查立

VC要把你的衣服、褲子都剝光，讓你暴露在光天化日下，接受搜身式檢查。

當(dāng)你攻破了VC的“諾曼底防線”（指達(dá)成初步投資意向）之后，創(chuàng)業(yè)者們再接再厲吧，馬不停蹄地去攻打VC的第二道防線：“盡職調(diào)查”（Due Diligence）——便于記憶，讓我們暫且把它代號(hào)為“馬奇諾防線”，嘿嘿。

顧名思義，“盡職調(diào)查”就是VC要盡到自己的責(zé)任，對(duì)你和你的業(yè)務(wù)進(jìn)行周全的真實(shí)性調(diào)查，確保其中沒有水分、沒有漏洞、沒有瑕疵、沒有定時(shí)炸彈。每一個(gè)來找錢的創(chuàng)業(yè)者都期望VC的手腳能快一點(diǎn)兒，恨不得VC和你簽了投資條款協(xié)議（Termsheet）后，就把保險(xiǎn)箱鑰匙丟給你，讓你自己去取錢。創(chuàng)業(yè)者們都以為VC掌控著投資的時(shí)間，非也，是你，創(chuàng)業(yè)者自己，真正掌握著VC的錢進(jìn)到你公司賬號(hào)上的速度快慢。

也就是說，“盡職調(diào)查”的速度VC是控制不了的，快慢都掌握在創(chuàng)業(yè)者的手中，理想的過程應(yīng)該是：VC要的文件、資料……反正VC要啥你就立刻給啥，有就有，沒就沒，如實(shí)招來，切忌拖延。VC這時(shí)候的角色就像聯(lián)邦調(diào)查局的調(diào)查員，你如果不配合，不幫助他（她）迅速完成“盡職調(diào)查”，過不了這一道防線，你還是拿不到錢。

VC的“馬奇諾防線”，始于他們開給你的一份“盡職調(diào)查”清單。清單短的有幾十項(xiàng)內(nèi)容，長的可多達(dá)幾百項(xiàng)?？傊?，VC要把你的衣服、褲子都剝光，讓你暴露在光天化日下，接受搜身式檢查。創(chuàng)業(yè)者們，建議你別扭扭捏捏不好意思、等著別人來催你脫褲子，最好自己動(dòng)手趕快脫光了、主動(dòng)擦干凈屁股，洗去身上的污跡，出場前再對(duì)著鏡子仔細(xì)檢查一遍，這樣會(huì)大大加快“盡職調(diào)查”的成功概率和完成速度，以便讓VC的錢能迅速打入你公司的賬戶。

有時(shí)候“盡職調(diào)查”是很容易對(duì)付的。舉一個(gè)真實(shí)的例子：有一次，一個(gè)來自歐洲的VC對(duì)我們的一家公司進(jìn)行“盡職調(diào)查”，VC要求看公司日常工作管理的記錄，公司找出了一堆日常的留檔文件供他們審閱，因?yàn)槎际侵形牡?，老外們看不懂，但有一個(gè)老外注意到，這家公司的每一份周會(huì)記錄上的日期都是阿拉伯?dāng)?shù)字，他一算發(fā)現(xiàn)，這公司從來沒有漏掉過一次周會(huì)，雖然沒看懂記錄的內(nèi)容，但一次不漏的周會(huì)記錄說明公司管理的嚴(yán)格，于是老外們連連點(diǎn)頭：“過！”

你大概很快會(huì)恍然大悟，其實(shí)長篇闊論地在商業(yè)計(jì)劃書中寫關(guān)于市場的分析和預(yù)測，絕對(duì)是浪費(fèi)時(shí)間！因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者總是把市場的未來機(jī)會(huì)吹得天花亂墜，來增加釣到VC的勝算概率，VC才不會(huì)輕易地上當(dāng)受騙。即使當(dāng)VC們決定投資你，他們還會(huì)獨(dú)立地對(duì)市場進(jìn)行“盡職調(diào)查”，VC的市場分析工作是由專業(yè)人士來做，是中立的，通常也是保守的。

直說吧，商業(yè)計(jì)劃書里“市場分析”那一章我基本上不讀，但你缺了這一章也不行，那是你功課的一部分，給你自己做練習(xí)用的，而不是讓我大開眼界。我才不會(huì)輕易地相信你的那些市場數(shù)據(jù)。VC有自己的信息渠道、可以花錢去買行業(yè)報(bào)告、可以去采訪專家、請(qǐng)教行業(yè)中的CEO和董事長們…….手段多著呢！

教你一個(gè)小技巧：在開始“盡職調(diào)查”時(shí)設(shè)法騰出一個(gè)小房間，把所有“盡職調(diào)查”清單上的材料一份不少地全部收集完整，有條不紊地在小房間里安放好，然后在門上貼個(gè)條子“Data Room，閑人莫入”。這時(shí)候，向VC報(bào)告你已經(jīng)列隊(duì)完畢，敬請(qǐng)檢閱。

千萬不要讓VC坐在你辦公室里對(duì)你說“我要看公司過去的財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告”，于是你通知公司會(huì)計(jì)像沒了魂似的奔進(jìn)來；VC又說“我要看員工聘用合約”，你馬上又叫人事經(jīng)理大包小包地把員工檔案搬進(jìn)來，把你的辦公室頃刻間變成了王府井商廈，人來人往，你應(yīng)該讓VC在Data Room里面安安靜靜地工作，并安排你的秘書不時(shí)去倒茶、叫午餐外賣……信不信由你，照著這樣做，說不定“盡職調(diào)查”一兩天就能完成。

當(dāng)然，盡職調(diào)查可能會(huì)查出來不少問題，VC在注資前要把這些問題統(tǒng)統(tǒng)清理掉，因此，VC常常還會(huì)提出一系列的注資條件，比如你老婆不能再當(dāng)公司會(huì)計(jì)但可以做前臺(tái)，你小舅子不再擔(dān)任公司副總但可以去跑銷售，去年和前年公司避稅在外走賬欠的工商稅款要補(bǔ)交掉，服務(wù)器里的盜版軟件要統(tǒng)統(tǒng)刪掉重裝正版……除非在盡職調(diào)查中發(fā)現(xiàn)了重大的或不可解決的問題，比如說，在盡職調(diào)查中VC發(fā)現(xiàn)你的軟件源代碼是從你原來上班的公司里偷出來的、你和競爭對(duì)手之間有重大的法律糾紛還在等待法院判決， 不然，VC一般會(huì)直截了當(dāng)?shù)赝ㄖ悖麄儧Q定鳴金收兵，不打理此案了。

悟出來了嗎？融資是一個(gè)系統(tǒng)工程，VC也不是一群傻瓜，不是點(diǎn)一支煙、吐一個(gè)煙圈、拍拍腦袋5分鐘就搞定的事情。

博主簡介：乾龍創(chuàng)投合伙基金創(chuàng)始合伙人