高聯(lián)輝

摘要：邢臺市目前旅行社雖然數(shù)量眾多，但單體規(guī)模普遍較小，加之處于旅游業(yè)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，旺季尚且可以維持，淡季對于大多數(shù)旅行社而言，都是一道不好逾越的關(guān)卡。旅游淡季對于旅行社的重要性不言而喻，它決定著旅行社發(fā)展?fàn)顩r的走向，也決定著一個旅行社能否在與同行的競爭中脫穎而出。它考驗著一個旅行社的業(yè)務(wù)水平和自我調(diào)節(jié)能力，是旅行社發(fā)展前景的分水嶺。本文通過問卷調(diào)查和訪談?wù){(diào)查等方法的研究，試圖綜合解決邢臺市旅行社業(yè)淡季生存及發(fā)展的策略問題。

關(guān)鍵詞：旅行社；旅游淡季；現(xiàn)狀；策略；

中圖分類號：F59文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1674-3520（2014）-06-00180-02一、前言

旅游業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)中蓬勃發(fā)展的一個行業(yè)，在全國各地正如火如荼地發(fā)展。但是由于地理、季節(jié)等因素的影響，我國大部分地區(qū)的旅游業(yè)都會形成明顯的淡旺季。所謂“淡季”，在概念上來看，是相對于旺季而言的，是指目標(biāo)消費者群體由于受消費習(xí)慣影響隨季節(jié)性變化而產(chǎn)生的需求變化。[1]我國旅游業(yè)是從1980年開始有了旅游淡季的概念。由于冬季來華旅游者較少，大量人員和設(shè)備閑置，形成了我國的旅游淡季。為了擴(kuò)大冬季來華旅游客源，1980年在我國旅游價格年度中劃分出旅游淡季，即從每年12月1日一次年3月31日為淡季，其間收費標(biāo)準(zhǔn)低于平季的20％。

除了上述劃分淡旺季的方法外，全國各地都會因地制宜，劃分自己的淡旺季。以河北省邢臺市為例，根據(jù)對各個旅行社的走訪調(diào)查，邢臺市每年5月至10月為旺季，11月至次年4月為淡季，淡旺季時間各占一半，這對于邢臺市旅行社業(yè)而言并不是好現(xiàn)象。因此在長達(dá)半年的淡季中，旅行社怎樣經(jīng)營至關(guān)重要，它關(guān)系著旅行社的盈利水平和可持續(xù)發(fā)展前景。

二、邢臺市旅行社業(yè)旅游淡季生存現(xiàn)狀及存在問題

邢臺市共有旅行社45家，其中國內(nèi)社35家，國際社10家。受區(qū)域環(huán)境影響，旅行社大多單體規(guī)模較小。由于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，出游人數(shù)相對較少，出境旅游更是發(fā)展緩慢。再加上淡旺季的影響，形成“淡季閑死，旺季忙死”的特點。旺季還好說，可到了淡季，出游人數(shù)銳減，有些旅行社很難支撐下去。在此情況下，大多數(shù)旅行社都采取了以下生存方式：

（一）減小宣傳促銷力度，少促銷甚至不促銷。

旺季來臨時，所有旅行社都會不遺余力地做促銷，花大錢做廣告，發(fā)傳單，搞促銷。而旺季一過，所有促銷手段都停止，只在自己旅行社門口張貼線路價格及說明。旅行社的目的是將淡季的促銷成本降到最低，等客上門，守株待兔。這樣做的弊端顯而易見：大型旅行社還好說，因為名聲在外，客人還會主動上門。而中小旅行社，尤其是剛成立的新社，由于名氣并不大，再加上不做宣傳，很容易被客人遺忘，導(dǎo)致來年旺季時的經(jīng)營困境，甚至可能倒閉。

