袁仁國

2013年，中國白酒業(yè)遭遇前所未有的下行壓力。世界經濟持續(xù)低迷，宏觀經濟下行壓力加大，白酒市場發(fā)生了深刻的變化。危機信號不斷傳來，緊張情緒在業(yè)內部分企業(yè)持續(xù)蔓延。

在這樣的大環(huán)境下，貴州茅臺按照省委、省政府“三個轉型，五個轉變”的總體要求，狠抓改革，拓展思路，成績明顯：公司主導產品的銷售量、利稅總額、利潤、稅金、人均創(chuàng)利稅、人均上繳稅金、股票總市值、品牌價值等高居中國白酒行業(yè)榜首，進一步鞏固和提升了茅臺酒“世界蒸餾酒第一品牌”地位。

面對危機，退縮怯陣還是直面未來解決問題？不同路徑必會帶來不同的結局?？v觀全球商業(yè)社會，沒有一家百年企業(yè)總是一帆風順而不經歷任何風雨。問題的關鍵是，企業(yè)志向與戰(zhàn)略，不應被暫時的霧霾所遮蔽——我們心中始終有著燦爛的陽光，更有一個把企業(yè)推向世界的遠大夢想。

一

受當前大環(huán)境影響，中國白酒國內市場經營環(huán)境發(fā)生了深刻變化，白酒行業(yè)在經歷了連續(xù)十余年高速增長后，進入了相對平穩(wěn)、緩慢增長的調整型發(fā)展時期。

首先，白酒行業(yè)產銷量和經濟效益指標出現明顯下滑。2013年1至8月，中國白酒產量756.80萬噸，同比增長7.9%，增速較上年同期下降12.60個百分點；實現銷售收入3037.2億元，同比增長9.4%，增速較上年同期下降16.8%；實現利潤487.6億元，同比下降0.3%，增速較上年同期下降45.1%。

其次，生產和流通企業(yè)的庫存量普遍增加，部分高端白酒品牌出現價格倒掛。

最后，白酒上市公司經營業(yè)績下滑，市值大幅縮水，企業(yè)投資增速下行。從目前公布的三季報的9家白酒上市公司，僅貴州茅臺實現了凈利的增長，其余8家凈利增幅均為負數；而酒類企業(yè)的市值與最高峰值相比，也蒸發(fā)了不少。

行業(yè)數據和企業(yè)業(yè)績均印證了中國白酒行業(yè)已進入調整期，中國白酒市場的增長將由高速增長轉向緩慢增長態(tài)勢。

我們清醒地看到，當前復雜多變的國際大環(huán)境，以及中國經濟增速放緩的國內大背景，將令經濟走向更趨復雜。而國際酒業(yè)市場競爭激烈，國內酒業(yè)與跨國酒業(yè)公司相比，仍有較大差距。

以2013財年數據為例，最大的酒業(yè)巨頭帝亞吉歐實現凈銷售額114.33億英鎊（約合1125.3億人民幣），為貴州茅臺的4.2倍，保樂力加集團銷售額達到85.75億歐元（約合720億人民幣），是貴州茅臺的2.7倍；帝亞吉歐的總資產為250.77億英鎊（約合2468億人民幣），是貴州茅臺的5.6倍；保樂力加的總資產為274.88億歐元（約合2308億人民幣），是貴州茅臺的5.3倍；在品牌影響力方面，帝亞吉歐和保樂力加均擁有眾多的世界頂級品牌，帝亞吉歐擁有100個世界頂級酒類品牌中的14個，而保樂力加其重點品牌就有近30個。貴州茅臺的品牌則相對單一。

與跨國公司的這些比較，是我隨時都在關注的，也是貴州茅臺時時警醒自我，保持強烈危機感的自我定位。

我們明白，當前的市場形勢對茅臺來說是巨大的挑戰(zhàn)。面對過去的光環(huán)以及現實的挑戰(zhàn)，我們必須增強做大、做強、做好茅臺的緊迫感、危機感和責任感——既要從過去輝煌的自豪中走出來，也要從當前形勢巨變的茫然中走出來，變挑戰(zhàn)為機遇，變壓力為動力。

