口述/陳東升

因時(shí)而生

“因時(shí)而生”的法則永遠(yuǎn)都存在，創(chuàng)業(yè)的時(shí)候一定要選一個(gè)剛萌芽、未來高成長(zhǎng)的行業(yè)。嚴(yán)格來講，這是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的源頭，甚至可以講是創(chuàng)業(yè)的法寶。

1990年，我作為中國(guó)青年代表團(tuán)赴日訪問的首席團(tuán)員，曾在日本到處閑逛，到處看到寫著“住友生命”和“海上火災(zāi)”的廣告，我特別好奇：火災(zāi)把生命都燒沒了，怎么還要掛著廣告牌？而當(dāng)看到高樓大廈上的“日本生命”，我就問經(jīng)濟(jì)學(xué)家魏加寧：“‘生命是什么意思？”他說是“人壽保險(xiǎn)”，我覺得這是個(gè)好生意。

可謂無心插柳柳成蔭，1992年友邦保險(xiǎn)來到中國(guó)內(nèi)地，在上海一下子招了1000名銷售人員，把上海給“砸”翻了—一個(gè)人騎著自行車，拿著一塊兒“友邦保險(xiǎn)”的布就開始在街頭賣保險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)，許多人都開始覺得人壽保險(xiǎn)是個(gè)大市場(chǎng)，國(guó)家也開始重視這一領(lǐng)域。我當(dāng)時(shí)聽說中國(guó)化工進(jìn)出口公司、中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司等四家國(guó)企正在籌建一家聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，但人民銀行的審批沒有通過—央行建議他們做人壽保險(xiǎn)公司，但這四家還是堅(jiān)持申請(qǐng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，這事就擱下了。聽說這個(gè)消息，我的心活了：決定創(chuàng)辦一家人壽保險(xiǎn)公司。

我一夜沒睡著，第二天一起床便到王府井書店買了所有書名帶有“保險(xiǎn)”字樣的書籍。此時(shí)，我心中已經(jīng)有概念了，逢人便講自己要辦一個(gè)人壽保險(xiǎn)公司。所有人都覺得我是一個(gè)瘋子，因?yàn)?0世紀(jì)90年代初，創(chuàng)業(yè)在機(jī)關(guān)里不是大潮流，而創(chuàng)辦一個(gè)人壽保險(xiǎn)公司更是匪夷所思。

我去找中國(guó)人民銀行保險(xiǎn)處的處長(zhǎng)，他建議我聯(lián)合北京市財(cái)政局和北京市人民保險(xiǎn)公司，辦一家保險(xiǎn)公司。但這意味著幫國(guó)家去辦保險(xiǎn)公司，而不是辦一家自己的公司。接著我就一遍遍游說，但是一直沒有得到答復(fù)。在將近四年時(shí)間里，有許多人排隊(duì)辦信托公司，辦證券公司，辦商業(yè)銀行，除了我，沒有第二個(gè)人去申請(qǐng)保險(xiǎn)牌照。就這樣，我一直堅(jiān)持到1996年，拿到了牌照。四年時(shí)間里，我的堅(jiān)持感動(dòng)了很多人，包括副處長(zhǎng)、處長(zhǎng)以及副行長(zhǎng)。很多事能成，真的就是靠堅(jiān)持！

同樣，嘉德（陳東升于1993年創(chuàng)辦的拍賣公司）也是因時(shí)而生。20世紀(jì)80年代末，西方及日本的經(jīng)濟(jì)泡沫使藝術(shù)品的市場(chǎng)價(jià)格屢創(chuàng)新高，有一天，我在電視上看到佳士得拍賣行將梵高的《向日葵》拍賣到了數(shù)千萬英鎊，一位來自日本的神秘買家將其買走。電視里一個(gè)50多歲、戴著領(lǐng)結(jié)的人站在高高的臺(tái)上指點(diǎn)江山般地拍賣，下面坐著的穿著雍容華貴的人在舉牌。你可以想象，在當(dāng)時(shí)我們這個(gè)剛剛擺脫階級(jí)斗爭(zhēng)思維的社會(huì)主義國(guó)家，這幅畫面是那么的遙遠(yuǎn)、那么的高貴、那么的神秘、那么的刺激！

從那時(shí)起，有一種東西埋在了我的心中—我希望自己能成為那樣的人，那個(gè)舉錘的人。我記得很清楚，《羊城晚報(bào)》上曾有這樣一小段文字：“中國(guó)有五千年的文明史，卻沒有一家像樣的藝術(shù)品拍賣行。”一個(gè)在《羊城晚報(bào)》工作的朋友和我閑聊說：“陳總，我們搞一家拍賣行怎么樣？”我當(dāng)場(chǎng)就說“行”。

