□《中國農(nóng)資》記者宋安勇

不管是在化工界還是化肥界，湖北宜化集團(tuán)的聲名可謂振聾發(fā)聵。然而近年來隨著國內(nèi)國際農(nóng)化市場格局的變化，湖北宜化也順應(yīng)地走出了企業(yè)跨界轉(zhuǎn)型這條關(guān)鍵之路。宜化金沙酒業(yè)集團(tuán)的建立，就是湖北宜化跨界轉(zhuǎn)型的結(jié)果之一。讓一支賣慣了化肥的營銷隊(duì)伍來賣酒，而且還賣得不錯(cuò)，在農(nóng)資圈里目前也只有宜化有這樣的氣魄。

賣農(nóng)資的照樣能賣好酒

金沙酒業(yè)集團(tuán)成立至今，2012年全年銷售量突破1200萬瓶，2013年全年銷售額超過20億元。截止到2013年年底，金沙酒業(yè)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了白酒基酒產(chǎn)量全國第二的目標(biāo)。最有意思的是，創(chuàng)造這兩項(xiàng)閃耀著光芒的數(shù)據(jù)是原本在宜化銷售化肥的農(nóng)資人。在宜化，金沙酒最初的銷售團(tuán)隊(duì)是由化肥銷售最有經(jīng)驗(yàn)的員工組建的，不管在糖酒圈還是農(nóng)資圈這都是幾乎無法想象的，然而金沙酒就這么愣給做出來了，不可否認(rèn)的是湖北宜化跨界成功了。面對如此輝煌業(yè)績，金沙酒業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理鄭鋼卻顯出了平和與淡然。但說起從做賣化肥轉(zhuǎn)型到賣酒，他的感觸頗多?；蛟S是機(jī)緣巧合，鄭鋼大學(xué)畢業(yè)后直接就被分配到了湖北宜化集團(tuán)。他說：“幾乎每一種宜化新產(chǎn)品的上市推出，我都完整地參與經(jīng)歷了一遍，這其中付出的汗水自然是毋庸贅言的，但這也讓我對宜化文化、宜化產(chǎn)品和宜化銷售理念理解的更為透徹。我想這也是宜化讓我來做金沙酒業(yè)的總經(jīng)理的原因之一吧?！?/p>

2007年，宜化集團(tuán)成功并購金沙酒業(yè)公司。金沙酒作為貴州響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放疲?jīng)是貴州省老牌的八大名酒之一。宜化集團(tuán)董事長蔣遠(yuǎn)華更是下了大手筆，投資幾十億元，力爭再造一個(gè)比原來名氣更大的金沙酒系列品牌。蔣遠(yuǎn)華為了開發(fā)貴州省外市場，決定調(diào)任鄭鋼擔(dān)任金沙酒業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理職務(wù)。做慣了化肥生意的鄭鋼也不得不隨著宜化的戰(zhàn)略跨界轉(zhuǎn)型，用他自己的話說，工作上不單單是轉(zhuǎn)了個(gè)彎，簡直是彎道漂移超車。鄭鋼認(rèn)為：“酒類經(jīng)營方式與化肥經(jīng)營截然不同。從根本上來看，化肥經(jīng)營依靠成本驅(qū)動(dòng)，而酒類經(jīng)營則依靠主打品牌。在細(xì)節(jié)上，化肥經(jīng)營主要依靠龐大的經(jīng)銷商隊(duì)伍，而酒類經(jīng)營依靠品牌的知名度。相對比而言，酒類營銷的過程更加復(fù)雜，這其中不僅有酒的香型和口感問題，還包括不同地域消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣。”

憑借著原有客戶群、市場人脈資源，鄭剛在金沙酒業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理的位置上做得有聲有色?，F(xiàn)在不少宜化的農(nóng)資經(jīng)銷商，已經(jīng)把金沙酒作為了農(nóng)資經(jīng)營過程中饋贈(zèng)客戶或搭配銷售的首選產(chǎn)品。目前金沙酒業(yè)集團(tuán)的全新理念“打造中國民酒”，就是要把金沙酒做成像宜化品牌一樣的響當(dāng)當(dāng)大牌產(chǎn)品。宜化的農(nóng)資經(jīng)銷商選擇金沙酒就是讓他們的朋友明白，宜化不管化肥還是酒，都是精品，都是體現(xiàn)了宜化文化中對待客戶真心實(shí)意。而原來經(jīng)銷農(nóng)資的經(jīng)銷商現(xiàn)在來做酒類產(chǎn)品，對其自身營銷能力也是一種考驗(yàn)和提升。

酒和化肥能混合出新的銷售體系

作為國內(nèi)首家從事酒類生產(chǎn)與銷售的農(nóng)資企業(yè)，宜化的跨界收益是明顯的。與賣化肥相比，酒品銷售可以培養(yǎng)更出色的營銷隊(duì)伍。鄭剛的體會(huì)是，做酒品營銷時(shí)間越長，不論是經(jīng)營者還是客戶群，他們都對品牌的效應(yīng)感大大增強(qiáng)，這點(diǎn)的理念與復(fù)合肥營銷非常類似，都是品牌效應(yīng)在積極地影響著整個(gè)營銷過程。

