黃 鋒 問朋朋 彭菊生 黃吉麗

（湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院機(jī)電工程分院，浙江 湖州313000）

0 引言

中國國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶動(dòng)了中國汽車產(chǎn)業(yè)的快速崛起，根據(jù)現(xiàn)行市場規(guī)律并結(jié)合我國汽車銷售發(fā)展趨勢，可推斷出國民對(duì)汽車的需求量遠(yuǎn)未達(dá)到飽和。中國這一新興汽車市場，在未來一、二十年里仍會(huì)呈現(xiàn)持續(xù)增長的狀態(tài)。

汽車行業(yè)是否能得到迅猛的發(fā)展，很大一部分依賴于汽車行業(yè)的銷售量。各企業(yè)為了達(dá)到更高的銷售量，就要求更高素質(zhì)的專業(yè)汽車銷售人才來從事這份職業(yè)。但是目前的從業(yè)人員素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了行業(yè)的發(fā)展需求，因此汽車4S店對(duì)銷售顧問的綜合素質(zhì)與從業(yè)人員數(shù)量提出了更高的要求。在此形勢下，作為汽車4S店未來的專業(yè)銷售人員——高職院校的汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的在讀大學(xué)生們，將面臨著更多的就業(yè)機(jī)會(huì)和更大的挑戰(zhàn)。但是由于大學(xué)的普遍擴(kuò)招，大學(xué)生人數(shù)逐年增多且大學(xué)生的綜合素質(zhì)呈總體下滑趨勢。因此，了解目前汽車4S店對(duì)銷售人員的能力要求成為了很重要的問題，這對(duì)于高職院校培養(yǎng)專業(yè)的汽車技術(shù)服務(wù)與營銷人才具有重要的意義[1-4]。

本文對(duì)汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的目標(biāo)和功能進(jìn)行定位分析，在新建課程體系中以興趣為導(dǎo)向，吸引學(xué)生熱愛本專業(yè)，并結(jié)合相關(guān)課程，將按工作崗位所需的能力分階段培養(yǎng)；以交流互助為導(dǎo)向，采用“學(xué)生給學(xué)生授課”及“職業(yè)工作者給學(xué)生授課”的方法，讓學(xué)生更加認(rèn)清現(xiàn)實(shí)和了解職場；以創(chuàng)新小組為驅(qū)動(dòng)，結(jié)合技能比賽，提升學(xué)生綜合實(shí)力；最終使汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)畢業(yè)學(xué)生能夠與企業(yè)實(shí)現(xiàn)很好的聯(lián)接，真正達(dá)到培養(yǎng)汽車營銷人才的目的。

1 湖州汽車市場對(duì)銷售顧問崗位能力要求

我們調(diào)查并走訪了湖州地區(qū)的4S店，由于4S店品牌數(shù)量眾多，我們采取抽樣調(diào)查法。調(diào)查品牌數(shù)如下，高端品牌4S店4家，中端品牌4S店16家，低端品牌4S店6家，總計(jì)26家。采用問卷調(diào)查的形式對(duì)各4S店的崗位用人要求、最稀缺崗位等內(nèi)容進(jìn)行了調(diào)查。共發(fā)放問卷52份，收回有效問卷50份，問卷回收率為96.15%。

研究結(jié)果表明，高端4S店的用人要求較高且人數(shù)需求量不大，對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生從學(xué)歷上就要求本科，而且由于湖州地區(qū)中端品牌4S店的總量最多，相對(duì)應(yīng)的用人缺口也大，因此在制定新的課程體系時(shí)，應(yīng)該以湖州中端品牌4S店的崗位用人要求為依據(jù)，設(shè)置相關(guān)課程，培養(yǎng)學(xué)生相應(yīng)的崗位能力，從而達(dá)到與湖州地區(qū)4S店崗位用人要求的契合。

研究結(jié)果表明，湖州地區(qū)中端品牌4S店中最緊缺的崗位是汽車銷售顧問，緊缺率達(dá)到71.43%，而諸如汽車保險(xiǎn)理賠員、汽車配件管理員、二手車評(píng)估師等相關(guān)崗位需求量都不是很大，分別為7.14%、10.21%、11.22%。根據(jù)湖州中端品牌4S店的需求量分析，在制定新的課程體系時(shí)，應(yīng)該以汽車銷售顧問為核心崗位，汽車保險(xiǎn)理賠員、汽車配件管理員、二手車評(píng)估師為附屬崗位，設(shè)置相應(yīng)課程。