但直到把嘉德辦起來，我還不知道拍賣行是怎么賺錢的。有一次，我拜訪一個(gè)對(duì)佳士得比較熟悉的官員，談了半天，走的時(shí)候，他拉著我的手說：拍賣行很簡(jiǎn)單，就是“買家收十、賣家收十”。我頓時(shí)如夢(mèng)初醒，聽了一下午不就是要這句話嗎？就是現(xiàn)在所謂的“商業(yè)模式”。

其實(shí)，所有成功的企業(yè)一定是在市場(chǎng)崛起的時(shí)候最早進(jìn)入的，不管你們創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)在做任何生意和任何產(chǎn)業(yè)，一定要抓取歷史機(jī)遇，就像雷軍所說的，臺(tái)風(fēng)可以把豬吹起來，誰也擋不住大勢(shì)。嘉德和泰康都是抓住這樣的歷史機(jī)會(huì)，現(xiàn)在正在做的養(yǎng)老社區(qū)也同樣是一個(gè)偉大創(chuàng)新。

因市而興

“因市而興”說的是發(fā)展，泰康發(fā)展最快的階段是中國(guó)加入WTO之后。我記得，2001年“亞布力中國(guó)企業(yè)家論壇”的時(shí)候，中國(guó)企業(yè)家們都在喊“狼來了”，大家都很恐懼。泰康受到的壓力最大，因?yàn)閲?guó)際上隨便一家保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)都超過千億美元，而2001年的時(shí)候泰康資產(chǎn)還不到70億元。

但到2013年底，泰康人壽的資產(chǎn)就達(dá)到5600億元，管理資產(chǎn)約6300億元。這十幾年，我們每年的保費(fèi)復(fù)合增長(zhǎng)率、利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率和管理資產(chǎn)復(fù)合增長(zhǎng)率都超過了50%。怎么發(fā)展起來的？抓住了歷史機(jī)遇！就像我是受過老式的教育一樣，我喜歡用老式的話語：抓住每一個(gè)戰(zhàn)略機(jī)遇期，實(shí)現(xiàn)超常規(guī)跨越式發(fā)展。中國(guó)加入WTO之后的三年，泰康在全國(guó)都布下了網(wǎng)點(diǎn)，設(shè)立了160家中心支公司。大概用了三年時(shí)間，我們的保費(fèi)從50億元一下跳到500億元。所以，一定要抓住高速成長(zhǎng)期。

那么，為什么外資保險(xiǎn)在中國(guó)沒有做大？很多人說中國(guó)的監(jiān)管不公平，其實(shí)不是這樣?？偨Y(jié)下來，外國(guó)的保險(xiǎn)公司來自成熟市場(chǎng)，他們根本不知道中國(guó)這個(gè)有著13億人口的新興市場(chǎng)具有什么特色，又應(yīng)該用什么打法來對(duì)待這個(gè)新興市場(chǎng)。他們就是風(fēng)控和按部就班。

當(dāng)然，高速成長(zhǎng)也會(huì)帶來很多問題，比如人才跟不上和風(fēng)控問題。在泰康高速發(fā)展過程中，我總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)就是6個(gè)字：高速、穩(wěn)健、創(chuàng)新。也就是說，既要保高速成長(zhǎng)，也要保穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，還要保持創(chuàng)新，要實(shí)現(xiàn)三者之間的平衡。

田溯寧有一個(gè)關(guān)于“快速成長(zhǎng)陷阱”的演講對(duì)我影響很大，他認(rèn)為，資金問題是企業(yè)快速成長(zhǎng)帶來的第一個(gè)問題，然后才是人才和管理問題，其后是風(fēng)險(xiǎn)警示和風(fēng)險(xiǎn)控制問題。做金融更是這樣，因?yàn)榻鹑谄髽I(yè)只要上規(guī)模，肯定面臨著資金問題。

泰康是怎么解決這個(gè)問題的呢？2000年，我賣掉了24.9%的股份，引進(jìn)了資本，那時(shí)候我們的保費(fèi)還不到40億元。資本方給我設(shè)定的目標(biāo)是，內(nèi)涵價(jià)值每年增長(zhǎng)不得低于30%，于是這就有點(diǎn)兒對(duì)賭的性質(zhì)：每股6元錢，但只先付你4.3元，剩下的1.7元只有在未來三年都達(dá)到增長(zhǎng)目標(biāo)才會(huì)兌現(xiàn)。