（二）只局限于已成熟的線路，不敢開發(fā)新產(chǎn)品。

邢臺市旅行社業(yè)有多條成熟線路，在淡季到來之時，由于旅行社不看好淡季市場，因此也就局限在現(xiàn)有線路的基礎(chǔ)上銷售，不敢投入大量的時間和金錢用來開發(fā)新產(chǎn)品。這造成了旅行社線路單調(diào)，旅游者消費意愿降低，旅行社更難銷售產(chǎn)品的惡性循環(huán)。

（三）滿足于現(xiàn)行內(nèi)部管理體制，不做優(yōu)化提升。

邢臺市旅行社業(yè)整體規(guī)模較小，屬于中小規(guī)模企業(yè)，由于員工數(shù)量較少，很多旅行社的管理層并不重視管理問題，也沒有完善的員工管理制度和企業(yè)管理體系。淡季時不做管理體制的優(yōu)化提升，旺季時往往會暴露出管理體制上的弊端，使旅行社管理者消耗很大精力在彌補(bǔ)漏洞上，無法把全部精力集中在經(jīng)營上，從而影響經(jīng)營效益。

（四）減少員工數(shù)量，以求節(jié)約成本。

規(guī)模稍大的旅行社員工數(shù)量較多，淡季時，對部分兼職人員予以辭退，從而降低運營成本，全職人員則繼續(xù)從事相關(guān)工作，或者全員培訓(xùn)，為即將到來的旺季做好人員素質(zhì)準(zhǔn)備。

規(guī)模較小的旅行社員工數(shù)量較少，淡季時會裁掉大多數(shù)員工，只剩下一兩個值班人員，做到成本最低化。這樣做有很大的弊端，那些被裁掉的員工有的改行，有的去別的旅行社，或者別的城市，對旅行社尤其是小旅行社導(dǎo)游人才的培養(yǎng)沒有任何好處。

（五）停業(yè)數(shù)月

少數(shù)小型旅行社甚至選擇停業(yè)數(shù)月的方式，將一切可能性支出降為零。這樣做雖然看上去是節(jié)省了很多費用，但最大的弊端就是經(jīng)營沒有連續(xù)性，不利于企業(yè)的長期發(fā)展。

三、邢臺市旅行社業(yè)旅游淡季經(jīng)營策略

（一）針對性宣傳促銷，有的放矢

旅行社在淡季到來時，應(yīng)當(dāng)先對自己有個全面的認(rèn)識，看清楚自己的優(yōu)勢和不足，明確自己的營銷目標(biāo)，才能在淡季促銷時做到有的放矢。旅行社應(yīng)當(dāng)像重視旺季促銷一樣重視淡季促銷，并且應(yīng)針對淡季制作一套適合本企業(yè)目標(biāo)市場的宣傳促銷方案。

1、針對老顧客，重點促銷。對于旅行社現(xiàn)有的客戶資源，旅行社應(yīng)當(dāng)梳理客戶類型，將其中的重點客戶，即購買次數(shù)較多、購買數(shù)量較大或購買價格較高的客戶挑選出來，重點做宣傳促銷工作。這部分客戶主要通過人員促銷、公共關(guān)系等手段進(jìn)行促銷。

2、針對潛在市場，滲透促銷。如果淡季旅行社不愿意花費太多促銷費用的話，可以利用一部分新興媒體對潛在市場做滲透宣傳促銷活動。

新興媒體是新的技術(shù)支撐體系下出現(xiàn)的媒體形態(tài)，如快遞信封廣告、數(shù)字雜志、數(shù)字報紙、數(shù)字廣播、手機(jī)短信、移動電視、網(wǎng)絡(luò)、桌面視窗、數(shù)字電視、數(shù)字電影、觸摸媒體等。相對于報刊、戶外、廣播、電視四大傳統(tǒng)意義上的媒體，新媒體被形象地稱為“第五媒體”。新興媒體相對于傳統(tǒng)媒體來說，費用更加低廉，符合旅行社淡季節(jié)省開支的訴求。同時新興媒體覆蓋范圍廣、滲透力強(qiáng)，能夠影響到很多潛在客戶，所以對旅行社來說是非常適合的促銷方式。