研究結(jié)果表明，湖州地區(qū)中端品牌4S店在錄用員工時(shí)，以面試成績?yōu)橹?，比重高達(dá)64.29%，對(duì)于理論學(xué)習(xí)成績并不是很重視，比重僅為3.57%?？梢娪萌藛挝辉阡浻脝T工時(shí)看重的是面試者的技能或相應(yīng)的崗位能力，這也與我們高職教育的基本理論一致，致力于培養(yǎng)高技能、高素質(zhì)的人才。因此在制定新的課程體系時(shí)，要很好的權(quán)衡理論課程和實(shí)踐課程的比例。

研究結(jié)果表明，湖州地區(qū)中端品牌4S店對(duì)于汽車銷售顧問這一崗位的要求可歸為3大能力：專業(yè)能力、社會(huì)能力、方法能力。具體描述如表1。

表1 銷售顧問崗位能力要求

以湖州汽車市場調(diào)研為基礎(chǔ)，以就業(yè)為導(dǎo)向，面向湖州中端4S店，并以汽車銷售顧問崗位為核心，根據(jù)銷售顧問崗位能力要求，構(gòu)建汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的課程體系。

2 我?，F(xiàn)行汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)課程體系分析

本校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)是近幾年發(fā)展起來的，相對(duì)于其它專業(yè)其發(fā)展歷史較短，無論是專業(yè)定位，還是畢業(yè)生就業(yè)方向與領(lǐng)域；從教學(xué)大綱制定到教學(xué)計(jì)劃執(zhí)行以及實(shí)踐環(huán)節(jié)安排，均不夠成熟，仍處于摸索階段。

本校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)現(xiàn)有12級(jí)、13級(jí)、14級(jí)學(xué)生270人左右，共有班級(jí)7個(gè)，其中12級(jí)班級(jí)個(gè)數(shù)最多，達(dá)到3個(gè)，且現(xiàn)有課程體系以12級(jí)為主體，同時(shí)12級(jí)學(xué)生在下半年將面臨實(shí)習(xí)找工作的階段，因此本文在對(duì)湖州地區(qū)汽車市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，也對(duì)12級(jí)學(xué)生的情況進(jìn)行了問卷調(diào)查。本校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)12級(jí)學(xué)生共有125人，發(fā)放調(diào)查問卷250份，回收有效問卷238份，問卷回收率為95.2%。

調(diào)查結(jié)果表明，12級(jí)學(xué)生在入學(xué)開始填報(bào)志愿時(shí)，汽車技術(shù)服務(wù)與營銷不是第一志愿的比率達(dá)到65.77%，且畢業(yè)以后想從事銷售顧問崗位的比率僅為40.54%，結(jié)合上述兩組數(shù)據(jù)，第二組數(shù)據(jù)的比率在一定程度上與第一組數(shù)據(jù)相符合。為了能更好的讓該專業(yè)學(xué)生在畢業(yè)以后與企業(yè)崗位無縫對(duì)接、提高學(xué)生的就業(yè)率及讓學(xué)生做到真正的學(xué)有所用，理應(yīng)不斷在教學(xué)中吸引學(xué)生的興趣，對(duì)該專業(yè)畢業(yè)后從事的崗位感興趣，并讓興趣成為他們工作中取得成功的重要推動(dòng)力。

調(diào)查結(jié)果表明，學(xué)生們對(duì)4S店的了解在于銷售顧問工作體面且工資不錯(cuò)，但相應(yīng)的是個(gè)人壓力也不小。汽車市場中各個(gè)銷售顧問之間差距巨大，無論是工資薪酬、福利待遇、還是個(gè)人的價(jià)值體現(xiàn)，都與其他崗位相距勝遠(yuǎn)，這也使得銷售崗位的流動(dòng)性越來越強(qiáng)，因此這也要求汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的學(xué)生擁有良好的吃苦耐勞的精神，在就業(yè)中頂住壓力，在銷售領(lǐng)域中堅(jiān)持下去，成為真正的人才。

調(diào)查結(jié)果表明，在應(yīng)增設(shè)的課程中，40.54%的學(xué)生選擇了實(shí)踐課程，這也與4S店招聘人才時(shí)的注重點(diǎn)及人才培養(yǎng)目標(biāo)一致。因此在課程體系的構(gòu)建中應(yīng)該合理分配好理論課程與實(shí)踐課程的比例。

調(diào)查結(jié)果表明，在最受用的課程選擇中，排名前五的課程分別為：《汽車商務(wù)禮儀》、《汽車構(gòu)造》、《汽車使用與維護(hù)》、《消費(fèi)者心理學(xué)》以及《4S店服務(wù)流程》。根據(jù)湖州汽車市場調(diào)查，目前需求量最大的核心崗位是汽車銷售顧問，因此根據(jù)市場需求和學(xué)生受用程度，要合理設(shè)置核心課程及數(shù)量。

