陳霄

免費(fèi)，是營銷模式的敲門磚。事實(shí)證明，這種貌似不帶有任何欺騙和強(qiáng)迫性質(zhì)的“免費(fèi)”，對(duì)于老年人來說誘惑相當(dāng)大。

康福寶，天天見，一天不見就想念?！?/p>

“蹦蹦跳跳，每天一小時(shí)，所有藥物不用服。”

……

一群五六十歲的老年人一起拍打著雙手，齊聲地喊唱著這些口號(hào)，神情興奮而忘我，像是在進(jìn)行著一種神圣的儀式。

“遍布全國的理療床免費(fèi)體驗(yàn)店每天都是這樣開始的?！彼哪昵?，央視的3·15晚會(huì)就這樣總結(jié)道，可如今，被這個(gè)頗具影響力的欄目曝光的理療床，市場(chǎng)依然不減當(dāng)年。

當(dāng)然，養(yǎng)生保健從來不是一個(gè)新晉的話題，各種保健騙局更不是，在這個(gè)領(lǐng)域，騙子從來不為“市場(chǎng)需求”而發(fā)愁。倒是那些源源不斷的求“健康”若渴的人們，總在為如何求得健康而煩惱，因此當(dāng)機(jī)會(huì)擺到面前時(shí)，總是害怕錯(cuò)過，而義無反顧地掉下去。

以包治百病的名義

遍布全國、可能稱得上是暢銷產(chǎn)品的理療床品牌各異，但是它們其實(shí)驚人地相似：號(hào)稱能夠治療近百種疾病，價(jià)格昂貴，遠(yuǎn)紅外線高科技，顧客幾乎是清一色的老年人。

當(dāng)然并不僅是這些。

“商家說顧客是上帝，在他們那里，顧客是爹媽?！敝貞c萬州的高勇（化名）忿忿地說。在這位年輕人看來，他的父母是這類理療床的受害者，確切地說，應(yīng)該說是受騙者，因?yàn)槟壳皝砜锤改杆坪踔皇菗p失了金錢。

不獨(dú)重慶，稍加調(diào)查便不難發(fā)現(xiàn)，包括北京等大城市在內(nèi)的全國買理療床的免費(fèi)體驗(yàn)店都是高度一致的經(jīng)營模式：開在社區(qū)里或社區(qū)附近，不設(shè)期限的免費(fèi)體驗(yàn)，對(duì)入店體驗(yàn)的老年人親熱地稱呼為“爸爸、媽媽”，噓寒問暖，關(guān)懷備至。

免費(fèi)，是這種營銷模式的敲門磚。事實(shí)證明，這種不帶有任何欺騙和強(qiáng)迫性質(zhì)的真正意義上的免費(fèi)對(duì)于老年人來說誘惑相當(dāng)大。

高勇說，他的父母一開始就是聽鄰居說起，去店里試了一下，發(fā)現(xiàn)居然是真的無條件免費(fèi)，效果還不錯(cuò)，于是每天都去，風(fēng)雨不改。“我父母都是非常節(jié)儉的那種人，也不是那種容易輕信什么的人，如果不是這樣，一開始他們根本不會(huì)接觸這東西?！?/p>

免費(fèi)的吸引力使得這些理療床完全不需要打廣告，依靠著老人們的口耳相傳，開在各地的免費(fèi)體驗(yàn)店每天都是人滿為患，老人們甚至需要大清晨地跑去排隊(duì)，以獲得當(dāng)天的體驗(yàn)機(jī)會(huì)。

當(dāng)然吸引老人們的不僅是免費(fèi)給身體的毛病一個(gè)治愈的機(jī)會(huì)。在那里，老人們聚在一起，有各種活動(dòng)，喊口號(hào)和唱歌只是其中的兩種，大家可以一起聊天，體驗(yàn)店的工作人員會(huì)給大家熱情周到的關(guān)懷，向大家普及健康知識(shí)、邀請(qǐng)專家給大家講座，當(dāng)然也會(huì)告訴大家理療床的工作原理，它是如何的神奇，如何的能夠治療包括糖尿病這類尚是醫(yī)學(xué)難題的慢性疾病。老人們?cè)谀抢镞^得可謂其樂融融。