（二）尋找新賣點，開發(fā)適合淡季的新產(chǎn)品

邢臺的淡季是在秋冬季節(jié)，天氣變冷，人的出游欲望降低。常規(guī)旅游線路很難吸引旅游者出行，所以必須尋找新的賣點，開發(fā)適合淡季的新產(chǎn)品。邢臺秋冬季節(jié)溫度較低，氣候干燥且多霧霾，空氣質(zhì)量較差，這幾個特點決定了有多種產(chǎn)品可以開發(fā)：

1、溫暖之旅

顧名思義，讓人離開寒冷的邢臺，前往溫暖的目的地。溫暖之旅可以再細(xì)分為兩類：第一類是溫泉之旅，邢臺市及周邊省市有溫泉的旅游地都可以成為溫泉之旅的目的地，滿足旅游者尋求溫暖的愿望。第二類是溫暖的海濱之旅。秋冬季節(jié)時，我國海南、福建等省仍處于比較溫暖的季節(jié)，這幾個省有著優(yōu)良的海濱旅游資源，適合旅游者休閑度假。

2、“換肺”之旅

由于邢臺空氣污染嚴(yán)重，很多邢臺人都戲稱要出去旅游“換肺”，因此可以開發(fā)一個專門的旅游線路，去空氣質(zhì)量好的城市或景區(qū)游覽觀光或度假，在外出的幾天時間內(nèi)充分享受新鮮空氣。

以上的兩種新產(chǎn)品只是拋磚引玉，相信如果旅行社肯下力氣，一定能設(shè)計出適合自己的淡季旅游產(chǎn)品。

（三）改造內(nèi)部管理制度，優(yōu)化管理體系

利用旅游淡季旅行社業(yè)務(wù)不忙時，旅行社的管理者可以認(rèn)真地反思一下自己社的管理體系有沒有問題，不論是導(dǎo)游管理制度還是營銷制度、財務(wù)制度。因為在實際運作的過程中，任何一個環(huán)節(jié)的銜接不良其實歸根結(jié)底都是制度不良導(dǎo)致的結(jié)果。

淡季時，旅行社管理者可以用更多的時間來提高本社員工的業(yè)務(wù)能力，應(yīng)該多組織各種類型的培訓(xùn)和考核。閑時多練兵，才能在忙時派上大用場。

（四）采取靈活用工制度，成立導(dǎo)游公司

很多規(guī)模小的旅行社淡季時養(yǎng)導(dǎo)游是個困難的事情，因此他們不選擇全職導(dǎo)游，而是選擇兼職導(dǎo)游?，F(xiàn)在邢臺市缺乏導(dǎo)游公司這樣的企業(yè)，兼職導(dǎo)游魚龍混雜，缺乏管理，容易在帶團(tuán)時出現(xiàn)各種問題，旅行社也缺乏對這些導(dǎo)游的約束力。如果可以成立導(dǎo)游公司，由導(dǎo)游公司向各個旅行社委派導(dǎo)游，并約束導(dǎo)游的行為，那么對很多小旅行社來說，就解決了用人的一個大難題。

（五）同行合作，共度時艱

旅游淡季時，中小旅行社可以選擇橫向地聯(lián)，多個旅行社合作推介大型旅游團(tuán)。這種團(tuán)價格低，規(guī)模大，旅行社的名氣和影響力都會變得極大，為旺季經(jīng)營打下基礎(chǔ)。

四、結(jié)語

如何做到淡季不淡，是很多旅行社要考慮的問題。邢臺市旅行社在淡季期間，應(yīng)該更加積極的開拓旅游市場，加強(qiáng)旅游促銷，打造淡季旅游品牌，通過提高自己的經(jīng)營管理水平來提升自身競爭力。

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