根據(jù)湖州汽車市場調(diào)研，并針對(duì)現(xiàn)有課程體系對(duì)12級(jí)學(xué)生進(jìn)行了問卷調(diào)查，將本校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的目標(biāo)和功能定位進(jìn)行了分析。結(jié)果如下：

（1）目標(biāo)定位：促使學(xué)生成長成才為具有“自我推銷+推銷產(chǎn)品”職業(yè)資質(zhì)的職業(yè)人；

（2）功能定位：培養(yǎng)學(xué)生一定的合作能力、溝通協(xié)調(diào)能力和創(chuàng)新能力、獨(dú)立的信息收集分析處理能力、自我評(píng)價(jià)與自我完善能力以及愛廠意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、誠實(shí)守信意識(shí)、職業(yè)倫理意識(shí)、愛崗敬業(yè)精神、奉獻(xiàn)精神等。

3 汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)課程體系的構(gòu)建策略

通過對(duì)湖州汽車市場的調(diào)研以及本校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的分析，課程體系設(shè)置應(yīng)由如下部分組成。

1）興趣導(dǎo)向模塊——以興趣為導(dǎo)向，吸引學(xué)生進(jìn)入汽車營銷：在大一第一學(xué)期《汽車概論》課程中第一節(jié)課進(jìn)行調(diào)研，調(diào)研方案為“姓名+為什么報(bào)考這個(gè)學(xué)校+在學(xué)校內(nèi)希望學(xué)到什么內(nèi)容+希望畢業(yè)之后能從事什么工作”，從調(diào)研方案中了解到學(xué)生是否熱愛本專業(yè)，畢業(yè)后是否愿意從事與本專業(yè)相關(guān)的工作，然后詳細(xì)的介紹該專業(yè)畢業(yè)后能從事的職業(yè)崗位及其需要具備的知識(shí)，并以適當(dāng)?shù)膶?shí)例（比如銷售顧問的工資）來引起學(xué)生的興趣，并且以“馬云事例”為范本，讓學(xué)生擺正心態(tài)，提升信心，做到不妄自菲薄。在該課程中除了書本知識(shí)的講解之外可以適當(dāng)播放相關(guān)名牌汽車的制造過程視頻以及汽車脫口秀節(jié)目，引起學(xué)生興趣，使學(xué)生喜歡汽車營銷專業(yè)。

2）基礎(chǔ)理論模塊：包括數(shù)學(xué)、英語、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、思想政治以及體育等必修課程。該模塊課程設(shè)置目的在于以培養(yǎng)學(xué)生良好的品格、政治素養(yǎng)和現(xiàn)代科學(xué)知識(shí)等基礎(chǔ)素質(zhì)，強(qiáng)化學(xué)生的再學(xué)習(xí)能力，掌握正確的學(xué)習(xí)方法，為學(xué)生今后的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3）專業(yè)技能模塊：按照企業(yè)崗位勝任力的規(guī)格要求，對(duì)學(xué)生進(jìn)行職業(yè)技術(shù)應(yīng)用能力訓(xùn)練的教學(xué)活動(dòng)。該模塊培養(yǎng)目標(biāo)在于專業(yè)技能以及管理執(zhí)行能力兩項(xiàng)核心勝任力，強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)輪崗實(shí)習(xí)以及工作崗位職業(yè)素質(zhì)，以崗位工作項(xiàng)目為導(dǎo)向進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)。

（1）以知行合一為導(dǎo)向，合理安排寒暑假實(shí)習(xí)：調(diào)查研究表明，汽車4S店銷售崗位在招聘員工時(shí)特別注重應(yīng)聘員工是否有從業(yè)經(jīng)歷及汽車駕駛證。針對(duì)此情況，為了使學(xué)生能夠與用人單位能更好的銜接，應(yīng)建議、倡導(dǎo)并督促學(xué)生在大一寒暑假期間進(jìn)行汽車駕駛證培訓(xùn)，并取得駕駛證。在大二寒暑假期間自行去相關(guān)4S店實(shí)習(xí)，提前進(jìn)入相關(guān)崗位，熟悉4S店業(yè)務(wù)流程并獲取相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，使學(xué)生提前了解職場。