這次融資，泰康總共獲得了十多億元，資本便一下子充足起來了，之后迅速地?cái)U(kuò)張機(jī)構(gòu)，保費(fèi)便迅速增長(zhǎng)起來，最后也達(dá)到了投資方預(yù)設(shè)的目標(biāo)，剩下的1.7元全部拿到了手。其中，我大概拿出5億元在全國(guó)鋪設(shè)了6000家網(wǎng)點(diǎn)，泰康也因?yàn)樽夥亢徒?jīng)營(yíng)成本擴(kuò)大虧損了兩年。第一年虧了600萬元，第二年虧了4.5億元，但回過頭來看，這個(gè)成本非常低。這也是我自認(rèn)為泰康最成功的秘訣：低成本、迅速地鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)。

泰康人壽為什么沒有上市還能堅(jiān)挺到今天？因?yàn)槲覀冏プ×斯蓹?quán)分置改革。我自認(rèn)為自己是實(shí)踐的金融家和企業(yè)家，也研究了一輩子宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)，一個(gè)很大的心得就是抓機(jī)會(huì)：2005年，隨著股權(quán)分置改革的啟動(dòng)，我的兩只眼睛一眨都不眨地盯在它上面。股權(quán)分置改革的三年，我們?cè)诠墒匈嵙撕芏噱X，支撐了泰康高速發(fā)展。

每一個(gè)金融家永遠(yuǎn)頭痛的就是缺資本。但反過來講，如果你要成為一個(gè)最成功的金融家，自己企業(yè)的效率一定要最高，這也是競(jìng)爭(zhēng)能力。所以金融家為什么牛？因?yàn)樗媾R的風(fēng)險(xiǎn)大，效率要求高，創(chuàng)新要求也高，而且責(zé)任要大。泰康做到現(xiàn)在規(guī)模，是從6億元原始資本開始，中間拿了外國(guó)人17億元投資之后就再也沒拿過股東一分錢，并且也沒有出現(xiàn)償付能力不足的問題，我覺得這是自己做的最牛的事情。

因勢(shì)而變

“因勢(shì)而變”就是創(chuàng)新，泰康歷史上有三波創(chuàng)新。

第一波創(chuàng)新很簡(jiǎn)單，就是廣為流傳的“創(chuàng)新就是率先模仿”。

20年前，中國(guó)是一個(gè)后發(fā)國(guó)家，剛剛開始改革開放，經(jīng)濟(jì)剛開始快速增長(zhǎng)，所以后發(fā)優(yōu)勢(shì)就很明顯。我創(chuàng)辦的三家企業(yè)都是“創(chuàng)新就是率先模仿”，宅急送學(xué)的是日本宅急便，名字改了一個(gè)字，把“便”字改為“送”字，嘉德拍賣很簡(jiǎn)單，就學(xué)習(xí)了索斯比這個(gè)樣本。泰康人壽參照了20多家保險(xiǎn)公司的樣本，它是在博采眾長(zhǎng)的基礎(chǔ)上興起的，營(yíng)銷是學(xué)自臺(tái)灣的保險(xiǎn)公司，精算、風(fēng)控和信息技術(shù)是歐洲人教的，現(xiàn)在的投資是高盛給的。

1996年-1999年，身為一個(gè)保險(xiǎn)公司董事長(zhǎng)，我真的是“不恥下問”，自己到那兒都是一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)小兵。我在日本生命呆過一個(gè)星期，在新加坡大東方人壽保險(xiǎn)呆了一個(gè)星期，在美國(guó)呆了三個(gè)月，大都會(huì)人壽、紐約人壽和西北人壽都去拜訪學(xué)習(xí)過，還在歐洲的保險(xiǎn)公司呆過八天。我最崇拜的實(shí)際上是中國(guó)臺(tái)灣的國(guó)泰人壽，其創(chuàng)始人蔡萬春與蔡萬霖兄弟的發(fā)家史對(duì)我很有激勵(lì)作用。而當(dāng)全部看完之后，再結(jié)合中國(guó)內(nèi)地的實(shí)際情況，我們的定位就自然出來了。

可以說，我知道世界上所有主要人壽保險(xiǎn)公司的排名、利潤(rùn)和規(guī)模，哪一家的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么，他們的發(fā)家史是什么。我是做研究出身的，自己的商業(yè)成功就是研究成果的最好實(shí)踐。

第二波就是自主創(chuàng)新，把別人的東西拿到自己的土壤中生長(zhǎng)，這個(gè)過程就中國(guó)化了。這也是我們這個(gè)年齡的人為什么會(huì)對(duì)中國(guó)革命史那么的崇拜和好奇：都是把外國(guó)東西拿來本土化，越本土化越有競(jìng)爭(zhēng)能力，這是一個(gè)從零開始、從無到有、從小到大、由弱變強(qiáng)的過程。