面對危機，企業(yè)需要自省的精神，也要有自信的態(tài)度，因勢而謀，應勢而動，順勢而為，要在危機中尋找商機，在危機中創(chuàng)造生機。

二

我們仍然抱有信心。上市公司的財務數據都是公開的，即便是放在全球酒類企業(yè)中做比較，像茅臺這樣財務狀況良好、現金流充沛的企業(yè)，也不多見。

我們擁有世界上最好的蒸餾酒釀造技術以及最為嚴格的質量把控系統(tǒng)，我們擁有一支訓練有素，富有企業(yè)責任感、自豪感、進取心的員工隊伍，我們擁有樂于付出與分享，愿意讓我們以辛勤汗水賺取的財富去幫助更多弱勢群體的企業(yè)傳統(tǒng)，更重要的是，我們還有中國這樣龐大的白酒消費市場，以及海外對“茅臺”這個品牌的廣泛認可。

資金、地理、文化、品牌等核心優(yōu)勢，以及不斷向好的治理結構和市場需求，這些要素疊加之下，貴州茅臺的未來理應陽光燦爛。

同樣，如果我們仔細分析茅臺的外部環(huán)境，更能獲得諸多正面信息：

從環(huán)境看，全球經濟在緩慢復蘇，中國經濟總體向好和保持增長的態(tài)勢不會變。

從政策看，國內中國經濟體制改革和國內經濟結構轉型有利于未來消費保持平衡增長；國際上，中國與世界各經濟體的貿易互動更為緊密，為中國品牌、中國產品走向國際市場提供了比較堅實的物質基礎。

從行業(yè)看，經過此次調整，白酒價格回歸理性，產業(yè)結構更加合理，行業(yè)集中度進一步提高，白酒將進入一個良性且更加健康的增長軌道。盡管白酒發(fā)展速度放緩，但仍處于增長期，白酒作為中國人重要的消費品還有長期的剛性需求。

從企業(yè)自身的數據亦可證明我的觀點：2013年的1至9月，茅臺集團白酒產量74707噸，同比增長18.41%，其中茅臺酒基酒產量達到38500噸，同比增長13.52%；實現銷售收入（含稅）283億元，同比增長6.64%：實現利潤總額157億元，同比增長5.02%；實現利稅218億元，同比增長5.74%：上繳稅金107億元，同比增長20.97%。茅臺股票長期保持中國股市第一高價股的紀錄，總市值為中國白酒業(yè)上市公司之首。

就在幾天前，全球知名的品牌咨詢機構華通明略再次公布，貴州茅臺以105億美元的品牌價值，位列中國最具品牌價值企業(yè)第12位。貴州茅臺已經連續(xù)多年入選這個全球最權威的品牌價值評比，排位甚至超過全球很多老牌的食品企業(yè)。

三

在中國，白酒行業(yè)是一個歷史悠久的傳統(tǒng)產業(yè)。從漢朝到唐、宋、元、明、清，到民國直至現在，沒有什么行業(yè)像白酒行業(yè)一樣深受老百姓的喜愛：一是白酒作為中國人情感交流的載體沒有變；二是白酒作為中華民族文化符號之一沒有變：三是白酒作為中國人偏愛消費品沒有變；四是中國人消費白酒的傳統(tǒng)風俗習慣和文化習慣沒有變。

貴州茅臺酒作為中國白酒行業(yè)唯一集綠色食品、有機食品、國家地理標志保護產品和國家非物質文化遺產為一身的民族品牌，早已成為中國一張香飄五洲四海的名片。

從20世紀80年代末進入市場經濟以來，中國白酒行業(yè)已經經歷了三次拐點，第一次是1989年至1997年，第二次是發(fā)生在2007年，現在是第三次。中國白酒業(yè)的每次拐點大概相距7至8年?；仡櫼酝?，白酒行業(yè)出現拐點也是一種自我調整的進程。

自1998年第一次告別計劃體制步入市場到現在，茅臺已經實現連續(xù)十五年的跨越式發(fā)展。在這十五年的跨越式發(fā)展期間，我們正好與兩次拐點相遇。由于應對得當，措施得當，各種危機的出現反倒成為刺激企業(yè)自我改革、不斷創(chuàng)新，飛速成長的倒逼機制。

如果我們在壓力下堅定信心，自我調整，深化改革開放，不斷持續(xù)創(chuàng)新，就可以走出一條轉型發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展的新路。