（2）以職業(yè)素質(zhì)為主線，始終在課程中貫穿：在大二第一學(xué)期《汽車商務(wù)禮儀》課程中，以“如何成為一名合格的銷售顧問”為任務(wù)驅(qū)動(dòng)，以“成為一名合格的銷售顧問-面試-簡歷制作-自身?xiàng)l件-在學(xué)校里需要具備什么技能-相關(guān)課程學(xué)習(xí)”逆推的形式強(qiáng)調(diào)相關(guān)課程學(xué)習(xí)的重要性及掌握相關(guān)技能的重要性。任課教師在授課過程中可以拿自己找工作的經(jīng)驗(yàn)來分享，并教授學(xué)生如何制作簡歷及掌握面試技巧并模擬面試演練，使學(xué)生提前感受面試氛圍。《汽車商務(wù)禮儀》課程中應(yīng)加大實(shí)訓(xùn)課程，使學(xué)生掌握走、蹲、握手、名片發(fā)放等相關(guān)商務(wù)禮儀技巧。在大二第二學(xué)期《4S店服務(wù)流程》課程中，以小組的形式進(jìn)行任務(wù)學(xué)習(xí)，并可以以汽車模型為獎(jiǎng)品開展4S店服務(wù)流程的實(shí)訓(xùn)及演練，使學(xué)生進(jìn)行模擬銷售，在任課老師的指點(diǎn)下整合知識(shí)，提升自身技能。

（3）以交流互助為導(dǎo)向，讓學(xué)生更加認(rèn)清現(xiàn)實(shí)和了解職場：①在大一、大二期間相關(guān)課程中，每學(xué)期的第一節(jié)課可以安排相關(guān)實(shí)習(xí)學(xué)生分享在寒暑假實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)知識(shí)，樹立典型，使學(xué)生可以遵循。②邀請(qǐng)大三出去實(shí)習(xí)的優(yōu)秀學(xué)生回校給學(xué)生分享經(jīng)驗(yàn)，以學(xué)生教授學(xué)生的形式達(dá)到共鳴，認(rèn)清理想與現(xiàn)實(shí)的差距，激發(fā)學(xué)生在校學(xué)習(xí)熱情。③在教授《汽車商務(wù)禮儀》、《4S店服務(wù)流程》等專業(yè)課程中，可以邀請(qǐng)4S店銷顧問或者職業(yè)經(jīng)理人來講課，從職業(yè)化的角度來學(xué)習(xí)相關(guān)課程，并在經(jīng)驗(yàn)分享中感受到自身學(xué)習(xí)壓力，從而起到促進(jìn)作用。④結(jié)合學(xué)校教師下企業(yè)安排，任課教師可以在課程中不定期分享自身經(jīng)驗(yàn)，給學(xué)生以指導(dǎo)。

4）綜合素質(zhì)模塊——以創(chuàng)新小組為驅(qū)動(dòng)，結(jié)合技能比賽，提升學(xué)生綜合素質(zhì)：結(jié)合學(xué)校創(chuàng)新小組，可以以導(dǎo)師制的形式培訓(xùn)學(xué)生，并結(jié)合技能比賽，有針對(duì)性的培養(yǎng)學(xué)生的相關(guān)技能。學(xué)生在校除了學(xué)習(xí)基礎(chǔ)課程及培養(yǎng)專業(yè)技能外，還要多參加學(xué)生文體活動(dòng)，也可有選擇的參加諸如創(chuàng)新小組類型的社團(tuán)，在豐富學(xué)生的課余生活的同時(shí)，能夠鍛煉學(xué)生的與人相處的能力、協(xié)調(diào)能力、溝通能力等。這雖然不屬于課程體系的范圍內(nèi)，但對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)有不可取代的作用。

具體設(shè)置如圖1所示。

圖1 汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)課程體系

4 結(jié)束語

本校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)發(fā)展歷史短，教學(xué)體系不夠成熟，處于摸索階段。因此，結(jié)合現(xiàn)有教學(xué)體系，并對(duì)湖州汽車市場進(jìn)行調(diào)研，提出了本專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)：促使學(xué)生成長成才為具有“自我推銷+推銷產(chǎn)品”職業(yè)資質(zhì)的職業(yè)人；為達(dá)成人才培養(yǎng)目標(biāo)，我們在興趣導(dǎo)向、專業(yè)技能、綜合素質(zhì)相應(yīng)模塊，提出了相應(yīng)的優(yōu)化措施。對(duì)提高教學(xué)質(zhì)量、學(xué)生綜合素質(zhì)以及學(xué)生就業(yè)率起到了很大的幫助。

［1］董國榮,包凡彪.高職汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式研究[J].職業(yè)技術(shù)教育,2006,27(14)：22-64.

［2］賈冬義.高職汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)探究與實(shí)踐[J].河套大學(xué)學(xué)報(bào),2012,9(2)：81-88.

［3］楊永先.汽車專業(yè)模塊式課程體系構(gòu)建思路[J].長沙大學(xué)學(xué)報(bào),2006,20(5)：120-122.

［4］侯吉光.高職汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)課程整合研究[J].吉林省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào),2012,26(6)：64-66.