因?yàn)槲沂菍W(xué)經(jīng)濟(jì)出身的，而且自己的出發(fā)點(diǎn)是消費(fèi)、中產(chǎn)階級(jí)和市場(chǎng)。保險(xiǎn)是做什么的？它就是用制度安排大家未來幸福美好的生活，你的養(yǎng)老、醫(yī)療都有了，你可以無憂無慮了。我們把它提升到一種生活方式的地位，并把創(chuàng)新的點(diǎn)放在中產(chǎn)階級(jí)家庭。泰康便推出了“愛家之約”險(xiǎn)種，它以家庭為投保單位，突破傳統(tǒng)壽險(xiǎn)以個(gè)人為投保對(duì)象的限制。過去，我要說“買車買房買保險(xiǎn)”是中產(chǎn)階級(jí)家庭的三大件，下面可能會(huì)哄堂大笑，而泰康一直是往這個(gè)方向走。

我們也對(duì)服務(wù)體系進(jìn)行了創(chuàng)新，建立了包括互聯(lián)網(wǎng)和電話在內(nèi)的四位一體、現(xiàn)實(shí)與虛擬相結(jié)合的互動(dòng)式綜合服務(wù)體系。我們也學(xué)過比爾·蓋茨賣Window XP時(shí)的暴風(fēng)式銷售方法，在全國(guó)20個(gè)城市掀起針對(duì)“愛家之約”的旋風(fēng)式銷售，泰康大概用了六七年時(shí)間，就使品牌形象在市場(chǎng)上崛起了。特別是“一張保單保全家”和“買車買房買保險(xiǎn)”等廣告語真的是瑯瑯上口，而一直到今天，泰康人壽都占有保險(xiǎn)業(yè)很多話語權(quán)。

第二波創(chuàng)新還是有模仿的痕跡，不同于為打好基礎(chǔ)而做的第一波創(chuàng)新，它主要是為了迅速地打出名氣，而泰康的品牌也基本上是在這個(gè)階段建立起來的。

第三波創(chuàng)新就是現(xiàn)在這一階段。我們過去叫“一張保單保全家”，現(xiàn)在是“一張保單—一輩子的幸福，從搖籃到天堂”?！皬膿u籃到天堂”是一句話，我怎么把它變成一個(gè)商業(yè)模式？把虛擬的金融和現(xiàn)實(shí)的養(yǎng)老、醫(yī)療對(duì)接起來，這看起來是一個(gè)很簡(jiǎn)單的對(duì)接，但是，一個(gè)新的商業(yè)模式誕生了。

泰康有句話，活著我們?yōu)槟?wù)，進(jìn)天堂我們?yōu)槟緧彙０头铺赜斜緯小稘L雪球》，怎樣才能滾大雪球？長(zhǎng)長(zhǎng)的坡、寬寬的道、厚厚的雪，才能滾世界最大的雪球。從搖籃到天堂是最長(zhǎng)的坡，養(yǎng)老、醫(yī)療、理財(cái)和終極關(guān)懷是寬寬的道，高端客戶就是最厚的雪。人離不開養(yǎng)老、醫(yī)療、投資?？刂坪蔑L(fēng)險(xiǎn)，這就是世界上最偉大的商業(yè)模式、最偉大的創(chuàng)新。

所以，我反復(fù)跟我的員工講：不要以為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來了，世界就非它莫屬了，只要我們把創(chuàng)新做好，不管是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)還是太空互聯(lián)網(wǎng)，我們會(huì)永遠(yuǎn)存在。因?yàn)楹芎?jiǎn)單，你老了要不要被照顧？你病了要不要看醫(yī)生？

最后，我再用五句話高度概括泰康的這18年：“因時(shí)而生”，“因市而興”，“因勢(shì)而變”，“抓住每一個(gè)戰(zhàn)略機(jī)遇期，超常規(guī)跨越式發(fā)展”和“高速發(fā)展中不失穩(wěn)健，穩(wěn)健中不乏創(chuàng)新”。

Q&A

黑馬營(yíng)學(xué)員：你覺得現(xiàn)在藝術(shù)品投資在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代存在的最大問題是什么？