2013年4月19日，貴州省委、省政府主要領導到茅臺指導工作，高屋建瓴，對茅臺的發(fā)展提出了“三個轉型、五個轉變”的新要求。

應對新的挑戰(zhàn)，必須要有新的思路。省委、省政府的指示，給茅臺的未來確立了正確的發(fā)展路徑。

四

中國高端白酒的未來如何？必須向商務消費、家庭消費、休閑消費、大眾消費領域轉變，由國內市場向國際市場發(fā)展。

按照“三個轉型、五個轉變”的總體要求，貴州茅臺對營銷戰(zhàn)略進行了全面改革。公司多次召開會議專題研究市場應對措施，結合公司實際情況，公司高層定期率隊調研市場，實施了內部改革、群體團購、上門服務等一系列措施。在重點推介茅臺的品牌、品質、文化等的同時，加大對茅臺酒銷售網點、防偽溯源技術的推介力度，讓消費者方便購買，敢于購買，放心消費。

同時，我們對國際市場的開拓力度也屬空前。雖然茅臺酒國際市場建設近年取得了一些成績，但我們仍然清醒地看到，由于我們國際市場開發(fā)力度偏弱，國際營銷人才的缺乏，茅臺文化傳遞的缺位，以及我國白酒出口機制的缺陷等各種原因，使當前國際市場銷售收入與茅臺總體經濟發(fā)展規(guī)模不平衡，與茅臺品牌在國內外的影Ⅱ向力不匹配，與茅臺世界蒸餾酒第一品牌的地位不匹配，與茅臺做大、做強、做久的目標不相符。

長期以來，面對各種嚴峻考驗，面對日益加劇的行業(yè)競爭，茅臺始終把市場作為工作的出發(fā)點、歸宿點、立足點、支撐點，堅持以市場和顧客為中心，成功推出并有效踐行獨具茅臺特色的“八個營銷”市場謀略，不斷打造健全、穩(wěn)定、具有可持續(xù)發(fā)展能力的營銷網絡體系。

茅臺“八個營銷”是具有自主創(chuàng)新理念的特色營銷，是茅臺在營銷實踐中取得的獨創(chuàng)性理論成果，就像茅臺這個產品一樣，不僅是中國制造，還是中國創(chuàng)造。根植于茅臺創(chuàng)造性實踐中的“八個營銷”，傳承中國白酒歷史文化傳統(tǒng)，融匯中國傳統(tǒng)文化智慧，形成了帶有傳統(tǒng)文化特色的營銷文化——

“八個營銷”是以“仁”為內核的營銷理念。以市場和顧客為中心的“八個營銷”，充分體現了以仁愛之心對待顧客。只有企業(yè)真正將顧客的利益放在重要位置，尊重顧客的消費權益，滿足顧客的消費需求，親商、安商、扶商、助商，顧客才能夠真正成為企業(yè)的忠實客戶。

“八個營銷”是以“義”為特征的營銷準則。儒家強調見利思義、以義求利，要“義利合一”，也就是要將企業(yè)的權利和義務結合起來，茅臺追求的是企業(yè)、顧客、社會、經銷商、供應商、投資者的和諧發(fā)展，追求的是大品牌有大擔當，追求的是在自身發(fā)展的同時，認真履行社會責任。

“八個營銷”是以“禮”為基礎的營銷規(guī)范。自古以來，中國就是“禮儀之邦”“食禮之國”，懂禮、習禮、守禮、重禮的歷史源遠流長。現代營銷中，企業(yè)應該遵守禮，遵守社會法律和道德規(guī)范，茅臺尤其重視與顧客關系的建立和鞏固，注意對顧客的回饋和報答，如此才能贏得顧客的青睞，實現與顧客的互利雙贏。

“八個營銷”是以“智”為動力的營銷策略。茅臺在制訂營銷策略、預測市場需求、開拓國際市場、開展人才競爭等市場營銷活動中，需要才干和智慧，需要企業(yè)人才的積累，需要傳統(tǒng)智慧和現代智慧的結合。

“八個營銷”是以“信”為核心的營銷原則?！罢\者，天之道也。思誠者，人之道也?！薄耙哉\為本”是茅臺塑造企業(yè)形象和信譽的基石，是企業(yè)獲得效益，贏得市場的法寶。

十五年來，堅持以市場和顧客為中心，踐行“八個營銷”，使茅臺這一古老的民族品牌煥發(fā)生機，激發(fā)了百年品牌的強大活力，使得茅臺品牌釋放了無限的魅力和張力。

截至目前，貴州茅臺已與48個國家和地區(qū)的75個經銷商簽訂了經銷協(xié)議，國際營銷網絡及辦事機構正在加緊構建。

在市場經濟不斷發(fā)展成熟的今天，隨著消費結構升級，消費者對品牌、品質、文化的追求也不斷成熟，我們需要在更高層次、更廣的范圍、更寬的領域參與競爭，包括在全球化的過程中在國內迎接挑戰(zhàn)，在國際市場爭取份額和地位。