家里不能理解的年輕人覺得非常奇怪：“風(fēng)雨無阻，天天報(bào)到，比我上班還準(zhǔn)時(shí)?！倍鄶?shù)年輕人會(huì)對(duì)此一笑置之，直到老人回家鬧著要買一臺(tái)理療床的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)大事不妙。

“我爸媽平時(shí)非常節(jié)儉，上百塊的衣服都舍不得買兩件，在買菜時(shí)經(jīng)常為了幾毛錢跟人討價(jià)還價(jià)半天，突然說要拿一萬多塊錢去買那個(gè)床?！备哂庐?dāng)即表達(dá)了他的不理解與不支持，為此與父母大吵了一架。

高勇還專門到那家店里看過，每天都是人流不斷，非常熱鬧，不過他發(fā)現(xiàn)，去那里的老年人都跟父母一樣，其實(shí)沒什么大病，無非是些老年人常見的小毛病，開始的時(shí)候基本都是圖個(gè)小便宜，去得久了，買的人也不少。

后來他的父母自己拿了省吃儉用的積蓄去買了一臺(tái)，攔都攔不住?！皩?shí)在是沒辦法，這個(gè)世界上怎么可能會(huì)有包治百病的東西，那醫(yī)生就得失業(yè)了，醫(yī)院關(guān)門得了?！备哂虑宄改缚隙ㄊ巧袭?dāng)受騙了，卻怎么也說服不了他們。

父母對(duì)理療床的療效深信不疑，買回來后每天都堅(jiān)持做。“有時(shí)候我看到新聞，曝光理療床的負(fù)面效果，還導(dǎo)致出了人命，跟父母說，他們也不理，說那是個(gè)別人的身體問題?！?/p>

在北京，工商部門在查處一家理療床免費(fèi)體驗(yàn)店時(shí)，甚至遭到了正在店里做體驗(yàn)的老人們的“圍攻”，他們紛紛聲援該店“人家沒說讓我們買，沒錢可以免費(fèi)做”、“以前毛病挺多的，現(xiàn)在都沒了”、“人家確實(shí)有效果，不是虛假的”。

總有一款命中

“包治百病”的理療床當(dāng)然不是老年人唯一會(huì)遇到的求得健康的機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)多的是，關(guān)鍵在于，總會(huì)有人在制造它們。

平時(shí)就熱衷于養(yǎng)生的77歲的北京老人宋蘭英（化名），也屢屢碰到這樣的機(jī)會(huì)。此前，發(fā)現(xiàn)小區(qū)門口新開了一家保健按摩養(yǎng)生館，抱著試試的態(tài)度她就去了。覺得師傅的按摩手法不錯(cuò)，對(duì)自己身體毛病的分析還比較準(zhǔn)確，再聽著店里人滿口穴位、經(jīng)絡(luò)的專業(yè)術(shù)語，許多能說到點(diǎn)子上，老太太開始相信，這是家靠譜的養(yǎng)生館。

看到老太太確實(shí)有興趣，店員開始給她介紹會(huì)員制度，推薦辦會(huì)員卡更劃算，可以不限次數(shù)地隨時(shí)到店里享受包括養(yǎng)生足浴、保健按摩等各類項(xiàng)目，還能帶著老伴一起。

宋蘭英聽著聽著心動(dòng)了，于是花了5萬元辦了一張會(huì)員卡。隨后的一個(gè)月也經(jīng)常光顧這家養(yǎng)生館做按摩，卻逐漸發(fā)現(xiàn)腿有點(diǎn)痛，到醫(yī)院檢查后被告知，有骨裂現(xiàn)象，估計(jì)是按摩外力過大導(dǎo)致。如此有一個(gè)多月，宋蘭英一直在家休息，等腿好了再到這家養(yǎng)生館一看，早已人去樓空。

