錢建設(shè)

每年年底，都是廠家和經(jīng)銷商盤點當(dāng)年經(jīng)營狀況的時刻。廠家發(fā)出去多少貨，銷售了多少，有多少庫存，都要一一盤點。經(jīng)銷商這里，沒有賣出去的貨，要么退回廠家，要么留待下年繼續(xù)銷售。那么，這里就存在一個問題：廠家當(dāng)然不想讓經(jīng)銷商把貨再退回來，而經(jīng)銷商卻想把庫存退回去，好騰出資金來對新一年的經(jīng)營做出調(diào)整。有沒有辦法能盡量減少庫存呢？

庫存：廠商共同的痛

較大庫存的存在，對廠家和經(jīng)銷商雙方都會產(chǎn)生很大的影響。

就廠家而言，退貨會造成不少問題：年初發(fā)貨年底退貨，運(yùn)輸成本增加；要對退貨進(jìn)行檢測，回爐（添料）重新包裝；退貨庫滿為患，嚴(yán)重影響廠家的資金周轉(zhuǎn)。經(jīng)營成本的增加就意味著利潤的減少，所以廠家必然要想出種種辦法讓經(jīng)銷商買下庫存。

對經(jīng)銷商來說，買下庫存后也存在諸多問題：首先，占用資金多。一個經(jīng)銷商往往有幾十個甚至上百個供貨商，如果這些供貨商都要求買下庫存的話，必然會造成經(jīng)銷商資金嚴(yán)重緊張，再想進(jìn)其他的利潤較高的產(chǎn)品，也會因資金短缺而不得不放棄。其次，要承擔(dān)行情風(fēng)險。買下的庫存如果第二年價格漲了，大家皆大歡喜，但如果跌了，則難免要賠本。再次，會增加經(jīng)營風(fēng)險。如果買下的產(chǎn)品第一年銷售很好，而第二年因各種原因賣不動了，那就只會是一堆廢品。

成因：都是貪婪惹的禍

庫存是如何形成的？我們必須明確一個概念，那就是農(nóng)資經(jīng)營中合理的庫存是必要的，所以這里探討的庫存是超出合理范圍的部分。

對眾多廠商來說，庫存的問題往往都是在年底結(jié)算時發(fā)現(xiàn)的，可問題卻是平時發(fā)貨控制不夠精確造成的。這一問題的形成要從兩個方面來說。

就廠家而言，大體有如下幾種情況：一是急功近利。廠家對業(yè)務(wù)員都設(shè)有銷售任務(wù)，為了完成任務(wù)，各個業(yè)務(wù)員都搶著發(fā)貨，對于搶來的貨不管經(jīng)銷商需要與否都一個勁地往下壓，到經(jīng)銷商倉庫后又不采取促銷措施，從而形成了庫存。二是不知農(nóng)時。有的業(yè)務(wù)員剛進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)，根本不懂農(nóng)資經(jīng)營規(guī)律和“季節(jié)不等人”的道理，農(nóng)資需求高峰過后還在拼命發(fā)貨，最終造成庫存積壓。三是賭徒心理。有的業(yè)務(wù)員總以為病蟲害暴發(fā)后發(fā)貨來不及，應(yīng)該提前大量備貨，不料常?！摆s不上趟”，形成大量的庫存。

從經(jīng)銷商的角度來說，庫存問題的出現(xiàn)，主要源于以下幾點：一是貪大心理?？傄詾樽约荷庾龅煤艽螅l(fā)貨少了與自己的經(jīng)營規(guī)模不相稱，明明只能銷幾十件的量，結(jié)果卻收了上百件，造成庫存積壓。二是貪利心理。追逐利益是商家的本性，而不顧自己經(jīng)營能力盲目貪利，則會積累大量庫存，這樣的經(jīng)銷商也不在少數(shù)。舉個例子，有的經(jīng)銷商為完成銷售任務(wù)，享受廠家的優(yōu)惠政策，盲目進(jìn)貨，從而造成大量庫存。三是不懂農(nóng)時。如進(jìn)入雨季，就意味著殺菌劑即將進(jìn)入銷售高峰期；而一旦雨季過去，殺菌劑就銷量大減，這時如果進(jìn)貨不慎重，往往就會出現(xiàn)大量庫存的現(xiàn)象。

解決：少量多次零庫存

怎么才能解決庫存過多呢？應(yīng)該說發(fā)貨時“少量多次”，是廠家和經(jīng)銷商都能接受的一個辦法。

所謂“少量多次”，就是勤發(fā)少發(fā)。盡管不少廠家有最少發(fā)貨件數(shù)的規(guī)定，但經(jīng)銷商可以采取幾個品種拼起來湊到最低件數(shù)?；蛟S有些廠家會說“這很麻煩”，但其實這樣并不麻煩：一是現(xiàn)在物流很發(fā)達(dá)；二是發(fā)貨件數(shù)并沒有減少，只是增加了品種而已；三是始終做到“少量多次”，以不斷貨為原則，年底經(jīng)銷商做到零庫存，雙方都少損失，何樂而不為呢？

即便遇到病蟲害嚴(yán)重的年份，廠商也應(yīng)該這樣，無非需要做出以下調(diào)整：一是提高發(fā)貨頻率；二是適當(dāng)增加發(fā)貨數(shù)量，總的原則還是“少量多次”。因為病蟲害嚴(yán)重的年份，尤其是暴發(fā)年份，若把握不慎，經(jīng)營風(fēng)險會更大。病蟲害“來也急，去也快”，經(jīng)營者這時如果因貪圖一時的利益而失去理性大量進(jìn)貨，等貨發(fā)到病蟲害已經(jīng)結(jié)束，就會造成大量庫存。這樣的教訓(xùn)每年各地都有發(fā)生，廠家和經(jīng)銷商不可不慎。