貴州茅臺作為中國的國酒，不僅香飄海內，而且飄香世界。茅臺，植根于中國厚重的土壤，發(fā)端于中國悠遠的歷史，歷經歲月發(fā)酵，浸潤著這片土地上的文化、血脈以及個性。中國哲學講究人法地，地法天，天法道，道法自然。國酒的秘密，正與中國奇妙的傳統(tǒng)哲學一脈相承。茅臺酒的釀造，嚴格依照中國人的歷法、中國人的觀念、中國人的哲學、中國人的規(guī)矩，并深含一分中國人的敬畏與順應，順應天地事實，順應農時節(jié)令。茅臺酒傳統(tǒng)工藝主要工藝流程包括制曲、制酒、貯存、勾兌和包裝，一瓶普通茅臺酒從投料到出廠經過30道工序165個工藝環(huán)節(jié)的錘煉，至少要5年時間。茅臺酒釀造工藝是一份具有2000多年歷史傳承的文化遺產，一份被譽為世界上最為復雜的釀酒工藝。

茅臺酒是香飄五洲四海的國酒，是激發(fā)英雄氣概的軍酒，是充滿神奇色彩的紅酒，是表現中華智慧的政治酒，是體現社會和諧的友誼酒，是彰顯悠久歷史的文化酒，是顯示勝利喜悅的慶功酒，是突出交際能力的外交酒，是凸現綠色有機的健康酒，是展現身份品位的高檔酒，是中國一張飄吞世界的名片。茅臺堅守和傳承中華白酒文化基因，以中國文化為根，以中國精神為魂，以國酒文化為脈，不斷與時代同聲息共進步，賦予茅臺酒文化鮮明的中國特色、中國風格、中國氣派。

茅臺在不斷創(chuàng)造中國白酒歷史輝煌的同時，構筑起了異彩紛呈的國酒文化：歷史文化彰顯品牌價值、紅色文化充滿神奇色彩、質量文化確保品質第一、健康文化引領消費潮流、誠信文化樹立良好形象、融合文化打造世界品牌、營銷文化贏得市場認可、生態(tài)文化保護稀缺資源、創(chuàng)新文化推動持續(xù)跨越、責任文化體現快速發(fā)展。國酒文化是中華民族優(yōu)秀文化的具體傳承，也是一代代國酒人創(chuàng)造性的物質實踐、精神實踐相互發(fā)酵、升華積淀的結果，具有獨特性、先進性、唯一性和民族性。

茅臺不斷吸收和借鑒世界各國酒文化文明成果，不斷繼承和弘揚中華民族的優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，真正把茅臺酒打造成具有自主知識產權、與國際酒業(yè)品牌抗衡的民族精品，為弘揚中華民族酒業(yè)做出了貢獻。茅臺長期凝聚文化張力，充分張揚東方文化魅力，力爭中西文化包容、兼容、相容。

產品的競爭，說到底是文化的競爭。21世紀以來，世界各國的生活發(fā)生巨大變化。人們對產品的喜好，不僅是一種生活方式的選擇，更帶著他們對某種文化的理解與接受。

經歷千百年時光流轉，今天的茅臺已被抽象為一個中華傳統(tǒng)文化的符號，被具化為一張世界認知中國的名片，被認定為一份舉世公認的文化遺產，被定位為民族精品。對于世界而言，“CHINA MOUTAI”是一個代表中國的特殊品牌。對于中國人而言，“國酒茅臺”是一家令人尊敬的優(yōu)秀企業(yè)。對于中國而言，“國酒茅臺”是民族品牌的奇跡和驕傲。

如今，中國的日益強大再一次給予茅臺一個書寫歷史的契機。

盡管，2013年給中國白酒業(yè)帶來了諸多壓力，但我們仍比前輩企業(yè)家們更為幸運——我們今天能更廣泛地吸取前人的經驗，能更容易地獲取資訊，能更直觀地找到自我定位的坐標。

因此，可以坦率地告訴茅臺的投資者們，要相信自己，投資茅臺，就是投資未來。同樣，也可以誠實地告訴茅臺漫長產業(yè)鏈條的同事們，要相信自己，加入茅臺，就是邁上實現夢想之途。

（作者系貴州茅臺酒廠集團有限公司董事長、貴州茅臺酒股份有限公司董事長）