考慮到家里人平時(shí)就對(duì)自己熱衷于各類養(yǎng)生頗多意見，宋蘭英想著多一事不如少一事，就此作罷。

當(dāng)然不是所有老年人都這么好騙。全國各地發(fā)生的多起案件揭示了忽悠者們的慣用手法，流程也并不那么簡(jiǎn)單。

通常是有一個(gè)關(guān)于健康養(yǎng)生的講座，往往有一個(gè)特定但并不狹窄的主題，組織者聲稱參加講座的人會(huì)獲得一些免費(fèi)的小福利，通常是一袋洗衣粉或小盆之類的日用品，以便吸引老人的興趣，這也確實(shí)奏效。

在最初的兩天，組織者會(huì)向老人們推銷一些便宜的保健品，承諾買多少返多少并以實(shí)際行動(dòng)證明他們絕對(duì)信守承諾。

在贏得越來越多老年人的信任之后，這通常只需要短短幾天的時(shí)間，忽悠者們開始拿出他們真正的產(chǎn)品——通常是一款被吹得神乎其神的保健品（被冠以藥品的名義），宣稱效果極佳但價(jià)格不菲。endprint

受此前買多少返多少的思維定勢(shì)影響，面對(duì)此產(chǎn)品，老人們自然上當(dāng)。次日再到講座現(xiàn)場(chǎng)等待返還時(shí)，忽悠者們?cè)缫严У脽o影無蹤。

老年人的需求

在“養(yǎng)生大軍”中，老年人絕對(duì)是“中堅(jiān)力量”，平時(shí)在小區(qū)溜達(dá)，常聽不少老人相互交流養(yǎng)生和購買保健品的心得。

此前《中國新聞周刊》與騰訊網(wǎng)做過的一項(xiàng)調(diào)查也顯示，在全國1928個(gè)接受調(diào)查的家庭中，有近六成老人買過保健品，而在這之中，有三分之一以上的老人消費(fèi)數(shù)額在1000元至5000元之間，有五分之一的老人消費(fèi)數(shù)額達(dá)到5000元以上。

家住北京市朝陽區(qū)工體南路的傅博現(xiàn)在每天早上都會(huì)“悄悄”提醒父親家的保姆：“別讓老爺子隨便出去?！边@么做不為別的，就是怕老人再隨便參加各類養(yǎng)生保健講座，買一堆保健品回來。

今年66歲的傅老患有風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎，常年尋醫(yī)也未徹底治愈，去年6月他在街上遛彎時(shí)無意領(lǐng)到一張廣告紙，上面是某老年保健免費(fèi)講座的入場(chǎng)券，會(huì)場(chǎng)上主講人“恰好”推薦了一種抗風(fēng)濕的老年保健貼片，傅老當(dāng)即回家取了1000多元購買了幾盒。

且不論該貼片效果如何，傅老此后便在商家的“帶領(lǐng)”下迷上了購買保健品。

據(jù)付博介紹，改善睡眠的、延緩衰老的、增強(qiáng)免疫力的，只要覺得對(duì)自己身體有好處的，老人通通購買，甚至還給老伴和孩子們買了不少，“這些保健產(chǎn)品都不便宜，我爸每月3000元的退休金基本都用在了這上面，要是再這么買下去回頭都得借錢去了。”

“我并不是被商家忽悠才買了這么多。”對(duì)于家人的態(tài)度，傅老顯得很不屑，自己患有不少慢性病，醫(yī)院也沒法根治，用這些保健品能緩解痛苦，總比老上醫(yī)院看病便宜多了，“買來這些東西，不管我吃不吃、用不用，反正看著就踏實(shí)安心，歲數(shù)大了還圖什么，就當(dāng)花錢買自己高興了?！?/p>