當(dāng)宜化酒業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的品牌營銷概念增強(qiáng)后，對于客戶的篩選成為了金沙酒營銷人員的必要工作。金沙酒系列產(chǎn)品包含了下到幾十塊錢一瓶的低端產(chǎn)品，上到每瓶兩千多元的“金沙二十年摘要酒”，根據(jù)不同價(jià)位的產(chǎn)品選擇不同的客戶群，這也是金沙酒營銷人員的“基本功”之一。鄭鋼說：“農(nóng)資人做酒是一個(gè)很好的轉(zhuǎn)型，農(nóng)資經(jīng)營人員長期面對農(nóng)村市場，而農(nóng)村市場潛藏的商機(jī)是不容小覷的。在農(nóng)村市場中，不論是日常消費(fèi)還是婚喪嫁娶，白酒消費(fèi)都占據(jù)較大的市場。農(nóng)村市場銷售中，消費(fèi)者往往會(huì)認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)人來買他的東西。如果我們的營銷人員能夠以過硬的產(chǎn)品來打開農(nóng)村市場，那么絕對是不愁回頭客來登門的。”而這種產(chǎn)品品牌與人脈關(guān)系品牌的結(jié)合也正是農(nóng)資人能做好酒業(yè)銷售的優(yōu)勢。

在鄭鋼看來，作為一家生產(chǎn)銷售白酒的企業(yè)，品牌始終貫穿了整個(gè)生產(chǎn)營銷的全過程。因此，酒類銷售的品牌文化建設(shè)成為了金沙酒業(yè)發(fā)展的核心理念。而湖北宜化也在大膽地進(jìn)行創(chuàng)新，將酒文化發(fā)展模式根植于肥料生產(chǎn)和銷售全過程，以白酒生產(chǎn)銷售模式刺激肥料生產(chǎn)，與肥料銷售融合，讓企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)新形成新的營銷循環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈，使得宜化的金沙酒和宜化肥兩類原本不搭界的產(chǎn)品融合在一起，形成了創(chuàng)新的銷售體系。

金沙酒找到了市場需求空間

實(shí)際上，鄭剛做酒的道路并不順利。2013年1月27日，金沙酒業(yè)集團(tuán)正式掛牌成立，然而就在成立之初，就遭遇了中國白酒市場的“寒冬”。2013年的宏觀政策對于白酒企業(yè)，特別是高端白酒企業(yè)非常不利，茅臺(tái)、五糧液、劍南春等國內(nèi)高端白酒品牌銷量均呈現(xiàn)出大幅度下滑的趨勢，這樣的形勢對于金沙酒業(yè)無疑生不逢時(shí)。從化肥行業(yè)轉(zhuǎn)來的宜化金沙人，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)了農(nóng)資人的堅(jiān)韌性格。鄭剛的團(tuán)隊(duì)根本就沒有坐等機(jī)遇到來的想法，而是用及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)銷售戰(zhàn)略的方式硬是拼出一片市場。

面對產(chǎn)能過剩的白酒行業(yè)，鄭鋼無疑是冷靜的。他分析：“酒業(yè)中的產(chǎn)能過剩主要在濃香型類產(chǎn)品，而從現(xiàn)在的市場消費(fèi)情況來看，醬香型白酒的市場認(rèn)知度比較廣泛，還有一點(diǎn)的缺口存在。金沙系列產(chǎn)品主推的恰恰是醬香型白酒，完全有市場消費(fèi)需求的空間?！?013年全年金沙酒業(yè)實(shí)現(xiàn)了銷量增長30%以上，讓人驚訝的是銷量增長幾乎全部是靠金沙酒系列中的中低端產(chǎn)品創(chuàng)造的。金沙酒業(yè)消費(fèi)者的分群是準(zhǔn)確，同時(shí)依靠湖北宜化的影響力讓消費(fèi)者非常直觀地認(rèn)識(shí)到選擇宜化集團(tuán)的產(chǎn)品，就是選擇了品質(zhì)的保證。其中金沙酒業(yè)的“封壇大典”更是以高端私人定制的形式全面推向市場，這也賦予了金沙酒全新的文化內(nèi)涵。

正是中國幾千年的酒文化，孕育著酒類產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，也促進(jìn)著酒類企業(yè)的發(fā)展。近年來，隨著國內(nèi)生活水平的普遍提高，廣大白酒消費(fèi)者對于健康的保護(hù)理念日趨增強(qiáng)，而適量地飲用醬香型白酒，對于人體健康是不無裨益的。消費(fèi)者認(rèn)同金沙的醬香型白酒，認(rèn)同金沙集團(tuán)的品牌定位，同時(shí)也認(rèn)同金沙集團(tuán)“做中國民酒”的發(fā)展理念。這三種認(rèn)同使得金沙集團(tuán)在未來的發(fā)展歷程中前景樂觀。鄭剛提出金沙酒業(yè)集團(tuán)力爭在2014年形成以中低端白酒為領(lǐng)軍產(chǎn)品的系列品牌，銷售再增30%，讓金沙酒業(yè)將成為湖北宜化新的利潤增長點(diǎn)之一。

宜化集團(tuán)黨委書記、董事長蔣遠(yuǎn)華（左二），中國農(nóng)資傳媒執(zhí)行總編輯孫立新（右一）參加金沙窖藏酒年度封壇大典。

來自全國的客商云集貴州金沙在金沙窖藏酒封壇大典上爭相封壇。

封壇儀式上，宜化集團(tuán)副總經(jīng)理趙小紅（左）與金沙酒業(yè)集團(tuán)董事長董兵簽約合影留念。

一位客商精心挑選好封藏的金沙酒后，在封簽上鄭重地簽上自己的名字和封壇日期。