陳東升：高速成長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)和我們高速成長(zhǎng)的國(guó)家都帶來了一樣?xùn)|西—浮躁。每個(gè)人都覺得自己是最偉大的英雄，每個(gè)人都覺得自己很厲害。其實(shí)我的定位很清楚，我經(jīng)常給我的員工講，“偉大的時(shí)代、偉大的機(jī)遇、偉大的命運(yùn)，時(shí)代好、命運(yùn)好、機(jī)會(huì)好”，所以一定不要把自己凌駕于這個(gè)時(shí)代之上，你一定要很清楚自己在哪兒。

剛剛只講了我自己企業(yè)的軌跡，我還有兩個(gè)最核心的信條：第一條，用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的余威搶占市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的灘涂。這是2000年說的話，也是我創(chuàng)辦三家企業(yè)的體會(huì)。我是從政府里出來的，有朋友、有關(guān)系、有同學(xué)，可能拿這個(gè)牌照用得到這個(gè)關(guān)系，但是之后一定堅(jiān)定地走市場(chǎng)化和專業(yè)化道路，不然的話就沒有今天。

我另外一個(gè)最核心的信條就是一定要有自己獨(dú)立的人格。這也契合我常說的三句話：市場(chǎng)化、專業(yè)化、國(guó)際化，我創(chuàng)辦的三家企業(yè)都是這樣。

此外，我再和你們分享一個(gè)重要理念：治理結(jié)構(gòu)就是一個(gè)企業(yè)能夠走多遠(yuǎn)的基因。很多企業(yè)走不遠(yuǎn)就是因?yàn)楣蓶|問題和股權(quán)結(jié)構(gòu)問題。我這幾家企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)是非常好的，我既是創(chuàng)始人，也做大股東，既有國(guó)資，也有外資股東。泰康董事會(huì)的能力也絕對(duì)是世界一流的，18年來從來沒有發(fā)生股東不和的事，所有高管和員工也都是信心滿滿，因?yàn)樗麄冎狸惱习遄鍪碌娘L(fēng)格，他不會(huì)偷股東的一分錢，也不會(huì)不誠(chéng)信。

所以剛才的五句話可以再加上三句話：“堅(jiān)定地走市場(chǎng)化、專業(yè)化、國(guó)際化道路”，“一流的治理結(jié)構(gòu)決定整個(gè)企業(yè)的基因和命運(yùn)”和“創(chuàng)始人、大股東領(lǐng)銜的企業(yè)家一定要有企業(yè)家精神”。

黑馬營(yíng)學(xué)員：我是做進(jìn)口食品的。我們的使命是讓中國(guó)的老人和孩子都能吃上健康、安全的食品。我覺得你的社區(qū)在住的方面已經(jīng)做得非常完美了，但是吃的方面我還沒有看到。

陳東升：明白你的意思，你就說你給我做配套就行了。大產(chǎn)業(yè)會(huì)帶來很多機(jī)會(huì)，但現(xiàn)在沒有時(shí)間展開，其實(shí)養(yǎng)老社區(qū)是非常重要的，老人是非常重要的。所以你就抓住高端養(yǎng)老社區(qū)的老人這端，一定是個(gè)大產(chǎn)業(yè)。沒問題，我一定會(huì)支持你的，我能用用友就不用SAP或者IBM，我朋友里面我能支持的都支持了，沒問題。比如我投1000億，又是一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)，可以帶動(dòng)所有的原材料。它是一個(gè)養(yǎng)老院，還有很多醫(yī)療器械，解決很多就業(yè)，而且我們每個(gè)養(yǎng)老社區(qū)都有一個(gè)醫(yī)院，所以它對(duì)經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)的作用是很大的，有很多商業(yè)機(jī)會(huì)，我歡迎大家跟我們配套，來創(chuàng)業(yè)。

黑馬營(yíng)學(xué)員：請(qǐng)解釋一下“創(chuàng)始人、大股東，領(lǐng)銜的企業(yè)家一定要有企業(yè)家精神”這句話。

陳東升：企業(yè)家精神，首先是創(chuàng)新。除此之外，還有別的特質(zhì)。比如說我現(xiàn)在的第二大股東高盛，我為什么讓它進(jìn)來？就是因?yàn)槲易x過高盛文化，高盛是最牛的公司，你崇拜它，希望學(xué)到它的基因，就這么回事。所以這是很重要的治理結(jié)構(gòu)。還有一個(gè)，個(gè)人操守，就是誠(chéng)信，不拿股東的一分錢。因?yàn)橹灰?%的股份是別人的，這個(gè)公司就不是你的，你拿了1塊錢就等于偷了別人一分錢。你搞私人企業(yè)，沒有人幫你的，賺不賺都是你的。你要知道股份制最大的好處是你有眾多的股東，你有社會(huì)的力量。

—整理/ 王根旺