平臺。其中包括金融、保險、車隊管理、四方物流與供應(yīng)鏈、終身維修、備品備件等各個領(lǐng)域，也將成為價值營銷中不可或缺的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

另外，在智能化體驗方面，天行健2.0版本進行深入的“大數(shù)據(jù)”應(yīng)用開發(fā)，更貼近物流公司和重卡車貸公司的運營實際，從現(xiàn)階段“人-車-路-貨”的互聯(lián)上，延伸到了城市智能交通、智能運輸、智能監(jiān)管的領(lǐng)域，完成“業(yè)內(nèi)卓越的卡車車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)-數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)綜合解決方案提供商”使命，實現(xiàn)物流運輸管理定制服務(wù)的系統(tǒng)集成商以及政府道路安全監(jiān)管服務(wù)平臺全面整合。

2014年，陜汽在強化推進體驗營銷的基礎(chǔ)上，打造全新的專家服務(wù)崗位，通過專業(yè)產(chǎn)品配置專家?guī)椭脩羧ミx擇最適合的好產(chǎn)品，通過解決方案設(shè)計師、天行健車隊管理咨詢師等共同為用戶提供更便捷多的融資、消費信貸、融資租賃、天行健車聯(lián)網(wǎng)等服務(wù)內(nèi)容。為用戶提供保險、掛靠、貨源等一整套的系統(tǒng)化服務(wù)解決方案，以前瞻性的服務(wù)和理念去滿足客戶需求和期待。真正實現(xiàn)售前對客戶選車時優(yōu)化配置及試駕、購車時融資保障、運營時智能管理、換車時二手車置換等全面體驗，通過整體解決方案讓用戶體驗到陜汽的服務(wù)，打造領(lǐng)先的商業(yè)模式。

創(chuàng)新是陜汽始終堅持的不變理念，從天行健系統(tǒng)誕生到今天，陜汽已經(jīng)走在了行業(yè)的最前端。2014年，天行健也將升級到2.0系統(tǒng)，實現(xiàn)硬件和軟件的雙向升級，完成“業(yè)內(nèi)卓越的卡車車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)-數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)綜合解決方案提供商”使命，實現(xiàn)物流運輸管理定制服務(wù)的系統(tǒng)集成商以及政府道路安全監(jiān)管服務(wù)平臺全面整合。

總之，2014年陜汽將協(xié)同產(chǎn)業(yè)鏈，重塑商業(yè)模式，搭建全新的價值體驗平臺，全面推行陜汽重卡360度全體驗行活動，全面開啟了中國重卡全新體驗營銷的新篇章?？蛻艨梢酝ㄟ^多種類、多層次的服務(wù)體驗，感受陜汽重卡產(chǎn)品在操控性、駕乘舒適度等多方面的改進。體驗打開了用戶感知產(chǎn)品和理念的大門，價值營銷夯實了用戶對品牌高度信賴和認同。

銷量增長態(tài)勢良好

2013年，面對下半年國四排放切換的不利形勢，陜汽重卡依然保持了良好的增長態(tài)勢，1-11月累計銷量達到87141輛，同比增長18.4%。其中，民品卡車銷量72388輛，同比增長26.4%。

對于2014年，陜汽高層認為，受國四切換的影響，2014年國內(nèi)重卡銷量預(yù)計為72萬-80萬輛，而陜汽重卡的銷售目標則是120000輛，其中民品96500輛。

“2013年，陜汽卡車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到了有效調(diào)整，其中，牽引車銷量占比達35%，自卸車銷量占比51%，載貨車和專用車占比14%；新M3000產(chǎn)品推廣取得明顯成效，九城聯(lián)動上市，銷量突破4500輛，有效提升了陜汽在標載市場的競爭力和占有率；就銷售區(qū)域而言，京津、烏魯木齊、蘭州、西安、滬寧、濟南以及南昌區(qū)域銷量提升較大?！标兤N售公司總經(jīng)理周銀朝在年會上說。

周銀朝還說，1-11月，行業(yè)實現(xiàn)重卡銷量694116輛，同比增長了18.4%；就車型銷售比例而言，牽引車銷售比例上升至40%，自卸車比例下降至35%，載貨車和專用車占比下滑至21%。在2013年，用戶需求發(fā)生明顯變化，物流車朝著大馬力，輕量化，智能化以及整體解決方案穩(wěn)步邁進。

另一方面，周銀朝說，受西部開發(fā)加速、城鎮(zhèn)化以及基建投資等一系列因素的影響，明年重卡市場依然會保持穩(wěn)步而理性的增長。

同時，陜汽也在不斷創(chuàng)造天然氣重卡的市場神話，2013年，陜汽天然氣重卡實現(xiàn)銷量1.2萬輛，市場占有率高達50%以上，繼續(xù)領(lǐng)跑著中國天然氣重卡市場。

2014年只是開始，陜汽這艘巨艦已經(jīng)揚帆起航，朝著2017年實現(xiàn)銷售收入突破1000億元，成為國際一流的服務(wù)型汽車企業(yè)集團的宏偉目標邁進。