潘文富

首先明確一點(diǎn)，經(jīng)銷商做生意目的是為了賺錢，選擇產(chǎn)品從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)就是選擇賺錢的工具而已，工具本身具備什么特質(zhì)其實(shí)并不重要。重要的是，這個(gè)工具使起來(lái)是否安全，是否順手，是否簡(jiǎn)單，并能產(chǎn)生對(duì)應(yīng)的使用效果。所以，產(chǎn)品本身有多好，其實(shí)不是最重要的，重要的是能不能做起來(lái)，能不能賺到錢。

再有一點(diǎn)，現(xiàn)在稍有些規(guī)模的經(jīng)銷商，都有產(chǎn)品組合的概念了，以公司定位和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃作為前提，結(jié)合當(dāng)前所擁有的渠道數(shù)量、質(zhì)量及類型特點(diǎn)，再加上業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作能力，綜合的規(guī)劃出產(chǎn)品組合。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合主要結(jié)構(gòu)如下：

在產(chǎn)品組合建立之后，成熟的經(jīng)銷商會(huì)以這個(gè)產(chǎn)品組合來(lái)調(diào)整相關(guān)的廠家合作等級(jí)，并有針對(duì)性地進(jìn)行一些新廠家或是新產(chǎn)品的補(bǔ)充。如果廠家的產(chǎn)品特質(zhì)與經(jīng)銷商的產(chǎn)品沒有契合上，或許會(huì)造成重復(fù)增多，破壞既定的產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，那也就很難獲得經(jīng)銷商的接納。

我們?cè)賮?lái)看看廠家的招商思維模式：

1.我廠的這個(gè)產(chǎn)品很好！產(chǎn)品力很強(qiáng)，包裝也很好看。

2.也給經(jīng)銷商留出了巨大的利潤(rùn)空間。

3.我們廠家還給經(jīng)銷商提供巨大的市場(chǎng)支持！

4.當(dāng)前的市場(chǎng)機(jī)會(huì)如何好，正是發(fā)展我們產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)！

5.我們的產(chǎn)品，我們的政策，比同類廠家的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)又有多少云云。

說(shuō)來(lái)說(shuō)去，核心主題詞就兩個(gè)：

1、咱們趕緊合作吧！

2、你經(jīng)銷商得要把我這個(gè)產(chǎn)品作為重點(diǎn)產(chǎn)品來(lái)主推??！

然后，廠家業(yè)務(wù)人員就會(huì)像念經(jīng)一樣，反復(fù)的向經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)，老板您就放心吧，這個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的前景一定很好的，未來(lái)一片光明，業(yè)績(jī)會(huì)做到多少，給您老板帶來(lái)的利潤(rùn)又有多少。

客觀的來(lái)說(shuō)，新廠家的新產(chǎn)品，進(jìn)入到一個(gè)經(jīng)銷商公司，其實(shí)是擠（請(qǐng)注意這個(gè)“擠”字）入到現(xiàn)有的產(chǎn)品組合之中，必然會(huì)在一定程度上打破該經(jīng)銷商的原有產(chǎn)品組合模式。那么，這會(huì)帶來(lái)更加合理的平衡，還是一種破壞？稍微有點(diǎn)腦子的經(jīng)銷商老板，必然是要思考權(quán)衡一下的，當(dāng)然了，若是廠家業(yè)務(wù)人員能把工作做到位，能從其公司產(chǎn)品組合的角度來(lái)分析這個(gè)新產(chǎn)品的定位，那是最好。若是廠家業(yè)務(wù)人員壓根沒考慮到這一點(diǎn)，只是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品自身如何，那么，經(jīng)銷商老板還得自己來(lái)算算賬，看這個(gè)產(chǎn)品是否適合進(jìn)入到當(dāng)前的產(chǎn)品組合中來(lái)。

