俞宏

業(yè)務費用的管控在一個公司的財務管理中是非常重要的，特別是在以營銷為主的商業(yè)公司，業(yè)務費用的管控水平實際代表了公司的整體財務管控水平。然而業(yè)務費用如何管控，能不能建立一個相對成熟的業(yè)務費用管控模型，下面就筆者的一些經(jīng)驗，談一下自己在業(yè)務費用管控方面的想法，希望能給大家提供一個思路。

一、摸清公司的主要業(yè)務情況

一個公司的業(yè)務類型往往比較復雜，但一般來說大體區(qū)分三類，一是傳統(tǒng)粗放型以自然銷售的流通業(yè)務，二是以終端銷售為的終端業(yè)務，三是以區(qū)域為主的代理業(yè)務客戶。各類業(yè)務類型的不同，又決定了不同的產(chǎn)品策略和經(jīng)營策略，也從根本上決定了業(yè)務費用的不同，和管控模式的不同。

而公司對各地業(yè)務的管理方式，又根據(jù)不同區(qū)域的業(yè)務類型，又大體有二種管理模式，一是由公司派駐業(yè)務當?shù)貥I(yè)務人員，以區(qū)域辦事處為單位，對當?shù)貥I(yè)務提供服務和支持；二是由業(yè)務部門在公司所在地，直接進行業(yè)務操作。

二、依據(jù)業(yè)務模式區(qū)分業(yè)務費用類型

不同的業(yè)務模式帶來的業(yè)務費用類型是有區(qū)別的，首先需要以這些業(yè)務費用的作用，進行第一維度的費用分類。

公司所在地業(yè)務部門發(fā)生的費用，以人員工資、獎金，辦公費用為主。

公司有外派辦事處的，有以維持辦事處正常運轉(zhuǎn)的房租、水電、物業(yè)之類的日常費用，以及業(yè)務人員相關(guān)的工資、資金、差旅類費用。

與業(yè)務直接相關(guān)的業(yè)務費用，按不同業(yè)務類型分，流通客戶所發(fā)生的費用是以各流通環(huán)節(jié)發(fā)生的，以配送費為主的費用；終端客戶發(fā)生的費用是以終端宣傳、市場教育為主的費用；代理類業(yè)務客戶發(fā)生的以運費為主的費用。上面這些費用基本上作用于業(yè)務環(huán)節(jié)，與業(yè)務量及業(yè)務區(qū)域有著直接的關(guān)系。

三、依據(jù)公司管理模式區(qū)分業(yè)務費用類型

不同的費用的控制人也不盡相同，這就需要以費用控制人的不同進行第二維度的費用分類。

按控制方的不同劃分為公司控制費用、辦事處控制費用、業(yè)務員控制費用。

四、不同業(yè)務費用類型的管控要點分析

人員工資、資金往往與公司整體基礎(chǔ)薪酬標準有關(guān)，同時又與其業(yè)務指標完成掛鉤，所以這類費用控制的要點是，公司的人員規(guī)模、薪酬標準及業(yè)務獎金兌現(xiàn)政策等。公司辦公費用往往與人員規(guī)模有直接關(guān)系，這類費用的控制要點就是人員規(guī)模及辦公費用標準。辦事處房租、水電費往往與公司辦事處人員規(guī)模、辦事處當?shù)叵M水平相關(guān)，所以這類費用控制的要點是，辦事處設(shè)點區(qū)域、辦事處人員規(guī)模。配送費用一般是按市場標準發(fā)生，與業(yè)務量直接相關(guān)，這類費用的控制的要點是，業(yè)務量與配送費的配比關(guān)系。終端宣傳費用，與公司的宣傳策略、宣傳力度、終端規(guī)模、不同的市場階段相關(guān)，這類的費用，一般與產(chǎn)品的直接銷量不發(fā)生當期配比，有滯后性，這類費用控制的要點是規(guī)模及真實性。運費與貨運量及里程直接相關(guān)，這類費用的控制，一般是從控制使用不同的貨運公司、貨運線路的方向來控制。

五、業(yè)務費用管控模型的建立

通過以上的一些分析介紹，大家對業(yè)務費用的分類、管控要點、費用的控制方有了一定了解。透過這些業(yè)務費用的外在表現(xiàn)，我們需要強調(diào)是，業(yè)務費用管控的實質(zhì)就是業(yè)務管控。

費用管控模型的建立的原則就是，基于業(yè)務控制人的業(yè)務費用分類管理。業(yè)務費用分類設(shè)定指標，完成情況按控制人進行評判，兌現(xiàn)獎懲?；诖?，建議按下列方式建立業(yè)務費用管控模型。

1、公司業(yè)務部門控制費用：包括公司層面業(yè)務部門配備的業(yè)務人員的工資、獎金，其部門辦公費用、差旅費、招待費。此部分費用的控制指標應根據(jù)人員規(guī)模、各種費用標準進行測算后的制訂定額進行管理。如果業(yè)務部門有預留市場促銷費用的，預留費用可以按業(yè)務量進行按比例預留。費用定額或超過預留比例完成情況，為對公司業(yè)務部門領(lǐng)導進獎懲依據(jù)。

2、辦事處控制費用：可以根據(jù)費用項目不同的作用，將辦事處費用再細分為維持日常運轉(zhuǎn)的辦事處運營費用和用于市場促銷的辦事處促銷費用。這類費用完成指標情況應為對辦事處領(lǐng)導的獎懲依據(jù)，公司業(yè)務部門領(lǐng)導負連帶責任。

辦事處運營費用，主要包括辦事處房租、水電、辦公費用、定額宣傳費等。此部分費用的控制指標應根據(jù)人員規(guī)模、各種費用標準進行測算后的制訂定額進行管理。

辦事處促銷費用，主要包括：與銷量緊密相關(guān)的變動費用等。此部分費用的控制指標應根據(jù)公司促銷政策、產(chǎn)品銷量完成情況，進行定率管理。通過對實際各細項費用對其相關(guān)的銷量的匹配分析，提出具體費用控制的方法。

六、業(yè)務費用管控的施行

首先建議進行費用管控試行，因為費用管控實際上是對業(yè)務的管控，是通過費用的形式對業(yè)務行為進行管控實現(xiàn)的。所以它一定是以財務費用指標為導向的，由業(yè)務部門實施、財務部門進行監(jiān)控的公司整體費用管控行為。

通過試行，可以摸清公司業(yè)務類型，制定相對合理的業(yè)務費用控制指標，為制訂公司整體指標提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。同時，這個試行過程，也是對業(yè)務部門的一種費用管控思路的交流及相互學習的過程。通過試行，可以為后期整體實施費用管控進行磨合及預熱。

然后，結(jié)合試行情況，對費用項目、管控指標進行系統(tǒng)修訂，再向整個公司推行。

業(yè)務費用的管控是一個公司層面的系統(tǒng)工程，它所起到的作用，不能簡單的總結(jié)為少花錢；實際上是希望通過業(yè)務費用管控模型的建立，提高公司整體的費用使用效率，促進公司的良性發(fā)展。

（作者單位：北京北醫(yī)聯(lián)合藥業(yè)有限公司）