傅老直言，相較于家人的不理解，他反而和那些銷售人員更能產(chǎn)生共鳴，不管是不是出于讓自己購買保健產(chǎn)品的目的，他們一口一個(gè)“爺爺”、“大爺”和不停地噓寒問暖，都讓傅老很受用。“孩子們工作忙，不會(huì)經(jīng)常打電話問我的身體情況，他們卻總是打電話過來問候我，還送過幾本養(yǎng)生的書，我沒事就翻翻。”傅老打心眼里覺得這些“孩子”不會(huì)騙他，這些保健產(chǎn)品就算功效沒那么好，起碼也不會(huì)有害。

其實(shí)讓傅老迷上養(yǎng)生的還有一個(gè)重要原因，就是能和其他老人擁有共同話題。“年輕人見面聊電影明星，老年人的話題就是養(yǎng)生保健。”傅老說，平時(shí)在家多看些養(yǎng)生知識(shí)，幾個(gè)老人聚在一起后再聊聊自己新發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品，學(xué)到的養(yǎng)生竅門、偏方，這種分享交流也給晚年生活增加了樂趣。

騙術(shù)屢試不爽

北京師范大學(xué)心理學(xué)院老年心理研究專家王大華在接受記者采訪時(shí)指出，老年人癡迷養(yǎng)生保健一方面是隨著年齡的增長(zhǎng)會(huì)越發(fā)產(chǎn)生對(duì)疾病和死亡的恐懼，因此用吃保健品等方式去抵抗恐懼感；此外現(xiàn)在大多子女不在老人身邊，對(duì)老人的關(guān)懷不夠，使得他們會(huì)通過養(yǎng)生保健等方式使自己的安全感得以彌補(bǔ)；而老年人大多具有的從眾、孤獨(dú)等心理再加上一些商家的煽情銷售，會(huì)讓老人有被關(guān)注、被關(guān)愛的感覺，進(jìn)而產(chǎn)生大量消費(fèi)。

對(duì)此王大華建議，家人對(duì)老年人養(yǎng)生應(yīng)謹(jǐn)慎對(duì)待，不應(yīng)一味勸阻，而應(yīng)多從實(shí)際出發(fā)照顧老人的情感需求，多看望和關(guān)照老人，讓他們對(duì)生活保持樂觀和自信，并逐步引導(dǎo)他們進(jìn)行正確合理的養(yǎng)生保健；此外政府及社區(qū)也應(yīng)該為老年人提供更多的娛樂場(chǎng)所，開辦相關(guān)的健康科學(xué)講座，幫助老年人更好地去分辨真正有效的方式來保持身體健康。僅從媒體上曝光的實(shí)例來看，全國已有多地發(fā)生過類似的詐騙案件，受騙者絕大多數(shù)是老年人，每起案件的受害者數(shù)量從幾十人到幾千人不等。

另外被媒體屢屢曝光的還有通過為老年人免費(fèi)體檢，夸大乃至虛構(gòu)其身體病患，借以推銷保健品。

無論是賣理療床的還是賣保健品的，似乎都摸透了老年人的心理，準(zhǔn)確拿捏住了老年人的軟肋。其促銷形式也由街頭促銷到會(huì)議營銷再到短途旅游促銷最后演變到親情誘導(dǎo)。推銷手段越來越“人性化”，越來越隱蔽、越來越具欺騙性。

有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)顯示，我國每年保健品的銷售額約為2000億元人民幣，老年人消費(fèi)占了50%以上。而其中有70%以上的保健食品存在夸大功效的現(xiàn)象。盡管媒體關(guān)于老年人高價(jià)購買保健品上當(dāng)受騙的報(bào)道屢見不鮮，但仍阻止不了老年人購買保健品的熱情。

（摘自《法治周末》）endprint