可惜的是，絕大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)人員并沒有想到這一點(diǎn)（或者說(shuō)廠家銷售管理層沒意識(shí)給業(yè)務(wù)人員做這方面的引導(dǎo)和技術(shù)輔導(dǎo)），或是說(shuō)，是出于對(duì)經(jīng)銷商缺乏深入了解，也不知道經(jīng)銷商自身對(duì)產(chǎn)品組合的規(guī)劃模式，只知道強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品有多好，利潤(rùn)空間如何，未來(lái)發(fā)展前景如何，最多舉幾個(gè)樣板市場(chǎng)的例子。殊不知，這種溝通模式，壓根沒說(shuō)到經(jīng)銷商的心里去，也許產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力和利潤(rùn)空間的確不錯(cuò)，但別忘了，這對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，是新產(chǎn)品所需要具備的基本條件，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，你廠家推出新產(chǎn)品出來(lái)，就必須得要有產(chǎn)品力！必須要有新意！再說(shuō)了，所謂的廠家給經(jīng)銷商設(shè)定的利潤(rùn)空間也是個(gè)很蒼白的說(shuō)法，經(jīng)銷商是靠經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品賺錢，但是，這個(gè)利潤(rùn)不是廠家給的，而是經(jīng)銷商自己在下游客戶身上賺的，廠家只有賺經(jīng)銷商的錢，有給過(guò)一分錢給經(jīng)銷商嗎？再說(shuō)了，也不是你這個(gè)廠家的產(chǎn)品賺錢，經(jīng)銷商做哪個(gè)廠家的產(chǎn)品不賺錢？這廠家的產(chǎn)品本身存在經(jīng)銷利潤(rùn)，本來(lái)就是很正常的事情，沒必要一而再再而三的向我強(qiáng)調(diào)，我又不是第一天做生意！再說(shuō)一遍，產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力和利潤(rùn)空間，只是最基本的屬性而已，沒什么特別的。

所以，作為廠家的業(yè)務(wù)人員，必須要深入地了解經(jīng)銷商，尤其這些有規(guī)模的經(jīng)銷商，并且還得要換位思考，從經(jīng)銷商老板的思維角度來(lái)設(shè)定自己的溝通模式，例如，這個(gè)新產(chǎn)品合作的推進(jìn)，一定得要說(shuō)清楚自己的產(chǎn)品功能定位，相關(guān)步驟可參照如下：

1.首先得要了解當(dāng)前經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合模型是個(gè)什么樣子的，這個(gè)可以通過(guò)倉(cāng)庫(kù)里的產(chǎn)品存量占比，業(yè)務(wù)人員的產(chǎn)品考核權(quán)重，或者干脆是與老板的直接溝通詢問了解。

2.在得知當(dāng)前的產(chǎn)品組合模型以后，進(jìn)一步了解當(dāng)前的產(chǎn)品組合里是否已經(jīng)達(dá)成了設(shè)定目標(biāo)，還是在某個(gè)方面存在一定的缺陷，例如某類產(chǎn)品還沒到位，或是比例還不到位，或是某類產(chǎn)品的設(shè)定功能還沒完全發(fā)揮出來(lái)。這個(gè)當(dāng)前的缺陷，也就是廠家新產(chǎn)品的切入機(jī)會(huì)。

3.廠家業(yè)務(wù)人員將自家的產(chǎn)品重新來(lái)審視一番，結(jié)合經(jīng)銷商當(dāng)前的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)，考慮下如何來(lái)進(jìn)行特殊功能的提煉。這里所指的特殊功能，是指基本利潤(rùn)功能之外的其他功能，例如通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)銷，可以實(shí)現(xiàn)鍛煉團(tuán)隊(duì)，或是塑造高端品牌形象，或是進(jìn)行特定市場(chǎng)培育等功能，也就是給自家的產(chǎn)品找出第二功能出來(lái)。而且，這個(gè)功能要能與經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合對(duì)接的上，至少，要在理論上能對(duì)接上。

4.專門為每個(gè)經(jīng)銷商制訂新產(chǎn)品進(jìn)入方案，以經(jīng)銷商自身確定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)，分析當(dāng)前產(chǎn)品組合實(shí)際運(yùn)營(yíng)中存在的缺陷為問題點(diǎn)，并將此問題進(jìn)行一定程度的放大（不放大經(jīng)銷商老板不重視），然后再將自家產(chǎn)品所具備的功能特點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明，以及與經(jīng)銷商產(chǎn)品組合的結(jié)合點(diǎn)，再來(lái)闡述新產(chǎn)品進(jìn)入經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合后，通過(guò)特定功能的發(fā)揮，將對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合優(yōu)化和實(shí)際組合效應(yīng)發(fā)揮，會(huì)起到什么樣的作用。

5.只有迎合對(duì)方的需求，才有合作的可能，一旦建立合作關(guān)系，自家產(chǎn)品的功能定位還是可以調(diào)整的嘛，當(dāng)然，前提是得要先切進(jìn)去才有機(jī)會(huì)。通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)，這就像一個(gè)女子想嫁入豪門，總得先找個(gè)切入點(diǎn)，也許沒辦法一步到位當(dāng)正房太太，可能連偏房也當(dāng)不了，沒關(guān)系，先找機(jī)會(huì)，看看當(dāng)個(gè)小三？小四？紅粉知己？家庭輔導(dǎo)老師？專業(yè)顧問？或是傭人？總而言之，先切進(jìn)去再說(shuō)，后期再找機(jī)會(huì)上位。